卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第41部分
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河上拉舫的童工，结果詹姆士给了他一封详尽的复函。 巴克又写信给格雷将军，询问他在哪本书上记述的一次有关战役的情况。格雷将军为他画了一张地图，还邀这位 14 岁的小男孩吃饭，他们聊了一 个通宵。
他也写信给爱默生，请求爱默生说些有关他自己的事。不久这位原来“西 联”机构的传信童子，便和国内最著名的人物通信；像爱默生、布鲁斯、奥利佛、朗菲罗、林肯夫人、薛曼将军和戴维斯等。
他不只与这些名人通信，并且利用他们在休假的时期，自个儿去拜访他 们，而成为那些人家里，一位受欢迎的客人。这样的经验，使他浸染了一种无价的信念。那些男女名人激发了他的理想与志向，也改变了他的一生。
这些，让我再说一遍，只因为实行了我们正在讨论的原则，倒也算不上 是什么奇迹。
名记者马可逊，访问过不少咤叱风云的大人物，他曾告诉我们：许多人 不能给人留下好印象，只因为他们不能注意倾听别人的谈话。“这些人关心自己所要说的话，却从不打开耳朵好些大人物告诉我，他们所喜欢的，不是 善于言谈的人，而是那些静静的聆听者。能养成静听习惯的人，似乎要比任何好性格的人少见。”
不止是大人物喜欢善于静听的人，绝大多数的人，都喜欢人家听他们讲 话。正如读者文摘所说的：“很多人找医生，他们所要的，不过是个静听者。”
在内战最激烈的时候，林肯写信给伊利诺州的一位老乡亲，请他到华盛顿来，说是有些问题需要同他讨论。 这位老乡亲到了白宫，林肯跟他谈了数小时关于解放黑奴的问题。林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨，然后再阅读有关的信件和报纸文 章，有的人由于他不解放黑奴而谴责他；还有的人则怕他解放黑奴而咒骂他。
这样谈了数小时后，林肯和这位老朋友握手道别，送他回到伊利诺州， 居然都没有征求他的意见。所有的话都是林肯说的，说完了这番话后，心境似乎舒畅多了。 林肯没要求建议，他不过要一位友善、同情的聆听者，借以发泄心里的苦闷。这也是我们在困境中所需要的！ 如果你想要学习使人远远躲开你，在背后笑你，甚至轻视你，这里可有个好方法——永远不要仔细的听人家讲话，不断的谈论你自己。如果别人高 谈阔论时，你有意见，不等对方把话说完，马上就提了出来。
在你想来，他绝对不会比你聪明，你为什么要花时间去听那些没有见解 的话？是的，立刻插嘴，只要一句话，就可以制止他的高论。
你遇到过这种人吗？很不幸的我就是遇见了。可笑的是，他们还是社交 界有名的人他们是讨厌出了名的，他们被自己的私心和自重感所麻醉了，就永远只得做讨厌鬼了。
只喜欢谈论自己的人，永远只为自己设想。哥伦比亚大学校长白德勒说：“这种人是无可救药的，没有受过教育似的。”他又说：“无论他曾接受过 什么教育，仍然是个没有教养的野蛮人。”
所以，要是你希望成为一个谈笑风生，受人们欢迎的人，你必须是一个 注意听话的人。
好比李夫人所说的：“要使别人对你有兴趣，先要对别人感到兴趣。”比如说，问问别人喜 欢回答的问题，鼓励他谈论他自己和他的成就。
不要忘了，跟你谈话的人，对他自己、他的需要、他的问题，比你的任 何问题重要千百倍。像他的牙痛，可就比死了百万人的天灾重要多了。他注意自己头上一个疮疱，可比发生了一桩大地震还严重呢！
下一次你要开始谈话时，请想一想这些：“做一个善于静听的人；鼓励 别人多谈论他们自己。”
谈人们最感兴趣的事凡是到过牡蛎湾拜访过罗斯福总统的人，都会为他渊博的学识感到惊讶 不已。
百万富豪福特就曾经这样说过：“无论是一个牧童或骑士，政客还是外交家，罗斯福都知道应该对他们 说些什么话。”
那又是怎么回事呢？ 很简单，罗斯福在会见访问之前，头一天晚上已准备了那位访客所最感兴趣的话题。就和其他具有领袖才干的人一样，他知道这回事。
“深入人们内心的最佳途径，就是对那个人讲他所知道最多的事物。” 前耶鲁大学文学院教授费尔浦斯，在早年就明白这个道理。费教授在他的一篇论文“人的天性”里就曾这样写着——“在我八岁的时候，某一个周末到福托津的姑母家里度假。那天晚上， 有一位中年人也去我姑母家，他跟我姑母寒暄过后，就注意到我身上。”
那时我对驾驶帆船有极大的兴趣，那位客人就跟我大谈帆船，我们谈得 十分投机。“
在他走了以后，我还对姑母说，这人真好，他对帆船也知道不少呢。 姑母告诉我说，那位客人是纽约的一位律师，照说他对帆船是不会感兴趣。‘但是为什么他始终和你谈帆船的事呢？’姑母对我说：“他是一位绅 士，他看出你喜欢帆船，所以就专谈你所感兴趣的事，他知道如何使自己到 处受欢迎。”
费尔浦斯教授又说：“我永远不会忘记，姑母所讲的话。” 当我写这篇文章的时候，桌上有一封信，那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。他在信上写着——“有一天我需要找个人帮忙，原因是欧洲将举行一次童子军纪念大会， 我想请求美国某家大公司经理，资助我们一位童子军代表赴欧洲参加大会的 往返旅费。
在此之前，我听说那位经理曾开了一张 100 万的支票，随后又作废，他 于是把那张支票装入镜框保存起来。因此，当我走进他办公室的第一件事，就是请求让我观赏那张支票。
我告诉他，我从未听说过有人问过 100 万的支票，我要告诉我的童子军，我的确见过一张 100 万元的支票。他很高兴的取出来给我看，我表示羡慕和 赞赏，并且要他告诉我为什么签了又作废。“
你注意到了没有？基尔夫开头并不说童子军的事和他的来意，他只谈对 方最觉兴趣的事，结果如何呢？
基尔夫继续说：“那位经理随后问道，‘哦，我还没有问你来找我有什么事哩。’于是， 我便说明来意，可真是出乎我意料之外，他不但立刻答应我的请求，而且比我原先要求的还要多。我只希望他能赞助一个童子军去欧洲，然而他却愿意 资助五个代表，而且连我也包括在内。
他签了一张外国银行支付的凭证，让我们在欧洲逗留七个星期，又写了 几封介绍信，吩咐欧洲各大城市分公司的经理，妥善的招待我们。接着，他自己又亲自在巴黎接待我们，带领我们游览全市。后来他还替几个家境贫寒 的童子军介绍工作，一直到现在，他还尽其所能的帮助这个童子军团体。
当然，这是我所知道的，如果在事前没有找出他的兴趣所在，使他先高 兴起来的话，恐怕就没有这么容易和他接近了。“
这不就是可以应用到商场上的一种可贵技巧吗？ 再举一个例子。
纽约有一家面包公司经理杜凡诺，他处心积虑的想把他的面包卖给一家 大旅馆。四年来，他一直打着这个主意，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。
有时候杜凡诺知道那位经理去哪一个交际场所，为了有更进一步接触见 面的机会，他也跟着去那里。甚至他还在那家旅馆租下一个房间，为的是好谈买卖，但他都失败了。 杜凡诺先生说：“我学会了待人的技巧后，才知道应该改变策略，那就是想办法找出他 最感兴趣的事。到底哪方面能引起他的注意呢？——我发现他是美国旅馆会社的会员，而且他很热心地推广该会的业务，遂被推选为该会的主席，他同 意还兼任国际旅馆同业联合会主席。”
“不论开会的地点在哪里，他都会搭乘飞机，远渡重洋，涉过大漠，到 那里开会。所以，第二天见到他时，我便问他该会的详细情形，果然得到他的回响——他跟我谈了半点钟关于会里的情形。”
“他讲得那么兴高采烈，我很明显地看出，那个会社团体就是他的兴趣 所在，并且是他生活上的重心，在我和他分手前，他直邀我加入他们。”
“那时我并没提到面包的事，几天后他旅馆的管事给了我一个电话，要 我把面包的价目和样品送去。我走进那家旅馆，里面那管事笑容可掬地说：‘我真不明白你在经理的身上下了什么功夫？？不过，真的，你搔到他的痒 处了。’‘试想，四年来我尽力想同他做买卖，如果不煞费脑筋找出他的兴趣所在，还不知道要费多少时间呢？’”
记住，兴趣常常是人们的生活重心呢！
良言三冬暖，恶语六月寒有一次，我到纽约 33 街的邮局，去寄一封挂号信时，寄信的人很多，只 得依次排队慢慢等。这时，我注意到那位邮务员对他的工作很觉苦恼。他秤完一封信，递出邮票，找给零钱，分发收据，做着这样年复一年的单调工作。 因此，我对自己说：“我过去试一试——想办法让那人喜欢我，我必须说点有趣的事，关于他的，而不是我的。”于是我又自问：“他有什么地方值得我去赞赏的？” 这确实是个难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是，这次倒比较容易，我忽然看出一件很值得称赞的事。当他秤过我的信后，我就很诚恳地 告诉他：“我真希望有你这样一头的好头发。” 那邮务员把头抬起来，有点吃惊又面露笑容谦虚地说：“没有以前那么好了。” 我很认真地告诉他——也许没有过去光泽，但现在看起来还是很好看的。我们愉快地谈了几句，最后他对我说：“的确常有人称赞过我的头发。” 我敢打赌那邮务员中午下班去吃饭的时候，脚步必然有如腾云驾雾般轻松。晚上回到家里，他会跟他太太提到此事，而且还会看着镜子，对自己说：“嗯，我的头发确实不错。” 我曾在公共场所讲起这件事，后来有一个人问我：“你想从那邮务员身上得到些什么？”——我想得到什么呢？ 如果说我们是那样卑鄙自私，不能从别人身上得到什么，就不愿意分给别人一点快乐；我们的气度比一只酸苹果还小，恐怕我们所要遭遇的，也是 绝对的失败。
哦！的是。我确实希望从那人身上，得到些什么？？我想要些极宝贵的 东西，而我已经得到了。——我使他感觉到我为他做了一件不需要他回报的 事。
这件事即使时过境迁，却依然闪烁在他的脑际永难磨灭。 人类的举止行动有一项绝对重要的定律，假如我们都能遵守这项定律，就差不多可以避免忧烦。事实上，奉行这项定律，常常会带给我们无数的友 谊和永恒的快乐。然而一旦违反了这项定律，立即地就会遭遇到很多的困扰。
这项定律就是说：“永远使别人感觉高贵、重要。” 杜威博士有一句话说，“自重的欲望，是人类天性中最急切的要求。”
詹姆斯博士说：“人类天性的至深本质，乃是渴求受人重视和称赞。” 我曾经说过，人与动物不同之处，就在于高贵感的有无，而人类文明也是由此产生的。 哲学家们对于人际关系的定律，思索考据了数千年，结果却只能引证出一项定律案。那项定律并不是新创的，它跟历史一样古老——3 千多年前， 波斯哲学家梭罗斯特把这定律传给拜火教徒。2 千多年前，中国的孔子讲学传给门人弟子。道教始祖老子也曾教过他的门徒。释迦牟尼在纪元前 500 年 也把这定律广传人间。
此后，耶稣基督还把它综合成一个思想，归纳成一句话说——那是世界 上最重要的一项定律：“你希望别人怎样待你，你就该怎样待人”。
你要与你接触的人都赞同你。你要人们肯定你的价值。你要在自己的小 圈里有一种高贵感。你希望得到诚挚的称赞，而不是没价值不真的阿谀和奉承。你希望你的朋友同事都能像司华伯所说的“诚于嘉许，宽于称道”—— 所有的人都需要这些。
让我们遵守这条金科玉律，并且以希望别人待我之心，推己及人。 如何做？何时做？在什么地方做？ 答案是：随时随地都该这么做。
有一次，我向无线电城的询问处打听亨利。苏文的办公室号码。那位职 员穿着整洁，似乎自觉很高兴，他简单明快的回答说，“亨利。苏文（稍停）
18 楼，（顿一顿）1816 室。“ 我走向电梯，继而一想，接着又走了回来，告诉那位职员说：”你回答的方法真是漂亮清楚又恰当，有如一位艺术家，实在不简单呀！“ 他脸上显露出愉快的光芒，还告诉我为什么在答话时要停顿和每句话的几个字要那么说。我的赞美使他高兴得把领带又向上紧了一紧。当我搭乘电 梯直上 18 楼时，我自觉又在人类快乐的总量上，增添了一点。
你无需等到当了驻法大使，或是做到大俱乐部的会长时才去称赞别人。 几乎每天都可以应用它才是。
譬如，服务员给你端来了柠檬汁，而你叫的却是柳橙汁，你不妨这么说：“对不起，要麻烦你了？？我喜欢的是柳橙汁呢！”他会回答“一点不麻烦”， 并且很乐意地去为你更换，因为你尊重他。
很平常的客套话，像“我很抱歉，麻烦你了”，“请你？？”，“你不 介意？？”，“谢谢”——这些虽只是小小的礼貌，却时常可以减少人与人之间的磨擦，同时表现你不同凡响的高贵品格来。
我们再举一个例子： 美国著名小说家贺尔。柯恩是铁匠的儿子。他的一生当中，念不到八年的学校，可是在他去世的时候，他是世界上最富有的文人。 经过的情形是这样的：柯恩喜欢诗词，他不止尽读英国诗人罗瑟蒂的诗，并且都能出口成诵。甚至他还写了一篇演讲稿，歌颂罗瑟蒂的艺术成就—— 还送了一份给罗瑟蒂。罗瑟蒂很是高兴，他于是有这样的表示：“一个年轻人，对我的才学能有这么高超的见解，他必定很聪明。”
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