销售女神徐鹤宁-第6部分
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“今天来的都是精英，大家都是自己公司或行业里最优秀的人才。但我相信，我——徐鹤宁，会成为今天所有应聘者中的第一名！因为，我是最有决心的一个，我要用我生命的力量，来争取这次在陈安之老师身边工作的机会！”
最后那一段铿锵有力的话；震撼了全场，当然也让陈安之老师对她刮目相看。在第二轮的比赛中，鹤宁又成为了少数获胜者之一。三百多位应聘者经过一天激烈的竞逐，最后，只剩下了30位。
正当大家以最后胜利者的姿态互相庆祝时，陈安之老师又把一个更大的难题抛到了他们的面前：
“各位，陈安之机构的每一位讲师和助理，首先第一个最基本的能力就是销售能力！因此，从明天起的七天时间，是你们正式在市场上竞赛的时间，在你们30个人当中，获得第一名的将被正式录取，其他的，全部淘汰出局，等下次机会再来。我只录取有第一名习惯的人，只要第一名，不要第二名！”
这无疑如晴天霹雳，所有的人都吓呆了，好半天才回过神来！上午这里还拥挤着几百人，好生热闹呢，再过一个星期，就只能有一个人能留在这里了！这个比赛太残酷了！
别急，更残酷的还在后面呢！看看我们伟大的华人成功学权威让他们销售的是什么？世界上最难卖的产品——“五无”产品！哪“五无”？无简介，无收据，无工作证明，无宣传单，无任何凭证！只知道课程名字叫“魔鬼训练营”，主讲陈安之，时间两天，地点深圳大梅沙，学费2800元。
陈老师又说了：“卖有形的产品，那不算是本事，卖无形的产品，才是真正的考验！把话说出去，把钱说回来，这就是这几天大家唯一要做的事情。比赛期间每个人的业绩都是保密的，一个星期后谁排到第一名我就录取谁！祝你们成功！一周后再见！”
陈老师说完就走了，留下30位应聘者在那里面面相觑，不知如何是好。有几个，当场就放弃，提着包袱走人了！
与其他应聘者沉重失落的情绪不一样，鹤宁反倒踌躇满志了！从小到大，她就喜欢创造奇迹，每当她下定决心时，许多看起来不可能的事，最后都变成了可能！所以，这一次，她要再创一个奇迹，成为几百应聘者中那唯一被留下来的人！还是那句话：她要用生命的力量，来争取这次改变命运的机会！
13。第二章（8）：决定她一生命运的七天
既然这样，那就什么都别说了，赶紧卖票去吧！
卖给谁？对鹤宁来说，深圳是个完全陌生的城市，一个朋友都没有，对于这种没有任何资料的无形产品，跑到大街上去推销给陌生人，那是不现实的。
那么，从哪儿来，就回哪儿去吧。既然鹤宁的人脉都在东北，就只能回东北去卖了。
在当时，也就是七年前，东北工薪阶层月平均收入500元人民币，按这样的收入水平即便是白送给他一张票，请他到深圳去学习，估计送十个人有九个人不会要。为什么？因为从吉林到深圳要坐37个小时的火车，来回要64个小时！如果坐飞机，那飞机票的钱已经超过门票的钱了，来回要四、五千，这个推销难度，不是一般等级的！
前面已经说过，鹤宁就是那种喜欢创造奇迹，总是相信奇迹会发生在自己身上的人。且看她如何在七天里创造出她在陈安之机构的第一个销售神话的！
当天面试完了已经是晚上11点多，没有回去的飞机了，但时间太宝贵，鹤宁决定当晚坐火车回吉林。在火车上的那个晚上，鹤宁兴奋得睡不觉。她仿佛觉得自己已经被录取了，已经是华人成功学权威陈安之老师的助理了！
火车上的灯已经熄了，鹤宁拿出早已准备好的小电筒，打开自己的电话本，一个名字一个名字认真地分析，选出****、B级、C级、D级顾客。然后在脑中分析每一个客户的性格，思考以什么样的话术才能最快成交。
就这样，天慢慢亮了。早上六点钟，鹤宁就开始疯狂地打电话了。
虽然东北人一般都起得很早，但是六点钟也太早了点，但是鹤宁已经迫不及待了！
于是，就有了这样的一个场景：
天刚蒙蒙亮，火车“咣当咣当”地向前开着，乘客们都沉睡在梦乡中，车厢里很安静。一个女孩爬下了床，悄悄地去到洗手间，洗漱完毕；又开始对着镜子跳了起来；一边跳一边还口中念念有词。一连跳了几十下；直到气喘吁吁；脸色潮红！然后，她回到自己的铺位前，拿起电话本，站到窗户旁，就开始打电话了。起初的时候，声音还有意识地压抑着，细细小小的，渐渐地就越来越兴奋了，乘客们纷纷在这个甜美高亢的女声中，醒了过来，所有的目光都好奇地聚焦在这个女孩的身上，但女孩浑然不觉，她完全忘我了！
她就这样站在那里，在移动着风景的窗口，投入地打着电话，从六点钟一直打到上午九点！整整打了三个小时！
三个小时全情投入的收获是：有六个人答应她买票去深圳参加“魔鬼训练营”！也就是说，她这三个小时的电话行销，就卖出了六张票！按照这个速度，七天下来，她能卖多少张票呢？这第一天早上的“出师大捷”大大鼓舞了她必胜的信心！
在兴奋之余，我们也不妨来分析一下，她是如何通过电话，把这么难卖的票给卖出去，而且一连卖了六张的！
首先，是情绪的调整。一个晚上没睡觉，还不能有任何疲倦之意。所以，她在洗手间洗漱完毕，就开始用肢体语言调整情绪——跳！在跳的时候，她口中念念有词说的是什么呢？三句话：我是最棒的！我是最好的！我一定会成功！有兴奋的情绪，巅峰的状态，电话打过去，才有感染力！
其次，她懂得给客户分级别，找出最准的客户，这样，成功率当然要高很多。一开始成功率高，对后面的工作信心就能起到很好的稳定效果。
然后，她会根据不同客户的心理特征采用不同的话术。比如，一开始打的几个电话，都是鹤宁最好的朋友，她们都知道鹤宁最大的愿望就是进入陈安之机构工作。而且这几个朋友都是女老板，有一定的经济实力，把鹤宁当作妹妹，很愿意帮助她。因此，鹤宁对她们说：
“姐姐，我好兴奋，所以这么早给你电话！首先要告诉你一个好消息，我已经参加陈安之国际训练机构的面试，我已经被陈老师录取了！”
这种说法在一般人看来是“吹牛”，但在成功学领域叫“预告事实”，预告的事实往往会变成真正的事实。对方听了很开心，说着祝福的话。鹤宁又说了：
“再告诉姐姐另一个好消息：陈安之老师首度公开一个魔鬼训练营的课程，在深圳召开，非常精彩，可以让人在两天内突破人生中许多的‘不可能’，……（说了一堆如何精彩的话）……，姐姐，你有没有去深圳玩过啊？”
“一直想去，但还没去呢！”对方答。
“太棒了！姐姐，那我们一起去深圳旅游一圈，顺便学习一下，好吗？姐姐，我以后就要到深圳工作了，利用这个机会，姐姐顺便帮我送送行，庆祝一下，好不好？”
这么简单，就有六位朋友答应陪她“去旅游并顺便学习一下”了！
仅卖六张票肯定是当不了第一名的。因此，鹤宁没有被暂时的胜利冲昏头脑，下了火车，她一刻也不敢松懈，马不停蹄地继续卖票去！
在接下来的七天时间，是鹤宁终生难忘的！那是疯狂的七天！忘我的七天！在那七天当中，鹤宁真正感受到了什么叫做“用生命的力量去争取一个成功的机会”！
她到底疯狂到什么程度，忘我到什么程度？
疯狂到没有白天黑夜，不懂得饿，不知道累，不放过向任何一个认识的人推销票的机会！哪怕坐的士车的时候，都要问问司机“你有没有听说过陈安之老师”？有时候，司机刚有了兴趣，车就到目的了，于是，鹤宁又让司机多绕几圈，直到司机同意买票或确认绝不可能买为止。当然，精彩的案例还远不止这些。
有一天，鹤宁去找她一个开美容院的准客户。这位美容院女老板姓张，也是鹤宁在陈安之老师课堂上认识的，事业很成功。鹤宁觉得她成交可能性很大，因为对她而言第一钱不是问题，第二个学习态度不是问题，唯一有可能存在问题的就是时间。不过，只要让她觉得课程有价值，时间也是可以挤出来的！鹤宁很有信心地去找这位张院长。
当时那个美容院规模还不大，只有几张床，张院长就坐在里面的椅子上，一边指导着正在给客户做美容的美容师，一边有一搭没一搭地跟客户聊着天。鹤宁进去后，也不管有没有美容客户在场，很兴奋很专注地跟张院长说起了课程的好处。张院长也很有兴趣地听着，就在鹤宁介绍到一半的时候，一件特别的事情发生了！
躺在旁边床一个正贴着面膜的客户，突然从床上坐起来，一把撕掉脸上的面膜，很兴奋地说：
“太好了，这个课程这么棒！给我也来两张票！”
这突如其来的举动，倒把鹤宁给吓了一跳！因为鹤宁一直背对着她，在跟张院长说话呢，张院长还没开口呢，她倒这么急着要买票了！
通过交流，鹤宁才了解到，这位客户是吉林市某医院院长的老婆。她说：
“小姑娘，虽然你不是跟我推销这个课程，但是我躺在那里，听到你的声音跟我的女儿差不多，很年轻，很青春，而且讲的内容很积极、很向上。如果我的女儿可以和你交为朋友，她一定会比现在更优秀更成功。如果我的女儿像你这样，我就很满足了！我想你这么优秀是因为学了陈老师的课程，所以我也想让我女儿学习陈老师的课程，何况我在几年以前也看过陈老师的光碟，我很崇拜他！另外，我老公现在的事业也到一定的瓶颈阶段没有办法突破，这课这么好，所以我也送我老公一张票！”
鹤宁听得很感动，问：
“何不一家三口一起去呢？”鹤宁问。
“女人要伟大一点儿，钱还是蛮贵的，让他们爷俩去好了！”客户的一句玩笑话更是让在座的人动颜。
这时，一直坐在旁边的张院长发话了：
“鹤宁，陈老师的每一个课程我都要去的！但是你说的这两天时间，我正好第十家美容分店开业，请了很多的贵宾来参加开业典礼，我本人必顺要到场的！你看……”
“姐姐，分店开张，太重要了！可是……”鹤宁不放弃任何一点希望，“进入陈安之机构对我来说是人生中最重要的一次机会！我发誓要用生命的力量去争取的！这次去面试的人个个都好优秀，几百人里选三十个，我都选上了！现在销售比赛，我也一定要得胜！因为陈老师只要第一名，不要第二名！假如我最后只差一票落选了，那很可能就是姐姐的这一票！如果这次落选了，我的人生可能从此难以再成功了！所以，姐姐，你是我最好的朋友，在鹤宁人生最紧要的关头，姐姐一定要帮鹤宁一把！姐姐，求你……”
“好了，别说了，鹤宁，我支持你！”张院长豪爽地说，“这样好了，虽然我真的没有时间上课，但是我还是买一张票，就算送给别人去上，我也要支持你！”
“谢谢你，好姐姐！”鹤宁的眼眶湿了！
“不要谢我，要谢就谢你自己吧！”张院长说，“因为你自己的这份决心，这份执着，这份用生命的力量去争取的态度！让我看到了我年轻的影子，所以我觉得我应该帮你！我年轻的时候，也得到过很多贵人的帮助。其实，成功的人都很有爱心，很愿意帮助人，但需要帮助的人太多了，他们只帮助那些值得帮助的人！鹤宁，你就是值得帮助的人，就像当年的我一样！”
鹤宁哽咽了，几分钟前还口若悬河的她，这会儿什么话也说不出来了！
知恩图报，多年以后，鹤宁已成为小有名气的讲师了，有一次，她到吉林演讲，专门请张院长坐到第一排最中间的贵宾位置，整个上午，张院长听得泪流满面，因为她太感动了，她当年没有投资错人，她看到台上英姿飒爽的鹤宁，既感动又自豪！
通过这件事，鹤宁悟出了一个道理：其实销售很简单，它就是信息的传递，情绪的转移！有时候，情绪甚至比信息更重要！
14。第二章（9）：她；站在咖啡厅的凳子上哭泣
就这样没日没夜地工作，一晃六天过去了，只剩下最后关键的一天了！虽然并不知道其他选手的成绩，但鹤宁对自己的成绩并不满意，她觉得如果要拿第一名，一定要努力利用好这最后的一天！
可是，该打的电话都打完了，该拜访的也拜访得差不多了。还能到哪里去找客户呢？
她边想边查看着自己的名片夹，看到一张中国人寿保险公司的李经理的名片，突然来了灵感：虽然这位李经理跟自己并不熟，但做保险的人，一定对这种课程有需求，并且，她的身边一定有很多同等级的经理。因此，鹤宁有一种直觉，这个李经理一定能帮到自己！
想好了话术，她便开始邀约了：
“最棒的李经理，你好！我是上次跟您一起吃过饭的徐鹤宁。告诉你一个特大的好消息：我刚刚从北京接受到陈安之老师一天的秘密培训，拿到了很多成功的资讯，特别想跟最优秀的李经理分享一下，同时我给您准备了一个神秘的礼物。你看下午是三点有时间还是五点有时间？”
“好啊，那就下午五点吧！”李经理很爽快地答应了。
事实上，鹤宁上面这段话，是经过精心设计的，才会有这样的结果：第一做保险的人，一定基本都崇拜陈安之老师，说接受陈安之老师的秘密培训比较有吸引力；第二李经理能做到经理，一定很喜欢学习，如果有好的资讯她一定想第一手拿到并分享给团队的业务员；第三，鹤宁还说给她准备了一份神秘的礼物，李经理是女性，女性基本上都不会拒绝收礼物，更何况还是神秘的，就为了这神秘两个字她也会同意见鹤宁一下。所以，鹤宁第一步邀约成功了！
但她并不满足，更进一步：
“太好了，李经理，你身边有没有同等级、跟你一样爱学习的经理啊，叫过来我们几个人一起分享，好不好？我给他们每个人都准备一份礼物！”
有一句说是：有礼走遍天下。真是太对了！李经理满口答应说：“好，我帮你多约几个来。”
就这样，到了晚上五点钟，李经理带着另外三个中国人寿�
