经商不求人-第14部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
有很大的帮助。买了吧，花几百块钱！这比请一家庭教师好多了，并且您可
以直接辅导他。”
“听您这么一说，用处还真大，我就买这个吧！”
一项买卖成交了！
例二：买车。
一位顾客想买车，推销员对他说：
“这种型号的车，采用了德国进口的发动机，高级弹簧和合金材料，并
且大部分零件也是大众公司提供的。起动快、耗油量少，并且最为得意之处
就是开起来特别舒服。”然后，你让顾客坐进车内，让他自己去试开一下，
接着说：
“价格很便宜。可以说，同一类型的轿车中没有这么便宜的。怎么样？”
这时，顾客一方面被你说得心已早动。另一方面又亲自体会了这辆车的
特点，也就不再犹豫会与你签订订购单。
… Page 88…
4。理论说明成交法
让我们先来看一个故事：
卡耐基一生致力于成人教育，有一段时间他向纽约某家饭店租用了一大
舞厅来进行一系列的讲课，每一季大概要用20 多个晚上。
有一次，他突然接到经理的一张通知，告诉他必须付出几乎高出原来三
倍的租金，否则要收回他的使用权。卡耐基接到这个通知的时候，入场券等
都已经印好，并且分发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，谁也不愿意多给别人租金，即使你再怎么有钱也会对这种无理增
加租金的事感到愤怒，卡耐基也同样如此。可是他跟饭店的人交谈又有什么
用？他们关心的是金钱，只对自己所要的感兴趣。
几天之后，他直接去见了饭店的经理。我们看他是怎样很好地处理这件
意外事件的。
“收到您的来信，我感到非常吃惊。”他说：“但是我理解你的做法，
如果把你换成我，也许我也会发出一封类似的信函。每一个人都希望增加自
己的收入，您做为饭店的经理，有责任尽可能地增加饭店的收入。现在，我
们来做一件事：如果您坚持要增加租金，请您允许我在一张白纸上将你可以
得到的利与弊写出来。”
卡耐基拿出一张白纸，在中间划一条线，一边写着 “利”，另一边写着
“弊”。
他在 “利”这边这样写：“将舞厅空下来，租给别人开舞会或开大会将
有更大的好处。因为像这类的活动，比租给别人当课堂，收入会更多。如果
把我占用20 个晚上的时间去租给别人开舞会这一类的事，当然比我付给你的
租金多得多。租给我用，对你来说是一笔不小的损失，”
在 “弊”的一边他写下如下的一段：不租给我，你有两个坏处：
其一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会使你的收入大大减少，事
实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，而只好被迫
到别的地方去开课。当然这个坏处，你可以从其租给别人来弥补而变成你的
一个好处。
另外一个坏处就是这些课程吸引了不少受过教育，水准特高的群众来您
的饭店，这对你来说是一个很好的宣传，您不这么认为吗？事实上，即使你
花费几千美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多高层次的
群众来光顾您的饭店。这对一家饭店来说，不是一件很有意义的事吗？你不
让我在您这儿讲课，就使您饭店失去了那么多的观众啊？做为一个经理，应
该用长远的眼光看问题，而不应只顾眼前！”
写完之后，他把纸递给饭店经理说：
我希望你好好考虑这其中的利弊，然后再将您的最后决定告诉我。”
第二天，他就收到一信函，告诉他租金只涨50％，而不是原来的300％。
两者相距是何等之大！
亨利·福特说过一句话： “如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的
观点，并且从他的角度和你的角度来看事。”
这段话，对推销来说应该成为 “经典”。因为世界上几乎有90％的人在
90％的时间里，却忽视了这其中的道理。
卡耐基运用理论说明的方式使饭店经理减少了 250％的租金，而对推销
… Page 89…
来说，运用同样的方法，会使你推销大获成功。
有许多顾客在购买商品时，大过于小心从事。对于这种顾客运用理论说
理方法最有效果。
其实，这种方法是美国一位叫富兰克林的推销家发明的卡耐基只不过是
在工作中运用了这种方法，就获得了成功。富兰克林的推销法如下：
每当他要决定一件事情之前，总是拿出一张纸，两边分开，左边写表示
肯定，右边写表示否定。也就是说将一切买之有利的因素写在左边，右边写
出一切买之不利的理由，看哪边理由充分而做决定。然后请顾客也写出一张，
权衡利弊，决定是否购买。推销员用此种方法进行推销时，也可并用暗示法，
如在肯定栏，当他填写时，你可以多建议一些；在他填否定栏时，你不可多
做 “辅导”，最好是缄口不言。这样一来，对你有利的肯定因素大大增加了。
因为一个人叫他突然之间想出那么多的否定因素是很难的。让顾客写完之
后，再让顾客从左到右再看一遍，看看是有利还是不利的因素多，同时试探
性地征求： “您看怎么样？”
… Page 90…
5。隔靴搔痒成交法
假如你是推销玩具之类，有时你向他们父母说明，倒不如向小孩方面打
主意。利用他们子女的无知与兴奋。这种隔靴搔痒的作用效果非常明显。不
过，用这种方式推销失败的可能性很大。用法得当，你根本就无需花费过多
的时间，就会使他们毫不犹豫地买下。这种推销方法必须是对那些有子女的
家庭，它有着特殊性，不可一概而用。当你初次到一家有孩子的家庭去推销
时，首先准备一些小朋友们特别喜欢的小动物，例如：蟋蟀，天竺鼠，笼中
松鼠，小狗之类的小动物。只要是他们喜欢的就行。第二天，你就可以带上
你的小动物，问： “你喜欢不喜欢上次和你玩的那小狗？”“嗯，好喜欢，
叔叔哪里有？”
“有啊，你看这个玩具小狗多可爱，喜欢不喜欢？”
“嗯！”
“那叫你爸爸妈妈给你买呀，其他小孩都有啦，他们玩得好开心哟！你
爸买下这个，这就归你啦！”这时，你才和顾客说： “我们过几天一起商量
购买这件事吧。”随后，立即离开现场，让顾客家中的小孩来帮助你“推销”。
一般小孩，不会考虑到是否买与不买，他们只要看到是自己喜爱的东西，都
想要。和他们的父母哭闹和纠缠，而身为父母的，却又不忍心看到自家的小
孩那么伤心。总会千方百计地去满足他们，安慰他们。而推销员呢，不用花
大气力去和小孩父母解释、说明。让小孩去说服他们，就可做成交易！顾客
绝不喜欢上门订购，但在这种情况下却是让他们购买的最佳策略。过了几天
之后，你再去这位顾客家，保准不用说多少话，订购单就会填好！
… Page 91…
6。不断追问成交法
有这样一类顾客，在购买商品之时，左思右想，举棋不定，无法决定购
物行动。对待这一类顾客，用这种推销方式最有效。
这一种方法首先对顾客要有耐心，充满热情，专心致志地倾听他们对你
讲的话。对于他们所说的，千万不可妄加评论。
譬如他们说： “我想我还是再考虑考虑”，“考虑”就意味着不想买，
这只不过是一种推脱之辞。你追问一句，他们往往会说： “如果不好好考
虑……”还是一种婉转的拒绝。像他们说出这样的话，毫无意义可言。怎样
才能把他们那种模棱两可的说法变成肯定的决定，这就是推销员应该来完成
的事。
假如一个推销员能够做到这一点，那么他就无愧于做一个职业推销员。
当顾客对你说： “如果不好好考虑……。”你就表现出一种极其诚恳的
态度对他说： “你往下说吧，不知是哪方面原因？是有关我们公司方面的
吗？”
若是顾客说： “不是，不是”，那么你马上接下去说：“那么，是由于
商品质量不高的原因？”
顾客又说： “也不是。”这时你再追问：
“是不是因为忖款问题使您感到不满意？”
追问到最后，顾客大都会说出自己 “考虑”的真正原因：
“说实在话，我考虑的就是你们的付款方法问题。”
不断地追问，一直到他说出真正的原因所在。在这期间，不可间断给对
方说话的机会。追问也必须讲究一些技巧，而不可顺口答话。譬如，你接着
他的话说： “您说得也有道理，做事总得多考虑一些。”这样一来，生意成
功的希望则成为泡影。
… Page 92…
7。加压方式成交法
对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战
术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不
出这是由于推销员而造成。
推销员在进行商品推销时，要想方设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵
脚。然后，再进行你的推销，这就是本法的基本内容。
当然，推销员应该具有高度的说服力，要使你的话深得人心，能引起他
们的共鸣。使甩这种推销法，事前必须小心从事，做好充足的准备。在洽谈
的过程当中，恰到好处地改变当时的气氛，如果说中间有一步弄错，则会满
盘皆输，生意泡汤。这种方法，对那种说服力极强，应变能力好的推销员特
别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力
并能灵活地加以变换。下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面，请
看：
（1）“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得不适合于你工作的环境，看看便
宜一点的吧，也许会更适合于你需要。”
（2）“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需要三四块钱，而每天
哪地方不能省三四块钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品，把节省
的钱用在这件有意义的商品上多划算！”（3）“我认为您应该再做一些考虑，
而不必去找我们上司的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要去打扰他。您自
己仔细想一想就可以理解像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类
型的商品，您考虑周全之后，再来怎么样？” （4）“假若我没记错的话，您
在结婚时，曾经在我们公司为您妻子订购了两件商品，现在，听说您妻子已
经不太喜欢了，不知是不是这么回事？”（5）“如果您认为从我们公司进货，
比从别的地方进货，能赚到更多钱，那么，您可以先拿出××钱，来资助我
们公司进行更大规模的建设。”运用此种推销方法，在进行过程之中应该注
意如下两点：
（1）掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问
题有所表示。
（2）对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。
… Page 93…
8。冷淡方式成交法
这种称呼，看起来特别奇怪，一般的情况是，推销员应该是怀着满腔的
热忱去对顾客游说。对顾客采取冷淡的方式，不更是激起顾客对你反感吗？
何谈去推销？
其实，这是没有真正理解这种推销方式的内涵，只不过是望文生意。这
种推销方法要是能很好地去操纵、掌握它，其发挥的作用会越来越大。其推
销效果可以说是所有推销方法中最奏效的。若是推销员能适当地加以发挥，
则效果更大。即使是最顽固的顾客，也会对你俯首称臣，听从你的安排，在
一种不知不觉的状态下答应成交。
运用这种技巧，往往会出现令你想象不到的顺利。
有这样一类顾客，恃才而傲，自以为无所不知，无所不晓，更是无所不
能。你说什么他会马上接着你的话说出你下一句想说的。在他们看来，根本
就不用什么推销员，就可以买到最好的商品而完全不必与什么推销员打交
道。
遇到这一类顾客，怎么办？最好的方法就是运用冷淡方式这种推销方
法，压住他们的盛气，使他们乖巧地与你合作。
对待这种类型的顾客，当你和他们交谈时，你可以表现一种客气态度，
但在这客气之中包含着一种对成交是否成功漠不关心的神情，就好象你根本
不在意这件事一样。
譬如说，你对他施以冷淡。在他们看来，觉得你并不在乎和他谈生意，
因而一定会引起他的兴趣和好奇心。
其实，产生这种心理作用的道理很简单，一语道破你就会恍然大悟。
做为一个推销员对自己的推销感到漠不关心，在他人看来，要么是失职，
要么就是没有推销能力。因此，你对他们显示出一种冷淡，他们就很想了解
推销员的失职情况。在他们脑中，总认为自己是一个了不起的人物，理应受
到他人的尊重和注意。你对他们表示冷漠，他们就会恼怒，最终以购买你的
商品而告终。这样，你的表演就可到此为止。
�
