中国私营公司创业-第12部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
泻芏嘀行⊥蹲收撸窃诼ナ写笳堑氖焙颍舻袈ヅ蹋峁亲那椭褂诎俜种俣选５罴纬细惴康夭幸恢植晃锵玻晃锉木瘛７康夭哒堑氖焙颍膊磺嵋茁舻舴孔樱蛭醯孟愀鄣姆康夭て谏险恰Ｔ诜康夭陆档氖焙颍鞘爻刹欢Ｓ捎谒煌家皇钡募崩锹⒄梗郏宰那人级唷Ｄ壳袄罴纬削庀碌某そ狄导牛涔善钡氖兄狄丫锏较愀凵鲜泄咀苤档娜种弧Ｕ夥从沉死罴纬贤蹲世砟畹某晒Α�
“宁可少赚钱，也要尽量少冒风险”，这是著名船王包玉刚的口头禅。包玉刚坚持长期租约合同，极力避免投机，同时严格遵守合同约定。这成为这个世界级船王的发家秘密。
八、有节制地扩大投资
做企业就想做到最大，使企业能够迅速扩张，是许多企业家的强烈愿望。大企业的过度增长会带来很多问题，甚至会导致破产，即使世界上最著名的大公司也不例外。1999年震动世界经济界的大宇公司破产案，就是一个活生生的例证。
大宇公司的创办人金宇中自称是个工作狂，每天只睡六个小时，平均一年时间里有三分之一是在飞机上过的。他麾下的大宇公司是韩国企业界的领头羊，在1998年，大宇公司的产值位居韩国第二，世界五百强一百名以内。在韩国这样的小国家中，金宇中的成就可以说不同凡响。
金宇中办企业的秘诀是扩张，他认为企业越大越好。俗话说东方不亮西方亮，企业经营的范围越广，遇到的风险越少，因为铺子大了，总有几样东西可以卖得出去。在这样的经营理念指导下，金宇中依靠韩国政府的贷款，大举收购企业，他的公司从发达的美国，到不发达的乌克兰，再到更穷的非洲，处处都有大宇公司的旗子。金宇中喜欢收购经营不善的企业，这样的企业定价很低，大宇对收购的企业进行新的整顿，以使它能够产生利润。
在世界经济状况良好的情况下，金宇中的扩张方式很少有失手的时候。1961年，大宇创办的时候，只是一家经营纺织机械的小公司，只有一间办公室，职员也只有金宇中几个人。短短30年时间，大宇已经成为巨无霸。
大宇的成功也抬高了金宇中的身价，他又是写书，又是发表演讲，风头出尽。就在金宇中徜徉在自己成就中时，亚洲金融危机爆发了。在危机的打击下，原来盲目扩张的弊病暴露无疑。
金宇中追求的是数量的增长，而不是质的提高，大宇收购的企业虽然扩大了产值，但利润很低，为收购这些企业，大宇欠账已经超过本企业价值的几十倍。危机到来时，银行紧缩银根，大宇得不到贷款，又无法偿还到期的欠款，只好宣布进入破产程序，对企业进行清算。这是金宇中始料不及的。
大的就是好的，在工业化时代是一句真理。在信息社会，人们更看重企业的质量，关注的不是产值，而是利润。所以许多公司在企业进入扩张阶段时，往往不是催化这种扩张，反而采取措施抑制企业的进一步成长。
1988年，一个叫李焰华的人，怀揣两万元钱来到海南，寻找商业机会。他利用这笔资本做担保，跟当地一个单位做土地开发。不久，海南房地产热开始，李焰华大大赚了一笔，开办了华荣公司。其后几年，公司在海南各地建了许多高楼，还参与地方公共工程，后来又涉及到海南旅游业，经营饭店。所有这些业务几乎都获得了成功，在赚得大把钞票的同时，公司也进入飞速扩张时期。几年时间里，公司拥有了从经营小孩尿布到高速公路的许多企业，当然有的是通过参股进行的。
正在公司春风得意时，海南房地产热迅速退潮，房地产的繁荣泡沫消失后，华荣公司也陷入到几乎破产的境地。李焰华回忆说：“在陷入困境的最初时间里，我几乎不敢出门，倒不是债主的追逼，而是我自己曾经那么辉煌，现在却又回到了开始，这巨大的变化几乎让我自卑。我没有参加任何的企业活动，也不敢像以前一样随意接受采访，在这个生死关头，我每天思考的问题是如何摆脱困境，重振士气。”
同时，李焰华通知各经营单位进行财务清算，发现状况不好的，就把它从总公司清除掉，只保留有发展潜力的业务。在一年时间里，公司卖掉了将近十家企业，公司经营的方向也基本完全转移到酒店管理上来，尽管危机还没有过去，但业务极度下滑的趋势被制止了。
祸福相依，企业迅速扩张时，往往隐藏着难以预料的危险。这时就需要审时度势，将几乎失控的速度停下来。这对企业发展而言，当然是一个高级战术，但正是这样，才更能体现企业家头脑和理智的力量。
九、投少数人所好的投资法
一个优秀的企业家是不惧怕竞争的，但事业初创，就遇到恶性竞争，那简直会变成一个恶梦。为避免恶性竞争的出现，寻找产品的唯一性是必要的，它可以使企业在初创时期，获得资本、人才和经验方面的积累，以准备更大规模的扩张。
上帝奖赏的往往是第一个吃螃蟹的人，因为在此之前，他是唯一的。前几年，呼啦圈风行一时，在最初，一个普通的呼啦圈要卖到20～30元，制造呼啦圈的厂家发了大财，伴随着这种商品的生产厂家增多，呼啦圈跌落至2～3元人民币，在恶性竞争面前，没有厂家能摆脱亏损的命运。
当然，我们主张产品的唯一性，不仅仅指的像呼啦圈这样的工业品，能够成为“唯一”的也可以是一种服务，一种商品，甚至是一种思维。
当大成商店于1998年刚开张时，人们对它的前途并不看好。它是一家高品位的、专营高级化妆品、及特制洗发水的商店。这座商店座落在上海市繁华的地段，周围的居民大都有较高的消费能力，大成未开张的时候，附近专卖化妆品、洗发水的商店已经很多了，大成一开张就面临着严峻的局面，这是人们不对它看好的关键原因。但一年时间过去了，大成商店不但没有倒，反而发展成由11家分店组成的连锁商店，经营的范围也扩大到整个市区。
这里的根本原因就是它注意到了商品的唯一性。
就像其他地方已发生的情形一样，早在大成商店成立前，该地区就引发了一场价格战，化妆品的赢利已经很不理想，寻找新的可以替代化妆品的商品，是大成在成立时就着重考虑的问题。
商店老板告诉员工说：“我们必须有所作为，使商店办得更好。我们必须与众不同，注意其他商店无法提供的商品，我们应当投少数人所好。”这个商品是什么呢，经过调查，大成选择了人民不太注意的性产品。在一般人的印象中，性产品都有专门的商店出售。由于人们观念的保守，许多人在出入这些商店时都有所顾虑，很怕被熟人看见。对大多数女性而言，性商店是绝对不愿意轻易进去的，但实际上大多女性对性产品都有需求。如果是化装品商店就不一样了，女性会毫无顾忌地进入，并仔细挑选商品，化妆品可以为女性顾客提供一种掩饰作用。
这个特点成为大成别具一格经营模式的突破口。开始他们在商店拐角，出售那些敏感而撩人的商品，如避孕套等，许多女性虽然装做漫不经心，但从表情上看，她们对这些商品的兴趣不亚于化装品，一个月下来，这些商品的销售竟然超过了商店的主流化妆品。
初试牛刀，获得成功让老板信心大增，他继续思考：能不能让顾客在一个体面的购物场所来购买性用品？如果女人们喜欢置身于一个典雅的场所购买按摩器。那么为什么不另辟一室专门卖这些商品呢？大成增加了其他一些性用品，又在商店里设置了前后厅，前厅是化妆品，后厅则卖性用品，这种独特的陈列方式，使大成在周围林立的商店中站稳脚跟，销售收入也大为提高。
也许你要讥笑大成是挂羊头卖狗肉的做法，但你不得不佩服这种新奇的经营哲学，它的赢利也说明了这种做法的可行性，许多人对此往往作出道德上的评价，但对企业来说，只有赢利是最真实的。
十、做合乎特定人群口味的生意
特定的人群有特定的消费习惯，投资者如果能够针对特定人群的特殊需要，生产自己的产品，往往可以获得丰厚的收获。比如开一家酒店，如果是工薪阶层聚居的地方，就不能追求高标准和高档次。而在富人聚集的所谓高尚社区，只卖家常菜之类也会遭到冷落。做生意要合乎口味，就是这个意思。
1。派克笔的贵族气。
派克公司是世界上最著名的制笔企业，它朴实但充满贵族气息，在世界钢笔制造业中，一直是名列前茅的产品。派克成为身份的象征，尽管派克定价很高，仍然非常畅销。早已经成为“钢笔之王”的派克公司，80年代已经在154个国家中销售它的产品，并因为公司松散的管理形式，大获成功。
派克公司之所以能够获得这样的成就，同它的产品定位有很大关系。派克一开始就把产品的销售对象限定在社会地位高的人群，公司的广告策略也是据此而定的。1943年，在第二次世界大战激战正酣时，派克公司送给盟军总司令艾森豪威尔一支派克，这支笔特地用镶有四颗用纯金制作的星，象征将军的四星上将地位。
1962年，美国人格林上校遨游太空，派克公司也不忘记送他一支笔，这支笔用的材料是火箭的太空材料，笔身上刻有“美国进入太空”字样。1972年，中美关系史掀开新的一页，派克公司也来凑热闹，让尼克松送给毛泽东一支派克笔。1987年，美国总统里根和前苏联总书记戈尔巴乔夫谈判，两人在谈判协议上签字用的笔仍然是派克。
通过这一系列的公关宣传，人们普遍认可了派克的贵族气，而派克公司瞄准高贵人群的策略，显然取得了成功。但好景不长，新任总经理彼得森成为派克辉煌的终结者。
彼得森上台后，着手把派克的销售对象改变，要求它面向普通消费者，这造成了巨大的损失。在国际市场上，派克金笔一直是高档、名贵的产品。彼得森认为派克公司利润虽然很高，但公司的规模不大，其主要原因是定价太高，派克应该集中力量于低档笔市场，他让公司花费1500万美元，建造一家全新的自动化工厂，生产售价在3美元以下的产品。这一战略选择造成无法弥补的损失，以前使用派克笔的消费者认为，派克已经不再是高贵、典雅的象征，因此不再购买它。而派克的低价产品根本产生不了吸引力，人们更愿意使用铅笔和圆珠笔当书写工具，派克公司的形象遭到损害，而竞争对手们，抓住这个市场空挡，抢占了派克的根据地。
从这个案例看，一种产品的消费群体一旦固定，擅自改变将会导致产品信誉的降低，这一群体就会转而寻找其他适合口味的产品。相反，如果适应特定群体需要的产品，一定会抓住商机。
2。做新婚一次性消费的文章。
青年是消费的热点，而新婚夫妇是典型的特定群体。这个群体的消费有这样几个特点。由于婚礼是人生最辉煌的时刻，这时的消费往往有反理性的色彩，只要两个人高兴，一般不太计较价钱，出手大方。所以结婚消费品一般比较亮丽，但价格不菲。
香港商人陈先生看准了这一特点，选择了出租新娘礼服的生意。陈先生觉得新娘穿的礼服只穿一次，却要花费很大的价钱，对手头不宽余、却想营造喜庆气氛的青年夫妇而言，是个沉重的负担。如果花费几千元钱购买一套新娘装，只能穿一次，从理智上说既无必要，也无可能。如果生意人能办一家婚礼用品出租店，肯定能解决青年夫妇的进退两难境地。于是，陈先生选择了一处店铺，挂起婚礼用品出租的招牌。
果然，事实证明了陈先生的判断，顾客进进出出，这讲究的婚纱、五彩的商品吸引了许多青年。陈先生在为青年解决麻烦的同时，也找到了一条生财之道。
十一、单一扩张与多元扩张哪个更好
企业的成长脱离不了两种模式，一种依靠经营单一产品，或者服务逐渐壮大，这种成长模式有很多优点。它可以集中全部的资金、精力和智慧，专攻某一领域，容易在市场上站稳脚跟，也容易积累经验，形成强大的竞争力。这种模式也有缺点，单一产品的风险很大，一旦市场的消费取向发生改变，企业就得转型，相对于多元经营的企业来说，这类企业转型要困难得多。因此，那些经营单一产品的企业，一般都选择市场需要量大，需求比较稳定的产品，例如汽车等。当然也有例外，任天堂就是一个例子。
1。执着于娱乐业一干到底。
19世纪末，流行欧美的纸牌传入日本，数量很少，只有贵族才能玩。日本京都一个叫山内房治郎的人看准纸牌即将流行，开设了一家专门生产纸牌的作坊，取名为任天堂。十几年后，山内的儿子继承了这家作坊。随着纸牌在国内的流行，任天堂竟然占据了日本纸牌市场的很大份额。
后来山内的重孙山内溥继承了任天堂的位置。这位年轻好玩的大学生即位时，很多人都在看他的笑话，等待任天堂的寿终正寝。但山内可能继承了先辈们经商的天性，居然认真地干了起来。他建立总公司，集制造和销售于一身，强化组织体制，不惜违背祖先定下的规矩，借钱办厂，把以手工生产方式为主的任天堂，变成了现代的流水线。1953年，他针对纸牌寿命比较短的缺陷，大量制造塑料扑克，营业额大增。1955年他与美国的迪斯尼公司合作，获得许可，大量生产带有米老鼠、唐老鸭的卡通扑克，而且压低售价，一时间，全日本都用起了任天堂的扑克。随着销售量的直线上升，任天堂从一家制作扑克的小作坊，被全国熟知。
但是好景不长，塑料扑克尽管耐用，但其图形一直不变，对于
