读者0099-第6部分
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3．使自己等同于对方 你试图鼓动一伙青年去清扫某块地方，而他们却情愿到别的地方去，你怎样引起他们的兴趣呢？
许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”
4．反映对方的感受 你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐，用哪种方去最好呢？
平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局；而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。
当然，优秀劝说者也不总是一帆风顺的。他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。
5．提出有力的证据 你准备参加某次决策会议，为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款，什么样的证据最有说服力呢？
如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。但要记住，听众受到证据的影响，也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中，让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论，然后告诉一组被试说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》（这是虚构的），另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现，第一组比第二组有更多的人赞成，没有处方也可以卖抗阻胺片。因此，引用权威更能消除听众的先入之见。
6．运用具体情节和事例 你刊登广告，推销某种药品，是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢？还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？
优秀的劝说者都清楚地知道这样一点：个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉药品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，你就应旁证博引，使用具体的例子，而不一味空洞说教。
总之，说服别人，赢得赞同的能力并不是神秘的天赋，通过学习一些社会交往技能（当然首先要观点正确），我们就可以增强自己言谈的说服力。为了坚信这一点，你不妨试一试。
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Number ： 4138
Title ：天生我才必有用
Author ：
Issue ： 总第 59期
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Date ：
Nation ：
Translator ：
马林医生在读医科时，深觉让病入膏肓和残废的病人苟延残喘是莫大的愚行。他极为主张使他们无痛苦死亡，也常与同班同学辩论这个问题。
“那么我们何必要来学医呢？”同学们提出抗议，“照顾残废和失明的人，正是医生的天职！”马林总反驳说：“医生的责任是帮助病人恢复健康。如果病人没有康复的希望，那还是让他死了好。”
快毕业的那年，有一晚他在医院轮值，为一位住在贫民区的德国移民接生。这位已有九个儿女的母亲所产下的婴儿，一条腿比另一条腿短了许多。马林医生依照习惯，向婴儿口中吹气，让他呼吸。但过了一会儿，马林心中就浮起一个念头：“何苦呢？他一辈子都会一瘸一拐地走路。别的小孩一定会叫他‘跛子’。我又何必帮他活下去？这个世界才不会缺少他这样的人呢。”
不过他医生的责任感很强，无法制止自己不去使那只肺脏运动，于是他继续努力。终于，婴儿发出喘气的声音，小脸渐渐转红，开始呱呱地哭起来。
马林医生收拾好医具就离开了，一路上不断谴责自己。他自言自语地埋怨着：“我真不知道怎么搞的，这家人家这么穷，本来已经嫌小孩太多了。！我为什么还要救这个有缺陷的小孩呢？少几个这样的残废人，对世界只有好处。”
很多年过去了。马林医生迁到一个小工业城去行医，医务相当发达。年轻时的激进思想已不复存在，如今他只是许多辛勤疲倦的医生中的一个，从早到晚忙个不歇，救死扶伤，即使病人生不如死，希腊名医、医药之父希波克拉底的精神，终于战胜了他。
马林医生本人也难逃恶运。他的独子和媳妇在一次车祸中丧生，小孙女巴巴拉便由他扶养。他对她爱护备至。但在她十岁那年的夏天，一天早晨，她醒来时说觉得颈部僵硬，手和腿都感到奇怪的痛楚。
起初以为是小儿麻痹症，后来才晓得是一种罕见的病毒传染病。由于病症不常发生，医学课本中只稍稍提了一下。马林行医一生亦从未遇过此症，请教几位神经科医生，他们也都束手无策。他们表示这是个绝症，会逐渐恶化，最后使病人变成全瘫或部分瘫痪。
“不过，最近有一位年轻医生曾发表一篇文章，”一个神经科医生对马林说，“谈到他医疗这类绝症时，就有几个痊愈的。他的名字是T·Ｊ·密勒。如果我是你，就会和他联络。”马林带了巴巴拉到密勒医生的小型医院去，密勒医生就在那里以革命性的新物理疗法医治各种瘫痪病人。马林发现，密勒医生本人走起路来就是一瘸一拐的。
密勒医生发觉马林医生正注视他的腿部，便说：“就因为我这条跛腿，小孩都把我当自己人。孩子们叫我‘跛子’，他们都觉得这绰号很有趣。我喜欢这个绰号。我觉得他比我的真名更亲切。我的名字叫泰迪峨斯，我一直认为它过于严肃。我父母为我取这名字，是为了纪念那个为我接生的医科学生。”
泰迪峨斯！马林医生努力压抑自己的感情。他回想起当年做医科学生时曾对自己说过的一句话：“这个世界才不会缺少他这样的人呢。”那时是多么的盲目啊！
面对着这位能令巴巴拉重新走路的医生，他伸出了手。
他说：“有的人虽然有眼睛，对世界却毫无见识，比起这样的人，跛脚有什么关系。”
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Number ： 4139
Title ：爱因斯坦的成绩单
Author ：
Issue ： 总第 59期
Provenance ：科普文摘
Date ：1985。3
Nation ：
Translator ：章振民
人们对相对论之父的学生时代议论纷纷，说他是小神童、懒学生或懒惰的幻想者……最近发现了爱因斯坦学生时代的成绩单，它使我们看到这位大学者真正的童年。
普斯斯顿大学不久前发现了爱因斯坦在瑞士阿隆当学生时的档案材料，这使我们对爱因斯坦有了一个更正确的认识：爱因斯坦从来不是一个懒学生，更谈不上可能成为一个坏学生。
爱因斯坦4岁时还不会讲话，这一点是确实的。他父母为此担忧，并为他找过医生。爱因斯坦在一生中说话一向是比较慢的，他往往低声重复刚说过的话。也许由于这一点而产生了爱因斯坦是个智力迟钝的孩子的传说。
尽管爱因斯坦的父母是犹太人，但他们还是将爱因斯坦和他的妹妹送进慕尼黑的一家天主教小学。他母亲曾写道：“昨天爱因斯坦知道自己的成绩，他是班上最好的学生。”可是，爱因斯坦本人曾说，他忍受不了当时的死记硬背的、几乎是军事式的教学方法。尽管这并不妨碍他取得最优良的成绩，但他对这种传统的死记硬背法的厌恶情绪在上学过程中变得越来越厉害了。
爱因斯坦10岁时，他的希腊文老师曾对他说：“您是学不出什么结果的。”如果你相信这位老师的话，爱因斯坦不是一个出色的学生。可是不应停留在这评语上。首先，小爱因斯坦的数学和物理成绩突出。此外，他用小提琴演奏莫扎特的奏鸣曲也是非常出色的。特别是他异乎寻常的好奇，这种好奇心驱使他去探索书本以外的新知识，这也许是爱因斯坦品格中最关键的东西。从某种意义上讲，爱因斯坦是一个自学成才的人。他喜欢自学，他的家庭也鼓励他那样做。他父亲和叔叔曾经营一家电器材料厂；他家的一位朋友给小爱因斯坦提供了大量科学书籍。13岁时，他接触到康德的哲学，他非常惊奇地发现康德的哲学似乎很容易。15岁时，电器材料厂遇到了困难，他父母不得不迁往意大利，在巴维开了新厂，而爱因斯坦则必须留在德国，因为他要参加中学毕业会试。这时，那位希腊文老师又尖刻地对他说：“您最好离开学校，由于您在班上，影响了大家对我的尊敬！”爱因斯坦并不是一个不守纪律的学生，但是他无法掩饰自己对老师及他们的教学方法的仇恨情绪。可是，他的这种对教师的反感并没有阻止他以后成为一名教师，而且执教了近20年！
当时，爱因斯坦一个人远离家庭，思想与德国极端的军国主义格格不入，因此，他一心想去意大利与家人团聚。当他终于来到了米兰他家庭定居的地方后，便向父母表示自己无意再回慕尼黑，要求父亲同意他入瑞士国籍。他父母同意了他的要求。由于学校注册时间已过，他就利用这段时间漫游了亚平宁半岛，学习自己感兴趣的东西。他父母请人给著名的苏黎世工学院院长写了一封信，为年轻的爱因斯坦说情，要求破格让他入学。当时规定参加入学考试必须年满18岁，可是爱因斯坦只有16岁半。结果他没有被录取，工学院院长爱尔索格建议他去阿隆的阿尔各维预备学校，这样可以使他以后能直接进入工学院。爱因斯坦对这所瑞士州立学校的教学是非常满意的。可是，至今一直使所有研究科学史的人感到惊奇的是，他那一年的成绩低劣，这是很奇怪的事。
事实上，那是由于对记分制的错误解释。最近发现的阿隆州立学校的材料可以纠正这种错误。当时记成绩是6分制，1分最好，6分最差。可是，后来发生了变化，6分成了最好的成绩。这一错误澄清后，我们可以看到爱因斯坦的成绩一直是最优秀的，只有法语是例外。法语一直是他的弱项。
1896年爱因斯坦进了苏黎世工学院。他对自己不感兴趣的东西学起来总是很勉强。他曾毫不脸红地说，不愿去上那些课。他经常去咖啡馆泡上一个下午，在那儿读书、做笔记。
爱因斯坦逃学时，他的同学马塞尔·戈斯曼——后来成为一位杰出的数学家——则担负起两个人的工作。他如果没有做详细的课堂笔记，爱因斯坦就无法准备毕业考试。应该指出，爱因斯坦也缺过被称为“数学界的莫扎特”的闵可夫斯基的课，他的成果后来对于相对论有极大的重要性。更为奇怪的是，爱因斯坦居然还缺过物理课。可是，他并没有荒废时间。他的逃学使他能集中精力研究麦克斯韦的电磁学。爱因斯坦后来回忆大学生活时说：“不管怎么样，您得往脑子里装那些别人要求您装的东西。这种强制使我产生了极大的反感，以至毕业考试后，我有一年时间对科学问题产生厌恶情绪。”
大学毕业后，爱因斯坦又处于贫困之中，他必须马上找到工作。为了进大学任教——这是他学业结束后很自然的出路——他不得不去当助教。不幸的是，没有人愿意要他，甚至是与他关系很好的海里茨也不愿意要他，因为爱因斯坦有一次曾对他说“是的，您是一位很杰出的人，但您有一个严重的缺点，就是您接受不了一点意见。”最后，还是爱因斯坦的忠实朋友马塞尔·戈斯曼又一次帮他摆脱了困境。他为爱因斯坦找到了一个见习技术员的工作，这是一项待遇很低的工作。1905年，爱因斯坦就是在这样的工作中显露出他的天才。这一年他发表了也许是历史最有名的3篇学术论文，相对论就是其中的一篇。
幻想及幻想者有时是有其好处的。
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Number ： 4140
Title ：音乐家的后事
Author ：
Issue ： 总第 59期
Provenance ：
Date ：
Nation ：
Translator ：
历史上有许多著名人物生前荣耀，死后萧条。也有许多人生前不为当代人所认识，死后若干年，后人们研究了他的全部著作才认识到他的伟大。这里介绍几位著名音乐家死后的悲惨遭遇以及人们（社会）对他们认识的变化。
考古解剖学者发现的遗骸
约翰·塞巴斯提安·巴赫（1685~1750）生前，人们只知道他是杰出的管风琴家，令人尊敬的德国威玛大教堂的乐长。由于当时出版条件差，他的许多作品大都以手抄形式在小范围内流传。死后手稿被保存在教堂里，渐渐地也就几乎被人们遗忘了。直到1829年，德国音乐家门德尔松（1809~1847）发掘并重新演出了巴赫的《马太受难乐》，引起了人们极大的重视，大家开始对他的丰富作品进行研究、出版和演出，才认识到他在复调音乐、提高钢琴表现力等方面的伟大创造，给他冠以欧洲“音乐之父”、“平均律之父”等称号。尽管他有20个子女（其中许多也成为音乐史上的著名人物），他们也没有对自己父亲的“伟大”有所认识。巴赫死后被草草地埋葬在圣约翰教堂墓地。后来由于城市扩展，铺修马路，墓地被平了。直到十九世纪末，人们翻修这里的马路，发现了一具装有男子尸骨的棺椁，经过考古解剖学者研究，才推测这具尸骨就是约翰·塞巴斯蒂安·巴赫的遗骸，这才重新给予迁葬、立碑、塑像。这已是他死后150年的事了。
永远消失在墓地的天才
莫扎特（1756~1791）优美的音乐在今天已为全世界人民所熟悉。他在童年时代就曾以“神童”而震动过整个欧洲。他成年后的作品歌剧《费加罗的婚礼》和《魔笛》，不仅在当时轰动整个欧洲，直到现在还经常为各国演出。但是，他的晚年生活很凄凉，贫病交加，死时还不满36岁。临终�
