19个成功创业者的真实故事-第26部分
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正如他解释的：“直销是个复杂的系统。我介绍人们到优莎纳的产品和商务系统中，他们就会介绍几个同样感兴趣的人。举个例子来说，我个人仅仅介绍了48个人到优莎纳，但在我的直销网络中已经发展到了四万多人。这四万多人分布在七个国家中。我在这个市场中与他们的上线单独保持联系，给他们演示如何建立顾客的数据，教他们人际技巧、面试技巧和直接面对市场的技巧。”？创业
安德烈·帕克决定融入到优莎纳中来创业，他花60元注册了一个公司，这使他可以从公司中大量购买产品。
“接着我决定建立一个商务中心。如果我连续地进行商务活动，我能从商务中心每年有近8。5万元的收入。商务中心是由消费我们产品的人们组成的直销网络，我统一分配名额或代号，并且介绍人们进入到优莎纳中，公司能跟踪到他们的产品并且以此来支付我的代理费用，通过互联网也能得到我的信息。”
优莎纳公司建立的国际市场驻地有仓库、库存清单、买卖运输工具。他们也掌握着全部日常文书。“我做的工作是给人们提供关于优莎纳的商务系统和产品，然后他们就会和驻地的仓库交易。”
“现在我们大约在九个国家有17万名发行人，其中仅在澳大利亚和新西兰就占到了35％。基本上，我们个人单独经营商务，优莎纳只提供产品。”
“研究表明，每20人会使2 000人直接或间接地了解到产品的情况。每个人都有一些可以影响的圈子。比如家庭成员、亲朋好友。这些人又有些圈子。即使是最坏的人，也有他们自己的圈子。”
“如果有人对我们提供的机会感兴趣，我们会聚到一起并且给他们一些小事务去做，然后帮助他们确定目标，一年的、三年的、五年的。90％的人是兼职参与到网络直销中，额外赚点收入。很快他们就发现，投入更多的精力来建立网络直销不但有助于他们超越现有的线性收入，而且也可为他们赢得自由时间并赚取固定收入。”
“我从事这项业务是从兼职开始的，但是我投入每一点空余时间去建立业务。用优莎纳的收入来代替我的电工收入，这花费了我大约六个月的时间。我意识到在电工工作中的收入是线性的，我工作一小时，就得到一小时的收入；但是在直销业务工作中，我会得到融资收入，赚取100人1％的收入而不是我个人100％的收入，这是建立在健康和增收基础上的，与个人的单独奋斗是两回事。”
“最初我们是从熟悉的圈子开始的，比如家庭成员和亲朋好友，我们没有强迫他们，只是提供给他们某些信息。优莎纳组织的诚实可靠对开展业务起了积极的作用。当我与圈子中对优莎纳感兴趣的人联系时，他们或者买产品，或者开始投入这项业务。我们坐下来边喝咖啡边讲事实。”
“我们和一些大的组织合作，像加拿大哮喘基金会、澳大利亚囊肿纤维化基金会等。加拿大哮喘基金会研究了138个生产营养品的公司后决定选择优莎纳。优莎纳是加拿大和美国的速度滑冰队的正式营养补充品的供应商，同时也是世界其他七个国家的奥林匹克水平运动员的供应商。”
另一个吸引安德烈到优莎纳的原因是那儿没有主要的企业管理费用，启动经费极少。“用于启动最基本的商务活动的三个商务中心花费了我将近1 000元，但这可为我每年赚取大约25万元。这项业务没有员工，没有账目，没有财产清册，没有文秘工作。我不用掌握进出货物的情况，公司总部掌管着这一切。我确实有全球的业务，但没有传统上的业务弊病，却可从多方市场赚取收入。”
这项业务美妙之处还在于，你可以有很高的生活质量。“我按照自己的时间去工作，有时每周我工作五六个小时，我是很少几个带孩子去学校的父亲之一。然而有时一周我会工作40多个小时，有时连续几周都没有空余时间。这些都视情况而定，我不会在晚上9点到凌晨5点之间去打扰别人休息。”
安德烈相信，如果他使得别人在这项事业上成功，他也就会随着成功。“在传统业务上，你为别人努力工作也能成功，但在此业务中你是为自己工作，而不受别人的牵制，那是团体努力的结果。”
现在，他帮助其他人来发展事业。“我办培训班，教他们如何创建可能的顾客表和可能的业务利润。我教他们如何做电话记录，如何通过电话与人们联系。我始终公开我的工作。每天我都会遇到新的面孔，每周我都会在我的顾客名单中添上三四个新名字。我与他们在做体育运动、社交等等活动中相识，然后把他们介绍到这项业务中来，帮助他们飞速发展。”
“每个人都喜欢谈论他们自己。在会话课程中，他们说起了自己的生活，你可以看到他们从优莎纳的产品中获益匪浅。”
安德烈承认优莎纳的产品价格是有些高，但他说这取决于产品的质量和成分。“在这方面，我们仍然在定价方面走在竞争对手的前面。随着公司的发展和产品的增多，公司会考虑下调价格。”
安德烈指出，优莎纳现阶段的顾客群多数是受过教育的人。“他们舍得花钱，喜欢研究要买的东西，读标签上的说明。他们不相信广告上说的内容。例如，关于皮肤护理的产品，我们公司的产品有很有效的成分，这些成分是世界上其他公司的产品中没有的。”
安德烈说他与其他同事在网络直销公司一起度过了五年的学徒期，这也是目前他在优莎纳能成功的一个原因。“我学习人际交往的技巧，很耐心地去学，持之以恒，严格要求自己，最重要的是，我已经学会怎样真正地去了解人们和他们的需求。”？险境
安德烈说：“这是一个相当完美的工作，没有传统工作具有的大量缺陷。”然而他也承认，公司发展太快可能会在内部产生尖锐的问题。“如果产品或其目录失去控制，或者我们投放市场一些含有新成分的产品，我就不得不更新我电脑上的所有数据库。好在我不必为这一切支付费用，但这些都不是真正尖锐的问题。最糟糕的事是你在某些人身上花费了几周或几个月的时间，到头来他们却说对这些产品或这项工作不感兴趣，这相当令人失望。但我早已说过，这项工作不是适合于任何人的。”？个人的力量
安德烈说：“我相信我的力量之一是坚持。我有长期的计划，知道什么时候我该做什么事。我相信我的妻子能够支持我，并且帮助我实现我的长期计划。在这项工作中，如果有伙伴分享你的想法，这是一笔宝贵的财富。我们都有自己的技巧，她的一些技巧我不具有，反过来也是这样。我们在工作上是同伴，但个人的事归个人管。”
“在最初三个月我赚了8 000元。到1999年我们差不多赚了8。5万元，在2000年我们赚到了15。8万元，现在我们计划可能赚到20万元。去年我们整个市场大约有3 500人，在美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、日本、荷兰、英国、加勒比海和中国香港等九个国家和地区，产品的营业额达到了200万元。在下个5~10年的时间内，公司计划发展到50~60个国家。最近优莎纳已经登陆日本市场，计划一年内在东京的代理点开始营业。”
优莎纳公司会定期举行例会和地区会议。有时温特兹·马龙博士在主要的首都城市举行商务出席会。“这给想加入公司的人带来了机会，他们可以学习到如何开展工作。我给他们讲述公司的历史，解释产品的益处，不需要做过分的渲染，人们从你的语言中自会有反应。去年我到过香港六次，举行了同样的聚会，那里有很多和我一起工作过的热心人。”？成功的秘诀
安德烈称这项工作最难的部分就是人际交往技巧。“我并不是天生善于与人交往，我也很腼腆，但这项工作使我在人际关系方面学习到了很多。我发现出去与人交往很舒服，能够交谈，也能够推销给别人东西。以前在公共场合讲话很令我头痛，但通过长久的坚持和重复，我获得了自信心。这项工作就像是骑自行车。你学骑自行车时不摔上几次是学不会的。”
“在工作中，我想的最多的事情就是为自己工作，我妻子也是这样想的，在很大程度上说我们都成功了。”
“关于收入，我现在是公司中200多人的领导，如果要达到最高的水平，我仍有很长的路要走，每周都要花很多时间去工作。我有个五年目标，时间还早着呢。”
“如果你想成功，你就应该帮助你的同伴成功，这样你也会同时成功。我很欣赏那些参与到网络直销中、心中目标明确的人。”？给他人的建议
安德烈认为很多别的公司也会加入到网络直销中来。“因为传统的公司用传统的市场方法已经走到尽头，也无法提供更多的工作机会。网络直销会帮助你变成自己的老板，在业余时间赚取收入，并且会积累成一笔很大的财富。人们已意识到这是一个不用雇用员工、摆脱传统工作限制而增加收入的有效途径。任何一个网络直销公司都会让你发现，你工作是为了自己而不是为了别人。磨炼是生命中的一部分，度过了学徒时期后，你会有质的飞跃，我敢保证你值得这样长久做下去。”
窍门？研究这一行业？懂得网络直销的基本知识？要相信产品？训练人际交往技巧？训练面试技巧？训练耐心倾听的技巧？不要强迫人们买你的产品？不要说大话？了解你要实现目标的市场？有长期的计划，制定你自己的目标？持之以恒？交流是做广告最好的方式？定期举行例会或信息交流会？准备提高你自己的技巧？研究公司市场计划？准备长期坚持下去
提防？选择公司前没有完全研究透？强迫朋友买产品而伤害友谊？你所说的是你没有证实的？失去你长期的计划目标？陷入这种工作给你创造的生活方式中？有错误的幻想？没有成功的长期打算或工作计划
总结
安德烈·帕克了解他经常接触到的网络直销公司的负面意义，他参与到此行业之前也有自己的想法。在做了一番调研后，他认识到了网络直销的巨大潜力。
他的成功很大部分是由于创建了某些市场概念范围外的东西，建立了有自身特色的业务。他逐步相信了优莎纳和它的产品及独一无二的市场体系。
他承认由于天生的腼腆，而且缺乏自然的人际关系，他最初与人交谈时有些困难，但这些缺点并没有阻止他，结果他的事业成功了，这在某种程度上是由于他在人际关系技巧方面的提高。
网络和网络直销依靠于建立联系，特别是业务上的联系，通常会通过友好的社会关系发展起来，这需要一种信任。人际关系加上合理的专业知识可促进产品的销售。
安德烈·帕克证明，设定和完成目标，克服个性上的弱点，看到所从事业务的未来，终会有所回报。在他的例子中，看起来这种回报颇丰。
