妥协 作者:于富荣-第7部分
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互惠谈判观念
任何谈判都是建立在寻求需要被满足的基础之上的，商务谈判也一样。妥协就是为了满足双方的需要因此在谈判中建立互惠谈判观念是十分重要的。
人的需要是可以改变的，它受许多因素的影响，满足需要的方式也是多种多样的。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，因此需要的满足与否实际上根本没有一个绝对客观的标准，甚至可以说，需要的满足与否经常受人的主观意识的决定和影响。更值得一提的是，需要的满足不一定就是达到了企业的既定目标，而是谈判者认为自己的需要得到了满足。正因为人的需要受主观意识等因素的影响，而且在谈判过程中，谈判者认为自己的需要是否得到满足直接影响着谈判活动的进行，所以经验丰富的优秀谈判者总是善于利用人们不同层次的谈判需要和各种影响人们需要的因素掌控谈判全局。
案 例
哈恩曾代表总公司到法国一个小镇上收购一家小公司，这家小公司的主人是一个十分强硬的谈判者，他的开价为3100万美元，哈恩还价为1800万美元，但对方始终坚持3100万美元的原始报价不变。本来哈恩提出的价格只是一个谈判的基本价，他想如果对方态度稍微缓和一下，并且在价格方面做出适度的妥协，那他就非常愿意完成这笔交易。但是这家小公司的主人始终坚持3100万美元的原始报价，而且哈恩从其强硬的态度中也看不出一丝妥协的希望。谈判在几个月的讨价还价中艰难地进行着，哈恩将自己的还价一抬再抬，现在他已经将还价抬高到了2600万美元，但是对方的态度和报价始终如初——3100万美元，一美元也不降，否则就不出售该公司。这时，哈恩实在不想如此被动地将成交价格一抬再抬了，谈判由此陷入了僵局。
深受总公司重托的哈恩不想轻易地放弃这次交易，在认真考虑了谈判的整个过程之后，哈恩觉得这家小公司的主人如此坚持其原始报价，背后肯定有其他原因，只有找到这个原因，谈判才能进行下去。于是哈恩开始在谈判桌上非常诚恳地与对方协调，而在谈判桌下则尽可能地加强与对方的交流。终于，这家小公司的主人被哈恩的耐心和诚意打动了，他向哈恩道明了自己强硬的理由：原来，他过去有一个竞争对手，这个对手的公司和他的公司规模基本相同，一年前卖了3000万美元，而且还外带了一些附加条件。过去他们的竞争相当激烈，现在，他的公司也要出售了，所以当然也不愿意自己的公司在价格上卖得比对方的更便宜。原来如此！哈恩恍然大悟，在认真考虑了一番后，哈恩向对方表示，他一定会满足对方的特殊需要。当然，哈恩也不会使总公司的利益受到伤害。
做到这些并不容易，哈恩首先详细了解了这家小公司的竞争对手的卖价及附加条件，并且对各项附加条件进行了充分而深入的分析，然后又采取了新的谈判方案。结果新的谈判方案得到了那位小公司主人的认可，他当即表示愿意在价格上做出一些让步，双方终于达成了协议。最后的结果是，小公司的主人对付款方式及优厚的附加条件较为满意，因为这些条件都比其竞争对手遇到的条件好的多，而哈恩也以大大低于总公司购买预算的价格买到了这家公司，双方的需要都得到了满足。
对于商务谈判者来说，各种层次的需要（其中包括生理的需要、安全的需要、社交的需要、自尊的需要以及自我实现的需要）都是受一定利益所驱动的，当某种层次的需要满足之后，这种利益驱动的作用也就会消失。
无论谈判者寻求何种层次的需要满足，也无论某种需要背后受什么利益所驱动，总之，谈判者的具体需要以及需要能否得到满足对谈判具有重要影响。通常来说，具有某种尚未满足的需要是使一个人或组织成为谈判者的动因，同时具有（或潜在具有）满足另一种需要的能力则是谈判者获得他人合作，成为成功谈判者的前提。正是基于这一点，互惠谈判观念才主张将谈判对手看作是解决问题的合作者而不是敌人。因此，科学合理地对人们的谈判需要往往可以促成谈判的顺利进行。满足谈判对手不同层次的需要不仅是取得理想谈判结果的关键因素，而且也是解开或缓和谈判僵局的症结所在，同时还是商务人士实现双赢谈判的重要基础。
实现双方利益的合理分配
商务谈判是以实现一定的经济利益为目的的，只有谈判双方都感到彼此的经济利益得到了合理分配，商务谈判才能在合作共赢的基础上达成协议。
所有谈判都是为了双方需要的满足和利益的实现，不同的谈判性质决定了不同的谈判目的，也就是说，不同的谈判满足的需要和实现的利益是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是它们往往是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而作为经济谈判的一种，商务谈判是以获取明确的经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。在商务谈判过程中，虽然谈判者可以运用各种非经济利益因素，这些非经济利益的因素也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。商务谈判的这种特殊性从其定义中也可以窥得一斑：商务谈判是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的成本、效率和效益等因素。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否，而在商务谈判过程中，谈判双方的所有竞争与合作、对立与妥协其实都是围绕着各自的经济利益进行的。
尽管商务谈判的各方都是为了各自的经济利益而参与谈判的，但是参与谈判的各方都要适当考虑对方的利益，因为本方利益的实现是以对方利益的存在为前提的，如果在谈判过程中不和对方进行合理的利益分配，只顾着坚守自身利益毫不妥协，那么这场谈判注定就要失败，如此一来，谈判各方的利益都失去了实现的可能。这就如同一位谈判名家所说，“如果试图消除对手，得到所有利润，那实际上是不顾自己的脸面而割掉鼻子”。
在商务谈判的过程中，当其中一方只考虑自身最大利益的实现而不断要求另一方做出种种妥协时，如果对方觉得在这场谈判中自身的利益明显没有得到合理分配，那就会停止妥协。此时，这场谈判只能有两种结果：一种结果是双方重新对利益进行分配，追求自身利益最大化的一方也适当做出妥协；另一种结果就是不能继续做出妥协的一方提出中止谈判，或者寻求其他谈判对象，或者伺机等待其他满足自身利益的机会。在我国引进奥迪汽车的谈判过程中，就很能说明这一点。
案 例
1986年我国第一汽车制造厂的谈判代表团就是在寻求自身利益得到合理分配的目的下把合作谈判的对象由美国的克莱斯勒公司变成了的德国大众公司。
当时，我国第一汽车制造厂的考察团在老厂长耿昭杰的带领下来到美国克莱斯勒公司考察发动机造型。在双方的几轮谈判之后，一汽引进了克莱斯勒轻轿结合的发动机，并随后准备引进克莱斯勒的车身。但在当时的总经济师吕福源带代表团重返底特律时，克莱斯勒公司突然改变了与一汽合作发展的态度，他们提出了非常苛刻的条件，而且还把购进生产线的价格提到了一个想都想不到的高价。原来克莱斯勒公司这样做是由于他们获得了我国批准一汽要上轿车的信息，所以认为无论自己提出的条件多么苛刻，一汽为了迅速实现轿车的生产，肯定会做出妥协。但是，权衡了一番得失之后，一汽觉得如果同意克莱斯勒公司提出的条件，那我方的利益就会受到极大的损失，因此耿昭杰毅然决定中断与克莱斯勒的谈判。
虽然做出了中断谈判的决定，但一汽面临的问题却依然没有得到解决，当时一汽的处境十分艰难，正当一汽苦于寻找出路之时，德国大众公司董事长哈恩博士到一汽进行礼节性拜访。他对一汽的条件而感到十分满意，于是他决定试探性地向耿绍杰提出了合作的意向。对于哈恩博士的意见，耿昭杰其实也考虑过，但他对双方的合作存在很多顾虑。因为一汽未来轿车的发动机是克莱斯勒公司的生产线，这个事实是无法改变的。若与大众合作，其车身和整装技术能否与克莱斯勒的发动机协调呢？当耿昭杰巧妙地将自己的顾虑向哈恩博士说明之后，哈恩博士很快就作出了明确的承诺。四周后，吕福源飞抵德国，此时大众公司已将克莱斯勒的发动机装进了加长后的车身，德国大众充分显示了自己与中国一汽进行合作的诚意和效率。
克莱斯勒公司几乎在吕福源飞赴德国的同时就得到了这个重要信息，克莱斯勒公司总裁艾柯卡感到了这一信息的压力和内涵，立刻通知其谈判代表团向中国一汽做出大幅度的让步：“如果一汽和我们合作，将象征性地只收一美元技术转让费……”美国克莱斯勒公司这次确实充分考虑到了一汽的利益，但是经过反复论证和比较，一汽还是认为和德国大众的合作更有利于双方利益的合理分配，于是德国大众终于成为中国一汽的合作伙伴。
商务谈判是以实现一定的经济利益为目的的，只有谈判双方都感到彼此的经济利益得到了合理分配，商务谈判才能在合作共赢的基础上达成协议。如果商务谈判中的任何一方只考虑自身利益在最大程度上的实现，而从来不考虑给予对方以合理的利益分配，或者想乘人之危，漫天要价，那么谈判最终只能导致分崩离析的结局。谈判中的妥协应该是双方面的，自身利益的实现一定要以对方利益的切实存在为前提，只希望对方做出妥协，而自己获得所有利益的商务谈判是不存在的。
寻求双方的利益共同点也是一种妥协
在谈判中，以双方共同感兴趣的问题为跳板，常常是消除双方误解，达成谈判成功的一种有效方法。
在人与人的接触中，最重要的是求同存异。随着双方交往不断深入，即便是素不相识的人，也可以发现越来越多的共同点。谈判也是这样，谈判双方是本着合作的目的走到一起的，共同的话题应有很多。伴随谈判的进展，双方就会越来越熟悉，在某种程度上也会感到亲近，这时，心理的疑虑与戒心逐渐减轻，这无疑对达成协议大有裨益。寻找双方共同点可以从以下这些方面入手：
工作上的共同点，比如共同的职业、共同的追求、共同的奋斗目标等；
生活上的共同点，例如共同的国籍、共同的家乡、共同的信仰等；
兴趣爱好上的共同点，像共同喜欢的电影、体育比赛、国内外大事等；
共同熟悉的第三者，在同陌生人交往时，如果想要说服他，可以寻找双方都熟悉的另外一个人，这样双方就容易交流了。
小故事
美国著名作家欧·亨利曾发表过一个病人同强盗成为朋友的故事：
一天晚上，一个人因病躺在床上。忽然，一个蒙面大汉跳到阳台上，几步就来到床边。他手中握着一把手枪，对床上的人厉声叫道：“举起手！起来！把钱都拿出来！”
躺在床上的病人哭丧着脸说：“我患了非常严重的风湿病，手臂疼痛难忍，哪能举得起来啊！”
那强盗听了一愣，口气马上变了：“哎，老哥！我也有风湿病，不过比你轻多了。你患这种病有多长时间了？都吃什么药？”
躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说：“水杨酸钠不是好药，那是医生用来骗钱的药，吃了它不见好也不见坏。”
两人热烈地讨论起来，特别对一些骗钱的药物的看法相当一致。两人越谈越热乎，强盗已经在不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。
强盗忽然发现自己还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，连忙偷偷地把枪放进衣袋之中。为了表示自己的歉意，强盗问道：“有什么需要我帮忙的吗？”
病人说：“你我有缘分，我那边的酒柜里有酒和酒杯，你拿来，庆祝一下咱俩认识。”
强盗说：“不如咱们到外边酒馆喝个痛快，如何？”
病人苦着脸说：“只是我手臂太疼了，穿不上外衣。”
强盗说：“我可以帮忙。”他帮病人穿戴整齐，一起向酒馆走去。
刚出门，病人突然大叫：“噢，我还没带钱呢！”
“不要紧。我请客。”强盗答道。
短短的时间之内，病人跟强盗竟然成了朋友，这种精神的感化同样可以运用到谈判桌上，作为获得谈判成功的一种好办法。在谈判中，假如你能顺利地找到谈判对手与你在个人需要上的共同点，你就可以很快地让那些棘手的难题迎刃而解，达成有利于本方需要的协议。
尊重对方的正当利益
在谈判中，人们真正追逐的是利益，这是无可厚非的，所以，作为谈判者，应该尊重对方的正当利益。
在谈判中，作为谈判者，你必须要认识到对方也具有一定的正当利益，甚至你觉得对方无理，甚至可恶，但你仍要承认：对方有权利获得他应该有的利益。
案 例
20世纪40年代，英国有位著名的电影明�
