经商不求人-第17部分
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而入。你就趁他对你信任时，让其说出自己真正不想购买的理由。
有时也有对商品可要可不要的顾客，说现在还没决定的话。对于这种顾
客可用话来激他下决心。
“先生，为什么有些人老是遇事不果断呢”？难道作决定不是像吃饭一
样简单吗？何必优柔寡断呢？”
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5。对待到别处去看看再说的顾客
这类顾客总不想吃亏，或吃亏多了产生一种恐惧心理，反正总想挑选几
次，总认为货比三家不吃亏。他们情愿跑断腿，只要挑好货，可是他们总挑
出次品来。因为他们疑心太重，对于推销员不信任，于是推销员对他也不会
太好，因为这些顾客伤了推销员的自尊心。
这些顾客只会东奔西跑瞎忙活，自己没有鉴别能力，还怀疑推销员，这
种人总是吃亏。
对于这类顾客，给他制造悬机，使之束手无策，然后听认你摆布。或者
给他制造迷雾，使他辨不清东西，这样促成他说出的话收不回去。这两种方
法都可以，都能使顾客下定决心购买你的货物。
听完顾客的话后，您可这样说：
“先生，您别去那边了，那边没有这样的商品。别错过时机，我一会儿
就卖完了，等你过来就卖了，等你过来没了可别后悔。现在你觉得我的商品
很合你的意，且价格又适合，去那边最多相差不多，如没有，不成两头空了
吗？何苦为那不存在的东西而奔跑呢，怎么样？先生！”
“怎么？先生，您不信任我的商品，还是不信任我。我可说好啦，您如
果在别处找不到我这样的物美价廉的商品，回来我可没心思与你周旋了，请
你速定吧！”
这最后的一段话，是对顾客的一个很好的反击，也是一种对顾客的压力、
悬机。这样就会迫使他买。第二种途径，你可这样说：
“先生，顾客对于自己的钱都有使用专权，都希望用最少的钱买最好的
商品。而对于推销员来说则是尽量以最好的价出手，但又要适合于顾客的口
味，所以没有一个推销员有好的商品而以低价出售的。您去别处看看，难道
别处的推销员就是拿好的商品送人吗？别太迷信那种 ‘货比几家不吃亏’的
道理，这样不太好，你反而会吃亏的。怎么样？先生，下个决定吧！”
你就这样给顾客散布迷雾，使之不知所以，你的歪理他反而觉得很好，
就有些犹豫不决了，只要你给他一次下决定的机会，他会顺竿而下的。
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6。对待 “如果是××公司
我就买”的顾客
这类顾客的话也会伤害推销员自尊心，也是找苦吃的顾客。这类顾客大
都是虚荣心很强的人，他们迷信于那些出名的厂家，总觉得只有这些厂家的
商品才是好的，对于别的则不屑于一顾。这种顾客一般都是有钱的大款，只
会拿这些厂家的商品在别人面前摆架子，推销员只要抓住顾客这一点，就可
攻击了。
对于这种顾客不在乎钱，只要能买到名牌产品就行。但他们并不一定知
道这些厂家的确切情况，又是道听途说，只要给他散一些烟雾就可解决。
可以这样说：
“先生，您怎么这样不明白，你说的这家公司是这商品的厂家的特定批
发公司，是它的上司，你既然喜欢这商品，就买下吧！”
“先生，您真糊涂，这种产品是这家公司与你说的公司联合制造的，由
你说的那家公司研制，由这家公司买下专利权而制造。怎么样？买下吧！”
“先生，您说的这公司的电话您有吗？明天我打个电话过去，看他们是
否与我们合作，就凭我们这质量，我们借用他的信誉我想是可能的。你买不
买？先生！”
这些烟雾可能迷惑这些顾客，使之不知所措，你再顺导之，就差不多了。
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7。对待 “我这么老了，
要这有什么用”的顾客
从这句话中可看出这个老人比较和蔼，比较好说话，只要说明道理是很
顺利的。
老人有一个弱点就是越老越有点偏激，并且依老卖老，也就越固执，只
要推销员说给他一些道理，他见你说的头头是道，他觉得有理的话就会很顺
利的。
不过有些老人就觉得你说的太多，他心里就怕你欺骗他，他也可能拒绝。
所以只要说通道理，尽量少说一些，只要使他明白这些道理，也就够了。
老人还有一个弱点是一些老人不服老，总希望自己能年轻几岁，尤其是
女顾客。推销员可抓住这一点，大大奉承，否认他老，也是一种取悦于顾客
的方法。
见到这类顾客，你就这样说：
“先生我觉得您还不太老，还很壮实，自己怎么就服老了呢？对于这些
商品虽然你不要，但是您家里别的人也不要吗？这样，您买了它，当做一件
礼物给他们，这样也可使他们将来好服待你，你觉得怎么样？”
“先生，你可千万别说自己老，您比我爸还大可是却这么硬朗。您这一
生还有好长一段时间呢，您就可以买我们的商品，作为您每一个人生阶段的
礼物来留个纪念吧！怎么样？”
“先生，您还年轻着呢，怎么会老，特别是对我们的商品来说，正好是
适合于你们这样年岁的人使用。您就试一试吧！”
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8。对待有急事的顾客
这些人较勤快老实，但又没有什么计划、目标，只是为活着而活着，只
是为了基本的生存而劳动着。他们特别珍惜自己的钱，因为只有他们知道钱
来之不易。这类顾客虽不是什么大款，但也决不是贫穷人家，相当于那些勤
快的小职员的中等水平的人家。这类顾客对自己的人生有一个认定的哲理，
也就是多劳就不会饿死，勤快就过的不会太穷。这在任何社会任何地方任何
时候都是行得通的。这就是他们的哲理。推销员可以给他一些新思想，给他
一些投资思想，使他有一种跃跃欲试的感觉。这样他就会对购买交易热心起
来，由原来不想买转为想买了。对于真有急事的顾客，你也可给他一种处理
办法，使顾客无话可说，这样也比较顺利，能使你不失去顾客。有些顾客也
是有一些理由没有解决，于是就拿有急事来推 托，只要找出他的理由，
就好办多了。可以这样应付他们： “先生，您喜欢我这商品，又想购买它，
但是有急事。这样吧！您就先开个订货单，等你有空了再来，咱们再开契约
书，怎么样？反正开个订货单也不费您多少时间。” “先生，我知道您很忙，
对不起。但是您对我们的商品有些什么看法呢？能让我知道吗？” “先生，
你整天忙忙碌碌，都在干什么呢？不是多劳动点多挣点钱，好养家糊口吗？
现在您挣钱的机会来了，您怎么走呢？您听说过投资吧！您呢，对我们的商
品质量很满意，您又喜欢它，这样只要您买下它，您不就挣大钱了，这可是
一次好的投资机会呀！不要总是没计划没目的出死力挣死钱，要学会挣巧钱，
您觉得如何？”
这些中肯的话，会使顾客留下来与你商谈的，这样以后的阶段就比较容
易了。
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9。对待已经买过商品的顾客
这类顾客一般都特别喜欢你的商品，一定比他在别处买的好才这样说，
并且老是看着商品不走，这就是见证。
推销员应付这些顾客就应该抓住他喜欢你的商品这一条，让顾客知道买
你的商品不吃亏。同时，再给他买过的商品一个解决办法，如送人，或者本
身买多也不会影响什么，这样交易就成功了。
你可以这样说： “先生，您买过了是不错，但是呢，你买的不是我的商
品，一分价钱一分货，我的商品你满意，也喜欢，这样你就可以买下我们的
商品。把原来买的那个当做一份礼物送给您的亲戚朋友，而我这个则留给你
自己用，这不是挺好的吗，你感觉如何？”
“先生，您喜欢我的商品，这种商品，多一些，少一些，也不会有什么
问题，您就把它买下吧！”
“先生，您可以把原来的商品退回去，然后再买我们的商品，反正你喜
欢我们的，又需要，这样处理不是很好吗？你的商品能退吗？如能，咱们先
开个订货单，不要您退了再来这里没有货了。怎么样？”
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10。对待还没考虑购物的顾客
这类顾客一定是才知道有这么一回事，还没有对它加以考虑，就被推销
员的询问打断了，就随口说出没考虑的话来。
这类顾客还可能是听到通知后，没有引起足够的重视，有点看不起它，
或觉得它无投资可能性，于是就说没考虑。
还有一种可能则是由于顾客有些顾虑或有一些理由，一些相反意见，于
是说出一句没有考虑以推托推销员的询问。
对于第一种情况，可对他陈述利害关系，使之了解投资的好处与坏处，
当然好处多说，或者给他一点考虑时间，让其考虑，随后再询问他。
对于第二种情况，则让其知道买的优点，然后使他感觉到如果不买的话，
就失去了一次好的投资机会，这样造成一个悬机，使他偏向买的一侧。
对于第三种情况，则主要的目的是认其说出他的理由或相反意见，这就
要直接让其说出，或者间接督促他说出。
可以这样应付：
“先生，我不是把这里的情况告诉给你的秘书了吧！怎么？他没告诉你。
那么您就好好地坐在这儿，喝一杯茶，好好考虑一下，等一会我再来。”
“先生，我这商品是刚上市的，现在正走俏呢，质量又很好，包装又有
创造性，新颖性，这样的商品现在价格又不高，过几天，你售出去就可以抬
高价格。这可是一次好的投资机会呀，机会难寻，您若错过机会，这多可惜
啊，先生，您就试一试吧！”
“先生，您是否有什么顾虑？是有一些理由或相反意见吗？是什么理由
呢？能直接告诉我吗？不要怕我解决不了，可以试一试嘛，就告诉我好了，
怎么样？”
您这样一来，第一种顾客就会考虑，你就在其考虑时吹一吹风，说一些
买你的商品的好处和销售出路。
对于第二种情况，听你一说之后，就会对你的商品有所注意，也许他会
回心转意来买下你的商品。
对于第三种情况，顾客一听推销员这一说，就对推销员有一种依赖感，
就会把他的理由或相反意见说出来，你也就可以为其解决，这交易就很顺利
了。
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11。对待觉得价格高的顾客
这些顾客一般都是吝啬的人或买不起的贫穷人家，这些人都想买一些价
格低，但很实惠，并不需要包装好的商品。
推销员对于这些顾客就是运用以后价格还会高来逼迫他买，或者追问他
为什么不买别处低价的商品，况且一分价钱一分货，价格高买好货。使顾客
有一定的审美能力，也可激他买其它商品。
可以这样应付：
“先生，你说我们的商品价高，那么哪儿有比这还低的价，即使价比这
低，他的商品有我这儿的好吗？先生，好价买好货，不要以低价买了一些次
品，用不了几天就毁了，千万要慎重。先生，你既然喜欢我们的商品，价格
也不算太高，也就可以啦，怎么样？先生？”
“先生，您用自己的钱总要买好货，我们这里的货就不错。您现在不买，
过几天可就买不到了。因为现在物价一天涨似一天，您最好早点买，错过机
会，价格就会更高。况且现在这个价又不算太高，怎么样？”
“先生，您觉得我们这儿的价格高，您就去别处看一看，有没有比这价
格低的，我想你一定会返回来的。那么你就先去吧！别忘了再来呀！”
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12。对待 “为什么认为我非买不可”的顾客
这类顾客说这句话时，可以这么说，他心里已经同意你的看法，已经有
八九分的购买意愿了。这一问，他只不过是在考问推销员的能力和推销员的
自信。通过推销员的自信度他也可确定他判断是否正确。所以这时的回答就
显得特别重要，是整个过程的转折点。如果回答不好，特别是不自信，就可
能走向反面。如果回答的好，顾客就会更加确定他的判断，交易就十拿九稳。
回答这类顾客，充满自信是必要的。不要觉得顾客有点拒绝的味道，心
里就发毛，就觉得自己没有能力推销给顾客。心里胆怯，必然表现在言谈举
止中，在顾客看来，却以为你对自己的商品有种胆怯，也就会认为它们有问
题，而产生疑虑，会给交易带来不必要的困难。这对推销员则是不希望的。
对于这些回答要以自信、坚定的口气来应付：
“先生，您已经看过了我们的商品，你对它很满意，并且喜欢它，而这
些正好符合一个精明投资者投资的对象。而您则看起来就像一个�
