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第31部分

攻心为上-第31部分

小说: 攻心为上 字数: 每页4000字

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  这种“以一真掩九假”的说话术,在生活中应用很广泛,假如你为朋友介绍相亲对象,一定不可以这样说:“这位先生是某某大学毕业,身材高大,品性也很好……”这种常见的语言根本无法引起对方的兴趣,倒不如一开始就说:“他虽然算不上美男子”或“他虽然毕业于一般的学校”这类的话,也许效果要好得多。

林肯的“矛盾策略”

  林肯是美国第十六届总统,他在当选总统之前,是美国著名的大律师。

  当时,有一位叫阿姆斯壮的人,被法庭指控谋财害命,林肯出庭为他进行辩护。

  此案的原告是一位有钱人,他收买一位名叫福尔逊的人作伪证。在法庭上,福尔逊发誓他亲眼看见被告开枪杀人,被告一时有口难辩。

  林肯仔细研究全部案卷,调查了案发现场,掌握了大量确凿的证据。在法庭上和原告进行辩论时,他运用了丰富的自然知识和严密的逻辑推理,施展他说话技巧的高招,揭穿了证人的谎言,终于使被告得以无罪释放。

  林肯首先问证人:“你确定开枪杀人的果真是阿姆斯壮吗?”

  福尔逊答:“是的,我可以把手放在《圣经》上发誓。”

  “你当时是在草堆后面,而被告是在大树下,对吗?”

  “是的!”

  “草堆和大树之间有三十公尺的距离,你确信没有看错人吗?”

  “没有,我看得清楚,因为当时月光很亮。”

  林肯又问道:“你敢肯定不是从衣着或身材上确认的吗?”

  福尔逊:“不是,我看见了他的脸,因为那时月光正好照在他的脸上,我看见他脸上充满杀气,拿枪的手不停地颤抖。”

  “那你能说出当时确切的时间吗?”

  “当然可以,因为我回到屋里时,闹钟正好响起,时间是深夜十一点。”

  林肯马上面对听众和法官说:

  “可敬的法官和陪审团,我敢百分之百地说,这名证人是个彻头彻尾的骗子。他一口咬定他在10月18日晚上十一点时,在明亮的月光下看清楚被告的脸。请各位想一想,按照天文历法来计算,10月18日那天晚上应该是弦月,到了晚上十一点时,月亮就不见了,哪里还有明亮的月光?再者,假设证人对时间有些糊涂,那时月光还很亮,但他站的方位是东边,被告人站在大树旁是在西边,月光也应该从西边往东边照射。如果被告脸朝大树,月光可以照在他的脸上,但证人只能看到被告的背影而不是他的脸。如果被告面对着证人,月光只能照到被告的后脑,证人又怎么能看到被告被月光照射的脸呢?”

  林肯的话一讲完,全场掌声雷动,连法官也不禁微微点头称是。

  林肯的说话策略,其实就是所谓的“以子之矛,攻子之盾”的战术。

  如果你遇到一位对你久有积怨的人,那人的心胸又十分狭窄,虽然几年未见,却仍然不肯放过羞辱你的机会,而你自然不愿在这种人面前低头讨饶,那应该怎么办呢?

  假使那人对你说:“几年不见,你还没有死啊?”你又该如何回答?

  如果你和他激烈地争论或恶言相向,就正好中了他的圈套。而这种人又是毫无道德可言,说不定什么事都做得出来。此时你只要巧妙地运用一下说话技巧,就能轻轻松松击败对方,你不妨这样回答他:

  “喔!不,我还不能死,因为我还等着为你送葬呢!”

  这时,对方必定会摸摸鼻子,自讨没趣地走开。

没有策略的求职者,等于拿自己的前途当赌注

  著名的美国科学家哈利 艾默生 佛斯迪在《洞察力》一书中说:“刚毕业的就业青年都是赌徒,他们必须为此赌一生。”

  的确,当你从学校毕业后,或者不幸失业时,你所面临的最迫切的事情,便是如何谋求一份好职业。这一点你也许曾经想过,也许要事到临头才会想起。

  不论是刚出校门的学生,还是一些年轻有才学的人,他们自以为条件不错,于是满怀着绮丽的梦想及豪情壮志踏上人生旅程。但是,他们很有可能还没有到不惑之年便会失望、沮丧、雄心顿失。

  最糟糕的是,现今社会上的年轻人,大多数并不知道自己该做什么,他们并没有正确地认识到自己的优点和缺点,也不太了解自己最适合做何种工作。

  但是,这些人在求职时,或者慷慨激昂,或者信誓旦旦,用钢铁般的声音对主考人员说:“相信我吧!”但是在选择职业时,他们却无法作决定。

  摩根集团是美国著名的大财团之一,在20世纪,它甚至越超了洛克菲勒集团和杜邦集团,是美国产业的第一支柱。

  该集团每年都要筛选数以千计的各类人才。当记者向集团询问应聘人员的情况时,主管人事的官员却摇头说:“这些来应征的人就知识而言,都是一流的,但他们最大的悲哀就在于:他们根本不知道自己最想做什么样的工作。”

  他接着又说:

  “他们来到公司,第一句话问的不是我要做什么工作?而是公司有什么空缺?”

  世界上最可怜的人,想必就是为薪水而工作的人;世界上最快乐的人,一定是为工作而工作的人,可惜这样的人并不是很多。

  求职者在谋求工作时,给人的第一印象是相当重要的。而表现这一点的重要因素便是语言。

  如果你与另一个人正在等待面试,试想:你们都没有办法说服自己全心投入你最想做的工作,又如何能够说服主考官或老板呢?

  因此,说话的技巧在你求职时更显得重要。如果你懂得用说话技巧给主考官留下深刻印象,善用避实就虚策略,淡化自己的弱点,突显自己的优点,相信主考官一定会对你另眼相看。否则,你就会失去一份理想的工作,失去豪赌人生的筹码。如果我是主考官,当有两个以上同等学历的人需要选择时,我也会从他们回答问题的方式去决定要选谁。

  要知道,这个社会到处充满竞争,也充满了有学问的人才,求职时也适用“优胜劣败,物竞天择”的残酷法则。

  古代有一位哲人说过:

  “人的表情有两种,一种是表现在脸上,一种是表现在语言上。”

  语言和表情同样传达着人类的内心情感,你的说话技巧是否高明,从一两句对话中就能清楚明白,没有魅力的语言会使人昏昏欲睡,甚至想得失忆症,洗掉脑中你的存在。

  如果你正好需要一份工作,初次和主考官见面的交谈,就是展现你拥有说服力的最好证明。语言技巧直接反映你自身的素质,若对方是经验丰富的主管或老板,单从你的语言就可以判断你是否能胜任这项工作。

  自我介绍是一种最单纯的说话艺术,但在实际生活中,却很少有人能中肯得体地完美表达。

  求职中的自我介绍尤为重要,一个漂亮的自我介绍,除了有外表作前提,声音作为有效辅助外,关键就是语言的技巧。

  我有位朋友是求职高手,他的实际工作能力很不错,而他的语言能力更加高明,只要有适合他的职位,通常不会有什么问题,三言两语就能使主考官频频称道。

  他曾说,当你发觉某一个位置能够发挥你的特长时,你就不要在主考官面前谈论你的棋艺是业余几段,或者说你的身世多可怜之类的话,你应该以实击虚,把火力集中在一点进行突破,只介绍你在这方面的长处,忽略其他的细节,主考官便会在你这种攻心术面前颔首称许。

  他的这席话归纳起来,就是说话要说重点,不要有废话,尤其是和主题无关,或是人家不想听的,最好少说或不要说,在有限时间内,尽可能传达最多有效的讯息给对方,那么,对方的脑袋就会做出你所要的判断。

  这,就是成功完美的“攻心”说服术。

“对不起”不可以随便说说

  在某次竞选活动中,有一个地区的选民分为两派,双方的助选员为了替自己的拥护者争取到更多的选票,不惜使用一些卑劣的手段。

  在某天的竞选演说上,乙方的助选员突然发现一名前几天承诺要投他们一票的人,站在那里听甲方的演说,便气势汹汹地上前质问:“你是不是忘了自己的诺言?”

  那人回答说:“你看我是那种人吗?如果你认为我像,那就当我们不认识好了,我也不再替你们出力了。”

  这句不软不硬的话,使质问者顿时失去攻击的目标,再也无法兴师问罪,最后只有笑笑说:“我只是问问罢了,千万不要当真啊!”

  这个被质问的人的回答可说是无懈可击,一来他没有承认,也根本没有道歉,二来他还反问对方是否不重视他这张票。

  因此,关键在于“对不起”三个字;据我了解,很多人的口头禅就是“对不起”,常常事情还没搞清楚,只要有人指责你或觉得你有嫌疑,就先道歉,如此一来,就等于承认自己犯错,往后就算你要上诉,也会被人抓住把柄,一辈子无法翻身。

  一般人碰上这类事情,通常会直接回答:“是又怎么样?”

  事实上,这种回答对问话者而言是最无法忍受的,说不定对方会抓狂一拳挥过来。当然,还有另一种简单的回答是:“没有啊!真的,请相信我,我不是那种没有诚信的人。你千万不要误会,不要听别人瞎说。”

  这种睁眼说瞎话的辩解,就好像被人捉奸在床,明明你和情妇赤裸裸躺在一起,还要硬说是天气热脱衣服纯聊天,同样地无济于事,对方反而会觉得你把他当白痴。

  也许有人会说:“如果自己一开始没有坚定反驳对方的质疑,就会处于下风,还能期望有什么好结果呢?”

  其实不然,因为你在表面承认或赞同对方的说法时,是用一种反讽和质问的语气来回答对方,对方根本不知道你的真实意图,看起来好像附和,实质上却是质疑和否认对方的指控。

  有一对年轻男女在交往了几年后,男的觉得女的太啰嗦太计较小事,且管他管得太紧,便主动提议要分手。

  女的听了,又哭又闹指控男的欺骗她的感情;这事愈闹愈大,闹到双方家长亲友出面介入,女的不想分手,仍强烈指控男的始乱终弃,但男的从头到尾没说一句道歉,只说他发现两人个性不合,纯粹就是这样,没有欺骗和拋弃。

  然而,女的一直哭闹,双方家长也被搞得一头雾水;这时,女的想到一招“以退为进”,突然温柔地说:

  “我知道你还是爱我的,就看在你以前对我这么好的份上,只要你承认是欺骗我的,跟我说声道歉,我不会和你计较,也不会再纠缠你,我会成全你的想法……”

  这话一出,男方家长认为这是女的要给自己儿子一个台阶下,就劝儿子过去认错道歉。这时,男的还算脑筋清楚,死也不肯道歉,直说他没有错为什么要道歉。

  后来,双方僵了一天,女的也累了,双方家长各自带孩子回家休息。

  过了一阵子,由于男的一直不承认有错,女方也没有办法,事情就这样不了了之。

  事实上,男孩子的“对不起”这三个字,是这场闹剧和谈判的成败关键;如果男的为了息事宁人脱口说出道歉,女的一定死咬这句证词,来证明男的确实是有欺骗在先,恶意抛弃在后,如此一来,不管女的是否遵守诺言不再追究,大家在维护道德公义的立场上,都一定会臭骂男的一顿,然后再逼男的回到女的身边,日后更要对她好,这么一来,男的就永远逃不出女的手掌心了。

  在法国,说得最多的一句话是“对不起”,但最不敢乱说的字眼也是“对不起”。

  譬如你在路上行走,不小心踩到对方的脚,或者在餐厅将侍者的托盘碰到,都会听到有人说“对不起”。这句话就像日本的鞠躬礼和“请多关照”一样普通。

  但如果是碰上比较严肃的问题时就不一样,这时,每个人都会相当谨慎,绝不轻易说“对不起”,并且会一直坚持自己的立场。

  例如,有位先生上街买酒,在回家的路上不巧被一位匆匆赶路的人撞了一下,酒瓶掉在地上摔碎了。

  若是在其他国家,这根本只是小事一桩,各负一半责任就解决了;但在法国,那位路人会说:“你走路怎么如此不小心,把我的酒撞翻了。”马上将责任推给对方。

  切记!在这样的场合,如果你承认错误说了“对不起”三个字,你就应该负责赔偿,因为一句“对不起”就表明了责任在于你,所以法国人一般不轻易向对方道歉。老实说,不仅在欧洲,即使在东方,许多人也将道歉看得非常重要。

  有一个负责处理交通事故的警官说:

  “那些肇事的司机大部分都是很倔强的,就算是压伤小孩后,任凭对方父母破口大骂,他们也不说一句道歉的话,只是低声下气地劝对方和解。”

  那位官员还说,事实上有些交通事故,错误不完全在于司机,因为常有一些小孩突然横穿马路,这些都是无法预期的状况,就算再优秀再谨慎的司机也不敢担保他不会碰上这种倒霉事。

  当事故发生后,由于主管人员尚未实地调查,事故原因也还没有明朗化,所以也就无法随意说句“对不起”。

  那些司机通常只说:“事情发生得真是太突然了,虽然我已经尽量刹车,但是结果……”这时他们的用字遣词相当慎重,从不肯轻易说出半句道歉的话,只是从他们的表情上隐约透露出一点点歉意。

  还有一种说法也值得司机参考:“你的心情我能理解,但谁是谁非还有待调查,然而单就这件意外来讲,我也感到遗憾。”

  人性是很诡异的,除非是重大事故或是涉及人的生死问题,否则只要等对方愤怒的情绪缓和下来,双方就都会冷静,从而比较理性地讨论如何解决事情。

  因此,要记住“对不起”三字不可以随便说,只要不说就有立场可以翻身。这也是“攻心”说话策略应用在生活中最常见也是最重要的一个

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