赚钱就这么简单-第19部分

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。150。



…　Page　172…

对中　小　企业　实　现优　胜　劣汰　，不　失时　机地　让　优秀　的　中小　企　业利
用当　前　形势　提　升品　质　，做大　做　强　，增加　抗　风险　能　力　；让　较　差　的中　小　企业　被　自然　淘　汰，　从　而实　现　优化　组　合。
与此　同　时，这　也正　是　企业　练　内功　，或者　说　对业　务　进行　反　思、转　型的　良　好机　会　。你更　加　需要　通过优　化手　段　加强　内　部管





理　，　创　新　业　务　模　式　，　以　保　护　投　资　，　降　低　成　本　，　增　强　灵　活　性　，




应对　经　济环　境　挑战　，　帮助　企　业化　“　危”　为　“机　”，　为　企业　发
　



展提　供　动力　。




倍增：让财富发生裂变
“倍　增　”是　什　么意　思　？很　简　单　，倍　增就　是　在原　来　的基　础　上，　釆取一　些　复制　措　施，　将　效果　扩　大。




比如　，你的“成　交　”是　通　过公开课进　行的　，效果　非　常好　，

但是　你　以前　只　是在　上　海做　，外地　没　有　，现　在　你通　过把　这　个“成　交”　模　式移　到　了北　京　，效　率　基本　相　同。　这　就是　“　倍增　”，　是　你从　一　个地　区　复制　到　另一　个　地区　的　做法　。
彭效华案例　在参加了克亚营销培训后，彭效华花了很多时间去整理和思考，并依




据“杠杆原理”、“二八法则”，针对成都外来务工者的英语需求，总结
出了
　




“五三四学习法”。





。151。



…　Page　173…　在采取了一系列措施之后，彭效华开设的培训班的学生升学率大幅度



提高，初级班的升学率达到了　75％　，中级班升高级班从　25％提高到　80％　，
令人非常震惊。　有了在成都创业所取得的成功，彭效华开始把他的成功模式复制到其




他地区。到最后，他发展到拥有　5　所有一定规模的分校的培训机构。正是




“倍增”创造了彭效华的奇迹。




也许　你　以前　一　直做　报　纸广　告，“　抓　潜”　效　果很　好　，现　在　你完　全　可以　换　种形　式　，把　报　纸的　广　告移　植　到网　络　上，你　也可
　
以　把　网　络　的　广　告　应　用　到　公　开　课　上　，都　可　以　！这　也　是　“　倍　增　”




的方　式　。





利　润　倍　增　不　是　梦　，　只　要　商　业　模　式　对　路　、　经　营　策　略　得　当　、

实现　价　值创　新　，就　能　带来　更　多利　润　。倍　增　利润　不　仅是　挖　掘现　有的　经　营潜　力　，寻　找　新的　业　务增　长　点，也　是一　块　考验　你　是否　能够　成　为成　功　企业　家　的试　金　石。



续值：变“旧”为宝
什么　叫“　续值　”？　实际　上　，就　是对　旧模　式　的潜　在　价值　进　行挖　掘　并延　续　。




营销　的　每一　个　步骤　都　会产　生　一个　资　产　，这　个　资产　很　可能　你只　使　用了　一　次，或　者只　使　用了　一　段时　间　。但　是　这个　资　产的
　



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…　Page　174…

时限　很　长　，应　用　范围　也　很广　，可　能　不只　对　你有　用　，对别　人　也




有用　。

比如　说　你写　了　一封　销　售信　，放在　网　站上　挂　了三　年　，你　每　天看　每　天看　，直到　你　觉得　它　已经　没　有什　么　价值　了　，你　就　把它　停掉　，　去发　明　新的　信　。但　是 3　？5　年后　，　你发　现　这封　信　仍然　有用　，仍　然能　够　为你　带　来收　入　。别　人复　制　了你　的　销售　信　，放　到他　所　经营　的　领域　，这封　信　依然　能　够给　他　带来　收　益。这　就是



“续　值　”所　带　来的　利　润增　长　。




你不　要　以为　，你　的潜　在　客户　跟　你一　样会　整　天盯　着　你的　销　售信　看　，这不　太　可能　。人　们的　生　活　有很　多　内容　，别　人不　可　能
　




像你　一　样天　天　盯着　这　封信　看　。某　人　偶然　看　到你　这　封信　，也许





现　在　他　没　感　觉　，　但　是　另　外　一　天　他　看　到　信　说　不　定　就　有　感　觉　了　。





更　重　要　的　一　点　是　，如　果　把　你　的　营　销　比　喻　成　一　个　探　照　灯　，

千万　不　要设　想　你的　探　照灯　在　任何　时　间都　是　照着　同　一群　人　。你　照的　是　一个　游　行的　队　伍，这　些人　在　不停　地　走，你　的探　照　灯只




是　冲　着　一　个　点　，　但　是　每　年　你　的　客　户　队　伍　中　都　会　有　新　人　进　来　。





比　如　，　你　是　做　英　语　夏　令　营　的　，　你　的　客　户　是　初　二　的　学　生　。




你今　年　是用　这　个广　告　，用　这　个模　式　进行　成　交的　，明年　你　仍然





可　以　这　样　做　，　因　为　明　年　初　二　的　学　生　和　今　年　的　不　是　同　一　群　人　，
　
就依　然　有效　。





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…　Page　175…

再比　如　，你　一　直在　上　海做　陶　瓷生　意　，另　一　个人　则　在乌　鲁




木齐　，　也做　陶　瓷的　生　意，　你　完全　可　以对　他　说：“我　教　你一　种
卖法　，保　证有　用　，但　你　需要　一　次性　付　我多　少　费用　…　…”假　如，　你可　以　卖　上　20　个　城　市，　设　想一　下　价值　有　多大　吧　？虽　然　你可
能有　新　的“　卖　法”，但　并　不代　表　旧　的“　卖　法”　对　别人　没　用，　这就　是　价值　的　延续　，　也叫　“　续值　”。




你的　每　一个　活　动都　会　产生　一　个资　产　，这个　资　产可　以　反复　组合　，反复　利　用。每　一次　利　用都　会　产生　收　益　；每一　次　利用　都　会　为你　带　来利　润　。
　

你需　要　思考　的　是　：应　该　如何　进　行“　续值　”？　不要　因　为你
是做　陶　瓷的　，就　认为　你　的所　有　营销　方案　只　能在　陶　瓷行　业　使用　，　你可　以　移植　到　别的　行　业，　很　有可　能　会产　生　一样　的　效果　。




比如　美　容，美　容业　是　一个　很　赚钱　的　行业　，你想　做　美容　业
的营　销　顾问　也　很简　单　。你　去　看一　下　《北　京　青年　报》〉、《北　京　晚报　》等报纸　的　广告　，有　很多　美　容　广告　，而　且有　一　些美　容　广
告是　天　天做，月　月做　的，通　过这　些　你就　知　道美　容　店是　赚　钱的　。　但遗　憾　的是　，这个　市　场上 80％的人　做了　广　告是　不　赚钱　的　。
所以　你　可以　去　深圳　，　跟深　圳　的美　容　店谈　：“　我　帮你　写　广告　，　赚来　的　钱我　们　对半　分　，可以　吗　？　”人家　当　然愿　意　。那么　你　需




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…　Page　176…

要做　什　么呢　？　很简　单　，你只　需　要把　北京　的　东西　照　搬到　深　圳就




行了　。　这就　是　“续　值”。

但是　多　半企　业　看不　到　这一　点　，也　不　知道　怎　么“　续　值”。　很多　老　板非　常　笨，　同　样的　行　业，　这　么多　广　告，　80％的　广告　都　在浪　费　，他　就　不知　道　看看　竞　争对　手　是怎　么　做的　；有的　人　知道　看竞　争　对手　，但他　只　限于　看　北京　的　竞争　对　手，为　什么　不　去看　看深　圳　的竞　争　对手　呢？
从各　方　面说　，你　都有　很　多“　续值　”　的机　会，　但　是你　必须　按照　一　定的　顺　序来　做　：优　化　一倍　增　一续　值　。



为什　么　是这　样　的顺　序　？因　为　没有“　优化　”，你　的“　倍增　”　是没　有　用的　，你所　复　制的　都　不是　最　优化　的　东西　。比如　你　在深
　



圳的　成　交率　低　得可　怜　，那　你　移植　到　广州　也　是浪　费　。

当你　把　成交　率　优化　好　之后　，再进　行　移植　，你的　成　功才　会　被放　大　。同　样　当你　有　了“　倍　增”　之　后，　你　再“　续　值”，就　会　产生　一　个更　大　的杠　杆　叠加　作　用。
所以　，如　果　说“三　大　利润　支　点”　解　决了　你　的企　业“　从哪　里下　手、　从　哪里　切　入”　的问　题，　那　么“　三大　利　润魔　术”　则　让　你明　确　了“　做　什么　、　怎么　做　”的　问　题。



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…　Page　177…
　




第七章
并非神话：零成本倍增你的利润　关键　句　：
零成　本　倍增　利　润并　不　是神　话　，这　里　我向　你　透露 10　个　不　为人　知　的秘　诀　。




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…　Page　178…







营销困惑　：





公　司　营　销　会　议　刚　结　束　，市　场　部　张　铭　和　李　威　函　走　出　会　议　室　，





神　色　凝　重　，　张　铭　叹　道　：“　今　年　销　售　目　标　翻　了　一　倍　，　但　预　算　基
　



本　没　有　变　，这　下　日　子　不　好　过　了　。”　李　威　函　深　有　同　感　：“　是
啊　，





我　们　有　没　有　什　么　办　法　，可　以　做　到　不　花　钱　却　能　增　加　销　售　额　呢　？　”











很多　人　都有　这　样的　困　惑：　我　该怎　样　才能　增　加利　润　呢？

其实　，增加　利　润并　不　难　。我　下　面就　要和　你　分享　如　何零　成　本倍　增　利润　。“　零　成本　？　可能　吗　？　”如　果　你从　来　没有　尝　到过　这样　的　甜头　，你　当然　可　以对　它　持怀　疑态　度　。但是　，我　现在　要




告　诉　你　的　是　：　零　成　本　情　况　下　，　使　利　润　翻　倍　，　甚　至　增　长 3　倍　，




都是　保　守的　。在我　接　触过　的　大多　数　客户　中　，其　利　润增　长　可以　达到　4　倍、　5　倍　，　甚至　更　多。　如　果　你严　格　地按　照　我所　说　的去
　

做，　也　会达　到　这样　的　效果　。
我能　举　出很　多　人的　实　际案　例　来与　你　分享　，从　而最　终　让你　相信　：　零成　本　利润　倍　增并　不　是神　话　。




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…　Page　179…　提高成交率的十大秘诀



如果　你　的成　交　率很　低　，那么　你　所付　出的　一　切努　力　都付　诸




东流　了　。所　以　，你　倍　增利　润　的第　一　步是　“　提高　成　交率　”。
“鱼　塘　”合　作　是提　高　成交　率　的有　效　方法　之　一，有　三种　模　式可　以　借鉴　：





一　是　购　买　。　比　如　你　购　买　媒　体　的　广　告　空　间　，　买　它　的　版　面　，




买它　的　链接　等　。
　




二是　合　作。也　就　是杠　杆　借力　。釆用　分成　或　者其　他　的方　式，




能　够　将　你　的　风　险　降　到　最　低　，　而　且　能　够　快　速　检　查　对　方
“　鱼　塘　”




的质　量　。
三是　免　费　。现　在有　很　多免　费　的机　会　，比如“　内　容的　合作　”，　像论　坛　、博　客　，都　有　很多　免　费的　流　量。

但是　，如　果　跟“鱼　塘”　合　作你　可　能　需要　花　钱购　买，　我希　望在　你　花钱　之　前，已　经　把“　成交　率　”优　化好　了。　如果　你　知道　你每　花　一块　钱　至少　会　赚回　三　块钱　，那对　你　来说　，花钱　就　不算　是成　本　，而　是　一种　投　资。



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…　Page　180…
　

另外　，你　需　要在“　后　端”　打造　好　你　客户　的　终生　价　值，然

后，　你才　可　以在“　前　端”　更加　大　胆　地花　钱。　你　可以　把所　有　的　利润　设　计到　“后　端”　去，　这　样你　整　个的　“赚　钱　机器　”就　会　加　速运　转　。
“提　高　成交　率　”的　秘　诀都　有　哪些　呢　？我　给　你提　供 10　个　秘诀　。



塑造价值
塑造　价　值是　提　高成　交　率的　重　要一　步　，简　单　讲就　是　：你提　供的　产　品要　能　有利　于　对方　实　现他　的　梦想　。





比　如　，当　一　位　父　亲　第　一　次　为　他　的　孩　子　选　择　高　中　的　时
候　，





他会　困　惑，因　为他　不　知道　该　怎么　选　择。这　是他　人　生的　第　一次
　



经历　。但　是你　知　道怎　么　选择　，所　以　你可　以　指导　他　。你可　以　帮
他弄　清　楚方　向　，因　为　你知　道　前方　会　有什　么　障碍　，你可　以　教他　避免　这　些障　碍　的技　巧　。这　就　是你　的　价值　。

要想　把　你的　产　品卖　掉　，你必　须　先进　行“价　值　塑造　”。“　塑　造价　值　”最　重　要的　原　则是　：　你必须聚焦在对方想要的结　果上，越具体越好。



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…　Page　181…

比如　，你　不要　说“　我的　产　品会　提　高　你的　生　活质　量　，会让





你　和　你　的　家　人　更　加　健　康　，更　加　聪　明　，会　让　你　赚　到　更　多　的　钱　，




更加　无　忧无　虑　地生　活”，　这些　都　太　抽象　了　。你　要　学会　具　体地
　
思考　，用具　体　的语　言　去表　达　一种　结　果，这　样才　会　让你　的　客户




更直　观　地了　解　到你　会　带给　他　什么　。

“帮　你　提高　英　语”是　一种　说　法，“　让你　在　30　秒　钟之　内　轻　松记　住　任何　一　个单　词，而且　终　生不　忘”，这是　另　外一　种　说法　。　如果　是　你，　你　更容　易　被哪　一　种说　法　吸引　？



当你　说：“让　你在　30　分钟　之　内，掌　握 20％你　必须　知　道的

最重　要　的语　法。更重　要　的是　，当　你　在任　何　场合　想　表达　的　时候　，　都不　需　要‘　冥　思苦　想’，　都能　随　时　随地　‘　脱口　而　出’。”　这就　是更　具　体的　结　果了　。



另外　，我　给你　三　个最　重　要的　秘　诀　，任何　时　候你　需　要“结　果”，这　三　个秘　诀　都会　帮　你把　“　结　果”　变　得更　有　威力　。
　
第一　，更　轻松　。每　个人　都　希望　轻　松　地得　到　结果　，如　果你
的努　力、你的　产　品、你的　服　务能　够　让客　户　更轻　松　地获　得　结果　，　很显　然　你的　产　品就　更　有吸　引　力。




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…　Page　182…

第二　，　更快　速　。没　有　人希　望　买了　你　的产　品　后，　要用 10





年　时　间　才　产