读者十年精华-第1979部分
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我是怎样采取我的步骤的呢？在我早年做推销员的时候，我只要求那些可能成为顾客的人给我5分钟时间。如果你能进得了门，说得有道理，对方很可能会让你说完，哪怕要花一个钟头。如果他不感兴趣，耽搁他5分钟也就够了。
不论我对主顾能花多少时间，我的陈述永远都根据三项屡试不爽的原则。
一、投其所好 你和你的顾客可能在许多问题上有不同的看法，但是你游说他时你所要强调的，是你们的共同价值观念、希望和抱负。
我去拜访顾客虽然只谈5分钟，可是我事先要花几个月的时间做准备。等到开始会见时，我已经知道了那个人的兴趣、爱好、消遣和欲望。
有一次，我就是用这个办法拉到了森尼斯无线电公司的广告。当时该公司的首脑是麦唐纳，他是个精明能干的主管。我写了封信给他，要求和他当面谈谈森尼斯公司广告在黑人社会中的重要性，麦唐纳立即就回了信（我可以断定他只是想摆脱我），说：“来信已经收到，不过我不能见你。我并不主管广告。”
我并不气馁。我在一生中每到达一个转折点时，人们起初总是对我说：“不”。我不能让麦唐纳就用这么随便的一封回信避开我。我拒绝认输。
“好，”我想，“他既然是公司的首脑，却不管广告。那么他管什么？”
答案很明显，他管的是政策，相信也包括广告政策。于是，我又写了封信给他，问他我可不可以来拜访他，谈谈他关于在黑人社会进行广告宣传的政策。
“你是个坚持不懈的年轻人，”他回信道，“我决定见你。不过，你要是想谈在你的刊物上登广告的事，我就立即结束访问。”
这就引起了一个新的问题。我们能谈什么？
我翻阅美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾经到过北极，时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极的那次著名探险之后几年。汉森是黑人，他曾就本身的经历写过一本书。
这是个我可以利用的机会。我叫我们驻纽约的编辑去找汉森，请他在他的一本书上签名，以便我们送给麦唐纳。此外，我又想起汉森是个可让我们写篇文章的好题材，于是我从还没有出版的7月号《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而以一篇介绍汉森的文章代替。
麦唐纳在我走进他的办公室时，第一句话就说：“看见那边那双雪鞋没有？那是汉森给我的。我把他当做朋友。你看过他写的那本书吗？”
“看过，”我说，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上为你签了名。”
麦唐纳翻阅那本书，显然感到高兴。接着，他以带有挑战性的口吻说：“你出版一份黑人杂志。在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”
我对他的意见表示同意，并将一本7月号的杂志递给他。他一面翻阅那本杂志，一面点头称许。我告诉他，我创办这份杂志的目的，就是宣传像汉森这样克服一切障碍而达到最高理想的人的成就。
“你知道吗？”他说，“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上刊登广告。”
二。攻其要害 六十年代期间，我决定兴建一座办公大楼作为我的公司总部。我花了将近10年时间，走了无数家银行，始终得不到贷款。于是，我决定来它个既成事实，我设法将我自己的款项200万美元集中起来，聘请一位承建商，要他尽管进行建造，我则去设法筹集所需的其余500万美元。如果钱用完了而我还拿不到抵押贷款的话，那他就得要停工。
建筑开始并继续施工，后来所剩的钱只够再维持一个星期。就在那时，我刚巧和都城人寿保险公司的一位主管在纽约市一起吃晚饭。我取出经常随身携带的一份蓝图，想引起他资助我兴建大楼的兴趣。当他看出我准备在餐桌上将蓝图摊开时，便对我说：“这里不好谈，明天到我办公室来。”
次日，他认为都城公司多半可以给我所需的抵押贷款。“太好了，”我说，“唯一的问题是我今天就需要获得贷款承诺。”
“你一定是在开玩笑吧，”他答道，“我们从来就无法在一天之内给予抵押贷款承诺的。”
我把椅子向他那边拉近，说道：“你是这一部门的主管。也许，你应该试试看你有没有足够的权力，可以使这件事在一天之内办好。”
他微笑着说道：“你这是要我为难了，不过，让我试试看吧。”
他试了之后，原来说办不到的事情终于办到了，而我也在我的钱用完之前几小时回到了芝加哥。
想说服别人，就必须找到并击中对方的要害，从而促使他表示应允。以这件事来说，要害是那位主管对他本身权力的意识。
三。动其心弦 有些事能够打动任何一个人的心，使他答应你的要求。这种事也许与商业无关。它可能是一种梦想，一个希望，或是对一个人或一件事的承诺。
类似的事例有一件我始终难忘。田纳西州一家公司的代表到芝加哥来兜售一批新化妆品，我于是为我的化妆公司订购了一些。这个人后来到了纽约，售出了两批远比我的订购量为多的货物。他回到田纳西州后，根本无暇理会我的小订单和交货日期。
可是我已根据他的承诺，在店中腾出了空架子。每次我打电话找他时，他都支吾以对。后来我对自己说：“必须想办法说服这个人，使他履行诺言。有什么事可以打动他的呢？”接着，我想出来了：荣誉。这个字眼在美国南方是很重要的。
我再打电话给他时，对他说道：“你是南方人，我也是南方人，我要告诉你的是，有好几家外国公司曾经向我兜售这种货，可是我却执意要从一家南方的公司买进这些东西。我从前在南方时，白人很少答应黑人什么事情，可是他们一旦答应了你，那你就放心好了。我离开南方已经40多年了，难道说白人已经改变了这么多吗？”
他沉默了很久，然后说道：“约翰逊，你什么时候要这批货？”
我说：“下星期。”
“这个星期好吗？”他说。
最重要而应记住的一点是，我们大家都太只顾自己。如果要说服别人接受我们的意见，我们就应该仔细想想别人的需要，而不是只顾我们本身的需要。
如果你想别人满足你的需要，那你必须先找出他需要的是什么，然后使他在符合他自己利益的情况下促进你的利益。你如果要别人帮助你，就不能不为别人设想。
作者是约翰逊出版公司的创始人，该公司属下的机构包括《黑檀》月刊、《黑玉》周刊、一家化妆品公司以及一家模特儿公司，还有电视台和无线电台。
Number ： 8419
Title ：美国总统轶事
作者 ：保罗·F·博勒
出处《读者》 ： 总第 108期
Provenance ：
Date ：
Nation ：美国
Translator ：
不行
林肯渴望见到玛丽·托德，就去参加了他到斯普林菲尔德后的第一次舞会。
他说：“托德小姐，我想跟你跳舞，真是想得不行。”
事后，玛丽告诉一位朋友：“他跳得也不行。”
葛底斯堡
林肯准备前往葛底斯堡，为那里的国家公墓揭幕。动身那天上午，他的助手担心他赶不上火车。
“你们这些人使我想起了有一天人们要绞死盗马贼的情形。”
林肯对他们说，“通往刑场的道路上挤满了去看绞刑的人，以致押送犯人的囚车不能按时到达。前面的人越挤越多，犯人高喊道：“你们急什么？我到不了刑场，你们有什么好看的！”
“副的什么”
一次，副总统柯立芝与夫人下榻华盛顿的威勒德旅馆。晚上旅馆起火，旅客们纷纷逃往底楼大厅。大火扑灭后，消防队员仍不让旅客们回房。柯立芝很不耐烦，便径直向楼上走去。消防队队长把他叫住，问道：“干什么的？”柯立芝答：“副总统。”“那好，走吧！”可是柯立芝刚跨出几步，那位队长喝住了他。队长满脸疑窦地问：“副的什么？”柯立芝说：“副总统，美国的副……”那位队长高声说：“下来。我原以为你是这家旅馆的副经理呢！”（注：副总统”与“副经理”在英文中均为Vice…president，故有此误解。）
不反对
一天晚上，美国总统林肯在忙碌一天之后上床休息。忽然，电话铃声大作，原来是个惯于钻营的人告诉他，有位关税主管刚刚去世，这人问林肯是否能让他来取代。林肯回答说：
“如果殡仪馆没有意见，我当然不反对。”
找专家
“给我找一位只从一方面看事物的经济学家来！”杜鲁门曾这样要求过，“我所有的经济学家都爱说，从一方面看怎么怎么样，但从另一方面看又怎么怎么样。”看来，他是对这种话听腻了。
美化语言
杜鲁门在公共场合讲话时，总是不自觉地说上几个“见鬼”和“去他妈的”。据说，一位民主党的知名女士曾请求杜鲁门夫人劝她丈夫说话干净些，因为她刚听到杜鲁门指责某个政治家的发言“像一堆马粪”。杜鲁门夫人听后，毫不吃惊地说：
“你不知道，我花了许多年时间，才把他的语言美化到这种地步。”
杰奎琳的丈夫
1962年，肯尼迪一家访问法国，杰奎琳（肯尼迪夫人）能说一口流利的法语，法国人民和戴高乐总统都对她有好感。在巴黎的最后一天，肯尼迪在夏乐宫召开的记者招待会上对记者们说：
“我觉得向在座的各位作一下自我介绍并无不当之处。本人是陪同杰奎琳·肯尼迪到巴黎来的男士，为此，我感到很高兴。”
Number ： 8420
Title ：三星将军算老几
作者 ：张挺仁
出处《读者》 ： 总第 108期
Provenance ：
Date ：
Nation ：中国
Translator ：
去年，在首都华盛顿举行美军全会的年度协会时，一大批人群集在会议厅等待电梯。当满载的电梯上上下下几趟之后，我终于挤了上去。但我们只下降了两层楼就停了下来。梯门口露出一员上尉。
“所有的人都得出来！”他态度傲慢，就像是在发号施令，“听着，这儿有一位三星将军要乘电梯。”
突然，从他后面传来了一句响亮的话声：
“三星将军算老几？见他妈的鬼去吧！”
这时，许多人转过了身子，都想看究竟是谁胆敢如此答语。
刹那间，在近旁的一条小过道上旋即冒出一位挺然屹立的四星将军。电梯的门无情地朝着那个上尉“嚓”的一声关闭了。
紧接着的是一阵哄堂大笑，而我们也随之继续登程。
Number ： 8421
Title ：生活误趣
作者 ：
出处《读者》 ： 总第 108期
Provenance ：
Date ：
Nation ：
Translator ：
不好意思
这是我小时候的事了。有一天晚上，爸爸给我和妹妹带回来一只很小很小的暹罗猫。我们高兴极了，和小猫玩了很长时间才想起它还没有窝儿呢。于是爸爸便开车飞驶进城，可是所有的商店全都关门了，他只好空手回家。
天都黑了，为了给小猫做个窝儿，爸爸拖出我们的空玩具箱，带上我们的玩具小铲和小桶勇敢地走出了家门。他来到镇上的小学校里，当他刚蹲下挖了两铲子沙土时，就被巡夜的警察抓住了。还没等他开口解释，警察便严肃地问：
“先生，请问您总是来这里玩吗？”
到底如何
按照公司的合同，我们要铺设一条排水管道，它刚好穿过某个学院的校园。在开工不久，我们就发现有一条电缆横在面前。凭经验，我觉得它只不过是条废电缆罢了，但是为了安全起见，我还是给这个学院的电力科打了个电话，以便得到证实。
电力科的人来了，他看了看地上，便向我们保证没事。
“把它断开拉出去就是了。”他说。
“真的没事吗？”我有点不放心。
“我敢担保，”他显得非常自信而又格外肯定地说，“它不会有危险的。”
“哦，好。那么，你替我们把它弄断吧。”
那人犹豫了一会儿，笑了笑说：
“这可不行啊！”
Number ： 8422
Title ：无梦
作者 ：农妇
出处《读者》 ： 总第 108期
Provenance ：明报周刊
Date ：
Nation ：香港
Translator ：
黑人领袖马丁·路德·金的纪念日，各电视台播放有关他一生的事迹，同时不断重复地讲演时那句震撼人心的话：“我有一个梦！”
人活着，总会有梦的，不过，历史的背景不同，教育环境不同，智慧和知识程度不同，以及年龄不同的人，梦也不同的。粗浅地说：衣食不足，生活在穷困中的人，有温饱的梦；失去自由，受压迫的人，有解除束缚的梦；老人的梦，多是无灾无难、和平安定；小孩的梦，是童话中的仙境；年轻人的梦，像万花筒，稍有动摇立即改变；中年人的梦最现实；智者为他人造梦，愚者为个人造梦。伟大的人，往往用心血甚至生命为大众造梦。中外历史上不无这种人，金博士为了给大众造梦，付出了生命，这就是为什么美国人要纪念他的原因。
有些人的梦，是用名利权势堆砌的，他们造梦的过程不简单，有时要丢弃人格，敲碎道德，弯腰屈膝，才能爬进他们的梦境。
这天傍晚，和愣小子坐在咖啡店聊天，我讲了这些话。
他问我：“你有梦吗？”
“谁没有梦？我曾经是有梦的。”
“曾经有梦？什么意思？”他追问。
“这就是说，过去，我是有梦的。”
“不管怎样，谈谈你过去的梦吧！”
“我们这一代年轻时，大多数是同梦的，我们的梦很庄严，很悲壮，是千千万万青年共同的梦，美丽的像彩虹，年轻人用血泪喷绘的彩虹。但是，这个梦太稀薄了，经不起风风雨雨，幻灭了�
