6003_狼商:中国顶尖企业间最残酷的销售厮杀-第13部分

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　　点菜首先要确定主菜，就是最贵的那道菜，这道菜是这顿饭的核心，一般这道菜要占整个饭局菜价格的40％－60％（不包括汤喝酒水）。如果客户是广东人，或者喜欢喝汤地区的人，汤一定要好，汤应该占整顿饭价格的40％。而其他的菜就可以尽量的特色化，当地化，家庭化，这些菜呢是为了填肚子或者是为了摆桌子的，可以多点几个，避免出现桌上空盘太多的现象。
　　酒和饮料就要问客户呢，你首先应该了解这个酒店有些什么酒水和饮料，等客户入席以后不能问客户喝什么酒，而是问客户需要喝什么颜色的酒，一般正式场合会喝三种颜色酒白色（中国的白酒）、红色（红酒）、黄色（洋酒），啤酒在这种场合是不会喝的。等客户确定了颜色以后，你再根据客户的档次建议某个档次的酒，客户一般都会同意。
　　
　　我那天晚上点的菜就是这样。
　　汤，佛跳墙，酒店经理说这是他们酒店的招牌汤，每位800元，据说是每份汤做出来需要80个小时。
　　主菜，澳洲大龙虾和法国极品牛排，据说这个牛排每头牛身上只有两块。
　　其他的菜基本上就是一百元左右的比方说西红柿炖小鲍，鱼呀，其它的健康食品等等。
　　这样的一顿饭，喝酒也好，聊天也好当然是很客气的，我们的目的就是告诉下面的副总，和我们这些厂家出来吃饭是正常的。

四十六
　　
　　在这两个月，我的生活整体来说是愉快的，主要的任何就是和各位领导人交朋友，没有什么工作上的压力，而A领导又是很支持我的，我觉得我象一个愉快的鱼，游在阳光明媚水清草肥的湖中。
　　而这段时间我的感情生活确是一塌糊涂，我发觉我象一个疯子，而此刻刚刚兴起的网络为我这个疯子提供了平台，QQ这个神奇的小企鹅给保守的中国人提供了一个交流平台。我觉得中国人的内心是开放的，渴望交流的，而五千年的封建文化让我们必须按照一个规矩来走路，来交朋友，来说话。我们不能按照自己的喜好去追求，不能说出自己心里想说的。QQ的出现给了我们很多封闭以久的人以发泄，给了我们倾诉对象，上QQ最流行的以句话就是不管对方是否为一条狗。。
　　不过我很在意对方是什么，我只需要认识美女，我有过一天见七个网友的经历。如果见到漂亮的，我会请她吃饭，会暗示她去开房。如果对方是恐龙，我会马上给周海发短信，让他给我打电话，因为我和他随时都有沟通的必要，借机有事情溜走。
　　当然很多时候我会饥不择食，我发觉只要我吃饱了，两天之内不想女人，过了两天以后又到处狩猎。
　　最后周海告诉了我一个号办法，到网吧里面，看到旁边漂亮的女孩子，通过局域网把对方QQ弄到，那样就不会见到恐龙了。
　　那个时候的网吧都是98系统，每个电脑上都有网上邻居，只要知道秘密就可以进任何一台电脑。
　　周海怎么说呢，他是我的好兄弟，虽然我们认识短短两个月，我们会经常在酒店开房住，有的时候是白天约会开的房，有的时候是两个人就在一起需要讨论一下。
　　周海来华兴公司来的早，有些股票，所以公司安排他到那里他就必须得到那里，没有其它的公司可以给出他一年三十多万的收入呀，就在去年他和他老婆离婚了，他说没有办法不离婚，每年就只能和她老婆在一起不到十天，五一十一经常的要陪客户出去旅游，虽然自己有了房子，他到现在还不知道自己房子门朝那里，不是没有去过，而是春节的假期又要一起去回家拜访老人，40多万的房子，买了两年多，自己只住了两个晚上，这叫什么家。离婚了，房子给了老婆，毕竟她很爱自己，包括现在还在等自己又机会调到一起，然后复婚。可是自己越走越远，没有办法。
　　周海说他现在见到漂亮女孩子，就想占有，可是占有了又觉得空虚，没有一个他想长期交往，现实生活，无法让他安顿下来长期交往。
　　
　　四十七
　　项目，不得不说了。
　　A网信第二季度要做的大项目资金有六千万左右，是个传输。（传输是通讯环节中非常重要的，大家在马路上到处可见井盖，这就是传输的杰作，电话从接入网到电话是用普通的电线，而在交换机到交换机之间的连接，就要靠传输）
　　A市这几年经济飞速发展，GDP每年大幅度增长，一个个的厂房，一栋栋写字楼如春天的竹笋般挺起。
　　此刻网络又飞快的发展，新装电话数量不断的增加，网信的网络就象一个大蜘蛛网一样，不断的在外围增加，而网络的支撑线已经不堪重负了，A网信计划在第二季度再重新建一个环，这个环将是未来的主要传输环。大家使用电话都知道，自己的电话很少有出现打不通电话现象，这是通讯行业的规矩，每个通讯连接都是环，其中断一个地方，其它地方还是连接的，同时很多地方都还会使用备用环。
　　A市原来的骨干环都是国外设备，不光A市，象这种重要城市，或者省传输干线在当时都是国外设备，国产的设备还没有取得网信的信任。眼下最重要的是让A网信的技术人员了解我公司在这方面的产品已经很过硬了，已经完全可以和国外设备进行比拼。
　　
　　参与这次竞标的估计有六个厂家之多，国内的有三家，中为，山峰，和我们公司，国外的有XL，AL，XM。我们的对手应该主要是XL和中为。XL的设备在传输上是有权威的，但是他们的价格贵，而中为呢价格可能会比我们更便宜，但是性能上比不过我们公司。整体而言我们有优势，也有劣势。
　　针对这个项目，我们成立了项目组，每个周六都会开会，项目组长是A领导，产品线也来了高级的专家。
　　我们制定的方针是对网信的所有技术人员，进行洗脑一样的宣传，把我们公司的传输，已经已经应用的案例，灌输到每个技术人员脑里，让他们对我公司的传输认可。
　　分工很快确定了。总经理的工作A领导，两个副总加总工程师由我负责，我负责的部门有企发，和运维，测试还有测试的领导由周海。。。。。。
　　
　　我负责的三个人非常的麻烦。
　　总工：一看就是一个很内向的人，对出来吃喝玩乐好像都不敢兴趣，是一个真正的专家，很懂技术，我每次拜访他都要带上技术人员和他沟通，他基本上不和我闲聊。
　　副总管企发和技术的副总就是梁总，她是个女的，女人我真的不知道怎么样让她成为我的朋友，有的时候在想如果她需要，我可以献身。
　　另外一个管维护的副总姓陈，他倒是好说，他已经和我单独出来吃过一次饭，有了第一次，就会有很多次，男人吗毕竟好说话一些。
　　
　　我们做业务，有个技巧，就是培养抢手，或者叫内线，这个内线呢必须是全方位支持我公司的，内线位置越高，当然越好，企发部副经理当然是内线最佳人选，不过我和A领导沟通，这个人很容易搞定，既然成了我们的内线也会成为其它公司的内线。
　　总工成为内线当然好，但是总工难度很大。
　　梁总更不可能，她不反对我们就不错了。
　　陈总的确是一个不错的培养对象，陈总还算比较年轻，48岁，在网信里面还算有前途，同时呢也容易搞定。
　　内线必须能告诉我们电信现在内部的态度。告诉我们对手的动作，告诉我们应该怎么做才能拿到标，更重要的是在他们内部会议上他要力挺我们公司。
　　当然我们也会告诉他给我们这些信息他能得到什么，我们中标以后他能得到什么。
　　
　　我和A领导经常碰头，当然只有我们两个人，我们分析发觉这个项目最重要的两个人其实是梁总，和总工程师，培养陈总成为内线是不得已的事情。总工程师对技术负责，而梁总呢对整个项目投资负责。
　　
　　A领导经常和我吃饭，会提起他的家人，他把家安在深圳，这样可以回公司汇报工作的时候回家看看，A领导是西安人，一个很想家的比方汉子，他每天晚上都会给家里电话，他的儿子已经上初中了，他说他上次回家被老婆带着去买衣服，儿子陪了个眼镜花了八百元，A领导撒娇的和老婆说，儿子的眼镜比我的还贵。他老婆第二天给他配了一个2500元的眼镜。说完，他还拿下眼镜给我看了看。
　　
　　是呀，看着他逐渐花白的头发，虽然只有四十岁左右，可是他每天的压力是多大呀，我一定要做好工作，为他分忧。
　　
　　A领导给我提了几点要求，一是每个月必须理两次头发，不然头发长了没有精神，要保持一个清爽的形象。
　　另外呢，要学会打高尔夫球。他说他自己就经常陪各个领导去打高尔夫球，这个运动，不喜欢也得去，这是高层人士喜欢的运动。
　　
　　高尔夫球，说实话，我还没有碰过，我一直喜欢篮球，足球，这种高强度，高运动量的。而对小球我一直不喜欢。
　　不过人都有追求好生活的欲望，报名去学了高尔夫，这个运动真是贵族运动，学费每小时基本上要两百，在学习的时候逐步把自己的装备弄齐备，因为有身份的人都是在即带杆子，一套球杆花了接近四万。没有办法工作吗。
　　
　　
　　经过了解陈总果然喜欢打高尔夫球。
　　我会通过他的秘书了解，他的行踪，只要他去打，我一定会跟过去，在高尔夫球场见面，他一般是周二，周四去打，周末不知道去不去。我为了周末碰到他，一般没有事情了也会去。
　　最开始在球场碰到他，我就在他旁边，边和他闲聊，边打，我闭口不谈工作，让他感觉到我不是故意找他。而且我不给他买单，因为打一次也不要多少钱，如果他拒绝我了的话，以后不好打交道了。这作客户关系，也象做菜一样，要注意把握火候。
　　有一次我们一起结束，我到柜台结帐，就顺便说了一句，陈总我有卡一起结了吧。他答应了。
　　从此以后我每次都会全部把帐给结了，偶尔会问他打完了到那里去。
　　他拒绝了我三次，终于有一天，他说她老婆今天不在家，可以和我一起吃饭了。
　　两个人吃饭，当然是简单呀，一人一个翅汤，一瓶红酒，两千搞定。
　　饭后，我看看他意犹未尽的样子，说，我们都这么多汗，要不一起去洗洗，轻松一下。他想了想，说可以。
　　洗澡，当然有按摩了，只要他到了那个地方，我肯定让他满意。我知道这个洗澡的地方最漂亮的是拿几号。
　　不过没有想到的是四十多岁的他，一个还不够，要了双飞。
　　
　　陈总算是我拿下了，我经常是没有下班就问他是否去打高尔夫，进他办公室再也不用先问秘书了，直接电话OK。他的秘书很奇怪的看着我，怎么我不再请他吃饭了，可能我是有点势力，没有办法，我是精力有限，没有那么多时间放在他身上了。
　　
　　陈总告诉我。
　　这个项目，我们要拿下关键人物是总工程师，由于这个传输环非常重要，总经理已经发话了，要以技术为主，投资可以不节约，这个环可是未来五年的支柱呀，不能有任何差池。
　　同时该项目在上之前呢，肯定是要经过测试的，但是要我注意一点，上国外设备是很多搞技术人员的梦想，因为上了国外设备，给的培训就是出国培训，现在这种机会已经不多了，总工程师就是因为参加了两次国外培训，对国外设备很精通才升为总工程师的。
　　
　　4月1日，愚人节，A办事处，我们开了一个项目会。我些的SWOT分析如下
　　决策链
　　总经理，潘总，30％―――――其已经定了基调技术为主，如果其能以价格为主我们就有利
　　副总经理，梁总，10％――――如果以价格为主，其决策权会加大。
　　副总经理，陈总，10％――――维护部门，有一票否决权，可以去掉小厂家。
　　总工程师　30％――――潘总已经授权给他负责技术。
　　设计院　测试单位20％――――负责把关测试项目。
　　
　　S优势
　　1、我公司的价格肯定远低于国外；
　　2、到货快；
　　3、售后服务好，反应快；
　　4、技术低于国外，肯定高于国内其它公司；
　　5、客户关系好于对方。
　　
　　W劣势
　　1、　没有省干经验；
　　2、　没有国外培训优势；
　　O机会
　　1、　我公司已经在很多中小型城市成功运用，到了该进省干的时候。
　　2、　公司的大力支持，有灵活的商务政策，和投资。
　　3、　和A网信有多方面合作经历
　　T威胁
　　1、　测试的标准还没有下发，按照国外标准，对我司非常不利；
　　2、　总工程师对我司产品不了解。
　　
　　　有了这个SWOT分析，很明显，现在主要三方面工作。
　　一、　A领导去早潘总经理，看A网信是否有投资的压力，建议其考虑投资的重要性。
　　二、　付郎，就是我去攻关总工程师，让其对我公司的产品有个新的认识，我们有能力做省干。
　　三、　周海，去提前做测试部门的关系，提前拿到测试项目，并引导测试项目，做到对我方有利。同时要求产品线配合周海，一起去做。
　　
　　眼下我的工作重心要转移，和A领导通过商议，陈总那边需要一下敲定，不能再有所散失，　就准备了一张银行卡。
　　同样去洗澡，洗澡出来以后，我把卡给了他。
　　他看了看，又准备递回来说：这个项目我估计帮不了你们。
　　我说：不需要，这个项目无所谓，我们之间的朋友关系是长期的，有这个单无这个单都没有关系，最关键的是我是真的想交下你这个朋友。
　　他想了想说，行先放我这里。

四十八
　　总工程师，总工程师，我真想变个美女，让你强奸一万次，请你不要用那种态度对我吧，请你给我个笑脸，请你多和我聊天吧，请你，，，请你，，，，
　　我每天会到总工程师办公室去一趟，不是带着技术资料，就是带个小礼品，我每天想方设法的找理由