创业立志书籍-第366部分
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决策。企业采取家长式管理模式，凡事一个人说了算，缺乏来自内、外有效的监控、反馈和
制约，使得决策的正确性和准确性大打折扣。
晋商的财东作为所有权，一般不直接参与经营管理，而是委托总经理，授之以很大的经
营权，组织管理上权力集中、统而不死。对于现代的家族企业来说，也可以加以借鉴，采取
分权管理模式。在这样的管理模式下，企业管理体系中的等级界限已相对模糊，下级机构有
相当的权力，各职能部门的横向水平联系居于优势。在信息传递上，上下纵向沟通仍将是必
要的，但横向信息网络显得更为重要。分散管理打破了金字塔式的管理体制，使权力分散到
不同的层次。分权使管理层次简化，更易于沟通信息，加强横向接触，可以发挥下级联系职
能部门的主动性，减少最高一级的行政机构，便于提高效率。
比如，宁波方太厨具有限公司的股份有98％属于家族成员，但在人员任用上走的是淡化
家族制的路子。在方太集团里实行放权管理，除了茅理翔的儿子茅忠群是总经理外，总经理
之下的总监、中心主任、财务经理等都是引进的职业经理人，权力都很大。家里人一律不能
担任总经理之下的管理职务，这是一个硬指标，已经成为方太的文化理念。
美的集团的何享健在资本上追逐着家族利益的最大化，但是在企业管理架构上，他一直
在努力避免美的变成家族企业。目前，美的集团实行的是拆分凸现放权。对于分权和集权，
何享健有一套十六字真言：保权有道、分权有序、授权有章、用权有序。
民营企业实行所有权和经营权分离的治理模式，做到“产权清晰、权责明确、两权分离”
并不等于一定做到了“管理科学”。当前中国民营企业灵活性有余，制度化不足。一些家族企
业管理不严，纪律松懈，浪费严重，缺乏监督和自我约束机制。一些家族企业领导人认为只
要聘请专业人员进行制度设计，多开会，多监督就可以解决了，但是往住又会流于形式。
大部分民营企业都有自己一套成文的规范制度，不过是出于一时业务和管理的需要。在
一些民营企业老板意识深处，我就是制度，我可以制定制度，也可以违反制度，甚至可以改
变制度。
现代企业讲究的是个制度，照章办事，无规矩不成方圆。有些民营企业的落败，并非偶
然，而是必然的结果。因此，进一步强化企业管理尤为必要，通过科学管理来提高企业效益
有很大的潜力。
企业有一套好的制度，懒人可以变勤劳，笨人可以变聪明，没有钱可以挣钱，没有人才
可以吸引，没有技术可以创造，管理漏洞也能堵死。如果没有一套好的制度，聪明人会变笨，
勤劳人也会变懒，管理漏洞反而会越来越大。因此，实施全面的制度化、规范化和程序化，
形成一个由管理技术和管理控制的制度体系，对于发展中的民营企业来说要比具体的经营活
动更重要。
管理正规化、制度化和程序化是克服随意性的有力武器，它能使企业建立起实施整套规
则的管理结构，和使决策能被授权并合理地实现预期结果的工作体制。对于我国民营企业来
说，通过实施管理正规化、制度化和程序化来提高企业的素质，是迈向管理现代化的一个必
要台阶。
民营企业要健全管理机制，就要从简单的控制机制向能够调动职工积极性、创造性的管
理体系和管理机制转化。要建立一套完善的科学决策体系、人才管理体系、生产经营体系、
资金运营体系、质量监督控制体系和技术工作体系。同时，企业还应建立一套高效率的运行
机制，如激励机制、竞争机制、约束机制、淘汰机制等，利用组织机制的力量克服管理中的
不足。
民营企业制订了先进合理的标准，如果不彻底改变家长制领导方式，仍然以人定法，以
言定法，那样的标准就没有什么价值。企业领导者要以身作则维护标准的权威性，带头按标
准办事，做群众的表率。标准定了的，即便是领导者也无权推翻或更改。
建立企业标准体系以后，企业领导者要把主要精力集中于抓重大问题的决策和全局性的
指挥上，而不要纠缠于日常琐事。要狠抓标准化的贯彻实施，认真组织员工学习与本职有关
的标准，切实掌握这些标准的要求，以便能够严格地、自觉地贯彻执行标准。在全体员工按
标准办事的基础上，企业领导者便可以用一定精力抓好“例外管理”，处理那些标准没有规定
的事项。这样才能提高企业的领导水平，真正按照现代化管理的要求把企业管理起来。商道
七灵活融通变通生财
在经商活动中把握正确的经营术是商人取得成功的基本条件。明清晋商成就斐然，与其
经营谋略应用得当有关。他们正确地吸收古人的经商经验，在经营活动中善于审时度势，灵
活机动，薄利多销，打破陈规，不断创新。时势在变，赚钱之道也应随之而变。晋商以善于
经营闻名于全国，其经营方略值得借鉴。
灵活机动，服务周到（1）
赚钱之道贵在灵活变通
晋商做生意都很灵活变通，“千方百计抓商机，想方设法创效益”。如保定分号获悉北京
分号收银很多，就主动找生意往北京汇兑。有时为了调剂快，不仅不收汇水（汇费），甚至还
给汇款人贴水，生意做得十分灵活。这样的例子在晋商经营行为中比比皆是，生动地体现了
晋商的睿智与机敏。这在当时的条件下，实属难能可贵。
灵活机动，服务周到
市场行情瞬息万变，消费者要求也不断变化，故商业活动必须灵活机动，善于组织顾客
最需要的货源，才能达到购销两旺。
商号“大盛魁”，在蒙古经营历经200余年不衰，其中关键的一点就是组织货源针对性，
营销方式灵活多变。他们精心研究蒙古人的生活要求和消费心理，采取适宜的经营策略以满
足顾客之需。
牧民以肉食为主，喜饮砖茶，“大盛魁”便自设茶庄进行砖茶的加工，满足牧民需要。蒙
靴、马毡、木桶、木碗和奶茶用壶等是蒙古牧民和喇嘛生活中的必需品，大盛魁便按照牧民
和喇嘛的习惯要求，专门加工订做。
蒙古牧民喜欢穿结实耐用的斜纹布，大盛魁便大量组织货源，满足供应，并将布料按照
蒙古牧民的习惯，拉成不同尺寸的蒙古袍料，大人有大人的尺寸，小孩有小孩的尺寸，由蒙
古牧民任意选购。
鉴于蒙古人缺医少药的状况，大盛魁按蒙医习惯以72味、48味、36味、24味分包，药
包上用蒙、汉、藏三种文字注明药品和效用等等。大盛魁的掌柜和伙友还做到了初懂医术，
掌握了针灸的技术，随身携带常用药品，边做生意边医治小病，通过义务医病，疏通情感，
建立了友谊，致使有的顾主数十年不变。
不论什么商品，不论有多少习惯和要求，大盛魁总能满足蒙古人需要。因此蒙古牧民只
要见是大盛魁记商品，就争相购买。由于大盛魁商号货源组织有针对性，营销方式灵活机动，
从而在蒙古草原的经商活动中取得了巨大成功。
如今市场竞争已经演变为商品质量、价格、售后服务和企业形象、信誉以及与消费者的
关系等全方位的竞争。特别是商家与消费者的关系、情感，在商品营销中的作用越来越显得
重要。感情能转化人的认识，感情能调节人的行为，在商家林立、货比多家的情况下，人们
自然更愿意到信得过、感情亲近的商家购物。
当初海尔为了成功地进行二次创业，派出了多支考察队对我国和世界先进企业进行考察
访问，并对我国和世界经济市场也作了整体研究。结论是：在未来的年代里，占有市场份额
的多少将成为决定企业命运的关键，而企业服务水平的高低和产品的不断创新又在很大程度
上决定了其产品所能占到的市场份额。
于是张瑞敏确立了“消费—服务—生产”的这一代表潮流经营框架。提出了“服务重于
利润”的战略思想，并据此而制定了二次创业的核心目标：以开展星级服务成为中国家电第
一品牌为中心，以市场份额的不断扩大和产品的不断创新为重点，把海尔建设成为国际化的
企业和跨国集团公司。在“用户就是我们的衣食父母”，“用户永远都是对的”这些服务理念
的指导下，海尔订立了“高标准、精细化、零缺陷”的星级服务目标，设计了“售前、售中、
售后”的星级服务内容。
对于商人来说，经营取利的实质就是服务他人，利人利己。在商家林立的今天，挑剔的
顾客自然会货比三家。只有那些质量和服务让他们信得过，而且在感情上容易亲近的商家才
能消除他们的戒备，使他们乐于打交道。替顾客着想，就能赢得顾客的心，也就赢得了市场。
麦当劳的老板雷？克洛克当初经营汉堡包时，首先注意抓质量，使它美味可口，百吃不厌。
他奉行品质至上的观念，不新鲜的肉坚决不用，明确规定要用最新鲜的肉，违者必究，在这
样一种指导思想和管理措施下，使产品始终如一，赢得了信誉。同时，还注意增加花式品种，
以适合各种爱好的顾客。
雷？克洛克还规定所有销售店一定要做好服务工作，确立“顾客是上帝”的宗旨。在各销
售点柜台上，摆设有整洁的纸餐巾和喝牛奶、可口可乐的吸管，让顾客随便拿取，顾客可用
纸餐巾包着汉堡包的一头进食，既卫生又便利。同时，员工态度和蔼，热情待客，顾客打个
电话也可送货上门。总之，他们对这50美分的买卖（一个汉堡包的售价）考虑得十分周到。
讲究整洁卫生，是汉堡包经营的一项重要原则。雷？克洛克强调汉堡包要与不注意卫生的
习惯挑战。他平时规定员工要懂得如何注意卫生，并且明确规定产品的卫生标准和销售店铺
的清洁条例。员工的工作服，一律要雪白整齐，天天更换；店里的一切东西，一律摆设得井
井有条，凡有纸屑杂物，随见随清。
顾客满意的程度是衡量产品维持多长的生命周期的重要尺度。汉堡包问世73年，它不但
没有衰落，反而越销越旺。它走出加州，遍及美国，乃至跳出美国，走向世界。究其原因，
一是便宜，一个汉堡包的价钱是一个普通工人5分钟工作报酬值，一顿午餐吃两个汉堡包就
够了；二是便利，国外的企业、机关团体中午只有半小时休息，汉堡包适应了这一状况；三
是美味多汁，迎合大众需求。
此外，汉堡包的成功与雷？克洛克注重提高人员素质是分不开的，“汉堡包大学”培养了
各方面的管理人才，确保了公司的经营水准。
一位美国著名企业家深有体会地道出：“现代商战的胜利，不在乎你占据多少个商场，而
在乎你占领多少个消费者的心，占领了消费者的心，你就拥有了一切。”中国的学者也精辟地
指出：在激烈的市场竞争中，商战的赢家是人心与金钱的双赢。
质优价廉，薄利多销
晋商做生意一个重要的特点是，赢得广大客户的欢迎。他们在内地采购草原牧民需要的
服装、茶叶、布匹、铁锅、白酒、红糖、瓷碗、壶、果品等贱价抛售，还将布料扯成不同尺
寸的蒙古袍料任牧民选购，从而使销售量大增，利润因之增多。
晋商深入了解各地的生活习惯、消费水准、市场容量、产品规格、性能、价格等要素，
采取以销联产、产销结合的办法，有时直接联系货源，组织生产加工。例如，平遥、祁县从
事茶叶贩运的商人干脆在福建武夷、安徽六安及湖南等地开设茶叶加工厂，自己加工包装成
砖茶，然后加盖本公司的商标，到各地销售。他们往往采用薄利多销的方式。晋商重视产品
质量、信誉，因而客户只认商标，不加检验便大量购买，致使销路畅通、市场稳定、利润大
增。如祁县乔氏在包头开的“复”字商号，做生意不随波逐流，不图非法之利，坚持薄利多
销，其所售米面，从不缺斤短两，不掺假图利；其所用斗秤，比市面上商号所用斗秤都要略
让些给顾客。于是，包头市民都愿意购买“复”字商号的米面，生意越做越好，收到了薄利
多销、加快资金周转的效果。
此外，晋商大多从事长途贩运，商品的流通环节十分畅通，自运自销，产销配套，一条
龙服务，既保证了供货及时，质量可靠，又赚取了运输费用，可谓一举数得。
司马迁说过：“贪贾三之，廉贾五之。”意思是说，贪婪的商人要价高，让利三分之一，
所以没有人买货物，因而得利就少；而“廉贾”则不然，他让利一半，价格虽低，但卖得多，
销路好，这就是“薄利多销”的道理。目光短浅的人总是很难克制自己的贪婪，只有真心让
利换取信任，才能带来更大的回报。
山西有个农民，身背一口袋花生米闯进武汉城，卖了这袋花生米之后，发现这东西在在
武汉好销，但是卖花生米的人也不少。思来想去，他回去以自己最大的力量购了几千斤花生，
运回武汉。他发现如果像别人那样经营，他根本赔不起，因为一无店铺二无资本。于是他把
这几千斤花生以仅比他收购价高出一点点就出手了。他觉得这种方式很不错，虽然赚的少了
一些，但转得快，且总有些赚头。
于是他大胆购进10万斤花生米运到武汉，然后毅然将零售价从每斤1？？ 10元降到0？？
95元。消息传出后，群众蜂拥前来购买，连一些大店铺也争相来他这里进货。从此，武汉的
花生米价格也因此稳定下来。由于他经销的花生米物美价廉，生意越做越大，终于形成了规
模，人称“花生米大王”。
有些人，做小本生意，但是业务却蒸蒸日上，规模也翻了几倍，原因何在？这是因为他们
没有小富即安，满足于现状，而是将自己的智慧串缀于经营的每一个角落，并发现财富新的
落点，在让利的基础上，运用灵巧的经营手段扩大了经营规模，提高了利润。所以，要想掘
得巨大的财富，野心固不可少，智慧用心也不可或缺。
1949年以前，毕克没有正式职业。但就�
