创业立志书籍-第188部分
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每封信上，有一百五十名学生的签名。在信上我们还这样说？？？我们知道他们一定很忙，
没有演讲的时间，所以我们在每封信里，附上一张请求有所解释的问题表，请他们填下自己
写作的方法等项后，把这张表寄下给我们。他们很喜欢这样的一封信。所以他们都老远从家
中，赶来白洛克林，帮助我们解决这个问题。
我们运用同样的办法，曾请到老罗斯福总统任上的财政部长，塔夫特总统任上的司法首长，
和其它很多名人来我演讲班中演讲。
所有的人，不管他是屠夫，烤面包的，或者是宝座上的国王，都喜欢尊敬他的人。德皇威廉
就有这样一个例子。第一次世界大战结束后，全球的人无不指认威廉是大战的祸首，他逃亡
荷兰后，连德国人也不愿理他。憎恨他的人，何止千百万，甚至有人要把他抓来碎尸万段。
在这股怒火燎原的公愤中，有一个小男孩，写了一封简单诚恳，充满了诚挚和钦佩的情，寄
给德皇威廉。德皇看了这封信后，受到极大的感动，就邀请这小男孩去见他。这小男孩真的
来了，是他母亲陪同一起来的。后来德皇和孩子的母亲给了婚。这小男孩不需要看如何交友，
和如何影响他人这类的书，他天性就已知道如何做了。
假如我们想交朋友，应该先出来替别人做些事——需要时间、精力、公义、体恤的事。当爱
德华公爵是皇储的时候，他有周游南美洲的计划，在他尚未出发之前，费了一段时间，去研
究西班牙语言，为的是可以直接和南美各国人士谈话？？所以他到了南美洲后，受到那里人
们的特别欢迎。
这些年来，我认真的打听朋友的生日？？？这件事是如何进行的呢？我当然是不会相信「星
相学」上那类的见解，可是我见了朋友，就问他们是否相信人的生日，跟每个人的性格、个
性有关？然后我请他告诉我，他的出生年月日。如果他说生在十一月二十四日，我自己就牢
牢的把这日子记住。待他一转身时，我悄悄把姓名、生日记下，回家后，再写在一本「生辰
簿」上。
在每年的年初，我把这些生日，写在我桌上的台历上，到了有人生日那一天，我就发给他一
封贺函，或是贺电。当那人接到贺函，或是贺电时，他是多幺高兴？？：．除了他的亲人以外，
我是世界上唯一知道他生日的一个朋友。
如果我们要交朋友，要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你，你也应该有那种
同样的心情，而以极欢迎的口气，加上一句：「你好！」纽约电话公司举办一个训练班，训练
接线生？？．：当询问者问「什么号码」时，该再加上一句「我很高兴为你服务」。以后我们
接到电话时，也应该记住这个。
这种哲学运用在商业上有效吗？我可以举出很多例子来，可是不愿意太费时间，只举两个例
子来？？？
查尔斯．华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里，他被指派调查一家公司业务情况的秘密
报告。华特知道有家实业公司的经理，对这情形最清楚，可以提供他所需要的资料，华特就
去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉那位经理
说，她那天没什么好邮票给他。
经理向那女郎点点头后，接着向华特解释的说：「我在替我那十二岁的孩子收集邮票。」
华特坐下说明他的来意，就即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞，概括笼统，不搭
边际的应付了一阵，很明显的，他是不愿意说。华特用尽了办法，也无法使他多说些，这次
谈话简短枯燥，得不到一点要领。
华特也是我讲习班里的一个学员，他说：「说实在的，我真不知该怎么办才好？？？后来，我
突然想起他那个女秘书对他说的话，邮票、十二岁的小孩，同时我又想到，我们银行的国外
汇兑部，常和世界各地通信，有不少平时少见的外国邮票，现在正可以派到用处。
第二天的下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带来给他的儿
子？？？你说，我是不是受到热烈的欢迎？那是当然的事，他紧握我的手，脸上满是喜悦的
笑容。他看了看邮票，一再的说：「我的乔琪一定喜欢这一张？？？嗯，这一张更好，那是少
有见到的。」
我们谈了半个小时的邮票，还看他儿子的相片？？？随后，不需要我再开口了。他费了一个
小时以上的时间，提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后，又把公司里的
职员叫来问，接着还打了几个电话问他的朋友？？？而且还指出那家公司财产状况的各项报
告、函件，使我得到一个极大的收获。
这是另外一个例子。
克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直想把厂里的煤，卖给一家联营百货公司，
可是那家公司始终不买他的煤，依旧向市郊一家煤洽购买。更使他捺不下这股气的是———
—每次运送煤时，又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事，在讲习班上大发牢骚，
痛骂联营百货公司，对国家、社会是有害的。
他嘴里这样讲，可是还不甘心？？？为什么劝不动那家公司买他的煤．．
我劝他尝试另外一种不同的方法，情形就是这样的，我把讲习班里的学员，分成两组，展开
了一次辩论会，主题是——「连锁性的百货公司业务发展，对国家害多益少。」
依照我的建议，克纳夫参加了反对的那一组，他同意替那家公司辩护。然后，我要他直接去
见那个，不买他的煤的那家公司负责人。
克纳夫见到那负责人后，就这样对他说：「我不是来要求你买我的煤，我有一件事想请你帮个
忙？？？」他把来意讲完后，接着说：「因为我找不到，除了你以外，还有谁能提供我这项资
料．？？？．我很想在辩论会中获胜，希望你能提供更多有关方面的资料。」
这是克纳夫自己叙述有关当时的情形：
我请求那负责人给我一分钟谈话的时间，经过这样传话后，他才答应见我？？？当我说明来
意后，他请我坐下。结果我们谈了一小时又四十七分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级
职员，那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他写信给全国连锁性联营百货公司公会，
替我找来不少有关这方面的辩论记录。
他觉得他的公司，已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作，感到满意而自豪。他谈话的时
候，两眼闪耀出热忱的光芒。所以在我来讲，我必需承认开了我的眼界，使我看到我作梦都
想象不到的事，使我改变了对他原有的想法。
我要离开的时候，他亲自送我到门口，一手搭在我肩膀上，预祝我辩论会上获得胜利。
最后，他对我说：「到春末的时候，你再来看我，我愿意订购你厂？？的煤。」
这件事对我来讲，不会是桩奇迹，我没有提到，并不央求他，可是他却要买我的煤了。由于
我真实的对他，就他的问题发生了兴趣，在这两个小时内所得到的进展，比这十年中所得到
的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤，现在我是关心他和他切身的问题。
克纳夫所发现的，并不是一项新的真理，远在基督降生的前百年，一位著名的罗马诗人「西
罗斯」，就曾经有这样说过：「要别人对我们发生兴趣时，我们先要对别人发生兴趣。」
所以你要使别人喜欢你，必需遵守的第一条规则是：
真诚的对别人发生兴趣。
如果你想开展一种能使人愉快的人格、个性，和在人与人之间的关系中，拥有一项更有效的
技能，我希望你去买一本林克博士所着的「归向宗教」。
你别看了这书名，就心生恐惧或反感，那不是一本说教的书。
这部书的作者，是一位著名的心理学家，他曾经亲自会见，并加以指导三千多个自认内心苦
闷，而请他解答「人格、个性」问题的人。
林克博士告诉我，他这本书可以更名为「如何发展你的人格」，因为书中内容，就是讨论这问
题。我相信你会发现这是一本有趣，简明，新颖的读物。
第二章 如何给人好印象
最近我在纽约参加一次宴会，其中有位客人，她是刚获得一笔遗产的妇人。她似乎急于使人
们对她留下一个愉快的印象，她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石、和真珠，可是她就没有注
意到自己脸上的表情。她那副脸色神情，显得那么刻薄、自私。那是她不明白男士们所赏心
悦目的，是女士们表情中所表现出的那份气质、神态，而不是她那付雍容华贵的打扮。
司华伯曾经告诉过我，他的微笑，有一百万元的价值。他所暗示的，或许就是这个真理。司
华伯有他今日的成就，那是该归功于他的人格，他的魅力，和他那种特殊的能力。而在他的
人格中，最可爱的因素，就是他令人倾心的微笑。
有一次，我花了一个下午的时间，去拜访雪弗立，说实在的，我很失望。他沉默寡言，跟我
想象中完全不一样？？？直到他绽开一缕微笑的剎那间，整个气氛才完全变换过来，顿时开
朗了起来。如果不是他那一缕微笑，恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠，继续他父兄的行业。
一个人的行动，比他所说的话，更有具体的表现，而人们脸上的微笑，就有这样的表示：「我
喜欢你，你使我快乐，我非常高兴见到你！」
为什么人们那么喜欢狗？我相信也是同样的原因？？？你看牠们那么的喜欢跟我们接近，当
牠们看到我们时，那股出于自然的高兴，所以人们也就喜欢了牠们。
那「不诚意」的微笑，又如何呢？微笑是从内心发出的，那种不诚意的微笑，是机械的、敷
衍的，也就是人们所说，那种「皮笑肉不笑」的笑容，那是不能欺骗谁的，也是我们所憎厌
的。
纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事室主任，跟我谈到这件事。他说他愿意雇用一个
有她可爱的微笑，小学还没有毕业的女孩子，而不愿意雇用一个脸孔冷若冰霜的哲学博士。
美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我，依他的观察，一个人的事业成功与否，完全在他
对这项事业是否感到兴趣？而不是苦干、钻研的去打开他成功的大门。他曾这样说：
「有若干人，开始一桩事业的时候，怀着极大的希望和兴趣，所以能在早期获得部份的成就。
当他们对这项工作，感到厌烦、沉闷，失去了原有的兴趣时，他的事业也渐渐走向下坡，终
至失败。」
如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你，那么你自己先要用这样的神情去对别人。
我曾经向上千个商界人士建议，于每天的每一个时候，遇到人就展开一个轻松的微笑。这样
经过一星期后，回来讲习班，说出所得到的心得、效果如何！你先看这是纽约证券交易所，
一位「司丁哈丹」先生写来的信，他的情况绝非特例，事实上，是常可见到的。
司丁哈丹的信上，这样写着：「我结婚有十八年了，这些年来，从我起床到离开家这段
时间内，我太太很少看到我脸上的笑容，也很少说上几句话。
由于你叫我从微笑的经历所得的效果作一演讲，我就尝试了一个星期？？？第二天早晨我梳
头的时候，从镜子里，看到自己那张绷得紧紧的脸孔，我就向自己说：「皮尔，你今天必需要
把你那张，凝结得像石膏像的脸松开来，你要展出一副笑容来？？？就从现在开始。」坐下吃
早餐的时候，我脸上有了一副轻松的笑意，我向我太太说：「亲爱的，妳早！」
你曾告访过我，她一定会感到很惊奇，但你低估了她的反应。当时她迷惑、楞住了。我可以
想象到，那是出于她意想不到的高兴。这是我太太所希望获得的一件事；是的，两个多月来，
我们家庭的生活，已完全改变过来了。
现在我去办公室，会对电梯员微微一笑的说：「你早！」我对司昏也投之一笑？？？去柜台换
钱时，对里面的伙计，我脸上也带着笑容？？？我在交易所里时，对那些素昧平生从没有见
过面的人，我的脸上也带着一缕笑容？？？
这样没有多久，发现每一个人见到我时，都向我投之一笑。对那些来向我道「苦经」的人，
我以关心的、和悦的态度听他们诉苦。而无形中把他们所认为苦恼的事，变得容易解决了。
我发现微笑替我带来了财富，那是很多，很多的财富。
我和另外一个经纪人，合用一间办公室。他雇用了一个职员，是个可爱的年轻人，那年轻人
渐渐地对我有了好感。我对我自己所得到的成就，感到得意而自傲，所以我对那年轻人，自
然地提到「人际关系学」，这个新的哲学。那年轻人曾这样告诉我，他初来这间办公室时，认
为我是一个凌厉可憎，脾气极坏的人，而最近一段时间来，他对我的观感，已彻底的改了过
来。他说：、你笑的时候，很有人情味！。
我也改掉原有对人的批评，把斥责人家的话，换成赞赏和鼓励。我再也不会说、我需要什么。，
而是尽量去接受别人的观点。眼前事实的演变，已改变了我原有的生活，现在我是一个跟过
去完全不同的人了？？？一个比过去更快乐，更富有的人。」
请你要记住这封信是一位饱经世故，聪明绝顶的股票经纪人所写的。他在纽约证券交易所，
以买卖证券谋生，如果没有更多专门学识，一百个人去尝试，可能会有九十九个人失败的。
你会觉得自己笑不出来？那怎么办？有两件事，不妨可以试一试！第一、强迫你自己微笑，
如果你单独一人的时候，吹吹口哨，唱唱歌，尽量让自己高兴起来，就好象你真的很快乐一
样，那就能使你快乐。哈佛大学一位已故的贾姆士教授，他有下面的见解：
「行动该是追随着一个人自己的感受？？？可是事实上，行动和感受，是并道而驰的。所以
你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来。
人们都想知道要如何寻求快乐，这里有一条途径，或许可以把你带去快乐的境界。那就是让
自己知道，快乐是出自自己内在的心情，不需要向外界寻求的。」
不管你拥有些什么？？？你是谁？？？你在什么地方？？？或者你是做什么事的？？？只要
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