108-美国金牌推销员的成功秘诀-第8部分
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我常跟员工说，不能狭隘地理解本书，而应该站在做人做事的立场来读，然后会发现，爱心与努力两个原则，其实就藏在行动之中。不行动，何以体现爱心？行动，不正是方法与技巧吗？
事实上，本书也有大量的格言式的警句，很多话都值得记忆：
竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。
命运反复，谁能预料。
没有热情，能打动谁！
只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。
越是努力，就越有运气。
进步最快的，是那些积极行动的人。
聪明者创造机会，愚蠢者等待机会。
知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
赢得信任的第一个原则是，你值得信任。
立即行动，但不要迫不及待。
面带微笑的人处处受欢迎。
熟能生巧，然后才能投机取巧。
……
我个人推崇的，更是本书的做人做事原则的具体性，更便于员工掌握。从这一点来说，我把本书看得比《世界上最伟大的推销员》高。
《世界上最伟大的推销员》源于《圣经》的教义，本书源于现实的经验，因此前者伟大，后者只归于平凡，但伟大不就在平凡之中么？所以两本书的意义是同一的。本书强调技巧，《世界上最伟大的推销员》强调爱心与自励，前者比后者早几十年（后者写于1967年），两者的差异和连续性，是不是正好反映了美国经历金钱腐蚀的道德危机之后，社会渴望拯救的事实？这只是我个人的想像，如果成立，那过程中国也必然会走。强调技巧，强调爱心，其存在的意义，是可以互容的呵。因此两者无高下，功能不同而已。
序言译者序：关于本书及其他
本书的英文原著，我是到美国之后才读到的。为出国，我花光了钱，必须赚回来，就找了一份推销，半工半读。可是，您一定知道，推销这碗饭并不好吃。我读那些讲推销技巧的书，纯粹是功利主义。本书，My Way；a Salesman′s Achievements，就是在特价书店里淘到的，定价795美元，我只花了1美元，等于那个时候的3元人民币吧——我必须节省外汇。但是，我的收获有多大呢？无价。我不再依靠工资过活，经济基础自立，上层建筑自主，并得以自由地回国创业。如果问美国生活什么记忆最深，毫无疑问，那段日子排第一，而本书恰是其伴侣。
一本书不可能改变一个人的命运，但它是源头活水，是贫穷人家吃到的第一个生日蛋糕，是人间第一个春天。因此我感谢本书。本书把做人做事的道理，从利益角度剖析给我看，实话说，我感到震撼。我当然也知道，它永远不能与《资本论》《哈姆雷特》，或任何一部经典名著相提并论，但是，千真万确，是它给了我赚钱的力量。我想，我对本书的推崇，很显然是源于某个角度。
诚实，小学就会了，但为什么要诚实，从来没有谁从利益对立角度来教我。做人做事，如不能从这个角度去把握，我想，定是难成气候的。中国古人倡导的“吃亏是福”，是其辩证的经验。联想柳传志先生说，“小公司做事，大公司做人”，也是。西点军校的校训“责任、荣誉、国家”，正是从国家利益立场，引导着美国的精英。利益的对立统一，我的老师，只是从教条主义来讲解，我想，他们也不大懂。诚实，不仅是做人的美德，也是赚钱的法宝。我在穷山恶水出刁民的地方长大，确实沾染了一些坏习惯。坦诚做人，不是从学校学得，而是在推销中学得，最先最早最深刻的指导，正是本书。所以，我感谢本书，是它使我懂得了做人做事的道理。财富是养命之本。可是，学校也从来没有告诉我，怎么才能够化知识为财富（力量）。可不可以偏激一点说，中国恰恰是拜金主义还不够？钱是不是好东西，从中国的地位就可以看到。今天，如果我们的伟大祖国仍然徘徊如1970年代，在国际上会是什么地位呢？还记得郁达夫先生的呼唤吗——祖国呵，你为什么不强大啊？！我看到我的中学同学当中，成绩好的，反而过着拮据的日子，他们会读书，却不会赚钱。在市场经济里，一个真正有知识的人，是不会受到贫困困扰的。本书是我人生路上一导师。我学到了推销技巧，做人做事方法。回国以后，我发现，每一个新人，包括一些硕士研究生和博士研究生，在做人做事上也很盲点。我先是吃惊，再忆起自己，知道那是必然。我尝试着帮员工克服，请了一些培训公司来。他们只为赚钱，并不懂得怎么做。然后，我看到了《做事先做人》，中国商业出版社的一本书，就买给员工们读。在与销售部门讨论“做事先做人”时，我想起了My Way；a Salesman′s Achievements。找啊，找啊，竟然在成捆成捆的归国物品中找到了。欢呼一声，连夜赶译了两章，给员工读。看效果不错，就翻译了全部，人手一册。然后，就有兄弟公司来索取。然后，就有出版界的朋友找来，说要印刷成书。这是我没有想到的。原来的译文并不美，孔子曰，言而不文，行之不远，我犹豫再三，决心整理译文，这才知道自己的中文水平多么有限。
贫穷的日子我过过，钱就是命，你别无选择。“何日吃得饱饭也呵”，成为我和乡亲们惟一的生活企图。今天，回忆那段日子，也甜美，也艰涩，而热泪盈眶。身在贫穷，该怎么做？很多推销员都来问我。我说，诚实。它不会带来财富，但一定能帮你找到财富。一种精神上的力量，一种朴素的信仰，我以为，人人都应该有。也许有人会批判我，但我确实这么做，在风险关头，我对自己说：老天不会让我赔钱的，因为我是一个好人啊。这是从基督朋友那里学来的。然后我知道，几千年前，孔子就使用同样的方法了孔子困于陈蔡之间，“累累若丧家之狗”的时候，学生恐惧，孔子说：“古代文化我来传承，老天不会让我死的。”原文是，“将适陈，过匡，……匡人拘孔子益急，弟子惧。孔子曰：‘文王既没，文不在兹乎？……天之未丧斯文也，匡人其如予何！’”
见《史记·孔子世家》。。
曾有人问我，为什么要回来。开始，我耐心回答，多了，就沉默。这里，我引用艾青的一句诗，算是答复吧：
为什么我的眼里常含泪水？因为我对这土地爱得深沉。
第一章 成败一念间没有热情，能打动谁！
他试炼我之后，我必如精金。 ——《旧约·约伯记》
我成为一名推销员，并非命中注定；成为一名优秀的推销员，也非命中注定。先前，我从来没想过我会靠推销吃饭；现在，我却因推销而闻名。命运反复，谁能预料！起初，我是一名职业棒球手，效力于约翰斯顿队，甲级球队，月薪175美元，因此我的生活既体面，又滋润。谁知道，老板竟然要解雇我。因为年轻，我并不在意。老板斥责我说：“我们不需要懒惰者。你像职业球手吗，你有职业的精神吗？〃“是的！我懒惰！我没有精神！那又怎么样？！”我大声回敬了他，恼羞成怒，毫不在乎地离开了球队。现在想想，我感到惭愧。老板说的一点都没错，直到今天，我还会想起我在赛场上那蔫头耷脑、没精打采的熊样。
竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。我的生活窘迫起来，不得不降低颜面，加入了宾州的切斯特队，级别很低，月薪只有25美元。我感叹自己是虎落平阳遭犬欺，心中燃不起一点热情。经常有熟人跟我打招呼，那更糟，简直是一种折磨。竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。我徘徊了一星期，决定离开那鬼地方，去远远的康州纽黑文队。月薪仍然是25美元，但没有人认识我，我可以治疗一下心情，从头开始。
看天际孤云，我对自己说：“我要重新振作！一定要重新开始！我才22岁呢，怎能不生龙活虎！〃热情燃烧起来，我奔驰于赛场，像骏马，像洪流，像子弹。我感觉身体内波涛汹涌，必须奔跑才能释放。我的力量也大得出奇，投过去的球差点震落队友的手套。我感染了队友，他们跟着我奔跑；队友感染了观众，他们站起来呼喊。我没有杂念，没有感觉，只想着打球；我浑身是胆，孔武有力，只想着奔跑；我热血沸腾，豪情奔放，只想着胜利。我成了赛场的中心。那一阵子，我真感到自豪，是神奇的精神力量在支撑我，驱赶我，鞭策我。成绩和荣誉也让我感到骄傲。昔日被解雇的人，在今天却成了新星。州报刊印我的照片，记者总来“打搅”我，写文章称我为“锐气〃，说我是“有史以来第一个给不能入级的球队注入了‘灵魂'〃。真没想到，我会获得那样的赞誉，现在提起来就让我神往。没有热情，能打动谁！有耕耘就有收获，我的月薪涨到了185美元，那可是一大笔钱呵。两年后，月薪竟然涨到770美元。那段日子我是多么幸福，你简直无法想像。多么成功！多么舒服！多么惬意！但是，我注定成不了明星。在芝加哥的一场比赛中，我挥圆右臂，球脱手的一刹那，巨痛穿心而来，我的胳膊骨折了。我简直要为它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我爱你！现在你却要让我永远地离开赛场！那打击跟战争中失去一条腿没有差别！好战士宁可战死沙场，也不愿苟延残喘！胳膊啊，你是我的生命，我爱你！但有些事情是不可逆转的。铺着一脸心灰意冷，我回了费城老家。接下来的日子很艰难。先做了两年收款员，骑着脚踏车，一条街一条街，帮家具厂收款，报酬是1美元一天。没有阳光，也看不到希望。命运反复，谁能预料！然后我又加入寿险公司，想碰碰运气。干推销，完全是为生活所迫，因此我只想试一试。
8个月后，我准备退出。如果我的奋斗没有成功，我不知道是否会用这样的态度来看待当时的困难：“那一段日子真折磨人啊，你实在是看不到一点希望。开始，他们总鼓动说‘某某某又签下一单，提成多少'，我热血沸腾：他签一单，等于我做一年，干吗还不行动呢？可是，8个月下来，我什么都没有拉到。既然不适合做推销，还待在那里干什么？！”竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。我又开始翻招聘广告了。无意中翻到了戴尔·卡耐基先生的成功学讲座。他的名声我早听说了，抱着死马当活马医的态度，决定去听听。谁能想到，戴尔·卡耐基先生随手一指，竟要我当场发言。惶惶无主中，我战战兢兢立起身来，感觉手无处放，结结巴巴吐出一点声气来。“等一等，先生，请等一等！〃卡耐基摇头摆尾，毫不客气地打断我，“拿出生气来，年轻人！您这样讲话，哪一个爱听？没有热情，能打动谁？〃戴尔·卡耐基先生就此大谈“热情〃话题。讲到激动处，他挥手摔断了一条椅腿，演讲也嘎然而止。声音洪亮，感情饱满，目光坚定，意气奔放，余音绕梁，回肠荡气，这就是我对那堂课的印象。“没有热情，能打动谁！”我那晚失眠了，反复念叨着那句话。
“‘开谈多含情，话终有余响。'他的热情就是这样的么？我的热情在哪里呢？纽黑文的快乐时光为什么一去不复返了呢？我的热情消失，我的生命枯萎。我怎么能这样呢？不！决不！我怎能一无所成！〃“现在不奋斗，更待何时？等我老了吗？那怎行啊！我怎能随波逐流！〃一夜辗转反侧，我决定要改变自己的命运。太阳升起，又一次听到了婉转的鸟叫。没有热情，能打动谁！那天打出的第一个电话，我永生不忘。我精神饱满，信心十足，没有任何畏惧。那一次真是速决战，对方立刻答应面谈。会谈时，我热情洋溢，妙语如珠，对方当场就签了单。他是费城的谷物商，安蒙斯先生。他说：“如果我的员工都有您这样的热情，我的生意一定能好十倍。〃然后，我们成了好朋友。他是我的第一个顾客，我一辈子都记得他。没有热情，能打动谁！从那一天起，我感受到奋斗的乐趣，第一次体会到“做自己主人〃的美好感觉：
多年以后，我在给人们演讲时说：“你想像你充满热情，甚至是逼迫自己充满热情，很快地，你就热情饱满、浑身是胆了。〃这是我的经验，只要你下决心强迫自己有热情，你就一定有热情。
