华为真相 作者:程东升刘丽丽-第10部分
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以往节假日，任正非都要出国，因为中国过节，外国那时不过节，可以多一些时间工作。而
在8天前，任正非和母亲约好，那年的春节不工作，与几个弟妹陪她到海南过节，要“痛痛
快快聊一聊”。不想竟成终生憾事。任正非以自己的真实感受写的《北国之春》，目的是唤起创业时期的牺牲精神，电信业的冬天准备好精神上的“棉袄”。
参考文选
北国之春（作者：任正非）
（此处略去）
（27）出卖“安圣”的真相
IT业的冬天不幸被任正非言中，而且如此漫长。001年，全国电信固定资产投资额2648亿元，比上年增长153％。2002年完成投资2034亿元，比2001年减少了20多个百分点。2003年计划完成投资2000亿元，比2002年又减少17个百分点。道琼斯通讯社的分析师也预计，2003年中国电信设备市场将连续第二年出现萎缩，因为各公司仍将削减它们的设备购买量。对于国内制造商来说
，这意味着又是苦苦煎熬的一年。电信投资连续两年下滑，是十几年来从未有过的。华为还在扩张。公司一方面强制性地抽调优秀员工到海外去，迅速抢占发展中国家市场，另一方面大规模招聘人才（全年共招聘5000人），在研发上向高端路由器和无线通信网络领域发起冲击，以期用性能价格比的优势在国外市场打击寒流中的竞争对手，进而弥补国内市场的萎缩，维持企业的高速发展。这种逆势扩张，比华为前13年国内电信迅猛发展时期的扩张，更加残酷。需要增加投入才可能保住原有份额，于是对现金流的把握变得异常重要。为了给过冬提前准备一件厚厚的“棉袄”，2001年5月，华为与爱默生电气公司签下协议，将华为电气以65亿人民币的价格卖给对方。有人说，这笔钱将用于清理股权。后来证明这是“误判”。任正非在2002年的讲话中透露了出卖安圣的真相：“我们现在帐上还有几十亿现金存着，是谁送给我们的，是安圣给我们的……这个棉袄够我们穿二年的啊！我们和别的公司不一样，我们现在心里还没有多大的压力，我们今年的工资肯定够发，明年的工资肯定也够了，就是没有销售额也够了。”
现金流已经成了华为生死攸关的目标。任正非组建的市场财经部几年前刚成立的时候，许多人都不愿去，但是到了2002年却大显神威。用任正非的话形容就是：“（财经部的人）哗啦啦老升官、升高官到国外升官。没办法，不升他升谁呀，升你你不会呀。不升他，在国外那么大的合同，钱拿不回来怎么办？那是棉衣啊。”但是，市场比华为想像的还要严峻。
2001年的计划销售额是370亿—380亿，但年初就下调了110亿—120亿。全年完成销售额255亿元，基本完成了计划。但是到了2002年5月，国内销售下滑了17％，尽管海外上升了210％，5月底之前共完成了100多亿的销售，但是全年下来并没有实现财务“一定要完成300亿销售”的目标，而是230亿元，首次出现了负增长。其中，海外业务营收为5．5亿美元，也低于先前预计的6．7亿美元。
回归传统企业竞争要义
华为活到了2003年，还在活下去。不仅活下去，而且在创业以来的第二次（第一次指90年代中期争夺国内市场——作者注）“乱世”之中，再次利用其发现机会抓住机会的本领，闯出了一条海外之路。于逆境中发现机会抓住机会，确实值得许多企业学习。我认为，这与任正非对经济规律的认识有密切关系。如果说《华为的冬天》对未来市场变化的判断是基于一种敏锐的直觉的话，那么，在亲身经受了全球IT行业泡沫化悲剧的痛苦之后，任正非的思考更加趋于理性。2002年6月和7月的研发常委会议、市场部三季度例会上，任正非分析道：“网络经济与传统经济的区别集中表现在供求关系上，前者矛盾的主要方面是有效需求不足，后者矛盾的主要方面是有效供给。而解决供给问题要比解决需求问题要简单得多。在传统产业中，需求是无限的，资源是有限的，传统产业的宏观调控只要控制资源就可以了。”“而信息资源是无限的。需求的有限性和供给的无限性，是信息产业致命的软肋，只要这个矛盾存在，信息产业的冬天就迟早会到来，冬天是必然的。”具体到国内电信产业，任正非的看法与所谓“一枝独秀”的乐观截然相反：“那么，美国处于极度困难的情况下，中国能不能一枝独秀？答案是否定的。第一点，中国的运营商不会花很多钱来购买设备。中国的电信运营商开放竞争后，只要国家放开价格管制，他们的竞争很快会打到成本价。……第二点，我们不能奢望中国企业全面、迅速和整体地信息化。……如果信息化并没有使企业竞争力得到提升，他们会很快减慢或退出建设。”看清楚了悲剧的原因，看清楚了客观规律，任正非反而认为“冬天也是可爱的，不是可恨的”。“能够根据本质的原因调整我们的策略，使我们同步世界的变化，这样我们公司危机就会小一点。”任正非认为，在资源和生产过剩的情况下，竞争的要义是质量、服务和成本优势。这是传统企业竞争中颠扑不破的真理。而在保证质量和服务的基础上，继续发挥国内企业在国际市场上的成本优势，正是华为的海外策略。
参考文选
华为的冬天（之二）（作者：任正非）
（此处略去）
（28）第八章 跨国营销与中国外交
“东方不亮西方亮，黑了北方有南方。”这是2002年国内外电信产业步入“寒冬”之时，任正非讲话中最常说的一句话。2002年第一季度，华为出口首次超过内销，上半年达3亿美元，是2001年同期出口额的2倍。全年销售额221亿元，出口近55亿美元，占近20％。2003年上半年销售额为120亿元人民币，其中海外销售35亿美元，占近24％。华为从1996年开始“走出去”，至今产
品已经遍布全球40多个国家和地区。
从香港出发
香港是世界电讯最发达的地区之一，世界著名电信公司都看好这一块市场，纷纷将最先进的交换机销往那里。当地的运营商也竞相采取新技术、推出新业务吸引顾客。1996年，香港即将回归，华为与李嘉诚旗下的香港和记公司开展交换机业务，这是华为大型交换机从国内走向国际的第一步，标志着华为开始进军国际电信市场。
促使华为在1996年开辟海外市场的因素可能有三个：一、当年销售额达到26亿元，在国内同行中已经居领先地位；二、香港回归之后，香港和内地的经贸往来势必会频繁起来；三、当年6月1日，朱基副总理视察华为时，明确表示国产交换机打入国际市场，一定提供买方信贷。这对于回款缓慢的电信设备商来说，有很大的驱动力。华为到香港开局处境十分艰难。一是香港对国产交换机的质量没有信心；二是香港和记公司的很多人对早就进入香港市场的西门子机器很熟悉，短时间内无法接受一个全新的机型。最重要的是，香港电讯管理局要对各个运营者进行检查，和记公司如果不能顺利通过检查，便无法取得电信业务经营权。此外，国内市场与香港市场差异很大，标准制式也不尽相同，用户使用习惯、网络间各交换机的信令配合也不一样，用户对交换机的要求比内地要严格得多。但对于华为人来讲，香港和记一役只许成功不许失败，否则，进军国际市场就会受挫。
长达七年的俄罗斯之旅
华为的海外第二站是俄罗斯。1997年4月8日，华为与俄罗斯的合营公司签订合同。实际上，三年前华为就瞄准了俄罗斯。三年间华为组织了数十个代表团访俄，前后数百人次。并邀请俄代表团也数次访问华为。在俄积蓄了三年的市场力量后发起冲击，但是华为对能否打开市场，仍然没有把握。虽然华为在国内比较知名，但与朗讯、西门子等世界电信设备巨头相比，还是一个小学生。此外，在很多国家看来，中国还是发展中国家，电信业始终是发达国家的专长，对中国的电信设备供应商充满着不信任，导致市场开拓异常艰难。当时，俄罗斯虽然处于经济低谷，但是“瘦死的骆驼比马大”，俄罗斯人从内心深处看不起华为公司。现为独联体地区部总裁的李杰在1998年被派到俄罗斯开拓市场。俄罗斯的1998年天气倒是不冷，可市场太冷了，而且紧接着俄罗斯发生了一场金融危机，整个电信业都停滞了下来。李杰在接受《中国电子报》采访时回忆说：“有在打官司的，有在清理货物的，官员们走马灯似的在眼前晃来晃去，我不光失去了嗅觉，甚至视线也开始模糊了，一系列提高嗅觉的措施停下了。于是，我不得不等待，由一匹狼变成了一头冬眠的北极熊。”1998年，李杰几乎一无所获，除了告诉俄罗斯：我们还在；1999年，李杰还是一无所获。在日内瓦世界电信大会上，任正非点醒了自己的爱将：“李杰，如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从这个楼上跳下去吧。”李杰说：“好”。李杰开始组建当地营销队伍，培训后送往俄罗斯各个地区，以此为基础形成了合资企业贝托华为目前的营销网络；在不断的拜访中，他们认识了一批运营商的管理层，建立了相互之间的了解和信任，形成了目前主要的客户群。在艰难的起步中，华为从俄罗斯国家电信局获得的第一张订单只有12美元。经过7年的“冰雪之旅”，华为终于赢得了俄罗斯人的信任。2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM设备供应合同。2002年底，华为又取得了3797公里的超长距离320G的彼德堡到莫斯科国家光传输干线（DWDM系统）的订单。除了继续开发中国周边国家和地区市场之外，华为还积极占领发展中国家市场，比如中东、非洲、南美等。2002年，主攻非洲市场。
参考文选
走过亚欧分界线（作者：任正非）
（此处略去）
（29）十年磨一剑——进军美国
目前，国内企业“走出去”有两种模式，一是走发展中国家的低端市场，多数企业采取这种模式，因为跨国公司在这些国家的力量比较分散；另一种是直接打高端市场，比如海尔。华为初期采取的是第一种模式，但是迅速介入第二种，几乎达到同步。目前，在欧洲，华为已经小有名气，他们的STM？64光传输系统2000年成功应用于德国PFALZKOM本地网和BERLI城域网。2003年3
月初，又与法国LD公司签定了DWDM国家干线传输网合同。华为的成功拉开了中国高端光网络产品规模进入欧洲等发达国家电信市场的序幕，标志着国产光网络产品达到世界一流水平。
对于美国这个超级科技大国，华为更是“觊觎”已久。
价格战再放光芒
早在1993年，华为就在硅谷建立了一个芯片研究所。1999年，他们像国际上所有的大企业一样，在美国的通讯走廊达拉斯开设了一个研究所，专门针对美国市场开发产品。2002年6月4日，华为在美国德克萨斯州成立全资子公司FutureWei，向当地企业销售宽带和数据产品。华为一位副总裁认为，进军对手最多、最强的美国市场，标志着华为真正国际化。像国内其它企业一样，华为在海�
