幽默改变人生(全文)-第44部分
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第292节：幽默化解对方疑虑
大副很惊异地看着他，问道：你是怎么劝说他们的呢？船长说：我首先对那个英国人说作为绅士，应该做出表率于是他跳下去了；接着，我又板着脸对那个德国人说这是命令于是他也跳下去了；我又对那个法国人说那种样子是很浪漫而且潇洒的他也跳下去了；我对伊拉克人说这是将军和真主的旨意他马上起身，穿上救生衣就跳了下去。大副一听，简直佩服得五体投地：太妙了，长官，那么你是怎么对美国人说的呢？船长说：我说您是被保了险的，先生。那家伙赶紧夹着皮包跳下水去了！上面故事中，船长针对不同的人，总结归纳出了他们各自的民族特点，并针对这些特点，采用了不同的说法。在我们看来，这些说法都很幽默，可是在听者耳中，它代表了另一种属于民族和职责的内涵。其实，在无奈的情况下，大家必须做出跳海的选择。每个人都明白船长所要表达的意思，对于大副没有完成的任务，船长很轻松地就解决了。这告诉了我们一个道理：当我们想在谈判桌上说服他人时，除了要使自己的语言信号准确无误地传达给对方，分析对方的性格，因人而异采用有针对性的语言进行说服外，最重要的还是先造成良好的形势，使对方在没有其他选择的情况下不得不接受我们的提议，这样幽默的说服才会收到预期的效果。否则，就很可能因基本条件不充分而导致谈判失败。
第293节：幽默打破谈判中的僵局
幽默打破谈判中的僵局在谈判过程中难免遇到僵局，此时运用幽默手法是一种极为有效的破解僵局的办法，它在直接体现辩手知识水平、思想素质、语言表达能力高下的同时，也将谈判带入到一个新的境地。有一所大学，辩论社的指导教授有两位，一位是遗传学的教授，另一位是环境学的教授。一天，两位教授为了指导学生，于是以遗传学和环境学两门学科中哪一门学科对人类的贡献最大为主题互相辩论。两人各据铿锵有力的论证，各自说明自己的立论最为正确，没想到在唇枪舌剑之下，两人越辩越激烈，最后，环境学教授赌气说了一句：哼！遗传学有什么了不起，我儿子跟我长得像，就是遗传学。遗传学教授见到他动气了，于是幽了他一默，惹得所有学生大笑不止。你猜，他是怎么说的？遗传学教授说：是啊！你儿子像你是遗传学，若是像你的邻居，那可就是环境学了。在社会生活中，类似的出奇制胜的例子还有很多，它们全都在意志、情感的接轨点上灵机启动，在笑语中成功地破解谈判僵局，达到说服人、征服人、感染人的目的。用转移话题的幽默谈判技巧也能打破僵局。这种转移话题打破僵局的方法，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。话题转移得幽默巧妙，不仅能调节气氛，还能为谈判扫除障碍，铺平道路。幽默能减少人们之间的紧张对立。因为代表各自的利益，恐怕很难轻易地让步，谈判期间必有一番唇枪舌剑的苦斗，有时甚至到了剑拔弩张的地步。这时，如果某一方代表说句幽默的话，或讲个小笑话，大家一笑，紧张的气氛就可能化解，双方可以继续谈下去。其实，话题的转移有相当的难度存在，须有对语言驾轻就熟的技巧。话题转移得不好，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但对于大局并没有什么益处。转移的话题必须视具体情况和对象，因地制宜，就近转移，不能不着边际，随心所欲，风马牛不相及。转移的话题主旨也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，牛鼻子始终不能放，做到形散神不散。
第294节：旁巧侧击幽默找软肋
旁巧侧击幽默找软肋运用旁敲侧击法就是利用幽默的语言来回击或反驳对手的一些观点。由于运用旁敲侧击法时，谜底被深深地埋藏在幽默的话语下面。所以，要在谈判中运用这种幽默技巧并取得幽默效果，就要在己方发言之后，留给对手一个短暂的回味时间，对手才能体会到幽默的话语和谜底之间微妙的联系。因此，在谈判中我们不但要自己善于运用这种幽默技巧，而且还要善于领悟对手的这种幽默。恩格斯说过，幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。在言谈中寓庄于谐地表达一个严肃的内容，甚至用来进行善意的批评，每每使对象在轻松的感觉中备受启悟。对此，生物学家格瓦列夫为我们做出了表率。一次他在讲课，突然，一个学生在下面学开了鸡叫，引起课堂的一片哄笑声。这时，格瓦列夫镇定自若地看了看挂表，不紧不慢地说：我这只挂表误事了，没想到现在已是凌晨。不过请同学们相信我的话，公鸡报晓是低能动物的一种本能。如果说，格瓦列夫的一番张冠李戴，是给同学们的一个警策，那么，它无疑是深刻巧妙的最好的警策，幽默而意味深长。作为社会一分子的商人，假如都能以幽默的言谈交流；那么，祥和亲密的商业气氛便会形成，整体的商业行为规范也会确立。常常有这种情形，迎和骄纵得不到理解和沟通，运用幽默巧妙地奚落、不甚客气地回敬反而能取得某种协调和平衡。对此，幽默是不露声色却得心应手的。一个被判处死刑的罪犯的死期到了。警察唤醒他，问他早餐想吃点什么。对啦，我想起来了，罪犯对警察说，我最喜欢吃桃子。你知道，现在是冬天，哪来的桃子呢？警察答道。没关系，罪犯说，我可以等！在社会整体匀称平和的状态中，幽默言谈在各自固有的语言区域内熠熠闪光，避免了那些无谓的冲突，促进了人与人之间的谅解、体悟。要在商业的舞台上应对自如，一帆风顺地交友、立身和推进自己的事业，向社会奉献才智，有时很需要学点狡猾，学点风趣。因为幽默言谈在交际中总是出尽风头，闯开一条成功之路。在谈判中，当需要批评或提醒对手而又不便直接向对方提出时，也可考虑使用这种幽默风趣的旁敲侧击法，从侧面提出一些看似与谈判主题无关的话题，以此来达到启示、提醒、警告等目的。1969年9月的一天，美国国务卿基辛格，就越南战争的问题与苏联驻美国大使多勃雷宁举行会谈。谈判正在进行时，尼克松总统给基辛格打来电话，接完电话之后，基辛格对多勃雷宁说：总统刚才在电话里对我说，关于越南问题，列车刚刚开出车站，现在正在轨道上行驶。老练的多勃雷宁试图缓和一下气氛，机智地接过话头说：我希望是驾飞机而不是火车，因为飞机中途还能改变航向。
第295节：幽默是推销路上的通行证
基辛格立即回答道：总统是非常注意选择词汇的，我相信他说一不二，他说的是火车。在这次谈判中，基辛格巧用火车与飞机的比喻，幽默地对对手进行旁敲侧击，既鲜明、坚定地表明了自己的立场，而语气和态度又不是显得十分强硬，令对手容易接受。可见，在谈判中，语言幽默、形象，往往能有效地活跃谈判气氛，使谈判轻松、愉快，并逐步向有利的方向发展。在谈判中运用旁敲侧击时，还要注意在说话之前先动动脑子，从正面、反面、侧面多角度地想一想，寻找出可以使对手得到启示的多种不同的表达方式，选择其中一种最好的，从而达到预期的目的。幽默是推销路上的通行证运用幽默来发展客户商业活动中，你可以运用幽默制造笑声，使客户在笑声中接纳你的建议。当问题发生在公司与客户之间的关系方面时，幽默的力量也能帮助你取得共赢的结果。如果你正和爱挑剔的顾客打交道，幽默是很有效的工具。在一个汽车展示场上，一对年轻夫妇对一辆小型汽车的价钱颇有微词。这几乎等于一辆大型汽车的价钱了。那位丈夫抱怨道。销售员说：当然，如果您喜欢大车的话，同样的价钱，我可以卖给您两台大型拖拉机。面对顾客的抱怨，销售员运用幽默技巧表达了他所推销的小型车是物有所值的，在令顾客笑的同时，更容易得到顾客的认同。有时候，顾客的不满很强烈，甚至造成僵局，请看下面这位售货员是怎样运用幽默打破了和顾客之间的僵局的。在拥挤的百货大楼里，一位女士气愤地对售货员说：幸亏我没有在你们这里找礼貌，在这里根本没有礼貌。售货员想了一会儿，说：你能不能让我瞧瞧礼貌的样品？女士想了一会儿，会心地笑了。拥挤使女顾客不快，售货员用一句幽默的话令顾客会心一笑，把顾客的不愉快化为乌有，从而争取到顾客的合作，成功化解了一场矛盾。当自己或单位提供的服务不周到时，采用幽默的方式道歉同时解释原因，能够在笑声中得到顾客的谅解和合作，这正是幽默力量的所在。
第296节：幽默是推销路上的通行证
在我国南方的一个火车站，由于天气状况不好，又赶上将要过春节了，客流量相当大，影响了车辆的正常运行。候车室里挤满了要赶在节前回家过节的乘客。乘客们焦急地等待着误点的火车，但火车却一再误点。这时一个不冷静的乘客拉住一位车站工作人员大声嚷嚷说：你们并没有按照列车时刻表运行车辆，还在候车室张挂列车时刻表有什么用？显然，这个问题并不是车站普通工作人员所能解决的。如果车站工作人员不冷静，说什么：这不关我的事，你有能耐去找领导。这样就会发生争吵。但这位工作人员说：出现误点的情况我们也很着急。不过，要是当真没有挂列车时刻表的话，也就无法说出火车误点多久了。您说对吗？一句幽默的回答，使生气的乘客也无可奈何地笑了。遇到这种情况，车站工作人员真诚坦率地承认出了麻烦，要为乘客设身处地地想办法。如果问题一时解决不了，车站工作人员与乘客就要相互信任和理解，要及时沟通，消除敌对情绪。有时候，客户的过期账单会堆得愈来愈高，这通常就成了急需解决的问题。这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面公司老板亲自处理。看看下面这位老板是怎么向客户催款的。你知道，李强，我们很感谢你与我们的交易，老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说，但是你的账目到现在已经过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。问题很可能就此得到解决，因为这位这老板能对问题做趣味的思考。那么，你该如何使用幽默这个有力武器来争取到客户的合作？以下是一些建议：在开口之前先试着判断客户是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助多大，错误的幽默对你的损害就有多大。被巧妙地插入谈话中的幽默会使顾客喜欢上你。但要提醒的是：任何时机都不适于对不熟识的人使用政治、种族或宗教幽默。
第297节：幽默是推销路上的通行证
你可以讲一讲个人经历的而不是编出的幽默故事。比如你办公室里、你孩子身上和你小时候的趣事。对方肯定是第一次听说。还可以把幽默故事记录下来，这样你在下次同客户谈话时就能很快记起有关上次谈话的内容。你还可以用幽默把问题变成机会。你想在电话中用30秒时间介绍一下产品并订下约会。顾客问：怎么收费？你说：噢，这个电话是免费的。帽店的店员对一位先生说：这样的游泳帽最适合您，买一顶吧。先生谢绝：不必，我头上这几根头发数都能数出来。店员跟上说：可您一戴上这种帽子，别人就不会数您的头发了星期一上午，孩子们兴奋地走进教室。老师给他们周末的任务是，卖些东西，然后谈谈对销售效率的看法。小玛丽第一个发言。她说：我卖的是女童子军小甜点，收入30美元。我通过诉诸顾客的市民精神来销售，这是我的成功之道。老师评价说：很好。小萨莉接着发言。她说：我卖杂志，共赚了45美元。我对人们解释说，杂志可让他们随时了解时事。老师又说：很好。最后轮到小强尼了。他走近讲台，倒出满满一盒现金，说：2467美元。老师惊叫一声：2467美元！你究竟卖了什么？小强尼答道：牙刷。老师追问道：牙刷？卖牙刷怎么可能挣这么多钱？小强尼颇为自豪地解释说：我在镇上最热闹的地方摆了一个食品摊，免费让行人品尝食品。每个人尝过都会说，这东西味道像粪便。我告诉他，这就是粪便。然后，我再问，要买只牙刷吗？一位女士在皮货店里挑选帽子：这顶白色兔皮帽子我很喜欢，但不知道兔皮是否怕雨？店主回答：当然不怕。您什么时候见过打着雨伞的兔子？在推销中，没什么比幽默更有利于和顾客建立起良好的关系。幽默是一种接合零件，而且经常揭示出人们头脑中的偏见和成见。它把销售过程拉到一个真实轻松的气氛中。很多实话都是通过幽默的方式被说出来的。如果你仔细去体会一位顾客的玩笑，你经常会在其中找到他们的想法，发现他们的真实需求。
第298节：幽默是推销路上的通行证
在推销活动中，我们总是希望迅速有效地改变客户的态度，但一定要注意方法。尤其是在你需要拒绝客户所提出的要求时，你千万不能直接加以否定，而是要采取尊重客户的做法：利用幽默技巧，巧妙、间接地暗示顾客，让他心里清楚你是理解他、尊重他的，只是他提出的要求太苛刻了，你实在办不到。这样，顾客从你那里获得了心理上的满足，同时心里会产生自责感，这种自责感，就成了推销的突破口，使推销一举成功。幽默是推销活动的润滑剂，它能制造一个愉悦的交际气氛，化解不愉快，改善与顾客的关系。如果你能够让顾客笑出来，就能够让顾客把钱掏出来！约翰·克利斯说：我认识的人当中，最会讲笑话的，不是喜剧演员，而是推销员。购买行为发生时，总离不开一组数字。可是一般人碰到数字，便一个头两个大，恨不得早一秒钟脱身。我们要如何疏解这种两难�
