m计划-第12部分

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　　这张回执卡不仅使别人为我做红娘变得轻松容易，而且多种选项显示了我选择范围的宽广。我寄出90张卡片，三个月内我收到了14个为我牵线搭桥的肯定回答。它奏效了——我感到无比激动。


第6步　广告宣传：推广你的个人品牌口头宣传广告

　　口头宣传广告使一个非常有效的市场营销手法，但它不是你所能够直接产生的。它需要更多的间接手段。当一个顾客试用一种产品，对它有满意的体验，然后主动告诉朋友这种产品的时候，口头宣传广告就发生了。在我们的M计划里，情况和商业活动一样，你不能把这种广告模式强加于人。不过你确实可以尽最大努力，启动并促进它的发生。如何着手呢？首先，挑选十个有广泛社会关系网的人，因此你的信息将得到最大程度的传达。这十个人（朋友、家人、同事、亲戚等等）应该属于你直接邮寄活动的名单之列，且他们应该已经收到了你　　　　

　　　　

的卡片。所以，这个方法是一种尝试，以巩固他们很多人已经从卡片里了解到的内容。　　　　

　　这个策略对某些人尤其有用，你直接请他们做红娘可能感到不自在，比如同事。这个想法就是要把你的品牌以巧妙的方式介绍给他们，并强烈地暗示你随时愿意接受约会安排。给自己大约两个星期的时间来与这十个人沟通。你的期待是他们将受到影响和鼓励，把你的信息重复传达给其他人，这样，与单身男人的直接约会安排更容易进行，通过这些人的认识单身男人的朋友安排的间接约会也更容易。　　　　

　　例证这种口头宣传策略最好的方法，是向你展示一名叫埃伦的女子是怎么做的。


第6步　广告宣传：推广你的个人品牌案例研究：

　　埃伦的口头宣传广告活动一天实录　　　　

　　背景　　　　

　　埃伦是一名39岁的女性，选择的个人品牌是：“建筑师、有魅力、国际化”。她之所以选择“建筑师”，是因为这是她的职业、而不是一般意义上的此类工作。“有魅力”是从第　　　　

　　　　

5步“品牌创立”里的四个人那里得到反馈以后而选择的，意味着它是她最吸引人的个性特征。她能够轻松自如地和任何人交谈，总是给人留下美好印象，使人们感到和她交谈轻松而引人入胜。她选择“国际化”作为第三个特征，因为她在南美洲和亚洲的四个国家住过，这对美国妇女来说非同寻常。这也有助于通过吸引不同国籍的男子，撒下一张更大的网。　　　　

　　埃伦怎样操作口头宣传广告？　　　　

　　首先，埃伦确定了十个最可能有广泛社会关系网、并且也许能够把她介绍给单身男子的人。他们大多是同事。她给自己设立了一个目标，在两个星期里，她每一天都对这十个人中的一个讲述她的个人品牌。在这两个星期期间，她允许自己有一个四天的“宽限期”，以防自己未能接触到其中的一个目标。当然，这种广告必须是一种巧妙的努力：她不能直接走向某个人，唐突地宣布她的个人品牌。埃伦的方法是在偶然的谈话里撒下暗示。例如，有一天她和一个“目标”同事用完午餐往回走，她们都称赞一家商店橱窗里的一个时尚皮包。埃伦说道：“我住在阿根廷的时候，见过这样的皮包，价格便宜一半。”“哦？”她的同事说：“我不知道你在阿根廷住过。”“是的，”埃伦回答：“我其实还在三个其他国家住过。我是个不折不扣的国际女孩！”　　　　

　　在随后的谈话里，埃伦提到头天晚上她和一个朋友通的电话。她巧妙地这样向她的同事做广告：“昨天晚上我和我的朋友梅莉莎谈话，她说，‘我想向你介绍我在写作课上认识的一个家伙。我告诉他你是个有国际背景的迷人建筑师。’他说听起来我像是他非常愿意认识的人，所以接到他的电话我感到很欢喜。”这次“偶然提起”用一句话向同事显示了其他人是如何评介埃伦的。“顺便问问，”埃伦继续说，好像是补充：“你能考虑介绍我认识一个单身好男人吗？”　　　　

　　到那天埃伦和同事的交流结束之前，她为自己的品牌运用了口头宣传广告：说明自己的国际背景，提出她的朋友梅莉莎对她的概括“国际化、有魅力、建筑师”。在提到梅莉莎打算把她介绍给写作课上的那个男人时，埃伦还暗示了她随时愿意接受别人为自己牵线。然后她以直率地询问同事本人是否认识单身好男人而“结束推销”。　　　　

　　如果埃伦的同事认识单身男人或者将来遇到一个，而且她想把他介绍给埃伦，现在她的头脑里就种下了如何去描述她的种子。当然，我们永远不能够完全左右其他人怎样谈论我们，特别是我们不在场的时候。但通过巧妙的谈话暗示，埃伦已经尽了最大努力来启动口头宣传广告。　　　　

　　我在这里所主张的这确实是精心设计的行为。但假如你几乎不能随口说出自己的品牌，你还有什么办法使它在你认识的最有影响力的人的头脑里巩固下来？你的目的是咱和他们的交谈中寻找时机，传达你的三个独特品质。


第6步　广告宣传：推广你的个人品牌形象广告

　　就像你在第3步“包装”里学过的一样，一种产品以包装形式所树立的形象很重要。你现在准备要通过调整包装、使全部要素与你的个人品牌相一致的手段，把精力集中在品牌的一致性上。没有品牌一致性，你就有发送混杂信息的危险，使“顾客”弄不清你究竟是谁。运用下面的核对清单，策划一个有效的形象广告活动。　　　　

　　一致性核对清单　　　　

　　　　

　　　　

　　□　着装风格：你的衣着是否像运动员？像艺术家？像护士？它和你的个人品牌一致吗？例如，假如你的个人品牌是“智慧、天主教、护士”，你也许就不会愿意穿真皮迷你裙和透明的衬衣，但如果你穿保守的黑裤子和软质针织衫，它就是一致的。　　　　

　　□　眼镜：你的眼镜或太阳镜的式样看起来如何？保守？时髦？新潮？例如，假如你的个人品牌是“有创造性、红头发、图形设计师”，你可能就不会选择镜框又大又圆的哈里·波特式眼镜，但新潮、带红色斑点的猫眼镜框就是一致的。　　　　

　　□　服装饰品：你穿戴何种类型的鞋子、帽子、首饰？例如，假如你的个人品牌是“深蓝色眼睛、科罗拉多人、养马人”，你可能就不会想穿4英寸高的细跟凉鞋，但穿蛇皮牛仔靴是与你的品牌一致的。　　　　

　　□　随身用品：你的汽车、钥匙链、钱包里的相片、以及你的手提包是否和你的品牌一致？例如，假如你的个人品牌是“率直、时髦、径赛运动员”，你可能就不会想开一辆安全、保守的沃尔沃，但开运动型的捷达可折叠式敞篷车就是一致的。　　　　

　　□　交谈话题：你是否发起加强自己形象的谈话？如果你的个人品牌是“有冒险精神、巴西裔、医生”，在第一次约会时你可能就不会太多地谈论烤小甜饼和水彩画，而是用更多的时间谈论你穿越亚马逊雨林的路程，还有你最近给圣保罗运送医疗设备的任务。　　　　

　　□　电话留言信息：正如你在第3步“包装”里为验证女性语气所做的，拨打你自己的语音留言（在你的手机、办公室电话和家里电话上），听一听预先录好的外输留言。你的措辞和语气是否愉快？是否有魅力？是否诙谐？例如，假如你的个人品牌是“机智诙谐、佐治州人、教师”，你可能就不会希望自己的留言信息里包含语法错误和乏味的就事论事语气。但用你最热情的南方口音录下一句妙语，说明你为什么不能接听电话，这就和你的个人品牌很一致。　　　　

　　□　电子邮件地址：你的电子邮件地址树立什么形象？把你的邮箱地址用作品牌强化的一个机会。如果你的个人品牌是“可爱、富有激情、室内设计师”，那么你可以把自己的邮件地址留成MaryJones@xxxxx，但如果设立一个像CuteDesigner@xxxxx这样的新地址，这将更符合你的品牌。


第6步　广告宣传：推广你的个人品牌为顾客定制你的形象广告

　　虽然你应该在个人品牌广告中保持一致性，但有一个告诫。为了和你所约会的男性建立感情联系，调整或者为顾客定制你的信息是可以的。一个优秀的市场营销者首先调查顾客像要什么，然后设计出一种产品来满足他们的需要。我们都有自己各种独特的感情需求，虽然一个男人在开始的时候可能会被你的个人品牌所吸引，一种长久关系能否建立却往往是感情需要来决定。例如，一个被妻子欺骗的离婚男人可能需要一个忠实的新妻子——他能够信任的人。因此，随着你对一个男人的认识逐渐加深，并了解他主要的感情需要，你就可以调整　　　　

　　　　

自己的广告信息，突出对你自己同样真实的第四个品质。如果符合自己的真实情况，在这里你会选择“忠实”或者“可信”，它们是这个例子中的离婚男子主要的感情需要。你选择的第四个品质将随着你约会的每一个男人而改变。这是基本的市场营销策略：“发现一种需要并设法满足它！”　　　　

　　当然，至于你是否真的能够给予你们彼此都需要的感情要素，对自己和对他都要坦诚相待。如果你属于喜欢支配别人之类，而你正在与之交往的男人离开他上一个女友的原因恰恰是因为她太专横，那么你可能就不太适合他。他可能需要更随和或更温顺的人。要遵守“广告的真实性”，因为庐山真面目总是要显露出来的。如果你做了虚假的广告，最终你将把时间浪费在注定失败的关系上，并可能使你们彼此感到伤心。　　　　

　　在进行下一次约会之前，仔细考虑怎样把你的形象广告顾客化是有帮助的。列出三个男人的名单：以前的约会对象、前男友、或者甚至前夫。然后确定每个男人的一个主要感情需要。回顾你在第5步“品牌创立”里汇编的特性列表，看看你的个性特征是否满足这三个男人的主要感情需求。我的客户诺拉的名单列表显示如下：　　　　

　　　　　　　

　　　　

　　　　

　　　　

　　　　

他的名字　　　　　

　　　　

他的感情需要　　　　　

　　　　

我可以满足他需要的　　　　　

品质（如果有）　　　　　

　　　　

　　　　

科林　　　　　

　　　　

爱他的为人、而不是爱　　　　　

他的钱财的人　　　　　

　　　　

不贪图物质享受　　　　　

　　　　

　　　　

迈克尔　　　　　

　　　　

性情平稳、有理智的人　　　　　

　　　　

成熟、有主见、性情稳定　　　　　

　　　　

　　　　

山姆　　　　　

　　　　

像母亲般保护他、照顾他的人　　　　　

　　　　

无（我不是擅长培养的人）　　　　　

　　举个例子，诺拉曾经发觉科林最需要的是爱他的为人、而不是爱他的钱财的人。她本来可以把自己的努力集中在对他“做广告”，表明她不是贪图物质享受的人。经常地，这个行动可以通过一系列的小姿态来实现。他们在一起的时候，她本来可以提议去野餐或者去散步，而不是让他带她去昂贵的餐馆。她本来可以提及自己最喜欢的糖果是味滋乐，而不是一盒精美的戈代娃巧克力。她突出这些小事本来是轻而易举的，因为诺拉天生就不很热衷于物质享受，而且她本来可以强调这一事实。她告诉我说，如果科林在约会的早期就已经知道这个情况，结果会大不一样。不幸的是，她还没有来得及把这个信息传达出去，科林就不再给诺拉打电话了。　　　　

　　这里有什么教训呢？要尽早确认他的感情需要或者他的敏感之处，判断自己能够满足这些需要，并且如果你能够做到的话，立刻将你的形象广告客户化。我相信，一个有心结婚的男人注视的是符合他感情需要的女人，而且根据初期的、或者可能是随意的情况就迅速判定是否要给一个女人回电话：包括他所观察到的细微行动或者言论，它们也许能反映、也许不能反映她的实际个人品质。　　　　

　　看了诺拉的名单信息以后，根据过去的经历编辑你自己的一个包括三个男人的名单，内容包括他们的主要感情需要。花一些时间来对这个名单列表进行反省。然后下一次你有约会时，实践这个使你的形象广告客户化的新技巧——设法让他知道你如何能够满足他的主要感情需求。可能会需要侦探式的技巧来确定他的主要感情需要是什么。经常地，一个男人的需要起因与对他前任女友、母亲或者前妻的反应。这些需求类型也可以源自在过去的生活中，他与其他女性所共同经历过的积极关系。有时候，这些需要也由于他自身的不安全感而引起。除此之外，大多数的男人确实具有一个占主导地位的感情需要，你应该设法在早期（在头几次约会里）把它鉴定出来。如果你能够满足那个需要，就对它进行渲染。如果你确实不能满足他的需要，就让他知道。你不希望浪费自己的时间。


第6步　广告宣传：推广你的个人品牌品牌回忆测试

　　当你尝试本章的广告方式时，你很快就会明白自己是否已经选择了一个好的个人品牌。人们应该能够轻易地记住你的品牌，并且能够准确地对别人复述。当然，对于听到的人，你的品牌听起来必须符合事实。假如你选择了一种品性，它切断了你怎样看待自己和别人怎样看待你之间的关系，在这一步的开始你就会认识到。你的第一个线索是，别人是否显得对你的品牌描述感到惊奇，或者不能够记住它。你可能具有正当的品性概念，但也许你选用了一个难以记忆的词汇。例如，如果你选择前面提到过的“雕像般的身材”，但你意识到人们把　　　　

　　　　

你描述为“个高”，这个词可能就太深奥难懂了。　　　　

　　在这一步中，如果你发现自己的品牌处境不妙（人们对你的广告宣传信息记忆淡漠），就迅速返回第5步“品牌创立”，进行必要的修改之后，再继续进行我在这一章里所描述的三种广告策略。　　　　

　　你如何知道自己的品牌什么