中国私营公司创业-第27部分

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


股后面走，或闭门造车不理市场，这是终将被市场淘汰的经营者；高明的商人，让顾客跟着自己的指挥走，套句时髦的话说，叫作“引导消费”，这批人是要被市场的浪潮送到潮头的顶峰，享受成功的快乐的那一部分人。

　　

　　能够引导消费的商人，生产非凡的产品，产品新颖、实用、充满创意，能给生活增添方便，增加乐趣。公司再加以大量的广告宣传，引得人们纷纷购买。这是高明的经营者，但还不是顶尖高手。真正的顶尖高手能够创造一种生活方式，他告诉人们，这是一种新的生活方式，选择了它你就选择了时尚，选择了享受。

　　成功创造一种生活方式的公司最后都是获取大利润的公司。当然能有这种能力的都是一些世界著名的大公司。他们当初引导消费时，主要目的是促销本公司的产品，结果他们的大力提倡加上公司的实力，竟使得一部分人真的改变了自己的生活习惯，变得离不开这些公司所倡导的生活方式，从而离不开这种产品了。

　　迪斯尼公司就是这样一个成功的公司。这个先以儿童片、卡通片为主攻方向的公司，到了1955年，开始建设一个大的娱乐场所。为了将它与一般的公园区别开来，而成为一座超级大乐园，迪斯尼进行了不同平常的宣传。

　　在这种宣传攻势下，迪斯尼公司被描述成一个这样的场所：这是人们寻找快乐和知识的乐园；这是父母子女享受天伦之乐的地方，也是教师施教、学生求知的最佳地方；人们可以在这里观赏和了解到自然和人为奇迹；这里是以美和奇观为特征的博物馆，世界的成就和喜乐将在这里充分体现。

　　1955年，迪斯尼乐园正式建成并开放，它将人类的想象力发挥到极至。一切新奇的设计，特别化的设施，都使人们认为这所乐园就像它所宣传的那样，这样一座本来和世界上任何一个娱乐场所并无本质区别的地方，由于人们已经接受了迪斯尼公司的宣传和心理暗示，在他们的思想中，迪斯尼便与其它娱乐场在本质上划开了界线。

　　现在，迪斯尼乐园已在世界各地建立起来，它已不是一般的娱乐场所，而是被视作美国文化和生活方式的象征，上那儿去玩，已不仅仅是单纯的玩了，而是去感受美国式的生活方式。这样，迪斯尼一方面，作为了用戏剧化的方式表现美的理想，以激励全世界的象征，另一方面，它又作为了一个真正的商业性质的公司将大把的钱放进了自己的口袋。

　　与迪斯尼创造一种文化，并用这种文化引导人们消费自己的产品稍有不同，但在性质上类似的，是日本公司在发明WALKERMAM后，为推销自己的这种新产品，将它创造成为时髦的代名词。

　　WALKERMAN（随身听）是索尼公司推出的一种体积小、便于携带的微型录放机。一开始在发明它的时候，其主要动机不过是想让人更加方便地、更加自在地听音乐。但是，为了使广大的消费者认同它，并踊跃购买它，公司采取各种措施，制造这样一种舆论氛围：“WALKERMAN是‘新潮一族’的象征。买WALKERMAN这种最高档的、最先进的东西，是一种高级享受。”

　　在这种宣传攻势下，公司为很多当时正走红的歌星、影星免费提供随身听，当这些人边听音乐边散步，或边听音乐边进行体育锻炼的形象出现在公众面前时，其他人看了就认为这种东西是一种代表高档的、先进的、时髦的东西。

　　有了这种认识，再加上WALKERMAN的确具有优良的性能，良好的品质，能使人在任何时间，任何地点，都能随心所欲地享受自己钟情的音乐。它很快就成为新潮一族出门上街的一个必需品。直到现在，在中国，这种观点依然不过时。

　　耳塞耳机，且行且住，自个消谴，不问身边的世界是晴是阴，是热闹，是安静，只顾自己沉浸在自己的世界里，已经成为世界各地“新人类”不可或缺的生活方式了。而这种生活方式的形成，为WALKERMAN的制造商们带来黄金万两。仅索尼公司在1981年到1982年上半年，就销出400万台，到今天，WALKERMAN仍然是年轻人不可缺少的时髦品，仍在不断地为公司带来源源利润。怎么办，既然是文化心理，那也就难以更改了，那就一切继续吧。

引导消费带来的收益是这样巨大，开公司的你，若有好的新产品，就努力引导人们把它作为生活的一部分来接受它，让它渗入人们的生活中——尽管做到这点很难。

　

六、培养“厚黑”推销员

　　　解放前，中国有个奇人，厚黑教教主李宗吾，在他的奇书《厚黑学》中详尽介绍了各种场合、各色人等的厚黑之术，对此人此书，有人不以为然，有人鄙夷，甚至有人大骂——以显得自己是正人君子。但无论人们对厚黑抱何态度，厚黑之术还是被人常常使用，且常常有效。其实，在推销工作中，厚黑术是非常有效，甚至可以说是非常必要的。

　　

　　这里有个故事——一个出色的销售人员遭遇厚黑推销的故事，可能能给很多还不谙此术的推销人员以启示。

　　故事的主人翁是日本一家企业的销售部主任小林川，有一年他陪太太去墨西哥渡假，与往常一样，太太照旧很快加入了购物的人群，而小林呢，依照他的“只观光，不买任何纪念品”的信念，在街头闲逛。

　　突然他发现，在他的前方有个小贩正在叫卖着墨西哥披肩：“1200个比索（墨西哥货币）！”，“他在对谁喊价啊？”小林自问着：“肯定不是我。他怎么知道我是观光客？我又没做任何暗示，我对披肩根本没有兴趣。”小林不理睬他。“好啦”，小贩道：“大减价，800比索好了。”这时小林对他说：“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗？”

　　说完后小林转身离去，但令他惊奇的是，小贩的脚步仍在他耳边响起，伴以一遍又一遍的“800比索，就800比索……”

　　小林忍不无可忍，开始跑步试图甩开小贩。可是小贩也以同步的速度跑起来，而他的要价已降低到600比索了。因为遇上红灯，他们必须在街口停下，而他仍然自言自语：“600，600就好……500，500比索……好啦，好，400比索。”

　　当绿灯亮起，小林已快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在他想转头察看之前，耳边又听到小贩拖拉的脚步声以及叫卖的声音：“先生，先生，400比索。”这时小林已经浑身燥热，汗流夹背，又累又渴，对小贩的腔调感到厌烦无比。他转身面对小贩，咬牙切齿地道：“混蛋，我告诉你，我不买你的东西，别再跟着我！”令他始料不及的是，小贩回答到：“好吗，算你赢了。只卖你200比索。”

　　“什么，200比索。”这令不想买任何东西的小林大吃一惊。

　　“先生，这个披肩在墨西哥，最便宜的价是175比索，是一个加拿大人创造的记录，因为他的父母是墨西哥人，所以他也算墨西哥人”，小贩看起来已没有耐心了，“先生，200比索，我已经很累了，您就买了吧。”

　　“不行，170比索，多1个子也不买。”

　　“先生，您不能这样”。

　　“卖还是不卖”

　　小贩非常委屈，汗流浃背的他望着小林，最后说：“好吧，先生，它归您了。您现在是新纪录的保持人了。”

　　尽管天气炎热，出了一身汗的小林仍将披肩披在肩上，得意洋洋地回到旅馆。

　　一见到太太，他就兴奋地喊：“嘿，瞧瞧我买了什么？”

　　“什么？”

　　“一件美丽的墨西哥披肩。”

　　“多少钱。”

　　“一位当地的谈判家开价1200比索，可你丈夫——一位国际的交涉家，只用170比索就完成交易了。”小林得意洋洋。

　　“是吗？我买了件一模一样的，才150比索，就在柜子里。”

　　小林先是一呆，然后打开柜子，果然一模一样。

　　默不作声，他开始反省：“我到底为了什么买下这披肩？我不需要它，不想要它，根本不喜欢它。我所碰到的不是当地的小贩，而是熟知世界各地人们心理的厚黑专家。他完美的谈判完全符合了我的需要，符合了甚至我自己都不知道的需要。”

　　回到家后，他把披肩挂在柜子里，时时提醒自己，重新反省自己公司的销售工作。他所在的公司是一个由11个企业组成的中型企业集团，已经非常重视推销工作了，但在小林有过这次经历后，他又向公司建议重新改革推销工作——尤其是修改对推销员的招聘要求。

　　这以后，该公司在招聘推销员时，对学历、经验等一般不作过高要求，而对应聘者的“厚黑”程度与潜力则相当重视，并严格把关。对脸皮薄、要面子、易泄气、好动怒的应聘者一概拒而不纳。

　　考核标准由总裁和受过“厚黑推销”之苦的小林主任来作衡量。

　　为了便于集中培训，一次一般只招20人左右，而且这些人多数为“打他三记耳光不会发火、关进监牢也不会气馁、给他一分钟他会跟你要一角钱”者。一经聘用，这20人照例要全部被集中起来，由小林主任亲自负责，进行半个月的封闭式培训。培训的内容形式，从讲课、座谈、讨论到录相、场景模拟、老推销员考试等，多种多样。而且，每次培训又都不太一样，总有新的内容出现，但无论如何，培训最后一天的内容则永远不改变，就是由小林主任讲述他的这件“墨西哥披肩”的故事，并由大家进行分析。

　　一般说来，大家都能得出这样的认识：“作为一个推销员，你可以向任何人推销你的产品——只要你能认清每个人的特性，及确实的需要，使自己的行为对准对方的需要，使其得到充分满足。”

　　现在，在这家有1600人的公司，推销人员占15％，达240人，这在同类企业中已算非常高的了。公司总裁将各种权力基本全下放给几位副总裁和各部门、分厂经理，唯独对销售部亲抓不放，密切注视从推销员的招聘，到每个推销员的培训、发展、业绩考评等的全部过程。

　　而该公司的推销员们，在经过半个月的培训后，一般都能掌握厚黑推销的方法和技巧——看准对方需要，揣摸对方特性，然后瞄准方向，投其所好，苦苦哀求也好，死缠烂打也好，软硬兼施也好，无论对方态度如何，抱定将产品推销出去的决心，不达目的绝不罢休。

　　正是有了这些厚黑战线上的推销奇兵，该公司的销售增长和利润平均每年上升两位数的百分比，成为日本北部卓有名气的企业。

联想起《孙子兵法》所说的：“上兵伐谋”，我们的企业也应该大力培养厚黑推销员，用软磨硬泡的厚黑术，对推销对象先乱其心志，后攻其不备，这样最后才能大获全胜，将本企业的产品或服务推销出去，将利润放进腰包。

　

七、成功推销“三部曲”

　　如果问起谁是世界上最伟大的推销员，很多人会毫不犹豫地说：乔伊·吉拉德——这可是在吉尼斯世界记录大全中有据可查的。正是此人，创出一年内推销出1425部汽车的奇迹，且全是以零售方式一辆一辆推销出去的，哪个企业不想拥有乔伊·吉拉德式的推销员呢？可什么才是培养乔伊式推销员的方法呢？

　

　　这里有乔伊提供的三步曲构思。

　　第一步，成功地把自己推销给自己。

　　第二步，成功地把自己推销给别人。

第三步，成功地把产品推销给别人。

　

　　先看第一步：怎样把自己推销给自己。

　　所有成功的推销员，都是先推销自己。在你能成功地把产品推销给顾客之前，你必须把自己先推销给别人；而要能成功地把自己推销给别人，则先必须百分之百地把自己推销给自己。

　　要喜欢自己、相信自己，彻底认清自我价值，相信“世界上没有任何一个人和我一模一样。”世界上没有一个人可以等同你，没有人的指纹、声音、特征、个性和你完全一样，从这一意义出发，要相信你“是第一号”的。

　　著名商人作家罗伯说过：“假如你要在别人那儿建立一个胜利者的形象，你就必须先建立一个胜利者的自我形象。”拳王阿里的一句“我是最伟大的”几乎变成了注册商标。

　　假如你自己都不相信自己是第一号的人物，那谁还会如此相信你呢？所以请把一张上头写着“我是第一号”的小卡片挂在你每天可以看到的地方，就如诺曼博士的建议，每天早上照镜子告诉自己说：“我是我自己最好的推销员。”

　　作为“第一号”人物，你不仅要喜欢自己，还要遵循以下原则：

　　1。“相信你自己”。记住一句有力量的话：“如果你觉得你能你就能。”

　　2。“结交有信心的人。”远离消极、懦怯的人。切记信心产生信心。

　　3。“使你的信心发挥最大的功效。”假如你的信心机器保持清洁，它便会一直有效率的工作下去。

　　4。“做你自己的主宰。”坦诚面对你的自我挑战。

　　5。“保持忙碌”。在一个忙碌的人身上，恐惧和自我疑惑是不存在的。

　　遵守了这五条原则，你就能挥去恐惧与害怕，在失败面前相信自己会成功。

　　一旦你喜欢你自己，任何时候都有坚定自信，认为自己是第一号人物，你就成功地把自己推销给自己了。

　　第二步：怎样把自己推销给别人。

　　卖出去的每件东西都有个买主，要把自己推销出去也不例外。所以你要先站在买主的角度，问自己有人愿意买你吗？

　　为了要成功地推销自己，你必须使自己成为大家最想要的样子，要让大家和你有相同的看法，让别人喜欢你、敬爱你。要达到这一目的，你必须留给别人好的印象，从内在、外表上都要做得很好。为此，必须注意以下几点。

　　第一，注重外表。

　　第二，学会倾听。

　　乔伊曾叙述过他亲身经历的这样一件事：一位出名的人来向我买车，他白手起家，没受过