创业立志书籍-第346部分
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代商业经济和市场经济运作不可缺少的制约机制和精神动力。然而，它的形成与发展和在现
代经济中的合理运用以及对近代资本主义生产方式的催生，却经历了200多年的时间。在这
一过程中，离不开犹太民族这个早熟商业民族所作出的卓越贡献。同时，法治意识和契约精
神正是构成“世界第一商人”的深厚社会文化的土壤。通过下面的例子我们能对犹太人的契
约意识能够有一个正确的认识。
美孚石油公司向餐具经销商犹太人乔费尔订购了3万把餐刀和叉子，交货日期为９月１
日，地点是芝加哥。乔费尔不敢怠慢，立即请厂商为他赶制。
没想到，麻烦却出来了，厂商磨磨蹭蹭，一直不能按期交货。乔费尔对厂商十分生气，
但是事情已经这样了，他也没有办法，只有希望对方能够快一点了。他多次打电话催问，但
是对方却满不在乎地说：“就算是迟点儿，你也总不至于这么上火吧。”
乔费尔是犹太人，信守契约精神，所以只好咬牙：刀叉坐飞机吧！5小时内将3万把刀
叉装上飞机，９月１日，这架飞机装载刀叉到达了交货地点芝加哥。这下，乔费尔付出了惨
重的代价：额外地多支出了６万美元，要运送的不过是3万把刀叉。
美孚石油公司的人知道后，只说了一句：“按期交货，很好！”至于那昂贵的飞机租金，
他们连问也没有问。他的同行大觉惊讶：“你疯了吗，乔费尔，多花６万美元就为了3万把破
刀叉？”乔费尔严肃地回答：“犹太人就是这样：作为生意人，不管你有任何的理由，你必须
按照合同及时地按期交货。哪怕是由于别人的原因而给你造成了损失，但是你也没有理由不
按期交货。这就是奇怪规则，必须这样做啊。”
不过，这次以后，商界都知道了这个做生意注重合同的犹太人，全世界的许多商人都来
和乔费尔做生意了，于是大量的订单雪片般地飞到了乔费尔的办公桌上。
当年的这点小损失让他心疼不已，现在乔费尔却得好好感谢那次意外给他带来了这么大
的利润了。
犹太人在经商中最注重“契约”。在全世界商界中，犹太商人的重信守约是有口皆碑的。
犹太人一旦签订契约，不论发生什么问题，决不毁约。
犹太人认为“契约”是上帝的约定，他们说：“我们人与人之间的契约，也和神所定的契
约相同，决不可以毁约。”既然“契约”是和上帝的约定，那么每一次订立契约就意味着指天
发誓、绝不反悔。若毁约，就是亵渎了上帝的神圣。
犹太人由于普遍重信守约，相互之间做生意时经常连合同也不需要。口头的允诺也有足
够的约束力，因为“神听得见”。
犹太人信守合约几乎可以达到令人吃惊的地步。在做生意时，犹太人从来都是丝毫不让，
分厘必赚，但若是在契约面前，他们纵使吃大亏也要绝对遵守。这对他们而言，是非常自然、
毫不怀疑的事。
有一个犹太商人和雇工订了契约，规定雇工为商人工作，每周发一次工资，但工资不是
现金，而是雇工从附近的一家商店里领取与工资等价的物品，然后由商店老板和犹太商人结
账。
过了一周，雇工气呼呼地跑到商人跟前说：“商店老板说，不给现款就不能拿东西，所以，
还是请你付给我们现款吧。”于是犹太商人给雇工现款。
过了一会，商店老板又跑来结账了，说：“你的雇工已经取走了这些东西，请付钱吧。”
犹太商人一听，给弄糊涂了，经过反复调查，确认是雇工从中做了手段。但是犹太商人
还是付了商店老板的钱。因为惟有他同时向双方做了许诺，而商店老板和该雇工并没有雇用
关系。既然有了约定，就要遵守。虽然吃了亏，也只能怪自己当时疏忽轻信了雇工。
犹太人从来都不毁约，但他们却常常在不改变契约的前提下，巧妙地变通契约，使其为
自己所用。因为在犹太人看来，商场上的关键问题不在于道德不道德，而在于合法不合法。
然而，任何一项契约最后能否得到履行，行为可预见性最后能否实现，并不单纯取决于
缔约的某一方的愿望，毁约所带来的损失和灾难性结果，始终像一个巨大的阴影笼罩在这些
早期的立约者，尤其是那些常常居于被动地位的犹太人头上，恰如今日许多开办大公司的人
对信誓旦旦的合同也心存疑虑、随时准备接受被骗上当的现实一样。
犹太商人从不毁约，甚至在同有毁约习惯的民族做生意时，也不毁约。反过来，对方即
使尽了非同寻常的努力方得以履约，也得不到他们的特别称赞，因为履约本身始终是一件理
所当然之事，既然犹太人一直履约，对方的履约又有什么特别之处呢？至于所付出的特别努
力，那属于签约之前就应该考虑到的问题。
犹太人做生意都讲诚信，而且从不偷税漏税。犹太人有足够的聪明才智堂堂正正地赚钱，
不必靠偷税漏税发财；犹太人有较具体的法律条文和更高层次的宗教、道德价值观念，不屑
于凭借偷税漏税发财。可恰恰就是这样一种由文化起源和历史遭遇培育成就的守法的价值观
念、心理素质和行为习惯，使得犹太人在今日的法制世界中，又一次占据了优势。
而现代意义上的契约，在商业贸易活动中叫合同，是交易各方在交易过程中为维护各自
利益而签订的在一定时限内必须履行的责任书，合法的合同受法律保护。
犹太人的经商史，可以说是一部有关契约的签订和履行的历史。犹太人之所以成功的一
个原因，就在于他们一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难与风险也要自己承担。
他们相信对方也一定会严格执行契约的规定，因为他们深信：我们的存在，不过是因为我们
和上帝签订了契约。如果不履行契约，就意味着打破了神与人之间的约定，就会给人带来灾
难，因为上帝会惩罚他们。
签订契约前可以谈判，可以讨价还价，也可以妥协退让，甚至可以不签约，这些都是我
们的权利，但是一旦签订了就要承担自己的责任，而且要不折不扣地执行。因此，在犹太人
经商活动中，根本就不存在“可履行债务”这一说，如果某人不慎违约，犹太人对之将深恶
痛绝，一定要严格追究责任，毫不客气地要求赔偿损失；对于不履行契约的犹太人，大家都
会唾骂他，与其断绝关系，并最终将其逐出犹太商界。
信守契约的生命线
契约是衡量一个人道德品质的天平。
——《塔木德》
犹太人由于特别重视契约，才有了良好声誉。信誉就是铁打的招牌，因为在他们看来，
契约是他们存在的理由，如果不遵守契约就有灾难，因此，他们诚实地经商，不欺诈，遵守
合同，因为诚实是最高的商法，平等的交易、公证的执行，可获得最多的实际利益。
《圣经》上记载了上帝耶和华和犹太人之间的契约关系：上帝要犹太人作为自己的“特
选之民”，犹太男人出生的第八天就要在父母的带领下做“割礼”（即将男子的包皮割去）作
为上帝和犹太人之间契约的证明。耶和华要求犹太人历尽流浪之苦最后等待救世主弥撒亚的
到来，到时候，所有的人都必将得到救赎。他将降下彩虹作为和犹太人签约的见证。他们深
信：“我们的存在，就是履行和神签订的契约。”契约就是人存在的理由，没有和上帝的契约
就不会有人类存在。因此，犹太人极为注重契约，认为契约是和耶和华签订的，是无比神圣
的事情。
只要与犹太人做过生意的商人在这方面是深有体会的：
有一位日本商人和犹太商人签订了10 000箱蘑菇罐头合同，合同规定每箱20罐，每罐
100克。但在出货的时候，日本人却装了10 000箱150克的蘑菇罐头，货物的重量虽然比合
同多了50％，但是犹太商人却拒绝收货。日本出口商无奈地表示，愿意超出合同的重量不收
钱，但是犹太商人还是不同意，并要求赔偿，理由是违反了他们之间签订的合同。最后几经
谈判，出口商无可奈何，赔了犹太商人10多万美元，还要把货物另作处理。
这件事情传出后，各国的商人都开始“理解”犹太人的这一做法的用意。一位英国律师
这样说：“从国际贸易规则和国际惯例来讲，合同的品质条件是一项很重要的条件，英国法把
他称为要件。合同规定的商品规格是每罐100克，而出口商交付的却是150克，虽然重量增
加了50克，但是卖方没有按规定条件交货是违反合同的。按国际惯例，犹太商人完全有权拒
绝收货并提出索赔。”
“犹太商人购买这样规格的商品，是有着自己特定的商业目的的，包括消费者的爱好和
习惯、市场供需情况、对付竞争对手的策略等。如果出口方装运的150克罐头不适应市场消
费习惯，那犹太商人是不会接受的。最简单的就是如果这次是150克的蘑菇罐头和100克的
蘑菇罐头的价格一样，那么以后这位犹太商人的生意还怎么做？比如说，下一次他是继续按
这个价格走，但是重量又回到了以前的100克，消费者会怎么看待？”另一位熟悉市场的人
士这样分析。
“而且很可能发生的事情是，在一些进口管制比较严格的国家进口，申请许可证是100
克的，而实际是150克那很容易遭到有关部门的质疑，被怀疑为有意逃避进口管理和关税，
以少报多，是要受到罚款的处罚或者被追究责任的。
犹太人听了哈哈大笑：“我们可没有考虑这么多呀。”于是他们完全的懵了：怎么回事，
不是这个原因还是什么原因呢？
还是一位犹太商人告诉了他们答案，原来犹太人特别地重视合同，一旦建立这种契约关
系，就必须遵守。在他们的传统里，他们和上帝是有契约的，人之所以存在是与神签订了和
约所致，犹太人被称为“契约之民”，他们把和约引进了生意，并且认为和约是生意的精髓，
是神圣不可侵犯的，谁若无缘无故毁约，就是对神的亵渎，轻慢和不尊敬神的人必遭到神的
惩罚。犹太人极为注重合同，一切买卖都笃信合同，而他们自己也从来不敢毁约。谁不履行
契约，就被认为违反了神意，犹太人是绝对不会容许这样的人存在的，他们一定会严格追查
到底，不留任何情面。所以，日本人虽然多给了，但是仍然违背了合同，当然应该赔偿了。
犹太人一旦与你谈判成功，达成一致的意见，不管是口头的协议，还是文字的协议，他
们都认为这是对神签订的协议。在执行过程中，不论发生多大的困难，他们也不毁约，同样，
也不管任何的借口和理由都必须严格的遵守。
谈判中，双方都要心向神明，诚意地表达他们的诺言，语意表达准确无误，不许有任何
模棱两可的东西混匿其中。此后，双方必须严格地遵照执行，与神签订的合约决不可以不履
行。
他们在签订契约的时候，就非常讲究谈判的艺术，千方百计地讨价还价。因为他们知道
一旦签订了合同，就必须履行，所以他们格外的小心和慎重，一定要使自己签订的这份合同
无懈可击，而且无论出现什么问题都可以有挽救的机会。由于各个国家对契约的态度不一样，
所以，他们在与别人打交道的时候，总是小心谨慎，因为他们不了解对方是否会守约。因而
一开始的时候，他们不会很相信对方。他们最忌讳的事情就是违约，如果有人一次不遵守契
约，那么这个人终身都不可能再让犹太人相信他了。他们还会把那个违约的人告诉整个商业
界，让他的生意结束。因此，想博得犹太人的信任，最重要的一件事情就是遵守契约。无论
发生了什么突变，无论在什么样的特殊环境之下，都要不遗余力地遵守契约，因为对于信奉
犹太教的犹太人来说，他们绝对不会原谅一个对他们的神不尊敬的人。
《塔木德》里有一个故事说明了犹太人对违反契约的人的态度：
在很久以前，有一家人外出旅行。途中，这家人的女儿出去散步却迷了路，正当她口渴
的时候，她发现了一口水井。
没有别的工具，她只好攀援吊桶，去井里喝水。喝完水后，却怎么也上不来。此时恰好
有个男青年路过此地，听到哭喊的声音，便将姑娘救了上来。这个姑娘为了报答他的救命之
恩，就与他私定了终身。
两人订下婚约后，正找不到合适的证婚人，恰好见到一只黄鼠狼。于是，黄鼠狼和那口
水井就成了他们的证婚人。
两人就此分别。
若干年以后，姑娘仍然痴心地等待自己未婚夫的归来。不料，那个负心人已在他乡结了
婚，生了孩子，早把山盟海誓的婚约忘了。
再说那个男人，他的妻子给他生了两个孩子。他们的两个孩子，一个一天在外玩耍被一
只黄鼠狼咬死了，另一个在井边玩耍的时候掉进井里淹死了。
这时候，男青年才想起了他和姑娘的婚约以及作证的黄鼠狼和水井。于是，他就和妻子
离了婚，终于回到那个忠贞不渝的姑娘身旁。
这个故事就是犹太人告诉违约者将会得到的下场，任何人都不得违约，否则，就一定会
遭受上天的严厉惩罚。犹太人在商业最为重视的就是信守你的承诺。
诚实的支柱
人最大的痛苦不是被人欺骗，而是不被人相信。
——《塔木德》
《塔木德》中这样告诫人们：一个人死后进入天国前，上帝会先问：你生前做买卖时是
否诚实无欺？如果欺诈，将被打入地狱。
尽管各民族皆有“经商应童叟无欺”的说法，但只有犹太人是最严格执行这种正直交易
的民族。《塔木德》记载了许多关于诚实经商的实例，培养了犹太人诚实的商业原则。“惟有
诚实正直的经商之道才是生存处世的最高法则”，这是犹太人从违反与上帝的契约而遭受的痛
苦中深切体会到的一点。
《塔木德》中有个故事就是这样教育犹太人应该诚实、决不可以用任何的办法来不劳而
获地取得财富的。
拉比平日靠砍柴为生，但是为了研究《塔木德》，他决定买一头驴来代替自己运柴以节省
时间看书。
拉比到了集�
