战略协同-第15部分
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购，但却让供应商向分散在各处的使用单位分别进行派送。
当仔细考察表面上具有很强相似性的价值活动时，我们
就会发现生产关联可能是一种错觉。例如，尽管各车间使用
的机器设备基本相同，但一个专业车间产品的生产过程与另
一个车间相比，可能对机器的精度要求不同，在批量、运转
时间等方面也可能大不相同。与在市场关联中的情形一样，
对间接价值活动的共享反而可以为我们提供特别诱人的机
会，因为在对这种价值活动进行共享时，妥协成本常常是比
较低的。例如，尽管各车间的实际生产过程互不相同，但安
装调试、维护、辅助生产的基础设施和检测实验室等却是可
以共享的。
表6 … 3给出了几种重要形式的生产关联可能给企业带来的
竞争优势，以及妥协成本的可能来源。共享中优势和成本的
平衡取决于相关业务单元的战略。例如，与两个业务单元中
一个追求成本领先、另一个提供优质产品的情况相比，两个
都采用差异化战略的业务单元更有可能在零部件规格、制造
精度和检测标准方面有相似的需求。
表6…3 生产关联净竞争优势的决定因素
共享形式潜在的竞争优势妥协成本的最可能来源
共享输入降低运输和材料处理投入品来自不同的地理区域
后勤系统成本
更好的技术增强交货工厂处在不同的地理区域
可靠性，并且减少损坏
共享使批量更小、发投入品的不同物理特性意味着
货更频繁以减少库存或能处理所有投入品的后勤系统必
提高工厂的生产能力定是次优的
各业务单元对输入型供货的频
率和可靠度要求不一
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二部分识别协同机会
（续）
共享形式潜在的竞争优势妥协成本的最可能来源
共享零部降低零部件制造成本业务单元对零部件设计及质量
件（同样的零更好的零部件制造技要求不一
部件用于不术提高了质量
同的终端产
品）
共享零部降低零部件成本建造能适应不同类型零部件要
件制造设施更好的制造技术提高求的生产设备的成本很高
（以同一设备了质量各业务单元对零部件质量和精
或设施生产因为对相似零部件的度要求不一
类似或相关需求并非完全相关，所通用生产设备比专用设备成本
的零部件）以生产能力的利用率得高
到提高在同一地点聚集大量劳动力可
能导致雇佣、工会或其他影响生
产力的问题
共享装配降低装配成本能生产不同产品的生产设备的
设施（使用同更好的装配技术使质成本较高
一设备或生量提高
产线装配类因为装配需求不完全各业务单元对质量或精度的要
似或相关的相关，生产能力的利用求不一
最终产品）得到提高通用装配设备成本较高
共享的原材料处理系在同一地点聚集大量劳动力可
统能满足各个不同的装能导致雇佣、工会或其他影响生
配生产线的需要产力的问题
共享检测降低检测成本检测步骤和质量标准不同
和质量控制共享的技术可以增加通用检测设备和设施的成本较
系统检测的广泛性，提高质高
量控制水平
共享间接降低间接活动成本各业务单元对间接活动的要求
活动（包括维提高间接活动的质量不同
护、车间日在同一地点聚集大量劳动力可
常管理、人能导致雇佣、工会或其他影响生
事部门、食产力的问题
堂等）
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6章业务单元之间的关联
3。 采购关联
采购关联涉及共同投入品采购的共享。共同的投入品常
常出现在多元化经营的企业里，特别是如果我们不把眼光仅
局限在主要原材料和资本性设备上的话，就更是如此。供应
商现在越来越愿意以满足工厂遍布世界各地的企业的需要为
目标来进行交易，并就反映企业总体需求的价格进行谈判。
但有些企业过分追求采购共享，因为他们没有意识到其潜在
的妥协成本，或是他们的采购程序本来比较僵化，并不允许
他们在充满诱人机会的谈判中随机应变。
表6 … 4给出了共享采购的潜在竞争优势以及妥协成本的可
能来源。
表6…4 采购关联净竞争优势的决定因素
共享的形式潜在的竞争优势妥协成本的最可能来源
共同投入品降低投入品的成本业务单元对投入品的质量
的联合采购或规格的要求不同导致成本
高于对质量要求较低的业务
单元所必需的成本
提高投入品质量各业务单元对供应商的技
术支持和运输要求不同
供应商在供货及时集中采购减少了生产与采
性和存货持有量等方购环节之间的信息流动并使
面的服务得到加强采购缺乏反应弹性
4。 技术关联
技术关联涉及对贯穿整个价值链的技术开发活动的共
享。技术关联与生产关联是有所区别的，因为它的作用主要
体现在对技术开发的成本或独特性的影响上，而生产关联则
是对产品实际生产过程中各项活动的持续性共享。
工艺开发过程中的关联常常是与生产关联或市场关联同
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二部分识别协同机会
时出现的。工艺技术关联经常是从基本价值活动的关联中派
生出来的。
与其他形式的关联一样，看上去大有可为的技术关联实
际上是一种幻觉。与不能同时用于两个业务单元的专业学科
相比，可以同时服务于两个业务单元的专业学科对关联成功
的贡献要次要得多。例如，H a r r i s公司曾经有这样一种想法，
只要对出售给报社的文本编辑系统软件进行一定的修改调
整，就能开发出文字处理系统，从而可以使自己的开发费用
得到降低。但H a r r i s公司发现，文本编辑系统的许多性能是
为专门满足报社需要而设计的，这使得对文字处理系统的开
发工作不得不从零开始。
真正具有重大意义的技术关联是那些对产品或是相关工
艺的成本、独特性都很重要的技术之间的关联，如微电子技
术就对无线通讯和数据处理都具有非常重要的意义。许多产
品从表面上看来都具有很强的技术相似性，这使确认真正的
技术关联变得十分困难。与其他类型的关联一样，技术关联
的净竞争优势因行业和相关业务单元战略的不同而不同。例
如，与一个国防工业品业务单元和一个消费品业务单元的共
享相比，两个消费品业务单元共享微电子技术的好处会更大。
R o c k w e l l国际公司将一批从事国防工业的工程师调任其
A d m i r a l电视机部门，由于电视机对成本的敏感性要比国防用
品对成本的敏感性大得多，这使得共享没能取得预期的成功。
同样的情况在商用飞机业也曾发生过，一种本来为军事用途
而开发的设计用在商业市场上就显得过于昂贵了。
表6 … 5给出了源自共享技术开发的潜在竞争优势，并列示
了妥协成本的最可能的来源。
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6章业务单元之间的关联
表6…5 技术关联净竞争优势的决定因素
共享形式潜在竞争优势妥协成本最可能的来源
共享技术降低产品或工艺的设虽然技术相同，但各业务
开发（开发相计成本（包括缩短设计单元应用技术的利弊得失不
互独立的产时间）同
品或是将一研发规模的扩大，或
个产品与另是对优秀人才吸引力的
一个产品进增强可以提高产品或工
行合并）艺设计的创新性
开发成果在不同产品
间的转移可增强产品的
差异化程度或是能较早
进入新的技术领域
对有技术降低界面设计成本非标准界面设计减少有效
衔接关系的通过卓越的专利界面市场
产品共享界操作实现差异化捆绑式运作的风险（参见
面设计对由非标界面创造出《竞争优势》1 2章）
的机会进行组合（参见
《竞争优势》1 2章）
5。 基础设施关联
最后一类关联涉及公司的基础设施，包括财务、法律、
会计和人力资源管理等活动。正如2章中（《竞争优势》2
章）阐述的一样，在多元化经营的企业中，某些基础设施活动
总是被共享的。大多数情况下共享对竞争优势的影响不是很
大，因为基础设施并不是影响成本的主要因素，而且基础设
施共享对差异化几乎也没什么影响。然而绝大多数关于共享
的文章一直以来所讨论的都是对基础设施的共享—主要是
在财务和资本利用方面的共享。特别是财务方面的关联一直
被视为多元化经营企业为其下属业务单元提供的重大利益。
财务关联有两个基本来源：联合筹措资本和共同利用资
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二部分识别协同机会
本（主要是流动资金）。筹资规模是否经济的问题确实存在，
特别是所需资本达到一定数额时就更是如此。各业务单元对
资金的反周期和反季节需求使流动资金的有效利用成为可能，
也就是说在一个业务单元中闲置的现金可以被用于另一个业
务单元。在财务关联中，必须要用效益予以抵消的妥协成本
通常是相对较少的。而且如果财务关联存在的话，它是最容
易获得的关联之一，也许这就是它们经常被讨论的原因。
融资共享可能产生的竞争优势的主要限制因素是资本市
场的效率。对大多数企业而言，规模效益在融资方面的体现
都不是十分明显的，这使得各企业在融资成本方面的差别相
对较小。企业还可以通过拆借来满足短期资金的需求，并且
可以在高效率的资金市场上以商业票据和其他工具贷出过剩
资金，这使得共享流动资金的价值被削弱。因此除非竞争者
的规模和信用等级差别很大，否则财务关联极少能够创造出
显著的竞争优势。在特定的行业中，其他形式的基础设施关
联可能很重要。如对雇佣和培训方面等基础设施的共享可能
对服务行业的企业很重要，对政府关系的共享则对一些自然
资源企业具有重大意义。
6。3无形关联
无形关联通过独立价值链间的技能传播产生竞争优势。
企业通过运作一个业务单元获得管理技巧，并可以以之改善
类似业务单元的竞争方式。技能传播可以双向进行，例如，
从现有业务单元传播至新业务单元，或者从新的业务单元回
传至现有业务单元。基本技巧的传播可以在价值链的任何一
个环节发生。Philip Morris将其在对带包装消费品的营销技巧
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6章业务单元之间的关联
从香烟企业传播至制造M i l l e r啤酒的企业；E m e r s o n电器公司
在兼并B e a i r d … P o u l a n链条锯公司时，向其传授了工厂设计和
降低成本的技巧。在这两个例子中，技巧的传播改变了受让
业务单元的竞争方式，并增强了其竞争优势。
如果受让技巧的业务单元在成本或差异化方面的改善超
过了传播成本，那么无形关联就可以导致竞争优势。存在于
一个业务单元中的专门技巧的开发成本通常已经由这个业务
单元付出，因此与重新开发该技巧的成本相比，传播成本要
小得多。然而对专门技巧的实质性传播总要涉及某些成本，
这种成本可能体现为技术人员的时间成本，也可能体现为专
有技术信息被泄露的风险。受让业务单元在使用这些专门技
巧时通常也会发生一些根据自身条件对这些技巧进行调整的
成本。只有将这些传播成本与其可能产生的效益相比较，我
们才能确定无形关联能否创造竞争优势。
当技巧传播使受让业务单元的成本降低、差异化程度增
强时，无形关联对于竞争优势就很重要。如果技能的传播导
致了降低成本和增加差异化的策略发生改变，或是因技能传
播而使受让业务单元更好地洞察其成本和差异化的其他因
素，那么这种情况就会发生。例如，从Philip Morris公司向
M i l l e r啤酒公司的技能传播就导致了其啤酒定位方式和营销
方式的策略变化，同时大幅度增加广告支出也使M i l l e r啤酒
公司的规模效益得到提高，并对M i l l e r这样著名品牌产生了
很好的提升作用。
6 。 3 。 1识别无形关联
无形关联源于业务单元间在多种基本属性方面的相似性9；
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二部分识别协同机会
例如：
● 相同的基本战略。
● 相同类型的顾客（尽管不是相同的顾客）。
● 相似的价值链形式（例如许多分散的矿物提炼加工点）。
● 相似的重要价值活动（例如与政府的关系）。
尽管价值活动不能共享，但业务单元间这些基本相似性
意味着从一个业务单元中获得的技巧对另一个业务单元是有
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价值的，也是可以推广的。
因为业务单元间极有可能存在众多的相似性，所以要像
识别有形关联那样完全地识别出各种主要的无形关联类型是
不可能的。但价值链为研究无形关联提供了一套系统的方法。
一个企业可以在其业务单元中考察主要的价值活动，从中发
现可以为技巧传播创造条件的价值链构成方式上的相似性，
或者从中发现使能够应用于新行业的技巧得以显现的价值活
动间的相似性。
6 。 3 。 2无形关联与竞争优势
这样或那样的无形关联是随处可见的。指出任何两个业
务单元之间价值活动的基本相似性也总是可能的。对航空作
业日程依赖很大，这种特点也是货运公司、国际贸易公司和
工业汽油生产公司所共有的。相似性的这种广泛存在的特点，
使对无形关联的分析变得非常错综复杂。
要识别对竞争优势很重要的无形关联，关键测试如下：
● 业务单元间在价值活动上的相似程度有多大？
● 相关价值活动对竞争的重要性有多大？
● 拟传播的技巧对相关活动的竞争优势有多大意义？
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6章业务单元之间的关联
这些问题必须一起解答。两个业务单元的相似性取决于
有多少专门技巧可以在它们之间有效地进行传播。而传播专
门技巧的重要性又取决于这种技巧对改善受让业务单元竞争
优势有多大贡献。有时仅仅传播一种深入认识也会对竞争优
势产生巨大影响，所以即使是不太相似的业务单元之间也会
存在重�
