创业立志书籍-第203部分

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有这样一句古语：「如果不给一条狗取个好听的名字，不如把牠勒死算了。」
几乎包括了富人、穷人、乞丐、盗贼，每一个人都愿意竭尽其所能，保持别人赠予他的「诚
实」的美誉。
「星星监狱」狱长洛斯说：
「如果你必须去对付一个盗贼、骗子，只有一个办法可以制服他，那就是待他如同一个诚会、
体面的绅士一样，假设他是位规规矩矩的正人君子。他会感到受宠若惊，他会很骄傲的认为
有人信任他。」
那句话太重要，太好了！我们不妨再说一遍：
「如果你必须去对付一个盗贼、骗子，祇有一个办法可以制服他，那就是待他如同一个诚实、
体面的绅士，假设他是位规规矩矩的正人君子。他会感到受宠若惊，他会很骄傲的认为有人
信任他。」
所以，如果你要影响一个人的行为，而不引起他的反感，记住第七项规则，那是：
给人一个美名让他去保全。
第八章使错误看起来容易改正
我有一个尚未结婚的朋友，年的四十岁，不久前才订婚。他未婚妻劝他学跳舞这在他来说，
或许太迟了。他告诉我经过情形的时候，说：
「天晓得，我需要学跳舞——因为我现在跳起来，还是像二十年前开始学跳舞的时候一样。
我所请的第一位老师，说的或许是直一话。她告诉我说，我的舞步完全不对，必需从头再学
起，但那使我很灰心。我无心再继续学了，所以我辞掉她。
第二个老师，说的也许不是实在话，可是我听了很高兴。她冷漠的说，我跳的舞步有点旧式，
可是基本步子是对的，她说我不难学会几种流行的新舞步。
第一个老师，打消了我的兴趣，第二个老师恰好相反，她不断的称赞我，减少了我舞步上的
错误。她肯定的对我说：、你有一种很自然的韵律感，你该是一位天才的舞蹈家。可是我自己
知道，我祇是一位第四流的舞蹈者。可是，在我心里，却希望她所说的也许是真的。是的，
或许是我付了学费，才使她说那些话的。
但，无论如何，我现在所跳的舞步，要比她还没有说我有一种「很自然的韵律感」那句话前，
感到好得多了。我感谢她，她那句话鼓励了我，给了我希望，使我自己愿意改进。」
告诉一个孩子、一个丈夫，或是一个员工，他在某一件事上愚蠢至极，没有一点的天伦
，他所做的完全不对。那你就破坏了他想要进取、上进的心情。可是，如果运用一种相反的
技巧，多给人们一些鼓励，把事情看成很容易。使对方知道，你对他有信心，他有尚未发展
出的才干，那他就会付出最大的努力，争取到这个胜利。
那是汤姆士所用的方法——他该是人类关系学上，一位伟大的艺术家。他会成全你，给你信
心，他用勇气和信任来鼓励你。我现在举出一个例子来：
最近我同汤姆士夫妇消磨周末，星期六晚上，他们约我一起玩「桥牌」。「桥牌」，那对我来讲
是一窍不通；这游戏，对我就像一个极神秘的谜。「不，不，我不会！」我不得不这样说。
汤姆士说：「戴尔这并没有什么技巧在玩、桥牌。时，只要用点记忆和判断就行了，此外就
谈不上任何的技巧了。你曾写过一章关于记忆方面的文章，所以、桥牌。对你是一项极容易
学会的游戏。」
这是我有生以来，第一次坐在「桥牌」桌上那是由于汤姆士说我有玩「桥牌」游戏的天才，
而使我感觉这种游戏并不难。
谈到「桥牌」游戏，使我想起克白逊来。凡玩「桥牌」的场所，没有人不知道克白逊这个名
字的。他所着有关「桥牌」的书籍，已经译成十二种语言，销售发行的数量，不下一百万册。
可是，他曾经这样跟我讲过——若不是有一个年轻少妇告诉他，说他有玩「桥牌」的天才，
他一定不会以玩「桥牌」游戏为职业。
当他在一九二二年来到美国时，他打算找一个教哲学，或是社会学的职业，可是没有结
果。
后来，他替人家推销煤，结果失败了。
最后，他替人家推销咖啡，也一无所成。
那时候，他从未想到去教人玩「桥牌」游戏。他不但是个不精于玩牌的人，而且很固执；他
常会找出很多麻烦的问题去问对方，所以谁也不愿意跟他一起玩牌。
后来他遇到一位美丽的桥牌老师「狄仑」女士，对她发生了爱情，他们就结婚了。当时，狄
仑注意到他十分细心的分析自己手里的牌，于是说他对于「桥牌」，有潜伏的天才。克白这对
我说，就是由于狄仑那句话的鼓励，使他后来成为职业的玩「桥牌」专家。
所以，如果你要改变人们的意志而不触犯，或是引起反感，第八项规则是：
用鼓励，使你要改正的错误，看来很容易做到；使你要对方所做的事，好象很容易做到。
第九章使人们乐意做你所要的事
一九一五年，美国举国震惊，因为就在一年间，欧洲各国彼此残杀；规模之大，为人类战争
史上所罕见。和平能实现吗？没有人知道。可是，威尔逊总统决心要为这件事而努力，他要
派一个代表，一个和平专使，去和欧洲那些军阀们会商。
当时国务卿勃雷恩，是主张和平最有力的人，他希望为这件事奔走。他看出这是个绝好的机
会——可以完成一桩名垂后世的伟大任务。可是威尔逊总统却派了另外一个人那是勃雷恩的
好友郝斯上校。郝斯上校如果把这件事告欣勃雷恩，而不惹起勃雷恩的愤怒这是很不容易做
到的事。
郝斯上校的日记上写着：「当勃雷恩听说我要去欧洲担任和平专使，显然他感到极大的失望。
勃雷恩表示，这件事原本他是准备自己去的。
我回答说，总统认为一位政府大员担任这件事，是非常不适宜的。如果去了那里，会引起人
们极大的注意美国政府怎么派一个国务卿来参商此事？」
你是否有看出这话中的暗示？郝斯上校似乎就在告诉勃雷恩他的职位是何等重要，担任那项
工作是极不适宜的。而勃雷恩满意了。
机警而富于社会处世经验的郝斯上校，他做到了人与人之间关系中，一项重要的规则，
那是：「永远使人们乐意去做你所建议的事。」
威尔逊总统请麦克杜，做他的阁员时，也运用了这项规则！那是他能给任何人的最高荣誉，
可是威尔逊总统的做法，更使别人感觉到自己加倍的重要。这里是麦克杜自己叙述的故事：
「威尔逊总统说他正在组织内合，如果我答应担任财政部长一职，会使他非常高兴。他把这
件事说得叫人非常地开心；他使我觉得我如果接受这项荣誉，就好象我帮了他一个大忙。」
可是不幸的，威尔逊总统没有永远运用那一种手腕，如果他运用了的话，历史的演变，或许
跟现在就不一样了。
例如：关于美国加入国际联盟，并没有获得议院和共和党的赞同。威尔逊总统拒绝带洛德、
休士，或是其它著名的共和党党员随行，参加和平会议；反而带了两个党内并没有名望的人，
去参加会议。他冷落了共和党，不使他们觉得创办国联是他们的意见；这是他的意思，不要
他们插手。威尔逊粗率的处置，摧毁了他自己的事业、损害了他的健康，甚至影响到他的寿
命。使美国始终未加入国联，并且改变了以后世界的历史。
著名的「双日页」出版商，永远遵守这项规则：「使人们乐意去做你所建议的事。」他们明确
的履行这项规则名作家亨利说，那家「双日页」，有时拒绝替他出版某一部书，可是拒绝得非
常谦冲得体，决不使人有不愉快的感觉。亨利觉得二双日页」虽然拒绝了，可是比别家接受
他的小说还值得高兴。
我认识一个人，有许多人请他去演说，因此，他必须拒绝不少人。来邀请他去的，都是他的
朋友，或是那此一一极有交往的人。然而，他婉辞得非常巧妙，对方虽然遭他拒绝，可是还
感到满意。
他是如何应付他们的？是告诉他的朋友，太忙抽不出时闲？或是其它什么原困。不，不是的。
他表示感激对方的邀请，同时感到非常抱歉，接着他建议一位能代替他演说的人。也就是说，
他不会使人感到不愉快。
他会作这样的建议：「你为什么不请我的朋友，？？勃洛克林鹰报。的编辑、洛格斯。先生替你
们演讲？你有没有想到那位、伊考克。先生，他曾在巴黎住了十五年，关于他在欧洲作通讯
员的经验，相信会有许多惊奇的故事可说。还有那位、郎法洛。先生，他有很多在印度打猎
的影片。」
「万特」是纽约一家「万特印刷公司」的经理，他要改变一位技术师的态度和要求，而不引
起反感。这位技术师负责管理若干台打字机，和其它日夜不停在运转的机器。他总是抱怨工
作时间太长，工作太多，他需要一个助手。
可是那位万特先生，没有缩短他的工作时间，没有替他添任何一个助手，却使这位技师高兴
起来这是什么原因？万特想出的主意很简单，他给那位技师一间私人办公室。办公室外面挂
上一块牌子，上面写着他的名字和头衔「服务部主任」。
这么一来，他不再是任何人可以随便下命令使唤的修理匠了。他现在是一个部门的主任，他
有了自尊、自重的感觉这位「服务部主任」现在很高兴，已不再抱怨了。
是不是太幼稚了？或许是的？？可是就有这样一件事，发生在拿破仑身上。当他训练荣誉军
时，发出一千五百枚十宇徽章给他的士兵，封他的十八位将军为「法国大将」，称他的军队为
「伟大的军队」的时候，人们也说他「孩子气」，讥笑他拿玩具给那些出生入死的老军人。拿
破仑回答说：「是的，有时人就是受玩具所统治。」
这种以名衔、或权威赠予的方法，对拿破仑有效，对你同样有效。例如：前面我曾提到过我
的一个朋友纽约的「琴德」夫人。她家里有一块草地，常被那些顽皮的孩子所踩坏，使她受
到很大的困扰。琴德夫人对那些孩子劝告、吓唬都不管用，可是终于给她想出一个办法来
了？？
她从他们之间，找出一个最坏的孩子，并给那孩子一个名衔，使他有一种权威的感觉。她叫
那孩子做她的「密探」，专门侦察那些侵入她草地的孩子们，她这个办法果然有效。做她「密
探」的那个孩子，在后面院子燃起一堆火，把一条铁棍烧得红红的，恐吓那些孩子，谁再闯
进草地，他就用烧红的铁烫谁。
这就是人类的天性。
所以你要改变他人的意志，而不引起他的反感、抱怨，第九项规则是：
使人们乐意去做你所建议的事。
●提要改变人而不触犯或引起反感的九种方法
第一项规则：用称赞和真诚的欣赏作开始。
第二项规则：间接的指出人们的错误。
第三项规则：在批评对方之前，不妨先谈谈你自己的过错。
第四项规则：发问时，别用直接的命令。
第五项规则：顾全对方的面子。
第六项规则：称赞最细微的进步，而且称赞每一个进步。
第七项规则：给人们一个美名让他去保全。
第八项规则：用鼓励，使你要改正的错误，看来很易做到；使你要对方所做的事，好象很易
做到。
第九项规则：使人们乐意去做你所建议的事。
第五篇创造奇迹的信件
我敢打赌，我知道你现在在想些什么，你可能正对自己这样锐：「『创造奇迹的信件」！太可笑
了，那是卖狗皮膏药的药品广告！」
如果你有这样的想法，我不会怪你。若是十五年前，我拿起这样的一本书，我也会有那样的
想法。是不是觉得怀疑？好吧，我喜欢好「怀疑」的人，我在二十岁以前，一直住在米苏里
州？？我就喜欢「不相信」的人。似乎人类思想之所以有进步，都是从怀疑、发问，和挑战
而来的。
我们应该诚实，像我用「创造奇迹的信件」这题名是准确的吗？
嗯、坦白的说，那是不准确的。
说实在的，这个标题把事实轻描淡写了！这里所发表的信件，它所获得的结果，被批评有比
奇迹好上一倍的效果。谁下这个断语的？那是「坦克」？？他是美国一位最著名的推销专家，
曾担任「敏维尔公司」推销主任，现在是「比德公司」广告主任，同时也是全国广告联合会
的主席。
坦克先生说，他以前寄给代理商的询问函件，所得到的覆函，总数不到发出信函的百分之八。
如果有百分之十五的回信，他就认为是很不错了。他还这样告诉我，如果回信比例，达到百
分之二十，那该是奇迹了。
可是坦克有一封信，即在本篇中披露出来的这封，它的比例数，竟达到百分之四十二点五，
也就是说比「奇迹」还好上一倍。你别发笑，这封信不是儿戏，也不是意外，其它许多信件，
也获得了同样的效果。
他是怎么做到的？这是坦克自己说的：
「在我加入卡耐基先生讲习班后，信件的效力立即增加。我知道我过去所使用的方法完全错
误。我试行这本书上的每一个原则，结果我发出的信函，竟增加百分之五百到八百的效果。」
这里是原信？这封信里的语气、含意，使人很愿意为发信人做一点事情，并且使对方有一种
自重、高贵的感觉。
我的评语，注在括号里。
「亲爱的勃莱克先生：
我不知道你愿不愿意帮我解决一点小困难？
（让我们先把情形弄清楚？？试问一个远在阿里桑那州的木材商，突然接到纽约敏维尔公司一
位高级职员的来信；而这封信一开头就说，那位纽约的高级职员，要请对方帮助他解决一项
困难。我们可以想象到阿里桑那州的那位木材商，会对自己这样说：
「好吧！如果纽约那位先生，真遇到什么困难，那他是找对人了。我一向愿意帮助人家，我
看看他到底遇到了什么难题。」）
去年，我曾使我们公司相信各家木材代理商，销售增加的原因，是由于我们『敏维尔公司」，
举办了直接通讯的效果。
最近，我寄出各商家的询问函件有一千六百封，使我感到兴奋的是，已收到他们覆函数百封，
那表示他们赞成这项合作有显著的效果。
因此，我们又完成了一项直接通讯的新计划，相信你也会喜欢的。
可是，今天早晨我