19个成功创业者的真实故事-第6部分

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容。”吉姆的理论可能具有争议性，甚至是异端的，但他为未来的研究而努力工作着，并向人们证明：“我是一个具有创造性的思想者。”当然，他的热情是最富感染力的。？成功的秘诀

　　吉姆的割草业务曾遭遇很多问题：接连不断的现金周转危机，为求得快速发展而决策错误等等。但是这个公司的实力就在于吉姆是位伟大的实验者。他坚持尝试做不同的事情。如果他遇到一个问题，他会尝试10种、15种、20种、30种不同的解决方法，直到最终找到奏效的方法为止。

　　从错误中吸取教训是他最擅长的事情之一。“在很大程度上是因为我犯过很多错误，所以我得到很多实践经验。”他开展了大量的业务，但他说：“从没有一次就做对的，而且有时候我根本就做不对。”

　　吉姆从来没有过公司计划，而只有一些原则，他把这些原则应用到他的公司经营上。他关注某些特别的事情，比如总是尽力去做能做好的一切事情，尽力用各种可能的方法来改进自己所做的，尽力使做事情的成本降到最低，降低管理费用，尽力为顾客提供更好的服务，关照顾客，关照特许经营者—他们首先是你的顾客。

　　所有这些要点之中，最主要的一个是以顾客为中心。首先要照顾你的顾客—询问他们是否满意，如何在成本不会大幅提高的情况下为他们提供更好的服务。要使他们高兴。“对其他相关方的真诚关注是世界上最好的营销工具。”

　　为此，吉姆不断地倾听，不断地改变。“作为一个企业，我们不断地变化。我们一直在倾听。我听了很多。实际上，这是我成功经营的另外一个秘诀—倾听、倾听、倾听。”

　　“不断地创新是又一个秘诀。从个人角度出发，我认为具有高水平的完整性是经营过程中非常明显的优势。”吉姆不喜欢层级制度。正如他所说的：“我不是老板。我不把自己看成是那样的角色。”他讲了一个为他清扫房子的女人如何成为他的好朋友的故事。“有时候她告诉人们她打扫的是老板的房子，我就对她说，我不是你的老板，你才是你的老板。你是我的客户。”他的口头禅是“权力均等”。“我讨厌权力不平等。这就是我为什么不穿商业服装的原因。我的穿着跟我的特许经营者们一样。同样，我并不认为我有雇员。为我工作的人不是我的雇员。他们是我的客户，他们为我工作，我付给他们工资。每个人都是因他们的客户而存在。‘雇员’是个使用不当的词。在法律上，特许经营者不是雇员，他们是由一纸契约安排的独立经营者。这是一种非常不同的关系。”

　　吉姆承认他的公司本质上也不是完全民主的，但它是一种“高度参与式的专政”。他说：“我当然不会把自己描绘成一个独裁者。我是一个强有力的领导者，人们乐于接受我的意见。许多人比我能干得多，但我的关于顾客服务和高效率的基本思想得到了广泛认同。因此，我们在同行业内开展了非常不同的业务。”

　　如果让吉姆告诉人们如何在创业中取得成功，他会说最重要的一点就是坚持，不要放弃。人们之所以失败是因为他们放弃了。坚持努力，永远不要让自己泄气，成功就会来临。？结论

　　1982年，吉姆·潘曼写了一本名为《利刃》的经营著作。最近他修订了最新的版本，书名是《因成功而惊喜》。这本书于1999年出版，销量超过一万册。他写此书的目的是出版一本经营方面的经典之作，一本关于他的理念和经营原则的综述。任何想要买进主特许经营权的人都应该读读这本书，以理解吉姆集团在努力做什么以及为什么这样做。“这实际上是我们的一个销售工具，因为它勾起人们购买特许经营权的欲望，特别是它促使人们拥有吉姆式的态度，那就是关注顾客。我的书更能吸引我想要的那类人。它还是令我们获得知名度的有效工具。”

　　作为一个生意人，吉姆从不满足。对他来说，“足够”是没有意义的。“你不能说我已经做够了，我所得到的已经足够了。我的目标并不仅仅是成功，而是做得更好，我在工作生涯中的每一天都努力去改进我所做的每一件事。”

　　窍门？尝试不同的事情？想尽办法去尝试并改进所做的一切？尽力降低管理费用？尽力为顾客提供更好的服务，让他们高兴，关注他们？竭力关照那些特许经营者，考虑如何能更好地关照他们？开展培训项目，包括像顾客服务这样的主题？要坚韧，决不放弃？永远不要让自己泄气？以最低的成本提供最多的服务？多听，一直倾听、倾听、倾听？作为一个企业，要不断地变化，做好准备随时改变？不断地创新？高水平的完整性？身边要有优秀的财务和经营顾问？与当前的技术—最新的办公室管理实践操作并肩而行？在个人生活方面要满足

　　提防？经济衰退？债务累累？企图发展得过快？把个人生活放在首要位置？天真？相信不道德的商人或骗子？花的钱比拥有的钱多？看不到自己的弱点

　　总结

　　吉姆·潘曼的公司是一个特许经营的典范。尽管取得了巨大的成功，吉姆还是开诚布公地承认有一连串问题差点使他破产。他还说明了为避免那些问题再次出现而被迫采取的措施。

　　人们可以用不同的方法建立和运作监督型的特许经营企业。吉姆的方法可能是独一无二的。当然他在参与的程度方面也是独一无二的。

　　对于他进行参与（他会把这看做是帮助或指导）的程度，有些人会将其看做是对他们自主权的一种侵犯。吉姆的故事没有给出特许经营者关于这个问题的意见。

　　他坦然承认，他的公司是一个非同寻常的系统，它不像其他特许商普遍采取的运作方式。他们的系统更紧密，或者是具有他所谓的“先知优势”。

　　另一方面，任何想成为吉姆公司的特许经营者一定要做的事情是：培训、强调顾客服务、不断的详细审查以及责任性、沟通。他们会成为一个三层系统的组成部分，这三层分别是：特许经营的授予者、主特许经营者和特许经营者。

　　吉姆的特许经营系统最大的优点是总公司为特许经营者寻找业务。他说：“我们擅长为他们寻找业务。他们不会被置之不管的，特许经营的授予者是他们的‘导师’，这令他们备感轻松。”

　　吉姆是一个肩负使命的人，还是一个被成功愿望激励的人。他兼具谨慎与诚实的品质。任何想要建立特许经营企业或要成为特许经营者的人，如果先跟吉姆这样一个性格复杂的多面人物谈谈，将会大有裨益。
　

第4章　手工艺品进口商　


　
sina　2004/08/17　14：34　　新浪教育　　
　
　　琳迪·梅尔泽曾是一名高中教师，忙碌的工作使她厌倦了教学。20世纪80年代，在印度的一次旅行把她的事业引上了一条全新的发展道路。最初，她只是一个很小的礼品进口商，然而十年以后，她的企业斯达特斯投资公司的流动资金已达100多万元。在她的案例中，成功靠的是不断寻找新的商品，并且判断哪种商品可能会畅销。此外还需要具有一种能力，安然地度过订单减少时的萧条期。

　
　　试图和琳迪聊聊她的企业是很难的，她可不是一个容易就范的人。

　　“到时来我们乡下的家吧！”琳迪建议说，“我们可以在花园里找一个安静的角落谈。”琳迪和丈夫有一处60公顷的地产，位于雅拉山谷，离墨尔本有一个小时的路程。在370平方米的房子里满是印度手工制品和纺织品，四面墙上挂满了印度街景的照片—摄影是琳迪的爱好之一。

　　然而，她所谓的安静的花园一角是不存在的。我们坐在一条进口的木雕长凳上，四只狗趴在我们的脚下。那只奇娃娃狗蜷在琳迪的大腿上，不停地狂吠。她丈夫开的拖拉机轰隆隆地在一边作响。到处都是人。那天琳迪的四个孩子请来了一堆朋友，他们弹着吉他四周乱转，还总是要吃东西。

　　琳迪·梅尔泽就置身于这团纷扰的中心，应付这些事，她轻而易举。她具有平静、自信、自我控制力等令人羡慕的素质，她的进口企业的生存与发展很大程度上取决于此，当然也有其他因素，比如她的商业头脑。她明白如何同印度这种文化多样性的国家做生意。她认为印度及其人民、文化已在某种程度上改变了她和她的生活。？背景

　　琳迪说：“以前我并未考虑过做生意，我是被逐渐卷进去的。”在一个假期，她去印度旅游，带回来一条念珠项链。那是在克什米尔的一条船上，一名男子总是跟着她，为了摆脱他，她才买了那条链子。那条项链在朋友中引起了极大的关注。于是她想试着找到供应商，看能否进口一些项链。这是在1986年，印度的首饰还没有在西方流行起来。

　　她收集了一些商务名片，那是她从克什米尔的首府斯里尼加的商店里得到的，于是她跟这些人取得了联系。“同时，我决定也进口一些纸制品，比如小盒子、蜡台、碗等，都很美丽，是非常典型的克什米尔手工艺品，克什米尔因此闻名。”

　　琳迪同制造这些产品的厂家联系，有两家给了回音。她接受了报价最低的那一家。然后厂家提供了价值300元的克什米尔纸盒和100条项链。琳迪把这些东西拿到学校宿舍里去卖，同时也送了一些样品到几家商店里。项链和纸盒很快销售一空。

　　进口任何商品都需要海关代理商的服务。有人给琳迪推荐了一家可靠而收费合理的代理商。海关代理商处理所有的手续、文件证明，确定应交多少关锐，并负责送货上门。琳迪所进口商品的关税在5％~11％之间，诸如床罩、壁挂等，都是关税最高的商品。“纺织品的关税较高，是为了保护本地市场。”

　　接下来的18个月，她继续进口纸制品，用的是同一个供应商。她发现了一个新的销售渠道，墨尔本周围有许多大医院，她在医院的门厅里设摊位，结果大部分商品都卖出去了。

　　她的企业最初注入的资金是2　000元，那是第一次进口时的费用。琳迪继续教学，把所有的初始利润打进独立的账册，用它们购买更多的商品。那时她仍将此看做是一种嗜好，而不是一项生意。

　　不过，她决定到印度去寻找更多的商品，并约好纸制品供应商在德里的酒店会面。这是在1989年。

　　她以前从没有单独到别的地方去旅行过，所以就带上了12岁的女儿埃莉结伴前往，或者按她的话，那是一个“小保镖”。对于独自去印度这件事，不管她是否带上女儿，她的丈夫并不很乐意，但是也未加阻拦。事实上，他的支持使琳迪的事业成为可能。

　　琳迪继续讲述她的经历。“我们的飞机降落在德里，气温高达45℃，这是我第一次到德里，我们在一家古老的殖民地式酒店过夜。外面的高温难以忍受，所幸酒店里的空调不错。第二天我们出去，走上德里熙熙攘攘的街道。一个乞丐向我们凑过来，埃莉睁着她的大眼睛注视着我说：‘妈妈，你把我带到什么地方了？带我回酒店吧！’她的眼里含着泪水。当时我想，我究竟做了些什么！”

　　“我在酒店的门厅里见到了我的供应商。我不知道他的模样，但我告诉过他我是深色卷发，他告诉我他戴一副眼镜，我们都发现了对方。我们一起去看了他能供应的各式各样的商品，我向他订购了一些。我感觉这次旅行取得了很大进展。在接下来的一两年里，我继续进货，有几种商品根本就没有存货，非常紧俏。”？贸易博览会

　　几年后，一位朋友建议琳迪在贸易博览会上订一个展位。参加贸易博览会是很花钱的，为此，她找了一位经营念珠商店的妇女与她共租一个展位，这样就降低了参展的总体花销。

　　而现在，澳大利亚每年的五个礼品交易会琳迪全部参加。她有自己的大展位，用来展示商品。以墨尔本为基地，所有商品都有标签、定价，用卡车发往各个展会的会场。“然后，我们就把所有的东西卸下来，支起展台，把商品安排到搁板上。一般我会请几个年轻人来帮我。”

　　贸易博览会的价值在于它是一个推出新商品的好机会。“我们的买主遍及澳大利亚。现在我们已经为人所知了。为了留住顾客，并获取新顾客，我必须持续不断地进口新货。顾客一经订货，每隔六个月，我们就会给他们发出新的商品目录。这样就给了他们一个再次订货的机会。”

　　关于她的第一次参展，琳迪说：“我几乎没什么可卖的，只有一点首饰盒和一些首饰。但是只要有顾客来与我交谈，我就记下他们的姓名。总而言之，有些人对我的货颇感兴趣。”

　　在第一次贸易博览会上，她同一位来自新西兰的印度进口商的接触是卓有成效的。他在她们展位前站下，与她攀谈起来，给了她一些印度供应商的名字。这些名字中，有一家在德里的后来成了琳迪的头号大供应商。“至今我仍然与这一家做生意。”　

　　在这次交易会上，有一家礼品店的业主与她接洽，给她看了一只黑色的丝绒首饰盒，问她在印度能否给他找到同样的东西。琳迪把这件事记在心上，下一次到印度的时候，在一个布满灰尘的橱窗里发现了相似的首饰盒。她走进店里问从哪儿可以找到这种首饰盒的供应商。接下来她坐上了一辆人力车，被拉到一个不知名的地方。她走进一个房间，里面有五个人，他们一句英语也不会讲。她自言自语地说：“我在做什么？我在这儿做什么？”已经是下午5点半了，天色越来越晚，她承认自己有点紧张。然后进来一个会讲英语的人，他向她保证，他可以为她制作同样的丝绒首饰盒。“从那时起，我一直和他打交道。”？与印度的贸易

　　琳迪很快认识到，西方人要想同一个第三世界国家取得贸易上的成功，相互间对彼此文化、宗教、习俗和传统的理解是很重要的。就琳迪的观点看，跟印度人做生意不是一件轻松的事。她举了一些例子。

　　“如果你要定一个