经商不求人-第21部分
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在人类社会发展的历史上，商品交换在货币出现以前基本上是以货易货
的物物交换方式进行的。这种古老的商品交换方式，至今还在某种特殊情况
下为我们所采用，例如，在我国某些国境边界的边民互市，就是在相邻国家
的边民之间在一定数额范围内，以物易物的方式互相交换产品的一种民间贸
易形式。在现代社会的商品销售中，某种特殊情况下仍然采用以货易货法。
例一：在我国近年来农副产品收购中，由于一时收购资金未到位，出现
了打白条子现象。同时，农村供销社因农民缺少现金而制约了商品销售。有
的地区的农村供销社，在银行的支持下，变相采用以货易货法，允许农民用
白条子购买供销社的各种商品，供销社将白条子抵付银行贷款。这种非现金
的交易，既解决了银行的白条子欠款困难，又推动了供销社商品销售，解决
了农民生产生活之急需，利国利民，皆大欢喜。
例二：由于银行银根抽紧或工厂流动资金缺乏，一些工厂生产资金困难，
商业以提供原料，换取其产品，以货易货，工商双方得利，即一方面解决了
工厂的困难，另一方面增加了商业企业的货源。
例三：在当前国际贸易中 “以货易货”十分流行，经济发达国家向发展
中国家推销商品时，因发展中国家缺少外汇现金支付能力，采取以原料换产
品，以商品换商品的贸易方式。有时几个国家参与的一宗以货易货的跨国交
叉的经贸活动，多方得利。有的还在政府之间签定以货易货的经贸协定。如
我国政府与原苏联政府就签订过中国政府先提供货物，待以后苏联以货物归
还的经贸协议。
在现代商品销售中，机动灵活地应用货易货，能够做活生意，扩大商品
销售。所以有人赞美这种古以为今用的以货易货是在商品经营中 “投之以桃
李，报之以琼瑶”。
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20。仓库售货法
美国的商业经营方式经过创造超级市场之后，又推出了一种具有强大竞
争力的新型商业经营方式，仓库售货法，美国消费者新兴的购物方式是到仓
库里去买东西。
仓库售货店以其特有魅力，吸引着大批消费者，目前美国全国加入 “仓
库售货店俱乐部”的人已达 2100万人之多，意味着在美国有2100万个家庭
采用了这种新颖的购物方式、据统计， 1992 年商品销售额高达340亿美元。
发展速度之快，销售额增长之多，令人刮目相看。
在 1978年，最早创办的“惠价”仓库售货店，原是“仓库售货店俱乐部”，
凡参加者交付25 美元的入会费后作为俱乐部成员可到仓库售货店内购物。由
于仓库售货店俱乐部有以下特点，吸引了越来越多的消费者入会：
（1）价格便宜。仓库售货店的商品价格要比超级市场上买同样的商品便
宜20％左右。因为仓库售货店没有超级市场的豪华装修和大量广告开支。同
时，仓库售货店是俱乐部，奉行 “薄利多销”的宗旨，管理费用比超级市场
少因而销售成本降低。仓库售货店把降低成本让利给会员而使顾客得到实
惠，这是仓库售货店吸引大量消费者，发展速度飞快的一个根本原因。
（2）购物方便。一般美国的仓库售货店货场都很大，有 10万平方英尺。
仓内储存种类繁多的各种商品可供顾客挑选，因此，顾客可不再去跑各种不
同商店购物，大大方便了顾客的购物。
（3）感情融洽。仓库售货店是一个俱乐部，只有会员才能入内，加入俱
乐部的顾客被视为自己人。感情上不同于商店购物，有 “宾至如归”的亲情
感受。新泽西州爱迪生城的密兹·弗得里斯是 “惠价”仓库售货店俱乐部的
成员，他说到在惠价购物心情时说： “我是俱乐部的成员已五年了，在这里
买东西充满了轻松而有乐趣的感觉，都是自己人，没有一点被诱惑而买了东
西又怕被骗上当的不放心的心情。”
美国市场上的仓库售货店的崛起对我国商业企业有着启迪和借鉴的意
义，尽管国情不同，但市场经济中商品经营的价廉、方便、亲情、新潮来吸
引顾客的召唤力同样是不可缺少的重要因素。同时，我国商业企业的仓库面
积大容量多，而仅仅发挥其储存、中转作用经济效益欠佳，是否也应探索城
市商业仓库直接售货的经营方式呢？我国广东省已经出现了第一家仓库直接
售货商店，开创了仓库售货的新纪元。
广州天河南方大厦广客隆贸易有限公司于 1993年8 月开业，是以“仓场
合一、批零合一”的我国首家货仓式批发零售兼营的自选商场。其特点是：
商场内把商品陈列与商品储存兼于一身，零售和批发同时开架自选，既然可
以单件零售，又可以五件为最低单位作为批发起点给予批发价销售，顾客直
接在货架上挑选，自行到收款机处付款，十分方便。
广州的 “广客隆”仓库售货法经营，也迎合了城市居民生活的快节奏，
预计这种仓库售货法将在大中城市逐步推广。
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第七章 买卖谈判的技巧
本章导读：
买卖谈判是商务活动中的一个重要组成部分。成功的谈判会使你摆脱纠
纷，增强信心和力量而失败的谈判会使你失去宝贵的机会，给商务活动蒙上
阴影。本章介绍了成功谈判的技巧和方法。
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1。谈判成功的基础是什么
在商业谈判中，谈判的双方各自代表各自企业的利益。想方设法保护自
己的利益，利益冲突是客观存在的事实，买卖双方都希望通过谈判达成协议，
都希望能够得到成功。而买卖本来就是双方的事，商品交换的两极共存于交
换过程之中，如果不用共同的利益去推动，这两极就找不到一个会合点，谈
判将归于失败，买卖自然是不成功的。上述的道理是很清楚而且易于理解的。
但在谈判当中，人们更多地看到的是各自为自己的利益辩论的情况。例如：
买方：我们希望能跟你达成协议。
卖方：当然。我们这个型号的塑料墙纸每米只卖两元。
买方：你们的产品图案不好，颜色也不理想，降到一元一角才能销售出
去。行不行？此种型号在市场上到处可以买到。
卖方：我们的成本一元五角，你出的价太低了。
买方：你的要价太高了。好吧，我们再加到一元二角，再不能加了。
卖方：这并不高！你把价压太低了。消费者生活水平年年提高，都要美
化家庭，装饰墙面，加上成本增加，明年的价格是上涨的。畅销货是不容易
买到的，机会难得呀！
类似上面的谈判，双方也许会成交，也许不会成交，成交的概率是一个
无法测定的数字。
当谈判者为自己的利益进行定价过高或还价过低的争论，而且坚定不移
地为自己的立场辩护时，将出现相互施加压力和相互指责的局面，从而使谈
判陷入僵局。继续谈判下去，将旷日持久，浪费时间，对于提高谈判效率，
没有多大的意义，甚至产生愤怒情绪，谈判终于破裂。
谈判中 “争利”的心理，往往大于“协同合作”的心理。把对方看成是
谈判中的 “敌手”，这是常有的事。抱有这种观点，自然产生一种激烈的对
抗，谈判很难成功。另外一种是把对方看成是毫无利益冲突的朋友，谦让迁
就，谈判和签约都很容易完成。但在签约付之实践以后，才感觉到自己吃了
大亏，后悔不迭。这就容易破坏原来相互信任和密切的关系，导致分道扬镳，
中断联系，走到了另一个极端。以上两种作法都有片面性的毛病。正确的态
度，应该是把谈判者看成是希望解决问题的人，把你的利益和对方的利益，
看成是谈判所要解决的共同问题。在这个基础上寻找共同的利益，谈判就有
成功的希望。
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2。怎样讲好开场白
谈判者在坐到谈判桌边之后，要有一套简洁而有启发力的开场白，引起
对方的兴趣，使谈判者的怀疑心理和紧张的空气扫去一大半，有利于谈判的
进行。
开场白表达的方式有如下几种：
（1）开门见山
直接把自己的设想毫不掩饰地端出来，让对方一听就明白。例如： “×
先生，我现在有一个设想，现在已进入秋季，在你那里搞电热褥展销，可以
替你今后的销售带来有利条件。”或者： “你能买我公司的电热褥，将增加
你公司的畅销商品。”这些话一开始就概述了双方的利益，容易引起对方的
兴趣。
（2）迂回方式
用第三者的反映来表达自己的观点。例如，“我听百货公司李采购员说，
他们今年增加电热褥的经营，仅此一项，营业额上升了 10％。”或者：“百
货商店的供销员上周又在我公司购走了 1000条电热褥，他说，这是现在的畅
销货。”
（3）询问方式
例如： “许多商店在我公司购买电热褥，有的选择价格便宜的，有的选
择质量坚固耐用的，有的着眼于面料因素，请问贵公司认为哪一项最重要？”
这类开场白虽没有接触到关键性的问题，但却有了个好的开头。
上述三种方式的开场白究竟选用哪一种最好？这就要看谈判对手的具体
情况。一般来说，如果能在开场白中说出与谈判对手投合的话，将引起对方
极大的注意和兴趣。另外，如果能说出对手没有看见或听见过的具创新意义
的见解，补充他的知识领域，增强他的信心和耐心，使他考虑面临的新局面，
将使谈判在融洽气氛中迅速开展。
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3。说服对手的方法
（1）用共同利益说服对手
在买卖双方各有自己利益的前提下，谈判双方意见相左，互相猜疑，影
响谈判和达成协议，这是常见的事。要使谈判获得成功，就要说服对方。或
者是你赞成我的意见，或者是我赞成你的观点。签定协议总是不能在各持己
见，僵持不下的局面中实现的。然而在利益冲突的事实面前，说服工作乃是
一件艰苦的差事。要把这件工作做好，其要领有如下几点。
当谈判一方怀疑自己的利益受到不公正的待遇，或者受到损害的时候，
千万别去攻击对方的立场。因为维护自己企业的利益乃是谈判代表的职责，
无可非议。重要的是用共同利益说服对方，使对方明白，谈判成功并不是一
方获得利益，另外一方受到损害，而是双方共同得到利益；反之，谈判假若
失败，则双方都受到损害。
找到共同的利益所在，说服工作也就找到了根据。
（2）用谦虚态度听取反对意见
每次谈判都有令人满意和不满意的因素，双方总会有一些需要克服的反
对意见。这就要用正当的理由，说服对方，谈判才会取得成功。
应付反对意见，并最后说服对方同意你的观点，这是谈判中一场极端艰
苦的事情。这里要把两种情况区别开，采取不同的方法。①假若对方的意见
是针对你的产品或服务的缺点，这就不要多解释，要倾听这些意见，显示出
你了解他们所说的内容，并切实地改进这些缺点。用虚心听取意见的办法，
是无声的说服力量，使对方最终同意你的观点，并在合同上签字。②假若是
利益协调的问题，在虚心听取意见之后，可以搜集更多的直观资料，让对方
充分了解实际情况。用资料去说服对方，比千言万语更有力量。
听取反对意见，不是无原则的迁就，而是表现出改进工作的诚意，反映
不断提高工作水平的要求。
（3）说服技巧的使用
谈判中常有许多容易说服对方达成议的因素，也有一些难于说服的因
素，影响谈判的成功。所以要使用说服技巧，帮助谈判者取得成功。主要作
法如下：
①在谈判开始之时，首先选择容易统一观点的问题进行谈判，达成协议。
然后再讨论容易引起争论的问题。便于用前者作例，说服对方。
②如果有两个信息传给对方，应该先传递能引起对方好奇和兴趣的信
息，这个信息不能带有威胁性，否则对方就不能接受了。
③伺机传递信息给对方，影响对方的观点，进而影响谈判的结果。
④若能巧妙地把已解决和未解决的问题连接在一起讨论，较有希望说服
对方，达成协议。
⑤强调彼此双方处境相同，比强调双方彼此处境相异，更能说服对方，
消除意见分歧。
⑥说明一个问题的两面，比仅仅说出一面，更能说服对方。
⑦探索对方的期望，并把尔方的期望传递过去，就有希望使认识一致。
⑧重复地说明一个消息，让对方完整而深入地了解，容易为对方所接受。
在谈判中经常出现各种不同的甚至对立的观点，说服对方，实质上是使
他赞成你的观点。如果把这件工作做好，谈判就会得到成功。
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4。迅速达成协议的技巧
谈判的双方，都希望能够迅速
