经商不求人-第8部分
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的方式买卖，否则无法保持交易，结果彼此都不会有好处。因此，应该以替
顾客采买物品的态度，一方面必须坚持公道的买卖原则，另一方面也要注重
商品的品质。
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7。卖货品要像嫁女儿
到了结婚年龄时，有许多父母就得把女儿出嫁。眼看着费尽心血养育大
的可爱女儿，已经成年而将开始自立，在他们的内心，必有不愿女儿离开的
寂寞感、有缘得到新姻亲的喜悦，以及愿她永远幸福的祈望等感触交错着。
在女儿出嫁之后，则会随时关心她婚后的生活是否美满。他们掏心：是
否对方的家人都喜欢她？是否精神饱满地做事？这大概就是一般父母的心
态。
对买卖来说也是一样。每天所经手的商品，就像自己多年来费尽心血养
育的女儿。顾客购置商品，就等于娶了个自己的女儿，因此商店与顾客之间，
就成了姻亲。
如果能这样想，那么自然就会关心顾客的需要，会重视商品是否合顾客
的心意。如此必然会对出售的商品质量关切，例如会想到： “顾客使用后是
否觉得满意？” “到底有没有发生故障？”有时甚至会起“我既然到了这附
近，干脆就去听听他们的意见吧”的念头，并付诸行动。这种心情，是跟嫁
了女儿依依不舍的心情一样的。如果每天都能抱着这种态度做买卖，就能跟
顾客建立超越纯粹买卖关系的相互信赖感。一旦到了这种程度，必会受顾客
的欢迎，进而使生意日益兴隆。
希望大家能重新检查、反省自己，平时做买卖时，有没有抱着把商品当
做自己女儿，而把顾客视同姻亲的观念。
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8。向经销商请教
开发一种新产品时，到底是否容易推销，常常在公司内引起强烈的争辩，
这种辩论未尝不可。可是实际上，到底容易销售与否的问题，最清楚的，莫
过于经销店的老板。 “我们这次的新产品，不知销路会如何？”经销店的老
板接过手一摸，一定会即时告诉你 “这好卖”或“这恐怕有困难”。能干的
老板，对产品的畅销度，确实有料事如神的一种直觉感。公司的技术人员，
当然不会知道以自己的技术制造出来的产品，销路到底是好、是坏，就是营
业部门的人，也没有经销商那么清楚。
像这种问题，不去问经销商，只是自己在讨论到底销路好或坏，讨论半
天，还是无济于事的。当然不是说每种东西都要一一去问，可是当你有怀疑
时，不妨跑到熟识的商店请教他：“你看销路如何？价钱订多少比较合适。”
这个答案往往是很正确的。在后方工作而不了解前线情形的人，来谈论这样、
那样，是没有必要的。大公司往往就不会去问小商店的老板，而自作聪明，
经过会议讨论决定的价格，往往会受到经销商的埋怨与抗议： “这样高价的
东西卖不出”或 “这种东西怎么可以卖”。
做生意的方法当然有很多种。五年后的事情，也应该先考虑考虑，可是
真正的生意，还是一天一天的累积。做这样平凡的诠释，应该是不会有多大
错误的。
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9。作广告使顾客认识产品
制造商的使命，就是制造出对人类有用的产品，否则，就失去生产者存
在的价值。但并不是把好的产品做出来就可以了，还要想办法让每个人都认
识。
“现在有一种优良产品上市了，如果使用它，将会使你的生活更加美
满。”像这样把产品介绍别人知道，是一种义务，也是广告宣传的意义。所
以，广告宣传，并不是为了推销才做的，而是要让更多的人认识。
在广告宣传上，制造商对于经销商信心的树立，是有帮助的。经销商的
使命，是从制造商购得商品后，直接或间接地将商品售给顾客。但如果制造
商认为贩卖是经销商的事，不必做广告宣传，那就会使经销商感到没有依赖，
而失去信心。结果就会使销售的成绩一落千丈。相反的，如果制造商积极地
做广告宣传，担任销售的人会感到安心。同时，努力为商品做促销，就可完
成企业的使命。
今天，广告宣传已是非常盛行。因此，它发展的范围十分广大。我们常
可看到为促销商品而做的宣传，或为广告而做的广告。这种广告宣传的意义，
是有些出入的。
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10。使先买的人觉得伟大
每一种商品都是愈来愈精良，尤其是购买电器的顾客，常常认为 “后买
的人，往往能买到更好的东西，因此先买不合算。”我们也常常听说 “从前
的产品，没有附加这种东西，我后悔先买了它”之类的怨言。
这是事实，这种现象可能会永远存在。
厂商在推出某种产品时，都认为那是当时最好的。但由于不断地努力，
新构想会陆续产生。在进步快速的工业界，商品会不断推陈出新。
不仅电器厂商，甚至所有从事买卖的人，对于这点，都应该有肯定的信
念。如果经商者本身也认为 “先买的会吃亏，后买的较划得来”，就没有办
法做买卖了。
有一次聚会时，有人抱怨：“在电视刚生产出来时，我花了8000 元去买，
但最近已经跌价到一半。这真叫人后悔。因为不断地出现廉价的优良产品，
我再也不能马虎地去买电器了。”
一位老板回答说： “你说的不错。但如果没有你这种人，制造电视的技
术，怎么会进步呢？由于在定价8200 元时，你肯买它，今天才能以2000 元
供应。也许你觉得吃亏了，但你却因而造福了很多的人，并且你自己也得到
最早享受电视的好处。你不妨认为你自己最伟大吧。如果大家都想明年才买，
那么电视根本不会有销路，永远会保持8000 元的价格。我想任何事情都是如
此的。”结果他说： “你说的真有道理。还是先买的好，先买的人比别人伟
大。”他的话引得大家哄堂大笑。因此，任何产品，如果没有人肯先买，就
不会有进步。
汽车刚问世时，品质不怎么理想，但仍有很多人好奇买了它。虽然一年
之后，厂商就推出性能提高三倍的汽车，但你不要认为自己吃了亏，你不妨
想，我当初肯花钱去买，汽车才得以普及。我是有功劳的。又最早得到汽车
的好处，怎能算是吃了亏？如果大家没有这种观念，社会就不会进步。”实
际上，不是真的如此吗？
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11。每天都要有新信用
以前的商人对 “招牌”是非常重视的。招牌，代表了一家商店的信誉，
也可说是吸引顾客对某商店商品给予信赖并安心购买的标志。
因此，不管哪一家商店，都非常重视 “招牌”，不希望对它有点损害。
“招牌分割”是很少人去做的，只有在商店里诚实辛勤地工作一二十年，并
且从没有做出伤害招牌的事，这样的人，才允许他用同一字号另外开业。重
视顾客、提供好的商品，这都是要长年累积的努力和信用。因此，没有招牌，
便不能开业。但反过来说，以前只要有招牌便可做买卖，而今天则不大相同
了。可是信用及重视顾客的重要性还是一样。再一点就是今天公司的业务变
迁太快。以前遇到生意不顺时，还可以用招牌来挡一挡，可现在这种事就不
再被允许了。也就是说，不再是靠张招牌就可行得通了。欠缺实力或没有生
意的店，就算有再漂亮的招牌，也不会使生意兴隆的。时代不同了。
过去拥有的信用固然重要，但长年辛苦累积起来的信用，也可能毁于一
旦。这就好像花了长时间建筑起来的房子，破坏它却只需3 天。
因此，不能再以为凭过去的信用或招牌，就能把生意做起来。应该常常
探询顾客现在需要的是什么，并且时时刻刻把这答案找出来，让每一天都有
新的信用产生。
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12。缺货也能提高信誉
当顾客走进你的店里，指定买某种商品，但该产品正好缺货时，你就该
怎么办？
如果只是说：“对不起，这种东西卖完了。”难免使顾客觉得不够亲切。
但如果你说：很抱歉，刚好卖完，我立刻向批发商进货，明天一定会有。”
那么，顾客会比较满意，心里也舒服多了。
或许，也可以换一种方式说：“我们这里没有了，但某家商店或许有。”
而介绍顾客前往附近的商店，或为顾客打电话查询，那么顾客一定会觉得：
“这家商店真亲切。”这样。不但不会由于缺货而惹恼顾客，反而提高了自
己商店的信誉。
但是，如果与别家商店的关系不好，怎能做到这点？因此，必须平时就
跟附近的同业连络感情，建立良好关系。
最近，由于竞争剧烈，同业之间往往有敌对感。当然做买卖要有竞争意
识，但如果仔细地想一想，大家并不是为了竞争而做买卖。所以，在适当竞
争下，绝不应忽略了跟同业之间建立友谊。
千万不能因为附近有新的同业而眼红，应该大方地应付。另一方面，新
开幕的商店，也应该以谦虚的态度，对前辈尽所谓的 “道义”。这样相互尊
重，必能使顾客增加对商店的信心。
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13。附加 “灵魂”的价格
当自己商店附近出现了出售同类货品的商店时，我们往往感到不安。如
果他们订的物价比你的低，你可能会马上就沉不住气，觉得自己也该卖便宜
一点。
于是，可能发生一场廉售竞争，结果往往是销售商得不到合理的利润，
而直接地威胁到商店的生存。这种两败俱伤的例子，比比皆是。
松下电器公司的销售网，遍布全国。有时候，同一条街上，会有好几家
同是出售松下电器的商店。有一次，其中一位老板，很苦恼地对松下说：“有
些商店将物品价格订得很低，使得我们常被迫降价，而得不到合理的利润。
您有没有什么办法，可以帮我解决这个问题呢？”
由于这个问题经常发生，应当趁机提出解决的方法，好让大家有正确认
识。于是松下说： “我很了解你的苦恼。但是，以其他商店的售价为准，来
订定自己店里的售价，这是正确的做法吗？贵店有贵店的服务及特色，这些
综合起来，再做价值判断，是不是比较正确呢？”
“松下先生，您说得对。但是，我应该如何加强服务呢？提起价钱，我
真是感到手足无措，不知道怎么办才好？”
看来，在他的观念里，价钱就是一切。但他口口声声所说的价钱，只是
就商品的本身来说的。他认为只有商品的价值才是价值。果真如此吗？平时，
我们去咖啡店喝咖啡。如果只算咖啡的价钱，应该是很便宜的，但是实际订
价，却比只卖咖啡的价钱高出许多。但是，仍然有那么多客人高高兴兴地来
光顾。可见，咖啡店所订的价钱，必然是除了咖啡以外，还加上了装演、音
乐、服务等种种因素而形成的最后的价钱。于是松下说： “现在我请教你一
句话，你店里的员工是免费的吗？如果不是，那么价格的差异问题，就有解
答了。当您的商品价格订得比别家贵时，当然，客人会发出疑问： ‘为什么
你们卖得比较贵？’你可以回答他： ‘这虽然是同样的物品，但我们在出售
时，同时也附加了本店的灵魂。’”
这位老板想了一会儿，点点头，满面笑容他说： “你说得对。原来我太
钻牛角尖了，只想到商品本身的价格。现在，我才发觉，只要敝店也有很好
的 ‘灵魂’，就不会输给别家店了。这的确是个无法违背的道理。这样一来，
我们就绝对要负责服务到底。因为在售价之中，已包括了本店的技术服务费
及信用费”
于是，这位老板就很满意地离开了。本来，松下提出所谓 “灵魂”的价
格，原来带有开玩笑的意味，但是，他却能够充分地理解。这家商店从此很
认真地加强他们的服务，顾客们都感到很满意。后来，他也取得了相当可观
的成果。
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14。利用不景气打天下
在景气好的时候，实施经营改革，往往不是件容易的事。反而在不景气
时比较简单，因为公司职员比较会听话。一般人的心理，总认为景气时，没
有什么需要改革的，所以不太会理经理的话。因此，在不景气时，将计划改
革的方案，马上付诸实施，这样才能收到事半功倍的效果。这也是有心的经
营者应善加考虑的一个改革手法。
谁都不欢迎不景气的来临，但很不幸的是我们必须去面对它，所以我们
不妨将不景气当做为 “转祸为福”的机会，而商家是要抓住不景气的时候，
以促成事业的成长，至少也应借此机会实施改革，打好基础，以便在不景气
消退时，获得长足的进展。
这是任何一个有心的经营者，都不该放弃的好机会。
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15。百分之百在自己
不论做任何事情，只要有周密的计划，几乎不可能失败。失败的大部�
