说服所有人-第11部分
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7用数字来说话
更新时间：2009…2…4 15：28：57 字数：2139
数字是一种语言符号，一种语言信息。数字能给人一种真实、具体的感觉，让对方在脑海里形成清晰的图像。如果在说服过程中能巧妙地运用数字，将会取得事半功倍的效果。
数字的说服力量
我们来看下面这份招生简章：第一份简章：本校是省立重点中学，师资力量雄厚，校风严谨、务实，校园环境幽雅，是您理想的选择。今年计划招生200人，要求……当看到这则招生简章的时候，你当时或者随便把它丢在一边，或者只是简单浏览一下具体要求是什么，那些重点、务实之类的东西很难吸引你的注意力。
那么再看下面的这则招生简章：本校高中毕业班今年考上重点大学458人（其中升入清华大学52人、北京大学97人），考上专科学校321人，升学率达到92％……本校有资深教师278人，其中152人获得全国优秀教师称号；本校拥有全国最先进的教学实验室和多媒体教学设备……进入本校就等于一只脚迈进了清华北大。你做好准备了吗？看到这则招生简章的时候，你还会无动于衷吗？你一定在想：或许，3年后，我就是这52人中的一员，即使不是那么顺利的话，我至少也会是97人中的一员吧。
显然，第二份招生简章更具有说服力。
这就是数字的说服力量。
运用数字的技巧
当然，要想在说服中比较恰当地运用数据还要有一定的技巧。
（1）将换算的数字形象化，使那些难于感知和认识的数字更加生动。元朝至正年间，海宁一带水路不通，陆路运送军粮只能靠人力肩挑车载，而当地百姓又屡遭战乱，不宜再行征用。将军董搏霄向朝廷建议，改用士兵搬运军粮，但遭到朝廷一些大臣的反对，说国家历经战乱，兵力不足，军士疲惫，若再运送军粮，远途劳顿，势必削弱战斗力。
董搏霄说：“军人搬运粮食，可用百里一日运粮之法。其方法是：每人距离10步，36人就是1里，360人就是10里，3600人就是100里。每人每次背米4斗，米用夹布口袋装好，封上印记，由一人传递给另一人，人不停走，米不着地。每人每天走500个来回，单人行程往返为28里，负重14里，空手轻行14里，每天可以运米200石。如果每人每天供应一升米的话，那么，这3600人运一天的粮食可供100里之外两万人吃一天。况且，单人行程每天仅28里，每次负重4斗仅行10步，往返劳中有逸，长队传递，类似游戏，绝无疲师之虞。”
朝廷采纳了这一建议，果然简便易行，效率很高。董搏霄提出士兵运送军粮时，遭到大臣反对，他将这一合理使用人力、提高劳动效率的运送方法，换算成具体数字，而这一连串的数字，通过运筹巧排，化成生动的形象——排成百里长队的士兵，如游戏般地传递军粮的动人场面。其计算之精确，运筹之巧妙，使反对的大臣无法拒绝这一建议。董搏霄轻十步、重十步的百里一日运粮法的建议，终于被朝廷采纳。
（2）使用对比性数字，这个效果会比单纯地罗列数字更为明显。1922年，来自纽约的一位女国会议员贝拉•；伯朱格进行了一次演讲，呼吁在政治生活中给妇女以平等的地位。
她说：“几个星期前，我在国会倾听总统对全国发表讲话。在我周围落座的有700多人。我听到总统说：‘这里云集了美国政府的全体成员和内阁成员。’我环视四周，在700多名政府要员中，只有12人是女性；在435名众议员中只有11人是女性；内阁成员中没有女性；最高法院中也没有女性。”她列举的这些具有鲜明对比的数据说明了她的论点。无论你是否赞同她的观点，在这些确凿的数字面前，你都不得不承认在国家的政治生活中确实存在着严重的性别歧视问题。
（3）巧妙利用数字的心理作用。大家都知道房地产销售商经常用的一句广告词是：“从××地乘车90分钟。”这是销售商巧妙地变换数字单位给人造成不同的心理感受。要是写l小时30分钟，那总给人一种时间过长的感觉，觉得上下班花那么多时间划不来。可仅仅变换了一下单位换算成90分钟，在以分钟为单位的生活节奏中，就觉得90分钟也不见得长。20世纪70年代，在日本被誉为畅销书制作霸王的神吉先生，策划了一本以《读心术》为题的书，并约心理学家多湖辉来写。对于从未有过写书经验的多湖辉，这的确是一件难以办到的苦差事。可是神吉先生不理会这种顾虑，语气轻松地说：“怎么样？题目还不错吧？！马上动手写吧，300页稿纸左右就可以了，你一天写5页左右就行！”
奇怪的是，经他这么一说，先前还觉得很困难的多湖辉先生忽然感到肩上的负担轻多了，觉得两个月后交出底稿也并非不太现实。起初，一想起时间长达两个月，原稿长达300页，一种难以承担的重压感不免袭上心头。可经神吉先生“一天写5页”一讲，想想有时给杂志社赶稿时，一天能写十几、二十几页，所以顿时感到很轻松。实际一动手，才觉得一天5页的定额是够高了，不过既然已经答应下来了，就不能再往后拖了。
这种利用数字的技巧在我们的生活中用得相当广泛。如写字楼出租，业主常常打出“每天每平方米仅2元”的广告来吸引客人，就是运用了这种技巧。实际上，要租这些写字楼，算起年租来，价格不菲。客户并没注意到年租，在一种划算的错觉下签下了租赁协议。
你应当用数字来证明一切。
——托马斯•；卡莱尔
8运用“我们”一词收获意外效果
更新时间：2009…2…4 15：29：13 字数：1314
要说服他人时，应尽量使用“我们”、“我们大家”等这类共同意识的字眼。
“命运共同体”
频繁使用“我们”，就会产生让对方意识到自己也是“命运共同体”，从而产生加强关系的效果。因为当你说“你们”时，给人的感觉是说话的人和听话的人分别存在，并处于不同的立场，“我们”给人的印象，是两者站在同一个立场上。
在一些著名演说家的演说词中，常常出现这类词句：“我们所想的”、“我们这种表现”等。他们常以“我们”替代“我”这个词，这样在听众中就会达成一种共识：这是我们大家的，从而产生一种共鸣。演说家的高明之处就在于把自己融于听众之中，让听众接纳他，从而令听众成为被说服者。
美国前总统尼克松在提出美国历史上最大一笔联邦预算时，就曾以这种方式对他的国民呼叫：“伟大的政府掌握在我们大家手中，利用我们大家的钱来建立国家的时期已经来到了。”尼克松总统以“我们”来诱导全国国民的心，他也因此获得了成功。
当你试图去说服另一个人时，有时尽管你说得天花乱坠、头头是道，在听者看来你只是在为你自己个人利益而作的一场表演而已，更谈不上听取你的高见了。如果此时你能使用“我们”这一字眼，就立刻会使人认为你我利益一致，于是原本坚强的防御堡垒也终会倒塌，听者便会在不知不觉中上了你的圈套。如美国一位政客在发表电视演讲时说：“我们要趁早将牛肉自由化，使大家都能吃到廉价的牛肉，所以我们必须行使我们共同的权利，以达到这一目的。”这就使听者感觉到，这是我们大家共同的事情，并非某一个人的事情。其实，这位政客极有可能只是为了个人的利益，但因为他使用了“我们”这一字眼，使群众感觉到这是与大家的切身利益有关的。
激发归属团体意识
人人都有自我意识，假如一个人在演讲时，总是一副“我是这样的，我是那样的”的语气，大概绝大部分人都会反感：“他想把自己的想法强加给我们。”听众就会在心底筑起一道“自我之墙”而漠视演讲人。但是，我们在听到“我们”后，则会被激发起归属团体意识。即使我们讨厌强加于人的做法，当耳朵里不断灌进“我们”之后，也就不视为强加了。
自古以来出现过不少有名的演说家在演说时与听众打成一片的现象，譬如当他举起拳头时，成千上万的听众也同样举起拳头附和着。
他们在演说中为什么会与听众紧密地结合在一起呢？其秘诀就在于他们所使用的言词和所持的态度，他们激发听众的归属团体意识。为了达到这一目的，他们在演说中更是频频使用“我们”、“我们大家”等字眼，以表示这些内容都与你我众人息息相关。所以只需简单的几句话，即可笼络听众的心，增强在场听众的同类同族意识，产生同生共死意识。
恋爱中的人也常使用这种方式。得到女生欢心的最好方法，就是使用“咱俩”一词。幽会时，有意识地用“咱俩”、“我们”来替代“我和你”的男性，都是把握住了女方这个心理的人。双方在茶座对饮时，试着喃喃地说：“咱俩将来会是怎么样呢？”“咱俩都希望生活得幸福啊。”这样就能一下子牢牢抓住让你倾心的女孩的心。
如果你想劝说一个人信从你的立场，首先要让他相信你是他忠实的朋友。
——亚伯拉罕•；林肯
9以荣誉感刺激对方
更新时间：2009…2…4 15：29：29 字数：1687
每个人心中都有一种希望获得别人肯定的欲望，这也是促使人类产生干劲的能源。如果能利用这种心理作用，即使是一些令人提不起精神的琐事，或麻烦的工作，也能激起一个人的干劲。
有一所私立中学，在每年的旅行时，学校总要分一些事情给学生去做，但历年来被选出的学生都没有兴趣，或根本不想去做。所以有一年，学校就把这些选出来的学生冠以“旅行委员”的头衔，结果所有被选出来的学生都非常踊跃地抢着做。事实上，工作的内容完全不变，只是冠上了头衔而已，这种做法也是为了满足学生要求肯定的欲望。
头衔赞美法
美国有一家全国性的卡车服务公司，只不过改了一下员工的头衔而已，便大大地提升了他们的服务质量。原来那家公司的管理阶层发现他们所送的货物中有万分之六会送错地方，这使得公司每年要额外赔上25万美元的损失，为此；公司特别聘请了戴明博士去给他们诊疗一番。根据戴明博士的观察，他发现这些送错的案子中大多是因为该公司的司机看错送货契约所致。为了能一劳永逸地消除这样的错误，提高公司的服务品质，戴明博士建议最好把这些工人或司机的头衔改为技术员。
一开始，公司觉得戴明博士的建议有些奇怪，难道把职位头衔改一改就能把问题解决？难道这么简单就可以提高服务水平？可是没有多久绩效就出现了，当那些司机的头衔改为技术员之后不到30天，先前万分之六的错误一下子便下降到了万分之一以下，也就是说，从此那家公司一年可以节省25万美元。戴明博士的这种头衔赞美法，让员工感受到“我和别人做的工作不大一样”，这样，即使工作的内容没有改变，薪水没有增加，也能使他们产生干劲。
在现代社会里，以“头衔”作为诱导手段的处处可见。一个政治家可能拥有很多头衔，例如他可能是××公司的董事长或经理，又是××学会的会长，因为拥有很多头衔，往往在竞争中会更有利。
恩尼斯特•；杰安特住在纽约史卡斯达尔，她因一群男孩踏毁了她的草地而烦恼。她尝试过斥责、哄骗，但两者都没用。于是她试着给那群孩子中最坏的一个起名号，给他一个权威感。她命他做她的“探长”，由他负责驱逐所有入侵草地者，这就解决了她的问题。她的“探长”在后院燃起了一堆火，烧了一块烙铁，并威胁其他的孩子，别踏进草地，否则他就对他烙上一记，果然，再也没有孩子入侵草地了。
头衔的功效，是针对一个人的荣誉感而产生的。法国历史上最伟大的军事家拿破仑就善于运用这种“赋予名号头衔”的方法。拿破仑曾经为他的军队定制了各种荣誉勋章，并颁发了15000个给他的部下，又把18个将军升为“法国元帅”，以及称他的军队为“无敌陆军”的时候，有人批评拿破仑用“玩具”捉弄摆布饱受战争洗礼的老兵，而拿破仑则答道：“人就是被玩具所统领的。”
荣誉的奇效
鲁丝•；霍普斯金太太是一位中学老师。在开学的第一天，当她看过班上的学生名册后，在对新学期的兴奋和快乐的同时却感到忧虑，原来她班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”——汤姆。汤姆三年级的老师，曾不断地向同事或校长抱怨。只要有任何人愿意听，他就会不停地说汤姆的坏话：他不只是恶作剧而已，跟男生打架，逗女生，对老师无礼，在班上扰乱秩序，而且情况好像愈来愈糟。但唯一能让人放心的是，他很快就能学会学校的各门功课，而且非常熟练。
霍普斯金太太决定立刻面对“汤姆问题”。当她见到她的新学生时，她这样说道：“罗丝，你穿的衣服很漂亮。爱丽西亚，我听说你画画很不错。”
当她念到汤姆时，她直视着汤姆，对他说：“汤姆，我知道你是个天生的领导人才，今年我要靠你帮我把这个班变成四年级最好的班。”
在开始几天她一直强调这点，夸奖汤姆所做的一切，并评论他的行为正代表着他是一位很好的学生。有了值得奋斗的美名，即使一个9岁大的男孩也不会令她失望。而他真的做到了这些。戴尔•；卡耐基曾说过，如果你希望改变其他人的态度和举止时，请记住这条规则：“给他们一个美名，让他们为此而努力奋斗。”
荣誉感和成就感是人的高层次的需要。
——马斯洛
10提高参与意识；达到说服效果
更新时间：2009…2…4 15：29：47 字数：2233
人的潜在心理经常会对和自己有关的事情有一种参与意识，有一种
