女总裁告诉你-第21部分

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能，但是如果你没有人，或者没有所谓的柔性、技巧，那你很难脱颖而出。”　
　　成功的要求：人际关系技巧＋感悟能力＋才智=制胜法宝。　
　　讲究感情技巧　
　　安德森教授在她的商务课上讲授了一个概念，叫情商。约翰？迈耶和皮特？萨洛维两位教授在1990年正式给这个概念下个了定义。按照他们的解释，情商是一种人的能力，即观察和辨明自己和他人的感情与情绪，并区别对待，然后利用这些信息指导自己的思想和行为的能力。　
　　安德森将情商看作如何有效控制他人以及自己情绪的能力。她还补充道，高情商的人最主要的是很有自知之明。他们知道自己的优点和弱点，并能换个角度考虑问题，认识到他们的行为是怎样影响自己和他人的行为。她说，情商高的人不仅能认识到让他们产生情绪的原因是什么，而且还明白他们的反应会产生什么样的影响。　　　
　　工作中的情绪（7）　　　
　　另一方面，情商低的人连自己也认识不清，不知道自己的言行会对别人产生什么样的影响，因此他们没有能力改变自己的行为获得想要的结果。因此，误解丛生，分歧依旧，脾气突然爆发，工作受到不良影响。（不足为怪，低情商的人在现实生活中倒是很出彩，可是在工作中确实太糟了。）　
　　我有一次问一位心理学家，人们是否可以控制或改变自己的情绪。她告诉我，要想控制自己的情绪不大可能，不过你可以学会识别各种情绪，理解产生这些情绪的原因。根据她的建议，我有意识地对自己的情绪进行分析，因此在感情上很有一套。按我对情智的理解，在工作中讲究情感技巧，不是说要改变你自己，或者要压抑自己的情感，而是说要明白自己的心情，对自己的情绪反应加以调整。有的人很自然就能做到这一点，可是对于那些做不到这一点的人，安德森建议他去问问别人，看他们觉得你理解别人的情绪和非语言表现的能力怎么样。安德森说，向你的同事问问下面的问题，可以帮助你测量测量你的自知水平（条件是回答要诚实）。这些问题是根据全球历史最悠久的人力资源咨询公司——合益集团的问卷调查整理而成的。　
　　l我表现得很自信果断吗？　
　　l我对自己有幽默感吗？　
　　l我有立场吗？比如，我会在一群人里坚持到底么？　
　　l我对自己的优点和弱点清楚吗？　
　　l我对自己正感觉到的情绪和产生这种情绪的原因清楚吗？　
　　l我认识到自己的心情和我的所思、所作、所说有什么关联吗？　
　　l我对有关自己的新情况没有偏见吗？　
　　l我认识到自己的心情对我的表现有怎样的影响了吗？　
　　应该利用别人的反馈来确定你属于哪种类型。一个人的批评算不得什么；你要搞清楚的是，哪一点一再有人提出，这样就可以抓住重点有针对性地做出改变。　
　　尽管别人的反馈会给你很多启示，可是除非你改变自己的行为，否则毫无用处。我很喜欢兽医特雷西的这个故事：　
　　几年前，我在一家大诊所作兽医，没多久，我就注意到办公室里的女性没人常跟我说话。对此我没有太在意，她们也都跟我保持着距离。一天，我问办公室的一位女士这是怎么回事，她说所有的助理都惧怕我，因为她们认为我脾气很大。我目瞪口呆！我没有脾气，我不明白，自己怎么会给她们留下这样的印象。我跟她们澄清了误会，问她们我究竟做了什么让她们这样看我。她们说我从不参与办公室的闲聊，而且在工作中难得一笑。我跟她们道歉，说明我不过是对工作太投入了。我开始努力在办公室里表现得更加亲切，甚至允许她们，如果觉得我表现得太严厉了可以随时指出来。要是我不问她们我表现得怎么样，我压根就不知道自己错在什么地方。　
　　成功的要求：从别人那里了解你的情商怎么样。不要觉得他们的反馈侮辱了你；相反，要因此更讲究感情技巧。　
　　将情感转化为效率　
　　关于情绪感悟如何有益于业务，特别是销售业务的事例，我想再提提地产律师伊丽莎白，她认为，如果你的目标是服务客户先于服务于自己的虚荣心，那么人们会更愿意跟你绑在一起。伊丽莎白那些百万美元的客户曾对她说，他们更喜欢跟女业务人员一起工作，因为“女性不大在意自己的虚荣心，利益冲突不大”。或者至少，女性看起来不是那么以自我为中心、唯我独尊。这是把女性看作养育者、照顾者的传统观念对我们有利的一面。根据我在销售部门的经验，我同意女性比男人更容易把客户的利益看得高于自己的利益。我观察过许多男推销员，常常看到他们的自负虚荣渗透在他们所说的每一句话中。仅仅为了满足于听到自己侃侃而谈，并让人觉得聪明过人，男性常常过于热衷谈论自己和自己的产品，以至于让客户对他们失去兴趣和信任。看到这些真令人痛心。尽管客户可能流露出明显的怀疑或缺乏兴趣，但是许多男人就完全没注意到——或者他们满不在乎。可是对女性来说，你什么时候听说女性被称为“滑头”或“旧车”贩子？只要我们在推销中少些自我中心，多运用些直觉，再加上我们的自信、专业能力和知识，谈判就会以满足客户需求为中心，而不是满足我们自己的需要。　
　　情商高的女性也会成为优秀的销售员，因为她们不但知道而且能适应客户的癖好、情绪和要求。能够洞察理解别人，这是我们办公室的技术人员自认为缺乏的一项本领，却是许多女性绝对具有的一种才能。销售经理黛安懂得自己的客户，因此增加了她的销售，并且同时还养成了一个新的业余爱好：　
　　大约十年前，我向零售商推销洗涤剂，可我最大的客户的零售店经理是个脾气不好的人，特别难打交道。我竟然一盒产品也推销不掉。于是我死马当活马医，用上全部的品牌知识，甚至为了向他表明我是多么敬业，我还在夜班的时候去这家零售店。什么都不管用。有一天，我注意到他的桌上放着一个美国全国汽车比赛协会的小装饰品。以前我从来不看这个协会的比赛项目，可现在我决定开始好好看了。我下一次拜访这位零售店经理的时候，我开始向他打听前一个周末的比赛情况。“你能相信吗？简直就像闪电一样快……”他打开了话匣子说个没完。不过比这更重要的是，我总是征询他的观点，并且听得多，讲得少。这就好像他的头脑里点亮了一盏明灯一样，而我在接下来的推销拜访中，继续把这当作我们谈论的主要话题。不知不觉，我已经卖给了他一车又一车的洗涤剂。　　　
　　工作中的情绪（8）　　　
　　成功的要求：更多地关注别人而不是关注自己。　
　　用心去领导　
　　曾经和我一起工作过的最成功的领导，都知道如何激励别人，方法就是摸清他们的情感内核，洞察他们的需要，使他们觉得被鼓舞、被欣赏、被尊敬而且还拥有自主权。许多处于领导岗位的男性做这事的时候，表现得像一位教练那样，懂得充分利用大赛前原始的情感和激情。通过运用语言和体态语，优秀的教练激励别人保持自信并发挥出自己的最佳水平——即便他们只不过是在推销洗涤剂。　
　　领导者可以利用情感来调动手下人的积极性，其中最让我难忘的一个例子，就是在我上大学期间做产品营销实习的美琳凯。这是一家化妆品直销公司。我参加了美琳凯公司在达拉斯召开的年度销售大会，在这里，每年都有成千上万的独立销售代表齐聚一起，了解新产品和新的销售策略。一周来，我天天听公司的领导和成功的女销售员们声情并茂的发言。一位女性讲述了美琳凯如何让她发达：原来住在一间小公寓里、同时打几份工、而且还付不起帐单，如今住在一栋漂亮的房子里、还有一个居家男人，当然还少不了一辆漂亮的粉红色凯迪拉克轿车。这个从潦倒到富翁的故事，深深触动了每一个人，就连我都禁不住琢磨，我上什么大学，还不如在我家附近推销化妆品呢。　
　　鼓舞员工不仅是为了完成销售定额，而且也是为了战胜自我，这就是许多机构选择在一月份召开年度销售会议的原因之一，是因为在这个时节里，每个人既在盘点自己的过去，也为自己的未来鼓劲加油。　
　　除了发表鼓舞士气的讲话，出台人性化的公司政策也是激励员工的一种方式。作为一个女性居多的法律事务所的合伙人，伊丽莎白就提醒说，女领导的强项之一，是她能够从更为人性化的视角，把同事和雇员看作“完整”的人。具体来讲，她和她的合伙人相信，如果人们能掌握自己的生活，那么他们的感觉就会更好。因此，他们的公司对助理律师有一套专门的补偿制度。其他的法律事务所只给助理律师支付基本工资，可是伊丽莎白的公司有一套激励机制，这套机制使得助理律师只要完成并超过了规定的任务，她们的收入上不封顶。这样一种按工作业绩付酬的政策卓有成效。伊丽莎白说，当公司认识到了人们有掌握自己命运的需要时，她的助理律师工作效率就变得更高，因此公司也获益匪浅。　
　　成功的要求：带着人情味对待别人，会激励他们更加努力地工作。　
　　幽默：尽情挥洒　
　　讲了这么多，全都是关于在职场中如何利用和控制情感，现在我要说的是，我最喜爱的情感武器是幽默。实际上，在与男人们的交往中，幽默可以很好地弥合性别之间的差异。与同事们一起放声大笑，可以让你们打成一片，并且最开心的大笑通常是出现在人多、开会、甚至工作之余的外出聚会场合。因此，应该展露你的幽默风趣，让你的俏皮话尽情飞扬。（只是不要太多拿同事或上司寻开心，因为妙趣横生的笑话会流传开的。）如果你天生就不是个风趣的人，要注意常常跟有意思的人在一起，并和他们一起欢笑。幽默可以感染，它能让人们更加亲密、更有人情味。　
　　至少，幽默可以让你不至于太严肃，有助于激发新的能量。一点点的颜面受损会大有益处。我自己对此就深有体会。在去年夏天，有一次因为怎样给客户制定方案的事，我跟六七个同事吵得不可开交。为了表达我的观点，我觉得我有必要在白板上把我的想法形象地表达出来。就在我自信地从我的办公桌前一蹦而起之际，我的高跟鞋钩在了公文包手上。我稍稍趔趄了一下，就像放映慢动作一样，一位同事抬起脚想阻止我向后倒，可是他的做法反而增加了我倒下的速度。另一位同事本来可以而轻易地中止我向后倒的动作，可是他却选择跳到了一边。我直挺挺摔向墙上，然后又被弹了回来，最后狼狈地摔倒在地。房间里所有的男人都呆立在那里，睁大眼睛静静地看着我，带着恐惧和难以置信的表情。尽管我的头和膝盖（还有我的自尊）都疼得要死，可我还是放声大笑，然后突然所有的人也都笑了起来。为了铭记这次难忘的经历，我们在那面墙上画了一个靶心，之后我们又继续开会，这一次我们很快就达成了一致的解决方案。　
　　成功的要求：有疑问的时候，放声大笑！幽默感不仅让人心情舒畅，还能提高工作效率。　　　　　
　　第七章　让人认识你：得到认可的重要性　　　
　　得到认可的重要性（1）　　　
　　没有人会扛着事业的梯子送到你面前。要利用每一个意想不到的机会让自己在公司高层里有名。如果要树立你的职业形象，你必须露脸。你自己的事业要靠自己经营，但保持与上层的沟通是确保你发展的一个关键要素。　
　　大约在我工作的第8个年头，我负责管理公司最大一家客户的软件执行项目。与一个约20人的技术支持团队一起，我们夜以继日地在客户的公司工作。在某个问题上，我们的新软件遇到了大麻烦。最大的问题是，用户文件太多，系统超载，软件瘫痪了。　
　　故障很严重，如果不马上修复，我们公司不仅要失掉我负责的这家客户，而且还会失掉其他的客户。为了防止出现危机，我制定了一个30天计划，我们全部的现场工作人员以及在总部的开发小组，都在埋头苦干全力解决这个问题。我们跟恼火的客户举行会谈，一开始，我的团队每隔四个小时碰一次头，讨论工作进展。午夜接打电话是家常便饭；每个人都全力以赴解决问题，让客户满意。　
　　在我们玩命地干活的同时，我还要随时向地区副总裁通报我们的进展情况。这位副总裁大部分时间都呆在公司总部。但我没有意识到的是，他也一直在给公司的高层主管们通报情况，可是在汇报中却只字不提我和我的团队。当我的手下和我最终解决了问题，并有空参加我们公司的大会时，却看到一位高层主管走上台，感谢那位副总裁给公司挽回了客户。我们目瞪口呆，难以置信。我们团队的人都有一个念头：“他是在开玩笑吧？”计划是我们制定的，活是我们干的，可功劳却是别人的，所有的功劳都是别人的。而我的客户甚至不知道这位副总姓甚名谁！没错，我为我们解决了难题而自豪，我赢得了客户的赞誉，可是自豪和客户的赞扬不会给我带来提升。得不到认可或了解，我的努力全然没人看见，我向上升迁的机会渺茫。我认为提升是衡量我事业成功的最重要的标准之一。　
　　对于所发生的一切我只能怪自己。不错，那位副总裁没有提我们的功劳确实很让人失望，可是我压根就不该以为他会那样做。我应该自己亲自给高层主管们通报情况（也不要排除那位副总），不论是通过面对面的交流还是定期发邮件通报最新的情况。　
　　从那次让人窝火的经历中我吸取了一个教训：如果你想发展，就必须让人知道你。光知道躲在角落里埋头干活，很可能会让别人抢了你的功劳，而你自己却仍然呆在老地方。　
　　总经理辅导师迪伊？索德，是行政管理咨询和评估公司——CEO　远景集团的创始人，她指出一个很实际的现实情况：高层主管手下一般都有好几百人为他们工作。一位CEO