经商不求人-第19部分
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实例二：近两年来，黑白艺术照在上海、北京走俏，从彩色世界向黑白
世界的回归，使胶卷销售发生变化。
实例三：食品销售中近年出现追求绿色食品，野菜野果，皮鞋供应中休
闲鞋异军突起。
返朴归真在商品销售中的另一途径是对购物环境的设计，使购物者置身
于历史时代或自然景色的特定环境之中。如设计成古代宫庭、原始部落、草
原上的蒙古包的独特购物环境，服务人员可穿着古代或与设计环境一致的衣
饰，通过宣染一种与现代社会相距遥远的氛围来引发人们的返朴归真的心理
追求，达到推销商品的目的。这种方法目前在我国旅游景点的商品销售中逐
步推行。一方面吸引游客，另一方面创造与旅游人文景观相吻合的购物环境，
促使旅游者慷慨解囊购买特种意义的旅游商品，享受与现代社会完全不同的
一番情趣。
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6。随购赠礼法
商业心理学表明，在消费者购物时心理的满足程度上，赠送物品要比降
价有更大的吸引力。因为获得赠品的购物者，会有意外收获的感觉，赠送的
东西得来太容易了，即使一无用处消费者心理上也会觉得满足。例如卖酒随
赠酒杯、酒壶等。若要人花钱去买的话，会觉得不值，而当购酒时赠送的，
会产生不要白不要的想法。
随购赠礼法就是利用这种心理来促进商品销售。在我国商业企业的商品
销售中也经常采用。如对购买化妆品的顾客随赠画眉笔等化妆用品。随购赠
礼法比采用竞相降价推销商品要高明得多，特别是当消费者熟悉了商店推销
积压商品而采用打折扣宣传手法后，随购赠礼比降价更让消费者可信而受到
顾客的欢迎。
随购赠礼法在开拓市场、推销新商品的促销方面效果十分明显。例如，
我国江苏省外销的 “芭蕾”珍珠膏，在进入香港市场的营销策略中有一项就
是采用随购赠礼法。凡是购买 “芭蕾”珍珠膏的香港顾客，打开包装纸盒，
跳入眼帘的便是一只小巧的泡沫塑料托盘，上面放着一颗珍珠的别针，这是
随购赠送的高贵礼品，如果购买50 瓶以上者，可以串放一条珍珠项链。顾客
惊喜之余抒发连续购买强烈欲望。由于促销措施得力，香港报纸这样评论：
“芭蕾”珍珠膏“英雄式”地进入香港化妆品市场。 20 天 “芭蕾”珍珠膏
的销售量，超过了香港任何一种化妆品1个月的销售量，轰动了香港市场。
随购赠礼要防止千篇一律，不同的商店应该采用不同方法和不断变化的
小礼品，使顾客常有新的感觉和意外，而常光顾商店。
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7。绿色食品法
当今世界在社会发展的同时，人类生存的环境受到愈来愈严重的污染，
环境保护是人们对人类生存环境恶化后日益强烈的一种要求，也是我国政府
奉行的一项重要国策。在商品经营中，迎合人们的环境保护公众意识和遵守
有关法令外，应自动参与环境保护运动，其中一种比较有实效的方法是经营
“绿色食品”。
绿色食品，是指无污染的安全、优质、营养类食品，生产绿色食品要符
合以下规定：
（1）原料产地具有良好的自然生态环境；
（2）原料作物生长过程及水、肥、土条件符合无公害控制标准；
（3）产品的加工、包装、储运过程符合严格的卫生标准；
（4）经过申报检验核实后，统一使用绿色标志：太阳下两片绿叶轻托着
一枚绿芽。
我国自1990年5月正式宣布发展绿色食品，到目前为止在28个省的2000
多个企业中开发生产了389 个绿色食品包括奶粉、乳制品、罐头酱菜、果脯
干果、酒及饮料等类食品。
在国外，美国称之生态农业或生态食品，日本叫自然农业或自然食品，
欧洲称有机农业或有机食品。在70年代，日本国农业实现机械化，大量化肥、
农药、除草剂等，农产品下降，特别是农药残留有害人体健康，兴起有机农
业思潮。1972 年 “有机农业运动国际联盟”成立，至今已发展到75 个国家
500 多个联合会，我国绿色食品发展中心于 1993年初已正式加盟。
绿色食品是融环境保护和农业高新技术于一体的新型食品。商业经营
中，经营绿色食品有以下好处：
（1）随着我国人民生活水平的提高，绿色食品被人们视为放心食品，将
受到愈来愈多消费者欢迎，市场前景十分可观。
（2）商业经营绿色食品可以引导消费者的食品消费更加合理、营养，逐
步过渡到小康水平。
（3）绿色食品在西方国家很受欢迎，可以解决以往因农药残留而出口受
挫问题，扩大出口创汇，有利于我国食品走向国际市场。
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8。情侣商品法
我国商品市场上近年来兴起了一股情侣商品新潮。因为适应了青年男女
表达心心相印、志同道合的热恋之情，情侣商品成为市场上受欢迎的商品。
生产和经营情侣商品是当前一种适应市场需求，扩大商品销售的良策妙计。
实例一：饮料销售中运行情侣商品法，在市场上有一种从新加坡引进生
产的饮料，采用一瓶两管，供男女共用，两支吸管相连相通，构成 “心”字
形，很受青年男女青睐而畅销。
实例二：T 恤衫近几年来十分普及，为了打开销路，某厂家推出 “情侣
衫”，男女衫配对，两件一盒装，同样的质地，同样的款式，同样的风格。
一男一女穿在身上，别人都会注视这一对情投意合的情侣，招来许多青年情
侣的购买。
实例三：在金银首饰中，中国人传统的结婚戒指就是龙凤配对的男女各
一个的情侣戒指，它不仅是结婚纪念珍品，也是老人亲友馈赠的首选礼品。
现在市场上还出现了情侣表、情侣包等吃、穿、用情侣商品。
情侣商品法可以扩展到专业经营情侣商品的 “情侣商场”、“情侣屋”、
“情侣购物中心”等专招情侣的经营方式。
情侣商品法的应用可使一般商品增加一份温馨的情调，以满足青年情侣
的特殊需求。要求工商双方齐心协力，不断推出不同品种门类的情侣商品，
尤其开发出针对不同消费者购买能力的不同档次的情侣商品。通过情侣商品
销售来开拓市场，以特色商品来创造市场。
情侣商品出现和热销，可为商业经营者提供一种新的经营策略，为专门
消费者提供特需商品，如专供夫妇的商品，专供老人的商品等，以扩大商品
销售。
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9。反时令销售法
1993年的夏令时节，杭州市场出现了一种往常所从未见过的商品销售方
法——反时令销售法。
杭州解放路百货商店，在高温的夏令时节，搞冬令商品皮装展销，在 35
℃的炎热天气，专柜内皮风衣、皮大衣、皮茄克、皮套裙琳琅满目，而且销
售情况良好，1个月销了 1万多元，推出皮装夏销的是杭州富纺轻纺 （集团）
公司皮件厂，在销售中实行 “特价预订”。具体做法是在展销期间，按不同
品种以7。5 折到 8。5 折的优惠价预定，4 个月后交货，如果将近期原皮可能
涨价的因素考虑在内，顾客可得到更多的优惠。
杭州解放路百货商店和杭州富纺轻纺 （集团）公司联手推出皮装的反时
令销售，基于以下考虑：
首先，在夏令时节，市场上充满了夏装，这时推出冬衣，在店堂搞展销，
有鹤立鸡群之感，会引来众多好奇的顾客，展销皮装的式样、品牌、质量、
价格会在顾客心中留下深刻的印象。这种手法可达到先声夺人的效果。而等
到冬天时节，同样展销，可能就没有这种效果。
其次，采用了特价预订，有似商场厂家的看样订货，使生产厂家提前获
得消费者需求的宝贵信息，可避免由于货不对路而产生的货物积压，这样可
做到工厂按需生产，商店按需组织货源。
再次，顾客预定后，生产厂家可得到一笔预付的货款作为流动资金，在
资金紧缺的情况下，十分重要。同时通过预定为商店留住了顾客。
所以，这种冬装夏销的反时令销售法是对生产厂家，商业企业、消费者
三者均为有利的一种商品销售好方法，可以改变以往的过季削价处理的被动
局面。
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10。商品保险法
商品市场的竞争，主要有三个方面：商品质量竞争、商品价格竞争和销
售服务竞争。在商品转入买方市场后，商品数量充裕，质量大致相当，价格
相差不多的情况下，哪个商业企业销售服务有高招，则在销售竞争中就占有
优势。在我国商界竞争中不断推行服务新项目来吸引顾客，其中 “商品保险
法”特别受到顾客的青睐。
“保险法”是指，有些商品在出售操作使用中涉及人身安全的商品，如
电褥毯，代为顾客办妥人身安全保险等，切实为顾客的利益着想，通过保险
为顾客提供各种安全保障，这样不仅解除顾客购买商品时的一些顾虑，更重
要的是商店表现出对顾客的高度负责精神。所以在商品销售中顾客自然会选
购保了险的商品，一张保险卡引发了购买欲望，增加了放心购买的信心。
“商品保险”法要有针对性地选择商品，不可滥用，同时一定要有保险
公司的支持和协助，保险公司的承诺才能取信于民。
在北京市商业中，北京和平商业大厦是率先对该店家电开办商品 “家庭
财产保险”的百货商场。1989年市场疲软，其它商场经营困难，而该店家电
柜顾客满堂，络绎不绝。而大部分顾客是 “冲着保险来的”。最典型的是一
对未婚夫妻，忙着筹备婚事，找到和平商业大厦买录像机，他们讲： “看看
广告，这儿买的电器带家庭财产保险。这么大的商场不在街上，前不着村，
后不着店的真难找，但是在这儿买了今后不必担心被盗和意外受损了。而和
平商业大厦家电部经理总结 “商品保险”法的好处时讲“在商业竞争上是胜
是败，重要的因素之一是经营者有无风险意识，因为经营者不仅要预防自然
灾害， “转嫁”灾害风险，还要经受市场检验，承担经营风险。承担和 “转
嫁”风险的方法就是 “商品保险”。
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11。改进包装法
在商品销售中，商品包装美不美对商品销售影响十分明显。据美国杜邦
化学公司在市场调查中得出的结论：“有63％的消费者是根据商品的包装装
演来购买的。”这个观点在国外被称为 “杜邦定律”。商品包装的改进除了
图案设计美观新颖和包装装演艺术精致高雅外，还可采取以下策略：
1。小包装。小包装是方便购买及照顾多层次需求的包装策略，适用于日
常消费的各种商品。
2。软包装。软包装是当今取代铁质和玻璃瓶装的包装策略。
3。系列包装。将数种有关的商品装于同一包装容器中，如系列化妆品、
系列不锈钢餐具等组合一起包装，便于销售和顾客使用。
4。多用途包装。如一些装有饮料、食品的玻璃包装，待商品吃完后继续
可当水杯使用，达到一物两用或多用。
5。透明包装。据国外市场调查研究得出新的包装发展趋势是流行透明包
装，即商品包装上有一处或多处是透明的，甚至是全透明的，使消费者能对
包装内的商品一目了然。这种透明包装开始在食品包装流行。据调查，同一
种食品，透明包装的要比非透明包装畅销得多，售价也高 10％。目前，在国
外透明包装发展很快，如用透明树脂作外壳的手表、时钟、收音机、收录机、
电视机、玩具、电话等。这种透明包装已经在我国市场推广。
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12。以旧换新法
为了帮助消费者解决部分尚有使用价值的陈旧式样、规格的商品的出
路，及时购换新颖、时髦的新商品，商业企业可协同生产企业开展以旧换新
的购销业。这种利国利民的商品推销方法是商业企业可取的经营方式。
浙江省杭州解放路百货商店根据顾客的建议，经过市场调查发现，杭州
市许多家庭使用的洗衣机已经到了更换期，继续使用会损坏成为家庭中的累
赘。而随着人民生活水平的提高，大多数家庭不满足于老机型更换，而要老
鸡换新凤。杭州解放路百货商店认为这是一种市场机遇，从中有一个洗衣机
的潜在市场，可以开展洗衣机的以旧换新，来帮助消费者解决换机的困难，
占领这洗衣机的潜在市场。
洗衣机以旧换新设想得到无锡洗衣机厂的支持。工商双方协定不论什么
牌子的旧单缸、双缸洗衣机，可换小天鹅全自动洗衣机，作价十分优惠，当
时唯一荣获国家金质奖的无锡洗衣机厂厂长讲： “以旧换新要赔些钱，但是
我们拉住了这一大批即将更换的 ‘回头客’是我们求之不得的。”
1991年8 月3 日开始，杭州解放路百货商店与无锡�
