原汁原味释读韩非子-第9部分
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在韩非子的语境中，一般来说，进言的是臣下，听言的是君主。这与我们平常的沟通有点不同，在一般的道德教导中，一方面要求说话着会说，另一方面也要求听话者会听，听说两方同时努力，才能更好地实现沟。由于臣下与君主的地位有差别，所以君主没有义务去体谅臣下的心理，他端坐在上面，手中握着既能将进说者捧上天，也能将进说者打入地的权力，完全能够凭个人喜好有选择的听取。韩非所谈论的沟通更像是应聘者对招聘官，下级对领导，销售人员对采购经理等诸如此类以小说大，以下说上、以贱说贵，以价值链下方说价值链上方的情况。
沟通从来都不是一门精密的学问，过去不是现在不是将来也不是。除非有一天人变成电脑，到那时候用0，1进行沟通，大概就不会出现问题了。 只要人还具有灵性，沟通就永远充满变数。世界上的事物不怕规律太多，就怕规矩太少且不确定，所以成功的律师要远远多于成功的股票交易人，优秀的销售员要少于优秀的工程师。沟通离不开语言，其自身又难以用语言来描述。沟通中有万种风情，语言只能浮光掠影。一个善于沟通的人无论对沟通多么有心得，一旦开口描述沟通，就会发现自己错了。“道可道，非常道。”有限的人造言语与无限的真实存在相比总是显得苍白无力。韩非的论述和举例最多也就是沟通世界中粗略的几条轮廓线，要得到清晰的图案，除了用脑子思考，还需要用心灵来感悟。在大脑的领域，我能说出一箩筐的道理，但对于心灵，我却无能为力，因果律在此处完全失效。
如果有人不服气，出来反驳我道：照你这么说，市面上那些教人沟通技巧、口才学，办事心计的书岂不都成了废纸，如果他们都成了废纸，你要讲的《韩非子》又算作什么？哎，关于沟通，我越是思考，就越是有太多的不确定。沟通的方式千变万化，书中的每条规则都是在一个非常狭小的范围内成立，一旦超出于这个范围就是另外一条规律，而且这些规律经常是矛盾的。如果单看规律，则让人无所适从，如果结合具体情况来谈，又非文字说能穷尽。那活的灵魂总是像鱼一样游走在文字下面，所以你的心灵应该像水一样澄澄湛湛，活活泼泼，这样才能装下鱼。如果你心灵偏狭，又急功近利，妄图一把将鱼抓来，结果那鱼总是一扭身子从你手指间滑走。
还是让我们把注意力转向文章。仅从文字来看，此篇结构严谨，上下层之间衔接有序，先是摆出难点，提出重点，然后列出注意事项，再给出解决方案，进而举例说明，最后一段是点睛之笔。嗯，好熟悉的文章结构，有点中学时代初学写议论文时的感觉，那是老师经常这样将范文大卸八块，然后让我们如法炮制。
难点如上一篇文章《难言》所言，沟通的困难不是自己没有清晰的概念，也不是自己不具备表达的能力，而是实在不知道那个地位比我高，权力比我大，能够实现我请求的人对什么样的表达方式感兴趣。因此，沟通的重点就是见什么人说什么话。有求于人嘛，就得投其所好，按人家喜欢的方式说话。
社会是由大大小小的圈子，每个人生活在一个或几个圈子里。俗话说隔行如隔山，不同的圈子也有不同的文化、交流方式和心理状态，圈子与圈子之间的隔阂有时候大的超乎我们的想象，而且每个圈子的人都固执的以为自己的方式是对的，而总是对其他圈子的人嗤之以鼻。生活在中下层体力劳动者中间才知道，几十块钱就会造成头破血流；有产阶级眼里房子的大小，车子的牌子，是关乎面子的大事情；文人的圈子里，名头很重要，物质倒是其次的；在武人的圈子里，因义气争斗天经地义；在官僚里混，才知道听话要听潜台词，人际关系是第一生产力；在技术人员眼里，科学、技术、数据、原理等在旁人看来枯燥无味的东西闪烁着迷人的光芒；接触了小资才知道咖啡一定要喝现磨的方显品位；在脂粉圈子里，才知道如果两人在公开场合碰巧穿着相同款式的衣服是一件很尴尬的事情。邻家的好女孩会为一句话感动，而白骨精们连逢场作戏都催人泪下；田间地头的谈话总是那么浅显易懂，权力高层的谈话总是像打机锋。传统大户人家要求孩子守规矩，懂礼貌；现代小家庭更注重孩子的个性与发展。《傲慢与偏见》是普遍存在的现象，《百年孤独》并非南美洲专有。
古代社会虽然不如现代社会细化，但圈子照有，圈子之间的隔阂照样存在。法术之士游走于诸侯之间，免不了与社会上形形色色的人打交道，必须具备见人说人话，见鬼说鬼话的意识。初次打交道，并不了解对方的个性，但对方是什么圈子里的人却很明显。知道了对方生活的圈子，说话方式和话题就能有个大概范围，犯错的几率就能降低许多。红顶商人胡雪研四处行走总结出一条宝贵的经验：找官员办事要找家眷，找同行办事要先讲利益。同样法术之士见君主要以天下大事为主题，对待近臣则应从联络感情或者切身利益入手，见文臣不妨多谈诗词歌赋，见武将则可谈兵韬战略。
上面说的一大堆，只是沟通中最基本、最简单的知识，只能对一个人进行大概定位。处世久了，常人也能形成习惯。而怎样对一个人进行精确定位才是高手与低手之间的分界线。同是一个圈子里的人，在脾气、秉性、爱好、追求、气质、素质、思维品质等方面也各不相同，法术之士作为客人来到一个新的环境下对那些能够影响他命运的人物一无所知。面对迷茫与无知，草率地进行试错是不可取的。没有调查就没有发言权，而调查既可以是事先调查，也可以在沟通过程中按预先设定的策略随即进行调查。范雎说秦昭王经过了一年多时间的调查摸底，最后仅凭一句“天下皆知太后，不知有王”就打动了秦王；商鞅说秦孝公是事先设计好了一套策略，再配以临场发挥，经过三次试探之后在“霸道”处找到了秦孝公的兴奋点。
韩非以独到的笔触从细微分析了沟通错位现象的内在机理。诸子百家的文字大多宏观概要，具有这样分析力的文字在那个年代实在难能可贵。
人生在世，取舍万千，有的人追求“留取丹心照汗青”，有的人追求的是“人生在世，吃喝二字”，你跟文天祥、于谦谈论如何买房置地，吃喝玩乐，只能受到鄙视，你跟胡二世、阿斗之流聊天下大事、建功立基本上要遭遇“王顾左右而言他”。不管怎样，这至少是表里如一的表现，更多的做法是表里不一，有的人喜欢表面上唱着忧国忧民的高调，心里想的却是食色性的追求；而有的人呢，表面上吃喝玩乐，贪图享乐，其实内心想的是建功立业，彪炳史册。这样的人就比较不好把握了，只能对应的进行沟通。对于前者也同样要大唱高调，但一定要围绕着他的那些不可为外人道的俗追求唱高调，不要担心自己的暗示不被理解，这种人的嗅觉比狗都灵敏；而对于后者，也需要巧妙处置，表面上谈的都是吃喝玩乐等不着调的东西，但要把建功立业的道理蕴涵在在其中，同样不要担心对方听不出弦外之音。一鸣惊人的楚庄王在惊人之前的表现怎么看都像个熊包，但聪明的伍参巧妙地传达了自己的意思。
下面是一个情景测验，测测你的沟通技巧。
说，康熙除鳌拜之前故意表演的像个纨绔子弟，其实无时无刻不在想着如何搞掉鳌拜。他很需要帮手，对帮手而言帮忙不白帮，事成之后荣华富贵自然不愁，如果你是康熙身边的一个小厮，经过潜心观察，你明白了康熙的心思，决定跟着康熙干他一票。这时晋升机会就在眼前，该怎么表态？假设有两种情况。
（a）“在一个炎热的午后，你不穿上衣，露出一身黑中透亮、亮中透黑的肌肉，脸上挂着一副刚毅的表情，迈着矫健的步伐，就像从天而降的终结者一样走到康熙休息的后花园。此时康熙正在闭目养神，但却感觉到一股强烈气场由远而近，不由的张开眼睛。年纪轻轻的康熙被你帅而酷的表情、充满力与美的动作震惊的说不出话来，竟然顾不得去判断你是不是有歹意，也可能直觉早就告诉他你是自己人，因此只是坐在那里呆呆的看着你。当你发现康熙也在看你，原本刚毅的眼神中流露出忠诚，目光也变得柔和，但决心丝毫没有减弱。你一步步走到康熙近前，双膝跪倒，以沉稳有力的男中音说道：皇上勿忧，奴才愿效竭忠尽智为皇上除奸臣鳌拜，说到“除奸臣鳌拜”你故意将音调提高，似乎要将此时不知何处的鳌拜吓倒在地。……
（b）；某天下午，康熙与众小厮刚玩过摔跤，累得满头大汗，正喝茶休息，这时也刚练过摔跤的你来到近前，气喘息息地对康熙道：“启禀皇上，奴才有个好玩的想法。”康熙头也不回，道：“说”。你道：“近日小子们勤加练习、摔跤功夫进展神速，已经能够将中等身材的对手轻易拿下。只是不知如果我们遇到身高6尺五寸，腰围超过三尺，体重超过200斤（*正好是鳌拜的身体特征）的对手，是否能轻易拿下？不如找个胖子练习练习。”………
显然，依（a）种情况进言的你将有可能脑袋搬家，而通过你的脑袋，康熙正好可以实现麻痹鳌拜的目的。依（b）种情况进言的你则有可能被康熙引为心腹。
同样的想法，只因表达方式不同，结果也相差悬殊。你可以完全了解君主的想法，但是千万不要显露出你了解他的全部想法，君主如果觉察到你了解了他的全部想法会产生一种强烈的不安全感，而君主消除这种不安全感的方式是将完全了解自己想法的人杀掉。但是，君主也有一些不方便明着处理的事情，所以又希望有人能了解他的一些想法，能够在不知不觉中代劳。聪明一点，又不至于过分聪明；善解人意，又不至于把人看到骨头里，这之间的尺度非常不好把握。在这里韩非给我们上了一堂权力斗争中的涉密教育课。
“夫事以密成，语以泄败”。阴谋阴谋，阴为先，谋为后。保密工作重中之重，事关成败大举，同志们，所以我们一定要站在讲政治的高度重视保密工作。保密工作内容复杂，泄密途径多种多样，既有故意泄密，也有无意泄密的，因此保密的准则是宁可错杀一千不可漏掉一个。那些策划决定无数人生命大事的人毫不介意再多杀几人，而这些人很可能临时都不知道自己为什么要死。比如有个大臣像我一样闲暇无事爱侃历史，而且口才一向了得，有很多忠实的听众。某一次就聊到了历史上的宫廷政变，只见他唾沫横飞，手舞足蹈，尽量想将某个政变的故事情节讲得扣人心选，可是他运气实在不好，听众中正好有一大臣正在与人策划一次宫廷政变，此人那敏感阴暗的心理，高度紧张的神经很容易草木皆兵，疑人偷斧，闻得大臣大讲特讲他最不愿让人知道的主题，不由得怀疑他是否已经听到了风声。于是在一个风黑月高夜，刺客遛进大臣的府邸……。这大臣到死都不知道因为什么而死，有时候知识丰富也是一种错，善于表达也是一种错。无意中碰到别人隐藏在心的敏感话题也会丢掉卿卿性命。
接下来的一句非常经典，经典到可以做某些人的人生总结。“彼显有所出事，而乃以成他故，说者不徒知所出而已矣，又知其所以为，如此者身危。”大意是说，君主表面上说的是这件事，实际上心里想做成另外一件事，进说者不但知道他表面上的所以然，而且知道他内心的隐秘想法，这样的人是危险的。这不就是《三国演义》中曹操身边那位主薄杨修先生的死亡说明吗？最典型的是传军令的那次。
某日夜幕刚刚降临，曹操在大帐中就餐，晚饭中有一道鸡，曹操一边慢慢啃着鸡肋骨，一边思考着近日军情。这时将军夏侯惇来请示晚上巡逻的口号。曹操有感于心，脱之于口，道：“We do chicken right here！”；噢，不是这个。原文应该是：“鸡肋”。主薄杨修得知后，马上明白了曹操的心理，原来主公更在犯愁呢？鸡肋者，食之无肉，弃之有味。杨修先生聪明啊，不但知其然，而且知其所以然；不但能知还能行，于是传下军令，全军打包，准备撤退。曹操很吃惊，虽然我想撤退，但还没有下令大军怎么就准备开拔啊，难道我用兵真的到了军我如一，意动形随的境界？后来一想，不对啊，如果我真有那么厉害，我应该进攻，而不是撤退啊，一打听才知道是主薄杨修传的军令。找来杨修，当面一问，杨修晃着脑袋，面露得意表情道：“鸡肋鸡肋，食之无肉，弃之有肉，在此无意，不如早退。”书中暗表，曹操这时可就不高兴了。
曹操为什么不高兴，多一个了解自己的人难道不是好事吗？这个问题很难讲，君主也是人，是人就渴望被了解，这时人性的特点。但曹操处在权力的最高层，时刻需要耀维护权威，使手下人畏惧。要使人畏惧，仅仅有权力是不够的，还得让权力图上一层神秘的色彩。人们一旦知道君主如何使用权力，对权力畏惧感就消失了。这就好比高压电很可怕，但它严格按照电学规律运行，所以电工一旦掌握了这些规律，高压电也就不再危险，反倒成了为人类服务的工具。君主手中的权力也是这样，如果君主的脾气、禀性、思维完全被人摸透，君主手中的权力也就不再为人畏惧，反而有可能成为被他人摆布的工具。君主要掌握主动权就不能让他人了解自己，所以很多君主会努力克制人性的流露，隐藏心底世界，露出一副神鬼莫测的面孔，这就是人们所说的颇具心机，城府很深等。
知道了君主非常忌讳别人猜透自己的心机，就非常容易理解“夫异事而当，知者揣之外而得之，事泄于外，必以为己也，如此者身危”。有人猜中了君主的隐秘想法，暗地里搞活动从中渔利�
