033、[商战风云] 工业霸主 作者:齐橙(起点vip2013-01-01完结)-第388部分
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这是什么意思？林振华和甄子飞、刘兆华互相对视了一眼，有些猜不透宫西野康提出这个方案的意图。从表面来看，这是日方在主动提出降低价格，对于汉华来说，当然是一件好事。但这样一件事并不需要宫西野康这样的公司高管专程跑一趟吧？再说，汉华采购khn的芯片，一直也都是走批量化的方式，宫西野康提出来的这个方案，好像没有什么新意啊。
刘兆华是专门负责数控机床开发的，对这个问题更为关心，他试探着问道：“宫西先生，你说的这个方案，和我们过去的合作模式之间，有什么不同吗？”
宫西野康道：“并没有什么太大的不同，只是宇野董事长认为我们之间的合作已经发展到了一个新的阶段，所以汉华方面可以享受我们对大客户的特殊优待。”
“那我就在这里谢谢宇野董事长了。”林振华说道，既然宫西野康说没什么不同，林振华也懒得多问，他相信，宫西野康如果还有其他的话，肯定是要说出来的。
果然，宫西野康还有话要讲：“这样的方式对于我们双方都是有好处的，以后我们双方只需要在年底进行一次洽谈就可以了，这样可以省下很多沟通的成本。”
“年底一次洽谈？”林振华心念一动，“宫西先生，你的意思是说，我们平时就不能再向khn订货了吗？”
宫西野康大摇其头：“这怎么可能，客户要向我们订货，我们当然没有拒绝的道理。不过，在每年的固定合同之外的订货，手续方面会稍微麻烦一点，因为它会涉及到我们生产计划的调整，所以，恕我们不能及时响应。”
“那么，这种临时性的订货，响应时间会是多长呢？”林振华问道。
“如果我们有现货的话，也许只要几星期的时间。如果需要另外组织生产的话，就只能是等生产计划的安排了，几个月，甚至更长，都是有可能的。”宫西野康摆出一副歉意的嘴脸。
原来在这等着我呢，林振华在心里微微冷笑。
汉华每年采购的工控芯片，除了本集团内部使用之外，还有相当一部分是用于帮助其他机床企业将传统机床升级为数控机床用的。每年要使用多少芯片，会有一个大数目，但绝对无法做到非常精确。一些特殊的机床产品要用到某些特殊规格的芯片，这只有当企业拿到这些机床订单的时候，才会专门去采购，这是完全不可能提前一年做好准备的事情。
时下正是电子信息技术大发展的年代，芯片技术几乎是年年更新，如果要用什么芯片必须提前一年预订，那就意味着自己的技术将落后于时代一年以上。对于一些传统型号的产品来说，这倒也是无所谓的，但如果要推出新产品参与竞争，这个约束就太致命了。
“宫西先生，我们如果在你们的产品目录上看到新推出的产品，难道也不能随时订购吗？”甄子飞问道。
宫西野康道：“关于这个问题，我已经回答过林董事长了。我们会尽量满足你们的要求，但是，如果产品供应比较紧张的话，就非常抱歉了。”
“也就是说，我们如果设计一项新产品需要临时使用某种芯片，就不得不等待一年时间，是吗？”甄子飞气不打一处来，用咄咄逼人的口吻问道。
宫西野康微微鞠躬，面无表情地答道：“我对此非常抱歉。”
“从来没有见过这样卖东西的！”甄子飞道，“如果是这样的话，我们宁可不接受你们的提议。2％至4％的优惠，对我们来说，意义不大。”
宫西野康道：“其实，我们这也是无奈之举。事实上，在过去几年中，贵公司采购的芯片种类较多，数量较大，而且没有什么规律，这就对我们的生产造成了一定的干扰。为了满足贵公司的要求，我们经常要变更生产计划，或者推掉一些其他公司的订单，这对我们公司的利润影响是非常大的。宇野董事长提出这个新方案，也是希望我们之间的合作能够变得更为稳定一些，希望你们不要误会。”
这番话的潜台词已经很明显了，不管你接受不接受我的提议，我们从此之后都不再承诺随时向你们提供芯片了。想买我们的芯片，那就提前一年交订单，至于这未来一年中，你采购的芯片是否用得完，或者是否还缺其他的芯片，对不起，我们概不负责。至于你临时有什么芯片的需求，那好吧，看我的心情如何，心情好就给你，心情不好，你就等着吧。
在甄子飞与宫西野康对话的时候，林振华在脑子里飞快地分析着宫西野康甚至是khn公司的意图。他知道，宫西野康专程跑过来，就是向汉华推出这样一个政策，这绝对不会是无目的的，也绝对不会是宫西野康自己一个人的想法。khn此举，在于给汉华设置一些障碍，使汉华失去在市场上的灵活性，那么，这对于khn有什么好处呢？
关于这个问题，林振华很早以前就已经思考过了，他相信，从khn本身的利益出发，是没有必要这样为难汉华的，因为汉华直到目前为止也没有表现出要进军电子市场的意思。那么，khn此举，只能解释为替其他机床企业帮忙，而这个其他机床企业，林振华连猜都不用猜，知道肯定是西乎公司。
想通了这一节，再往下就简单了。汉华重工带着一大群中国机床企业，在国内中低端市场上已经把西乎公司挤得无处容身了。在高端市场上，汉华目前正在和西乎公司打擂台，最关键的就是不久后美国通用汽车公司要招标的汽车冲压生产线。按照甄子飞的设计，这条生产线上将采用大量的自动化技术，其中离不开khn的芯片。宫西野康来这一手，就捏住了汉华的喉咙，如果到最紧张的时候，khn声称无法及时提供相应的芯片，汉华就抓瞎了。
即使在低端市场上，khn的这个政策也会让中国企业面临着极大的困难。低端机床的生产周期也就是一两个月，khn要求芯片必须提前一年订购，就意味着中国的机床企业根本无法及时响应市场的需求。除非你预先把各种芯片都订上一大批作为备份，但这样一来，技术的更新又要受到库存芯片的影响了，你总不能让去年订的那些芯片白白报废吧？
好狠的一招棋啊。
533 底牌
533 底牌
“宫西先生，我能不能问一问，贵公司做出这个决定的原因是什么？”林振华脸色平静地问道。
宫西野康装傻道：“林董事长，我们这完全是出于稳定双方合作的需要，请你不要误会。”
林振华呵呵一笑：“宫西先生，中国有句古话，叫做明人不说暗话。khn是一家国际大企业，我们汉华重工在国际上也有几分薄名，这样的两家企业之间，玩这种心眼就显得太小孩子气了吧？”
“抱歉，林董事长，我不理解你的意思。”宫西野康一口咬死了，就是不承认自己有什么特殊的意图。
林振华当然也可以很艺术地和宫西野康绕圈子，但这不是他的习惯。林振华归根到底是一个理科生，喜欢直来直去地解决问题，他说道：“宫西先生，咱们就挑开来说吧。你专程从日本跑到中国来，跟我谈这件事情，无外乎是要告诉我们，以后khn不会向我们及时地提供芯片。至于什么整体打包销售，以及什么2％至4％的优惠之类，不过是一个显得更冠冕一些的幌子而已。”
“我们没有这样的意思，我想，林董事长可能是过虑了吧。”宫西野康说道，不过，他既然没有对林振华的话提出明确的反驳或者纠正，其实也就是默认了。
“中国的数控机床产业，无论如何都是会发展起来的。离了khn，我们也不一定就找不到其他的芯片供应商，khn这样做，是不是有些太过于感觉良好了？”林振华继续说道。
宫西野康依然微微低着头，显出谦恭的样子，说道：“林董事长，我再次声明一点，我认为你是误会了。我们khn是非常希望和中国企业建立良好的合作关系的，我这次过来，也是带着这样的愿望而来的。”
“可是，你们这种做法，分明就是在刁难我们嘛，这一点谁看不出来呢？你们这种态度，让我们怎么和你们继续合作？”甄子飞气冲冲地插话道。
宫西野康还是那副牛皮糖的样子，面无表情地说道：“甄先生，你说我们是在刁难你们，我不能接受。不过，如果你因为我们的这个提议而认为双方无法合作，我只能说这是一件非常抱歉的事情。”
“行了，宫西先生，收起你这套外交辞令吧，作为一名销售总监，装这种外交官的嘴脸是非常无聊的。”林振华用轻描淡写的口吻说道，“宫西先生，我可以明确地告诉你，我们汉华重工不会接受这种条件的。如果khn无法承诺向我们及时供货，那么我们就会取消所有的订单，一片芯片都不会从khn采购。”
“这是一件非常令人遗憾的事情。”宫西野康道，“我们是非常愿意和汉华合作的，不过……”
“没有什么不过，我们的条件非常简单，要么承诺及时供货，要么中止双方的一切合作，请宫西先生自己斟酌吧。”林振华说着，站起身来，对甄子飞和刘兆华说道：“咱们走吧，让宫西先生自己冷静一下。”
“林董事长，请你不要误会。”宫西野康假惺惺地说着，却没有阻止林振华一行离开。他知道，商业谈判没有这么简单的，林振华这样拂袖而去，也不过是一种虚张声势的心理战术而已，最终决定谈判胜负的，是各自的底牌。
宫西野康向林振华提出的条件，是经过严格计算的。按照这个条件，汉华在采购芯片时会受到一定的限制，从而导致竞争力下降。但汉华如果拒绝这个条件，按林振华说的那样去向其他电子厂商采购芯片，则损失会更大。宫西野康相信，两害相权取其轻这个道理，林振华是懂的。
反过来，林振华对khn的威胁并没有太大的杀伤力，汉华一年采购的芯片大概是1亿美元左右，这个损失对于khn来说，是可以承受的。这就决定了宫西野康能够稳住阵脚，与林振华扛下去，一直扛到林振华坚持不住为止。
“林总，咱们真的就不再和khn谈了吗？”走出燕山大酒店之后，刘兆华对林振华问道。
不等林振华回答，甄子飞抢先说道：“当然不能再和他们谈了，小鬼子欺负人都欺负到姥姥家了。”
“可是……咱们没资本和他们斗啊。”刘兆华道。
甄子飞道：“怎么没资本，天下又不是光khn一家生产芯片，美国的芯片厂商多了，摩托罗拉、德州、北电，我就不信不能替代khn。”
刘兆华摇摇头：“美国芯片的价格比日本的高出不少，这会导致我们的竞争力下降。还有，咱们此前的产品都是基于khn的芯片设计的，要改设计，又要花不少成本。其实，khn提出来的条件，也不是要一下子把我们完全打死，我们可以先接受下来，然后再慢慢调整的。”
“可是……”甄子飞也不是没头脑的人，他只是性格上刚烈一些而已，听到刘兆华的分析，他稍稍冷静了一点，说道：“老刘，你说的也有一些道理，可是，如果我们这样被khn挤兑住，眼下冲压生产线的工控系统就成问题了。实在不行，我就只能改设计了，全部改成使用斯皮舍尔的工控系统。”
“有备无患吧。”林振华说道，“小甄，你带着你的人辛苦一下，马上开始调整设计，做出一套备用方案。万一khn坚持不松口，我们也不至于束手无策。”
“这个倒也不麻烦，只是如果用斯皮舍尔的方案，整个成本就高了。”甄子飞叹了口气，说道：“也罢，其实我一开始就应当想到要准备一套备用方案的，把鸡蛋放在一个篮子里，风险太大了。”
“主要是这个篮子提在别人手上。”刘兆华道，“如果是咱们自己的篮子，就无所谓了。”
林振华点点头道：“这件事对于我们来说，是一个教训啊。这种核心部件攥在别人手上，别人想什么时候捏我们，就可以什么时候捏我们，我们太被动了。”
刘兆华眼睛一亮：“林总，你打算搞电子了？”
进军电子产业，是卫景文、刘兆华等人呼吁了很多年的事情了。卫景文在汉华研究院里搞了一个电子研究所，网罗了一干电子信息技术人才，积累了不少研究成果，就等着汉华什么时候成立自己的电子公司了。
在集团的会议上，成立电子公司这个问题，也是反复被提出来讨论过的，但高管们一致的意见认为，时间还是太早了。搞电子产业，对于汉华来说是一次新的创业，需要的投入十分庞大，而且会涉及到整个生产体系以及销售体系的重建，牵涉面非常广，所以管理层迟迟不敢下这个决心。
如今，林振华说出这样一句话，是不是意味着他的想法有所松动，打算启动电子产业的按钮了呢？
林振华微微一笑，说道：“现在时机倒也逐渐成熟了，我想，下次集团董事会上，我就把这个议案提出来吧。不过，远水解不了近渴，咱们要搞电子产业，起码也得六七年时间才能有所成效，在这段时间里，咱们还是要和khn搞好关系才行啊。”
“六七年……”刘兆华轻轻念叨着，他知道，这个时间并不算长，恐怕也只有以汉华速度才能保证在六七年时间内建立起一家初具规模的电子公司。六七年时间，相对于个人来说，是很长的一段时间，而相对于一个产业的培育来说，不过是短短的一瞬。
“林总，依你的意思，咱们现在只能是先接受khn的条件，是吗？”刘兆华问道，他现在可没有太多委屈的感觉了，反正也就是六七年时间，君子报仇，十年不晚，就让khn得意几年又能如何？
谁料，林振华说道：“不，我们不能接受khn的条件，不能惯他们这个毛病，我得让宫西野康把他自己说的话再咽回去。”
“可是，咱们没有什么能够反制他们的措施啊。”刘兆�
