演讲的艺术-第39部分
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自从古希腊时代以来，人类一直在寻找说服的办法。人类发现，听众之所以接受演讲人的思想，是出自四个理由当中的一个或者几个：因为他们觉得演讲人有很高的可信度，并且他们被演讲人的证据所说服，因为他们相信演讲人的推理，或者因为他们受到演讲人的感情诉求的打动。
可信度受到多重因素的影响，但是，两个最重要的因素是能力和性格。听众越是喜欢演讲人的能力和性格，他们越是容易接受其思想。虽然演讲期间的可信度一部分是名声的问题，但是，你可以强化自己在演讲期间的可信度，你可以与听众建立共同立场，可以让他们知道为什么你有资格就手头的话题进行发言。你还可以通过流畅和有表现力地进行演讲来增强自己的可信度。
如果你希望说服听众，就必须用证据来论证自己的观点。证据包括例子、统计数字和证明材料，都是用来论证或者反证某个东西的。准备演讲的时候，应该努力在每一个点上想像听众会有什么样的反应。预测听众的怀疑，并以证据来回答他们。不管你利用的是哪一种证据，如果对听众来说是新鲜的，如果是用具体而不是笼统的用语表达出来的，如果是来自可靠的来源，那么，你的演讲会更有说服力一些。如果你把论据要说明的问题表达清楚一些，那也会更有说服力。
不管论证多么有力，如果听众不同意你的推理方法，那也没有什么说服力。根据特殊事例进行推理的时候，你是从若干特殊事实发展到普遍的结论的。从大前提进行的推理却是反过来的，你从一个大前提发展到一个特殊的结论。当你利用因果关系进行推理时，你会努力在原因与结果之间建立联系。在类比推理当中，你将两个事件进行比较，然后推断，对一个事件是真实的东西，对另一个事件也应该是真实的。不管利用的哪一种推理，你都希望确保自己避免比如过快结论、错误原因和无效类比等的错误。作为演讲人和听众，大家都应该注意防止熏青鱼（转移话题）、对人不对事、非此即彼、赶时髦和巨石滚坡等的错误。
最后，你还可以通过诉诸听众感情的方式说服听众，这些感情包括担心、愤怒、同情、自豪和悲伤等。获得情感诉求力的方法之一是利用满载感情的词语。另一个办法是举出生动和质地丰满的例子，使自己的思想有血有肉，并使听众带着感情听你演讲。但是，除非你自己能够感觉到这样的诉求，并且带着诚心和坚定的信念来传达这些话，否则两个办法都没有作用。
跟别的说服方法一样，运用情感诉求的方法时，也应该受到强有力的道德之舵的指引。虽然情感诉求一般在关于事实问题的演讲中不太合适，但是，在寻求立即采取行动的政策问题演讲中却很有效果，而且经常是必要的。但是，哪怕是想努力感动听众使其立即采取行动，你永远也不应该用情感诉求来替代证据与推理。你需要点燃听众的情感之火，但也需要根据事实和逻辑建立很好的一个合理论点。
复习题
看完本章之后，大家应该能够回答下面的问题：
1． 什么是可信度？最能影响听众对演讲人的可信度的感觉的两大要素是什么？
2． 初始可信度、派生可信度与最终可信度之间有何差别？
3． 强化演讲期间的可信度的三个办法是什么？
4． 什么是证据？说服型演讲人为什么需要证据？
5． 在说服型演讲中有效利用证据的四点提示是什么？
6． 什么是根据特殊事例进行推理？利用这种推理形式时，需要注意的事项有哪些？
7． 什么是从原理中进行推理？它与根据特殊事例进行推理有什么不同？
8． 什么是因果推理？利用因果推理时必须注意回避的两大谬误是什么？
9． 什么是类比推理？如何判断类比推理的有效性？
10． 本章讨论的八大逻辑错误是什么？
11． 情感诉求在说服型演讲中有什么作用？找出你可以用来唤起情感力量的三个方法。
严谨思考练习题
1． 研究显示，演讲人的初始可信度会对听众接受演讲人的思想产生重大影响。研究还显示，演讲人的可信度对于此话题跟彼话题、此听众与彼听众都有所不同。在下面左边的一栏里，列有一些著名的演讲人物的名字。在右边的栏目中，列有一些潜在的演讲话题。假定每个演讲人都要到你们班上来演讲。为每位演讲人找出会在你班上引发最高可信度的题目来。然后解释演讲人的初始可信度，如何会因为换了个话题而受到影响。
演讲人 话题
奥普娜·温弗雷 政治中的妇女
杰茜·杰克逊 脱口秀：谁需要它们？
斯迪芬·斯彼尔伯格 广播新闻的危险
伊莉莎白·多尔 非裔美国人：接下来的日程
彼德·詹宁斯 21世纪的美国电影
2． 说明下列陈述中利用的推理类型。各个推理当中有什么缺点（假如有缺点的话）？
a。 根据美国医学协会的研究资料，有秃顶的男子患心脏病的风险，比满头发男子高出三倍。听起来虽然很奇怪，但是，秃顶似乎是心脏病的起因之一。
b。 跟化学工业的观点相矛盾的是，限制杀虫剂的使用并不会威胁食物供应。瑞典已经在过去几年将杀虫剂的数量削减了一半，但其收成并没有减少。康贝尔汤品公司种在墨西哥的番茄完全不用杀虫剂，但他们的收成还是跟往年一样好。加利福尼亚的许多农户实行无杀虫剂农耕制，但其收成反而有所增加。
c。 美国宪法保障所有公民都有权携枪。枪械控制立法违反了公民的持枪权。因此，枪械控制立法与宪法相违背。
d。 除开美国以外，几乎所有工业化国家都有全国性的课程设置和全国性的试卷，以保证全国各地都符合较高的教育标准。如果这样的制度在别处能够起作用，它在美国也应该能够起作用。
3． 多年以来，公众演讲中的情感诉法求作用一直都有大量争议。你相信公众演讲人利用情感诉求来说服听众是符合道德的吗？你是否感觉有道德的演讲人不应该诉求某些类型的听众感情？为什么？准备好在课堂上解释自己的观点。
4． 分析附录二中玛丽·费谢尔的演讲（“爱滋病的细语”）。在分析中，仔细看看费谢尔如何建立自己的可信度，如何利用证据和如何推理，看看她如何进行情感诉求。另外，研究一下，看看她如何利用第十一章讨论过的语言资源使她的信息为听众所理解。
应用公众演讲的力量
作为一家小公司的市场推广部经理，你在几年时间里帮助该公司发展壮大，使这家健康俱乐部从一家发展到了九家。现在，较不成功的竞争对手之一扔出了白毛巾，宣布准备卖掉自己的七个俱乐部。公司管理层的大多数成员希望拿出方案来收购这些俱乐部。但是，有些成员，包括你自己在内，都相信这些购买行为会使公司规模一夜之间翻番，因此危及公司的稳定发展。
在管理成员会议上，一位赞成购买的成员在论述他的购买理由，你在会上听他发言。他的论点包括以下内容：1）公司要么购买这些俱乐部，要么放弃任何进一步发展的计划；2）如果公司可以一次成功收购一家俱乐部，则一次收购七个俱乐部也不会有问题；3）因为管理层大多数成员都赞成收购，因此，此次收购行为一定会是个好主意。
在自己的演讲中，你会指出其谬误中的各个错误所在。都有哪些错误？
十、特别场合的演讲介绍性的演讲
特别场合是日常生活中的逗号，是突出于纷纭杂事之上的高点。洗礼仪式、婚礼、葬礼、毕业典礼、颁奖仪式、就职典礼、退休晚餐，所有这些都是特别的场合，对于参加这些活动的人来说都是很不同一般的。差不多所有这些场合都会有演讲活动。亲朋好友会向新郎新娘祝酒，销售经理会向当年的销售代表颁奖，总统会发表就职演说，橄榄球教练会发表演说，赞扬本球队最有价值的球员，家庭成员会发表动人的致哀辞献给死者。这些演讲会让这些场合产生“特别”的意义。这是仪式气氛当中的一部分，标志着这些特别的事件。
特别场合下的演讲与我们到目前为止在书中看到的演讲不一样。它们也许也会传达出一定的气氛，但是，其主要目的并不在于传达信息。它们的主要目的也不是要劝说什么。特别场合下的演讲的主要目的还是满足一个特定场合下的特别需求。在本章，我们看看最常见的一些特别场合，还有适合于这些场合的各种演讲。
介绍性的演讲
“尊敬的各位来宾，这位是美国总统。”如果你曾处在必须要介绍总统的场合当中，那你需要说的话不会超过前面的十四个字。总统是非常出名的人物，再说更多的话就不太合适，甚至是愚蠢的。
然而，大多数情况下，介绍性的演讲都不会这么简单，也没有这么仪式化。如果你介绍的是另一位演讲人，那你需要在介绍部分完成下面的三个任务：
为即将上台的演讲人营造出激励气氛。
为演讲人的话题营造出激励气氛。
营造出一个欢迎的气氛，使演讲人的可信度得到确认。
好的介绍性演讲听起来让人开心，也可以让主讲人的任务轻松很多。这样一个演讲的基本信息是：“下面这位演讲人是你们会喜欢的，理由如下。”一般来说，你会谈一谈这位演讲人和他要谈到的主题，而且按照这个顺序。下面是一些指导性的意见，用于了解介绍性的演讲。大部分意见同样应用于本章讨论的其他类型的特别场合下的演讲。
要简短
一战期间，英国外交大臣巴尔富尔在美国的一次集会上当主讲人。但是，介绍巴尔富尔的那位演讲人就战争的起因发表了一通长达45分钟的演讲。之后，好像是事后想起某事一样，他说：“现在，巴尔富尔阁下将发表演说。”巴尔富尔站起身来，说：“我应该在余下的时间里拿出自己的演讲（地址）。如下：英国伦敦查尔顿花园10号。”
每位演讲人——和听众——都知道长篇大论的介绍性演讲是何等烦人的事情。听众在想：“啊，我的天，快点吧。”对于演讲人来说，麻烦还更多些。他或她一定会发疯。肾上腺素会剧烈上升。但是，在介绍人漫无目的地罗嗦下去的时候，热情会慢慢消退。到介绍人结束讲话，要坐下去的时候，演讲人也许已经丧失了大部分创造热情。
介绍性演讲的目的，是要把注意力转移到主讲人身上去，而不是让听众注意介绍人本身。在正常情况下，介绍性演讲不会超过两三分钟，如果演讲人是听众所熟悉的，这个时间还要更短一些。
确保所说的话完全准确
许多介绍人拿演讲人的基本事实胡编乱造，结果令本人和主讲人都十分难堪。应该记得提前弄清楚主讲人的情况，确保自己的介绍从各个方面来看都是准确的。
最重要的是，应该把演讲人的名字弄准确。这显然是一件不需要强调的事情，但是，不强调也得强调。请记住，没有任何东西比一个人的名字更重要的。如果你把名字弄错了，那你就剥夺了这个人的身份和重要地位。如果演讲人的名字很难发音，尤其是涉及外国语发音的时候，应该提前加以练习。但是，也不要练习到很担心自己会念错的程度。下面是一位介绍人出的丑，后来都成了经典：“女士们，先生们，下面是美国总统：胡伯特·希瓦！（赫伯特·胡佛—译注）”
根据场合调整自己要说的话
准备介绍的时候，也许要根据当时当地的场合做出调整。正式的场合要求正式的演讲介绍。如果你是在非正式的商务会议上介绍一位客座演讲人，你不妨随便一些，比在正式的宴会演讲会上随便得多。
根据主讲人的情况调整自己的话
不管介绍性的演讲做得多么完善，听众多么喜欢，如果让主讲人感到不舒服，那么，这个介绍性的演讲就失去了它的一部分目的。你怎么可能会让一位主讲人不舒服呢？有很多种方式。一是把主讲人吹到了不恰当的高度，尤其是赞扬他或她的演讲技巧的时候。永远不要说“我们的演讲人会让你高度注意，从头到尾都听得津津有味！”这就等于在一个玩笑的前面说：“下面是你听到的最可笑的一件事情。”你预定了一个期盼，几乎是无法完成的一个任务。
另一个让主讲人难堪的方式是透露出有关主讲人的私生活细节，或者是从主讲人的角度看来品味很差的幽默。有的介绍人可能觉得下面这句话很幽默：“啊，我从安妮塔·弗拉特罗十岁起就认识她了，她长得很肥，班上人人都叫她‘大块头’！”但是，对于演讲人来说，这话也许一点也不幽默，甚至让人痛苦。
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跟特殊场合中的其他演讲不一样，毕业典礼上的演讲是仪式气氛的一部分，这样的气氛标志这个特别的事件，并有助于使这样的场合显得非常特别。
根据听众调整自己的话
在其他的演讲当中，要根据不同的听众调整自己的演讲，在介绍性的演讲当中也是一样，也必须根据自己面临的听众做出调整。你的目标是让这批听众希望听到这位演讲人谈论这个主题。如果演讲人不是听众所熟知的，你必须为她或他建立可信度�
