卡耐基成功全集之一卡耐基其人-第9部分
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在安适的 本领。
早期课程中的一个例子说明了这点。卡耐基诱导了一名紧张的学员起立 演说，这名男子却因太过恐惧而昏倒。然而，卡耐基拯救了那一刻，他站在
昏倒的演说者身边，宣布该演说者将于一个月内发表成功的演说，而这名学 员真的做到了。
课堂里，卡耐基发现人们见面时，彼此已较能坚定自信地握手、寒喧。 他们头抬得比较高了；紧张的踱步者也学会站立在某一定点上；他们不确定
的声音开始投向教室的后方；僵硬的手臂开始会自然的摆动；下垂的眼睛开 始与教室内每个人的目光相接触。
卡耐基不是唯一视察到这些转变的人，坐在教室里表现焦躁的学生们， 甚至能注意到教室内其他学生的转变。渐渐地，如曙光乍现般地，学生们感
觉到相同的转变也可能会发生在他或她的身上。
新建立的信心满溢于听众面前。在课程进行中，卡耐基增加了学员们在 现实环境中的信心。他乐于见到某人在群体前显露出平静的神态。然而，是
否此种平静神态能在剩余人生中持续下去呢？如果是，则将会发生什么事？
开拓经验的便利之道
卡耐基借着学生们丰富不同的经验使教室经验有效地进行着。卡耐基知 道他的课程永远不会是个文艺课程。早期时候他常做长篇演说，但那只是销
售性或附属于课程的谈话。今天，教师的演说量只占学生演说量的一小部分。 此种事实使得发掘及训练新教师变得容易多了。他们不需像戴尔·卡耐基般
地能言善道。这也是一条开拓经验的便利之道。现在，教育家明了，是成人 学员们引导着卡耐基课程的。
1930 年，戴尔·卡耐基以租饭店交谊厅举办展示会而闻名。无数个对课 程有所寄望的人，前来聆听卡耐基及毕业班学生对于课程的证言。通常，少
数的与会者会签修课程。
1937 年，卡耐基在爱斯特饭店的群众会议中发表演说。简而言之，课程 的介绍仍可适用于今日。他重点式地说明课程如何有效及对课程的感觉如 何。
我们如何克服恐惧？嗯，全世界只有一种方法可以使你永远克服恐惧。 另一种方法使你能暂时克服它——如脱离樊笼。我知道全世界只有一种方法
可行，也就是爱默生说的：“去做你恐惧的事，而死亡的恐惧是绝对的。” 那是我们在这里用的方法。我们组织课程，每周见一次面。从下午 6 点
到 7 点 45 分是晚餐时段，8 点至 10 点 30 分是餐后时段。每位学生都必须起 立发表演说——下一次聚会时间仍介于 6 点到 7 点 45
分及 8 点到 10 点 30 分。学生们每周如此聚会——最后会有什么转变呢？他们开始发现这种事一
点也不难！开始知晓了秘诀所在并获得自信。最后，为什么他们不能有此种 成就？而你为什么不能也有如此成就呢？
？？我知道你们之中有人会说：“我从来就无法站着发表演说！”然而
这也就是结果产生的原因。我们每节提供 3 支铅笔做为奖励？？不管开始时 你是个如何差劲的演说家——事实上，开始时表现很差，更容易使你很快地
便获得选票，而得到象征进步最多的首奖的红铅笔，那将开始带给你信心。 而且我发现：不论如何差劲的学员，也常能在课堂里找到某人让他觉得：“嗯，
我比他还好一点！”我很高兴发生这种事，因为课程带给了他们信心及勇 气？？
某夜，某种奖励，一个难忘的夜晚，你将带着这支铅笔回家，唤醒你的 妻子，把铅笔在她的鼻子下晃着，说：“看看这个！看了这个，多尊重我些！”
有趣的是，她将会更尊重你！然而还有什么要比那件事更重要的呢？那就是 你将更尊重你自己。
奖励拥有许多象征性的价值，常成为学员们自我观察标记的转捩点。今 天，卡耐基组织以一对一的销售方式取代了大型展示会，而课程的进展则肇 始于课堂之内。
请举手让我知道，你们之中有多少人是从朋友那里听到戴尔·卡耐基课 程的？很好，很好，几乎每个人都举手了。全国差不多有超过 2/3 以上的戴
尔·卡耐基注册学生，是经由他人口中得知消息的。
前述是戴尔·卡耐基第九节课程中的情景。一名销售代表正来课堂里做 访问，他要求学员们填写机会卡，并写上其对该课程有兴趣的朋友、亲戚或
同事们的姓名。销售代表便开始进行游说。
今天，典型的游说方式，是游说公司对个人投资方面，派员参加卡耐基 课程。
热忱是致胜的主要关键
卡耐基的独自思考、主动参与方式，启发了青年会课程中的商人学生们。 此种方式不仅给予学生在力行中学习的机会，也配合了卡耐基热忱的教学方
式，为教室创造了兴奋及生动。
卡耐基不仅借着课程来表达自己，更以教学品质来使课程模式得以在今 日能持续下去。卡耐基课程的教师们蓄意地走在课堂前面，以热情的欢迎方
式吸引着学生，在这里没有任何研究或学习是使用机械式的反复背诵方式。 当然，也没有笔记。
在三个半小时的课程里，教师们展现出超高度的精力。借着评论、示范 及训练，教师把他们自身的热忱及兴奋传达给全班。
无拘无束与无尽的热忱一直是许多人对戴尔·卡耐基课程的主要印象， 甚至视此为一种课程的驱力。今天的课程手册及印好的热忱手册并不鼓励外
显的热忱表达方式，而是支持一种安静的热情表达方式。所以口号、啦啦队 等的表达方式都不是卡耐基所谓的热忱。
课程一开始时卡耐基就发现，热忱是致胜的主要关键。经由他的著作与 演说，有为数更多的人明显的想去尝试并了解那些令人十分难懂的特质。
现在，到底什么是热忱？我考虑着是否该明白说出，因为即使我再怎么 详尽解释，仍会有人误解其意，以为高声呐喊、尖叫或敲打桌面就是所谓的
热忱表现。那的确是荒谬又可笑！
？？它不是外在空阔的力量，而是内在心灵的探索，由内心翻搅、反转 而来的。这里有一些同义词是：热心、热切、飞扬狂喜、激动兴奋、诚挚、
热情、激励、精神饱满和生气勃勃。现在，你应该不会再发现有任何像敲桌 子、拉头发之类喧闹的噪音了吧！
噪音有时是很难下定义的，再加上课程本身就持续着有许多噪音。然而 今天对于课程而言，情感的流泻与迸发，都具有其绝对的必要性。虽然有些
学员中途退出课程，但由外显示出来的热忱，也造就了激越的心灵。
最早公开表扬卡耐基教学热忱的人们中，有一位名叫法兰克·贝格尔的 前职业棒球选手。在 1917 年时，贝格尔以为他的人生彻底失败了。曾经，他
的棒球生涯达到高峰，但后来却因一场意外伤害而离开了球场；现在他又即 将放弃他曾经拥有的保险事业。
最后，他终于在费城的青年会会馆报名参加了卡耐基的公开演说课程。 在贝格尔所著的畅销书《我如何在行销中反败为胜》里面，提到了这些
改变他一生的经验—— 有一天晚上，卡耐基先生打断了我的话说：“贝格尔，我只需打扰你数
分钟时间，不知你对自己所谈的内容是否有兴趣？”
“喔？？当然是的。”我回答。
“好的，那么？？”卡耐基说：“你何不说些激励的话？如果你不在你 人生经历上多加些生动活泼的题材，又怎能令听众对你的演说产生兴趣 呢？”
随后卡耐基先生立刻为我们班上演出了一场极其激奋人心的精彩演讲。 整个演说中，他持续兴奋激动的情绪，甚至把椅子掷到墙上去，摔断了一只 椅脚。
经由卡耐基的鼓舞，贝格尔决定继续留在保险业工作。他把以往对棒球 的热忱注入于现在的工作中。他写着：“热忱的魅力开始在我的事业中萌芽，
就像当初我对棒球的热爱一样。”贝格尔发现卡耐基的声音就像回音一样， 时时刻刻在他耳边响起——当我致力于热忱，就会觉得有热忱。
热忱的经验改变了贝格尔的一生；他的例子，也是夜复一夜，在卡耐基 课程中其他许多年轻就业者们的典型代表。卡耐基之所以热心于实际的行
为，是以著名的哲学及心理学家威廉·詹姆斯的训示为根基的。他曾引述道：
“行为看似继感觉而来，而实际上二者是相伴相随的；借着以更多意志 的直接控制来调整行为，即可间接地调整感觉，反之亦然。因此，表现得热
忱，你会变得热忱。”
卡耐基眼见着这个想法在数千名毕业生身上成功地运作着，所以他笃信 不疑。而“表现得热忱，你会变得热忱”早已成了激励吵闹，难以控制的示
威群众的语言。虽然热忱几乎已被过度强调，但当课堂内人人同时吼叫这个 词汇时，教室内就满溢着士气。
卡耐基因弄坏教室内的一把椅子而改变了一名男子的一生，但当卡耐基 回到课堂外的世界时，又会回归到自制的典范里。他那温和的外貌与举止，
身着灰色西装时儒雅愉快的笑容，在在表现出其高贵的气质。他可以将热情 转移到其他的主题上面。有时，他也强调争议性，试着检视走过的轨迹。终
生禁酒、曾是隐士的卡耐基，不曾沉溺于会破坏个人风评造成争议的过度行 为之中。在教室里的卡耐基是舞台上的戴尔·卡耐基；但一旦离开了课堂时，
他便走出了他所扮演的角色。
热忱的改变
卡耐基观察到课堂内学员们夸大热忱的改变，其夸大的程度甚至令人怀 疑。奎克·彼得斯，一位三十五六岁成功的纽约律师，便是个最佳例子。彼
得斯为了学习人际关系技能而参与了课程。后来他承认，在第 3 节的团体励 志谈话中，他不确定自己是否来对了。
然而，他终究度过了这个时期。教师们告诉全班他们要准备给自己做一 场精神讲话，就像体育选手在重要比赛前，常给自己做的励志谈话一样。彼
得斯和其他学员一起随着指导说：“想三个为什么你要做励志讲话的理由。” 当彼得斯与其他同学一起喊着：“我要做好精神讲话是因为？？”接下
来的三个理由，虽然他早已想出但却说不出来。10 周后，在 9 次以上的精神 讲话及整节的热忱课程后，他叙述着个人的转变。在等待工作面谈时，他给
自己一场无声的精神讲话，他想到三个为什么面试要成功的理由。而他成功
了——并且得到了那份工作。 戴尔·卡耐基具有极强的传播热忱福音的能力，他使热忱扩散进入许多
组织。例如，安利，一个发展外显热忱的公司。温安洛及狄维士是安利组织 的共同发起人，两人都是戴尔·卡耐基课程的毕业生。他们以对大众及个人
的热忱，整合了数千名的配售者。他们举办的群众游行，其热忱程度可媲美 美国学院足球队的游行及复活节的宗教聚会。
温安洛及狄维士经营公司的理念，便类似于卡耐基的“表现得热忱，你 会变得热忱。”
他俩修改卡耐基的原则，而产生了下列原则——
1。表现克服恐惧。
2。绝对不可为自己的过错找借口。
3。相信会成功，你就会成功。
4。设定每日及每月目标，记载下来。计划你的潜意识，借着想像这些目 标而达成目标。
5。坚毅的决心足以弥补天资上的缺憾。
6。只有力行时才能感受到快乐。 如戴尔·卡耐基般，温安洛及狄维士发觉热忱常使人们完成更多的事。
1980 年的《寻求完美》与 1930 年的《影响力的本质》是属同类的书籍。 一流公司能以各种方法培养员工士气——杜贝五金公司的周一聚会，惠普公
司的啤酒大会和 IBM 公司销售训练计划中的唱游活动都是很好的例子。
主导性公司各有策略来制造热忱。策略的范围从销售会议上的精神讲 话，到一对一的对话情境。许多产业公司都协助其员工选修戴尔·卡耐基的
课程，然而只有少数因为义务进修而出席。
约翰·艾默瑞，世界最大空运公司之一的领导人，其于 1948 年选修了卡 耐基课程。他不仅继续送艾默瑞的员工来上卡耐基课程，同时还根据热忱理
念发展了一套管理规则。
艾默瑞说：
“戴尔·卡耐基教导我热忱的力量。如果你能热中于你们做的事，不论 是什么事，不管是销售商品、销售服务或推销自己，热忱是具有感染性的。
那是我在艾默瑞的真正工作——啦啦队队长。”
多明洛比萨的老板汤姆·莫拉罕，在数年前选修了卡耐基课程。当时他 的公司正是走向全国最大比萨连锁店的关键时刻。今天，他致力于在其机构
中教导热忱。送货员开快车以符合公司保证的 30 分钟送货到家的承诺，此举 已不仅只是产品的提升而已，汤姆也是持着卡耐基“热忱”的原则而行的。
今天，卡耐基不再孤单地喊着热忱乃成功之钥；逐渐地，美国企业的主 管人士开始负责起“热忱”的推广与执行，以便能与向来以“热忱”自豪的
日本公司相匹敌。卡耐基也了解，最终仍要让人了解表达热忱的用意何在。 一场精神讲话能使你早些动手工作，热忱的运用能使雇主相信你是该工作的
最佳人选。但是，除非你的热忱是真心诚意的，否则你自己和你的雇主终将
对你感到失望。 幸运地，卡耐基在青年会馆授课的那天，发现了这不仅可以表达他热忱
的行业，更能借此唤起他人的热忱。对他而言，公众演说课程是最终且最正 确的事业。他结合了教育及经验成为一名推销员、演员及教师，并配合了他
对传教士及牧师工作的冲劲。
卡耐基的写作甚至得益于自我发现。在书中，他不仅为了个人成就感到 光荣，更把精力及成功的感觉传达给他人。回顾 1912 年青年会的一个夜晚，
24 岁的戴尔·卡耐基终于在他的人生旅途上步入了某种境界。
六、开创事业中的事业
1912 年，工业化、都市化及外来移民三大力量造成了美国商业的蓬勃发 展，自 1865 年以来，人口激增为原来的三倍，而每年的国民所得更攀升至原
有的二倍之多。
当百万人响应霍瑞斯·格里利的号召前往西部之时，戴尔·卡耐基却来 到东部，也就是美国当时最具都市
