说服所有人-第6部分
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绱丝吹闷鹚遣换岵桓忝孀拥摹�20世纪30年代，从未有过的经济大萧条冲击全世界，当时果敢推行“新政”并成功地重塑美国经济的罗斯福总统声望很高。罗斯福总统知道一种最简单、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的名字，使人感到被重视。曾经发生过这样一件事：克莱斯勒公司为罗斯福制造了一辆汽车。当汽车送到白宫的时候，一位机械师也去了，并被介绍给罗斯福。这位机械师很怕羞，躲在人后没有同罗斯福讲话。罗斯福只听到他的名字一次，但当他们离开的时候，罗斯福特意寻找到这位机械师，和他握手，并叫着他的名字，谢谢他到华盛顿来。这位机械师深受感动，很多年以后提起此事时还是激动不已。对于初次见面的人来说，如果如此频繁地被对方呼唤着名字，会倍感亲切。美国人往往认识对方不久之后，就直呼对方的名字，而不是叫对方的姓。例如，美国前总统里根和日本前首相中曾根康弘，他们之间的称呼就非常有趣。因为日本人没有直呼其名的习惯，所以，当里根直接叫出“康弘”这个名字时，中曾根康弘觉得很亲切，好像两个人已是认识了好多年的老朋友一样。
一个人被其他人如何称呼，往往决定了彼此的印象。因为在任何人的潜意识里，都希望他人能对自己抱着强烈关心的态度，也就是透过别人对自己的注意，触及自己的潜在心理。对于一个能够对我们强烈关心的人，在不知不觉中，我们也会对他产生好感。
有位学生要求老师为他做媒，老师便问他，你们两人的关系何以如此快速进展，学生回答说：“某次我与她见面时，她突然直接喊起我的名字，使我顿时感到与她的关系是如此接近。”而在此之前他们两人只以姓氏互称而已。可见，称呼对两人心理上的距离有很大的影响。
如果你遇到一个难以说服的人，不妨利用称呼的方式拉近你们的距离，而且口吻必须极自然，不要让对方感觉你是在装腔作势。两人的距离若因此而接近，则事情便很容易解决。
记住他人名字的方法
直呼对方姓名，首先要求能记住对方的名字，这一点对于说服工作相当重要。雪佛兰通用汽车分公司的总经理巴布。兰德能记住6000个人的姓名。在每一次的经销商联谊会议上，他都能一一叫出每一位经销商的大名，并亲切地跟他们交谈。他这种超乎常人的记人名的本事，是他取得成功的原因之一。
当然，记住对方的名字，并不是一件轻而易举的事，需要下一点工夫，还得有一套行之有效的方法。一般记住大量名字的方法，有如下几种：
（1）用心仔细听。每当认识新朋友时，一方面用心注意听，一方面牢牢记住。若听不清对方的大名，就立刻再问一次。切记：每一个人对自己的名字，比对全世界的人名总和还关心。
（2）注意对方特征。当把注意力集中在对方的面孔时，尽量找出有关的资料记忆。人有多方面的特征，有外形的特征，如眼睛特别大，胡子特别多，前额很突出……也有职业上的特征、名字上的特征等。把这些特征联系起来，记住名字就不是那么难了。要找出特殊之处，譬如“浓眉”、“塌鼻子”、“焦红的头发”或者有伤痕等。卡通或漫画最能将个人独特之处用简单的两三笔线条表示出来。假如能发展这种能力，对识人本领将有莫大的帮助。
（3）利用笔记，帮助记忆。别信任自己的记忆力，在取得对方名片之后，必须把他的特征、嗜好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。当然，若能配合照片另制资料卡，则更理想。
（4）特色记忆。找出姓名的特色可从下面两点考虑：一是这个名字是否与众不同或很有趣。二是这个名字和你所看到的面孔配不配。把注意力直接放在姓名上，并且把名字和面孔进行比较，这有助于把姓名和面孔联系在一起。
一种最简单但又重要的获取好感的方法，就是牢记别人的姓名。
——戴尔。卡耐基
六、以对方感兴趣的话题打动对方
更新时间：2009…2…4 15：14：36 字数：1668
古人说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”与人见面时，如果能选择对方也有兴趣的话题，就可以促使双方成为好朋友；相反，如果所谈的内容令对方反感，即使多年老友也会恨不能拂袖而去。因此，在说话前，最好能先了解对方的性格、兴趣，然后配合当时的气氛、实际情况和对方的心情，来调整自己的谈话内容。
拉梯哀成功的秘诀
有一次，法国企业家拉梯哀专程赶到印度新德里找拉尔将军谈一桩飞机销售的大买卖。
拉梯哀到了新德里之后，几次约将军洽谈，都未能如愿。拉梯哀最后总算找到了拉尔将军。他在电话里只字不提飞机合同的事，只是说，“我到加尔各答去，专程到新德里以私人名义来拜访将军阁下，只要10分钟，我就满足了。”拉尔勉勉强强地答应了。
秘书引着拉梯哀走进将军办公室，板着脸嘱咐说：“将军很忙，请勿多占时间！”态度十分冷漠，看来生意十有八九要告吹。
“您好，拉梯哀先生！”将军出于礼貌伸出了手。
“将军阁下！您好！”拉梯哀表情真挚、坦率地说，“我衷心地向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度……”
“……”将军一时莫名其妙。
“因为您使我得到一个十分幸运的机会：在我过生日的这一天，又回到自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗？”将军微笑了。
“是的！”拉梯哀打开了话匣子，“1929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我的父亲是法国歇尔公司驻印度代表。印度人民是好客的，我们全家的生活得到了很好的照顾。”
拉梯哀娓娓动情地谈起了他对童年生活的美好回忆：“在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在大象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
拉尔将军被深深地感动了，当即提出邀请说：“您能来印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
在汽车驶往餐厅途中，拉梯哀打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的照片，双手捧着，恭恭敬敬地展示在将军面前：“将军阁下，您看这个人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”
“是呀，您再瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母一道回国，途中，十分幸运地和圣雄甘地同乘一条轮船，这张合影照片就是那次在船上拍的，我父亲一直把它珍藏着。这次，我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”
“我非常感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”
当拉梯哀告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。拉梯哀成功的秘诀是什么呢？在不能正面说服的情况下，采用“智取”的策略，激起对方的兴趣，间接打动对方。
寻找对方感兴趣的话题
美国教育学家卡内基曾经说过这样一段话：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵？即使你自己喜欢吃起司，但将起司放在渔竿前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”说话也是如此。无论你对某个话题如何感兴趣，有再多的高见，如果对方不想听，你说了也是白说。
但有些时候，寻找对方感兴趣的话题并不容易，尤其是对对方的了解不是很充分时。每个人的兴趣都有可能不一样，如有人很喜欢棒球，有人却连投手、捕手都搞不清楚；有人一有空就去打高尔夫球，有人却连球杆有铁杆、木杆之分也不知道；有人对烹饪很感兴趣，有人却连鸡蛋也不会煎……每个人所关心、感兴趣的内容可说千差万别。
因此，我们在谈话时必须随时观察对方的脸部表情、态度，且必须不断反省“对方对这个话题是否感兴趣”、“我说这些话是否会引起对方不愉快”等。
无论个别交谈或是面对数千人的演讲，一定要和对方谈一些他比较感兴趣的问题，让他感受到你的热情，产生一种与你“相见恨晚”的感觉，拉近你们之间的距离。而一旦发现对方神色有异，或对该话题表示出不感兴趣的样子时，便应立刻改变话题。
首先，唤起他人热切的渴望。能做到这一点的人就会拥有全世界，做不到的人只能走着一条孤独的路。
——戴尔•；卡耐基
7捕捉听众的意愿
更新时间：2009…2…4 15：14：55 字数：1303
有下面这样一个场景：一支科考探险的登山队行进在登山的路上，忽然听到一声巨响，雪崩了！大家的心立即紧张起来。这时队长停下来，对所有的队员说：“这是雪崩，现在我们大家都有危险。我干这一行已经十多年了，有好几次化险为夷的经历。现在大家听我的话……”设想一下，如果你正好是参与那次探险的队员，当队长在说这一番话的时候，你会做何反应呢？你一定会超乎寻常地认真听。为什么？因为他所说的正是你特别需要的。
我能够满足听众的哪些需求？
听众总是希望满足自己的需求，因此讲话者应该努力去捕捉听众的意愿。听众的心里都会提出这样的问题：“为什么我会关心这个演说？”而一个成功的说服者则应该首先问自己：“我能够满足听众的哪些需求呢？”
当我们要说服某人去做一件辛苦的工作时，可以先强调完成工作之后的报酬，因为这才是他愿意接受辛苦工作的动力。
常有这种情况，当你想说服某人时，尽管你充满热情地费尽唇舌，对方总是敷衍地应付，一副漠不关心的态度。这时候，如果你想要突破障碍，就必须首先找到对方真正关心的东西，消除对方心理上的漠不关心。
如果是以强大的压力，去迫使对方由漠不关心转变为关心的话，对方迟早会对你敬而远之。最高明的诱导方法，就是先观察出对方所关心的事情，再将自己的目的加以融合，一起传达给他，如此必定能达到很好的效果。
如你想说服喜欢运动的孩子不再挑食，你可以对他说：“你再继续挑食的话，就永远当不上运动员了。”当上运动员是孩子最关心的事，因此你这样说常能奏效。
如何去捕捉到听众的意愿？
听众的需求多种多样，有的明显且容易发现，有的则潜伏得很深不容易察觉，有的时候听众自己都根本没有意识到自己有需求……
那么，如何去捕捉到听众的意愿呢？一个很好的方法是换位思考；设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。卡耐基曾租用某家旅馆的大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍，便前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做的。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。”
紧接着，卡耐基为他算了一笔账：如将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利，但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花钱也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？经理被他说服了。经理想要尽可能地赢利，卡耐基捕捉到了经理的意愿，所以他成功了。卡耐基站在经理的角度上为他算了一笔账，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。
事实上，有很多说服之所以失败就是因为说服者没有捕捉到听众的意愿，总是用自己的想法来代替听众的想法，这样你的讲话就不能抓住听众的心，也就肯定了你的说服是失败的。
现实中存在两个世界：一个是可以用直线和规则来衡量的世界，另一个则是可以用心灵和想象来感知的世界。
——詹姆斯•；亨利•；亨特
8即刻获得亲和感
更新时间：2009…2…4 15：15：11 字数：904
亲和感，就是交流双方打成一片，彼此感到如自己人，有共鸣共振之感。亲和感制造了吸引力，是赢取他人的信任和信心的关键。亲和感对说服至关重要。如果一个人与别人在一起时不能制造亲和感，那么就不会产生任何重要的关系。
如何获得对方的亲和感
当然，赢得亲和感包含着比恭维更多的内容。亲和感显示了理解和兴趣，以及真正的关心。亲和感的目的是向对方输送一个潜意识信息：你跟他们十分相似。如果你与那个人非常相似，你就有可能得到那个人的信任。你的建议会被认为具有可信性，你会被看做一个诚实的人。如果人们信任你，他们的防御就会瞬间瓦解，他们就会对你的建议以及说服过程不抱任何成见。
如何获得对方的亲和感呢？这离不开模仿。在沟通过程中，当你能模仿对方的声音和肢体语言时，对方马上就会开始对你产生好感，因你以他的立场和他交往，而非以自我的标准去与他相处。注意以下几个方面可以有助于我们获得亲和感。
（1）外表。一个人的衣着和修饰会极大地影响别人对他是否可爱的判断。一个身穿牛仔和T恤的长发年轻人不大可能从一个身着正装的老人那里赢得亲和感。与那些自己想说服的人或希望获得信任的人在一起时，合理的穿着和修饰能够建立吸引力。
（2）声音暗示。要从别人那里获得亲和感，最好的方法就是用与别人相同的语速和特殊的词语。
（3）体态。获取亲和感的最快方法就是采用与对方相同的体态。你应让自己站立和就座的方式与对方相似。
（4）呼吸。呼吸对建立亲和感非常重要。说服大师会经常模仿他的听者的呼吸方式。
（5）兴趣。要获得亲和感，你必须对说服对象表现出真诚，并且这种真诚必须是发自内心的。如果你是虚假的，你的说�
