商业巨头的生死博弈:商略-第23部分
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“噢，我听张总说过，你们是有个搞技术的小伙子，想到天赛来，看来真有这事了，我没想到那么快。怎么样？大伟，你真的不考虑过来了？！” “唉，你那里要能给我期权，我过来就两全其美了。”崔大伟早已被自己看到的场面震惊了，对熊苍林的话，他心不在焉地应付着。 “恒佳虽然给你期权，但没有好产品，你就算有那么点可怜的股份，又有什么用呢。”熊苍林不屑地说：“你们负责技术的人都走了，万门程控肯定没戏，你还在那耗着，想和恒佳共存亡啊？你怎么有时犯糊涂呢？” 说话间，熊苍林悄悄重拨了张宁军的电话，确认拨通后又悄悄挂上，伸出手来指着自己和崔大伟的心口：“大伟，不管两家公司的情况如何，我们俩都是可以相互信任的，深圳这地方，有几个真心朋友不容易，我们还是要多照应啊。”
《商略》第十二章（6）
这几句发自腑脏的话，深深打动了崔大伟，他紧紧握着熊苍林的手，感动地说：“是啊，我们彼此彼此啊。” 张宁军看着武锐锋打的远去后，才开车调头，到邓小平画像广场的另一边接上熊苍林。在回公司的路上，熊苍林高兴地说：“张总，崔大伟看到你们俩谈话，那样子太吃惊了。我想，按他的性格，肯定会到范胜轩那里邀功请赏的。”“好，咱们这是条连环计。武锐锋能投奔我们，当然最好。如果他不来，崔大伟给范胜轩那么一蛊惑，范胜轩必定猜疑武锐锋，那也会逼武锐锋过来。武锐锋一过来，崔大伟过不过来，都不要紧了。”此刻，张宁军的心情像秋日的天空那么晴朗，他像刚刚编好一段高明的程序那样，轻松愉快地炫耀着自己设计的陷阱。他本来想把自己的妙计一口气说出来，但憋了好一会，终于忍住了，只是淡淡地说：“即使这几个策略都没用，我还有另外的办法对付他们。” “我想，您开的条件那么好，武锐锋应该会过来的。”熊苍林表示了自己的审慎乐观。 “能来当然好，他那人志向高远，不是一般条件能满足的，看看再说吧。”两人刚开车回到深蓝大厦，在门厅刚好碰到吴永英。“呵，你们两位周末去忙什么了？正好有事找你们。”吴永英笑眯眯地打着招呼。 “啊，刚去给恒佳施了点小魔法。”张宁军诡秘地朝熊苍林使了个眼色。三人来到会议室，吴永英从公文包中抽出一份红头文件，对他手下的两员大将说道：“部里出台了新政策，规定万门程控必须先入网，才能进入市场。”张宁军接过文件，快速浏览了一遍：“看来，这次部里规定得很细，要入网就得在明年春节前建好试点，否则没法通过审批，只有等来年再办。” 熊苍林马上敏锐地问：“那就是说，恒佳的万门程控明年要上市，就一定要在春节前建好试点？” 吴永英点点头说出自己的打算：“国内万门程控市场，目前只有我们一家国产品牌。如果这种局面再保持一年时间，那天赛一定能赢得绝对优势。眼下最关键的是，不能让恒佳在明年春节前，建好试点。” 张宁军接过吴永英的话，自信地表态道：“吴总，我们从技术和市场两方面着手，这个目标不难达成。” 和熊苍林分手时，崔大伟心里像打翻了五味瓶，什么滋味都有。他错过了好几辆去蛇口的中巴，最后才打到一辆蓝牌私家车，一路飙回蛇口。今天意外遇到的事令他难以置信，触动极深。他心里像打翻了五味瓶，什么滋味都有。 看来，也不是我一个人在打自己的主意，老范对这家伙有知遇之恩，他不也偷偷地和对手掺和在一起吗？真是知人知面不知心！现在人都是这德性，我也没什么好内疚的。问题是，我要把这件事告诉老范吗？！现在我有了期权，利益和恒佳是捆在一起的，但老范和这家伙正处在蜜月期，我即使说了，他能信吗？带着这样的疑虑，崔大伟回到家，阿馨正哼着歌，像只快乐的蝴蝶在房间里忙进忙出：“Darling，你回来了？我今天没带团，抽空去做了个美容，效果不错吧？”阿馨把那张光洁如新的脸，俏皮地贴近崔大伟，崔大伟故作仔细地端详了一阵，却冒出一句古怪的话：“只要钱花下去，总会有效果的，男人和女人都一样。” “瞎说什么呀？先得有天生丽质才行。”阿馨撒娇地一撅嘴，转身跑回厨房，去看她煲的汤。 “你猜我今天看到什么了？”崔大伟故意停顿了一下，引得阿馨从厨房里走出来：“看到什么了？你说呀。” “我看到武锐锋和张宁军在一起，谈得才叫热火朝天。” “他们俩？怎么会？”崔大伟回家常常说起公司的事，阿馨对这二人都很熟悉，她诧异地问。 “想不到吧？我实在没想到，武锐锋会和天赛勾搭上。” “这也不一定。哎，你别傻愣在那里啊，帮忙把桌子收拾一下。”阿馨一下把汤放在餐桌上，崔大伟机械地跟着她走回厨房：“你说这事，要跟老范通报一下吗？”
《商略》第十二章（7）
阿馨没有说话，直到把饭菜都端出去，两人坐下吃饭，她才皱着眉头说：“人都是喜欢报喜，不喜欢报忧的，你还是别去做这个恶人好。” “可如果武锐锋一走，万门程控搞不下去，恒佳可就没希望了。” “到时你再走不迟嘛。如果武锐锋没走，东西也搞出来了，恒佳两个最重要的人都恨你，那你以后怎么做人呢？！” 崔大伟不由得亲了阿馨一口：“老婆，有时候你还真可爱。” 几天后的上午，范胜轩将崔大伟请到自己的办公室，看他衣着光鲜，神清气爽的样子，范胜轩不由得羡慕地说：“还是你潇洒啊，大伟，压力没我大。”“范总，您笑话我呢？我们这些一线业务员，整天泡在希望和绝望之间，能没有压力？不过我们懒得理它，压力就压力呗，与压力共舞，其乐无穷。” “好，你得把这些心得好好总结一下，教教研发部的小伙子们对付压力。”范胜轩难得地聊了一会天，才转入正题：“你上午没事吧？一起去靶场散散心，咱们边打靶，边谈谈万门程控的事。” 一听范胜轩又要招待自己，崔大伟心里本能地抽紧起来：老虎招待狼，一定没好事。上次在南海酒店招待我，就让我去天赛挖人，结果竹篮打水一场空，我什么也没得着。这次又招待我，不知又有什么事？对了，难道老范知道武锐锋和张宁军私下沟通的事，要找我核实情况？崔大伟一想到这，心里越发忐忑不安，他悄悄朝范胜轩的眉心看了看：不像啊，他似乎心情挺好。他那人，心里藏不住事，要知道那件事，一定急得黑痣乱跳了。 深圳的秋天与盛夏并没有什么不同，天气依然炎热。与北方秋高气爽、天空湛蓝相比，深圳的秋天只是不再刮台风，有了些天高云淡的意味，但人的心情还是更舒服了。 范胜轩带着崔大伟驱车到了南山靶场。小姐一见来了熟客，打过招呼，就从里屋保险柜里取出范胜轩常用的狙击步枪。范胜轩像孩子似的扛着枪，拎着支新枪的崔大伟跟在后面，并排走向射击场。“大伟，这个靶场我也有多半年没来了，手都生了。上次来这里，刚打了几靶，你打电话来说丢了祁州的订单，把我弄得心烦意乱，怎么也打不好了。从那之后，一想到这个靶场就疙疙瘩瘩的，总觉得这个靶场不吉利，好像不祥之兆，今天总算你不会打电话告诉我坏消息了。”崔大伟一听这话，心情一阵放松：老范总算是不知道武锐锋的事。没想到范胜轩在发子弹的管理员面前停住脚步，转头直视着崔大伟：“因为，你就在我身边，有什么坏消息，可以当面告诉我！” 崔大伟表情顿时僵住，范胜轩却没仔细看他，领了十发子弹，径自向室外走去。两人“砰砰”各打了十发子弹，范胜轩98环，崔大伟85环。 “不错，来，喝口茶。”范胜轩坐在茶桌旁，将狙击步枪一件件拆开，精心擦拭起来：“万门程控这件事，按理和你关系不大，但你是恒佳的元老，希望能站在公司的立场上考虑。” 唉，他到底还是知道了武锐锋的事，我得早点跟他解释，好争取主动：“范总，我……” 没等崔大伟往下说，范胜轩抬手“哗啦”试了一下枪栓：“万门程控的研发，正在进行最后冲刺。现在国家有新政策，必须经过试用，才能正式销售。戴总和部里科技司沟通过，想请他们安排一个试点，但他们也有些难处。” 范胜轩怕打击崔大伟的信心，没有说出背后的真相：部里因为恒佳是个民企，所以对戴明伦安排试点的请求，未予考虑。 “寻找试点的工作，就得交给你们销售部。具体地说，就是交给你崔大伟，你一直是我们闪亮的明星嘛。”范胜轩不习惯说漂亮话，他知道现在自己应该说些够劲的话语，但话从嘴里说出来，还是干巴巴的。 原来是这样，不就是找个试点嘛？还值得那么隆而重之地，请我上山来打靶。崔大伟心里大大松了口气，拿起身边的矿泉水，猛灌了一口。看来，他还不知道武锐锋和天赛的事，怪不得对万门程控的研发还那么有信心，要不要坦率地告诉他呢？算了，还是照阿馨说的那样，先别管这些闲事吧。
《商略》第十二章（8）
范胜轩看崔大伟没有作声，他又加了关键的一句：“这件事，我不让你白干，如果试点建成，公司奖励你十万期权！” 这实在是个激动人心的目标！崔大伟的情绪被点燃了，他忙不迭地表态道：“范总，没说的，这事包在我身上了，”但话一出口，他马上想到一个对他来说，至关重要的问题，“范总，我只负责找到试点，最后试点能不能建成，那是研发部的事，我可不能负责！” “怎么？你对我们建成试点没有信心？”范胜轩打量着手里刚装配好的枪，有些不满地问。 “不，我只管我能负责的，其他的我管不着！”崔大伟坚持自己的意见，此时此刻，他当然不信恒佳还能建成试点，但对眼看要到嘴的肉，又忍不住馋涎欲滴。范胜轩想想，觉得崔大伟的话也有道理，就点点头同意了他的要求。 看着崔大伟关门出去后，范胜轩才让他心里巨大的波澜爆发出来，他在办公室里像一头困兽般，来回迅速地踱步，右手紧紧地握成拳头，不断击打着自己的左手，他分不清自己现在的感觉，到底是激愤？是失望？是被人出卖的痛苦？还是惨痛的悲哀？巨大的压力，像一团肮脏的棉花，死死地堵在他的心头，让他憋闷得极其难受。
《商略》第十三章（1）
崔大伟在范胜轩面前立下军令状后，立即安排好手头工作，开始为万门程控寻找试点。但直到真正动手，崔大伟才开始明白：范胜轩为什么这次特别豪爽，一上来就主动为寻找试点，设置十万期权。而且，还隆而重之地请他上山打靶。因为寻找试点的难度，远远高于十万期权所能带来的回报。但崔大伟愿意先干起来，他知道范胜轩虽然难打交道，最后总不会亏待他。作为享誉业界的狼，崔大伟绝不只会冲杀撕咬，他还擅长思考学习。崔大伟在陪客户喝酒唱歌之余，不时研习国内外流行的营销理论，连戴明伦也不得不向他请教谈判艺术。 此时的国际营销学界，正流行科特勒的6P营销理念，崔大伟对这6P可烂熟于心：Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（营销）、Power（品牌影响力）和Public Relations（公共关系）。 找试点是一项全新的工作，没有熟悉的模式可供套用，崔大伟就试着用6P的理论来指导自己。不看不知道，一看可把他吓了一跳：他妈的，在营销最关键的6P中，恒佳连1个P也没有：恒佳的万门程控压根没出来，产品自然等于零；没有产品，价格当然是一句空话；销售万门程控和卖小交换机完全不同，过去的销售渠道，彻底无用；至于营销？范胜轩只给了一句话：找试点的费用，允许实报实销。但这算营销吗？ 品牌影响力？恒佳在万门程控领域的影响力，即使不等于零，至少谁也没闹明白；公共关系？！崔大伟摇摇头：现在该攻谁的关，大家都一头雾水，就先甭谈什么公共关系了。 这张表一列完，崔大伟充满自嘲地感叹道：崔大伟呀，你这回头脑一热，又吃了范胜轩的诱饵，你什么时候能学聪明点呢？！真是性格决定命运啊，范胜轩吃透了我，我就老是中他“重赏之下，必有勇夫”这招。赶明儿我做老板了，也得玩玩这招，让别的勇夫为我所用。 尽管面对难以想象的困难，但崔大伟是真正的高手。高手和常人的最大区别是：在遇到自己不能解决的问题，穷尽了所有自己知道的方法后，常人会心安理得地放弃，而只有高手，才会依然全力以赴，依靠更深刻的智慧，负重前行。范胜轩善于识人，他清楚崔大伟是个可以依靠的高手，才将这连1个P也没有的难题交给他。 崔大伟果然没有被问题吓倒，他使出了自己在多年的营销生涯中，专为自己打造的“狼式销售”，“狼式销售”的秘诀在于：在客户形成“拒绝”的意志前，销售已经达成了。 尽管销售界喜欢说“销售从被拒绝开始”，但崔大伟不相信这鬼话。因为狼的猎物是羊，但凡是有羊的地方，都可能有坚实的栅栏，警惕的牧羊犬，甚至可怕的猎人。狼总在羊群旁转悠，它当然不是在等待“拒绝”，而是在窥探捕猎的机会。 只有鲁莽而没有经验的狼，才会用“试错法”去捕羊。狼可经不起几次“拒绝”，如果观察不周，策划不密，只要猎人的一颗子弹，狼就呜呼哀哉。“狼式销售”，必须在脑子里做足功课，以保证首发命中。 因此，崔大伟从不打无充足准备之战。要把连1P也占不到的东西，说得活灵活现，需要巨大的想像力，而想像力的基础是知识。 狼知道，只有自己对万门程控的知识，远远在对方之上，才可能把想像中的万门程控卖给电信局。在武锐锋的帮助下，崔大伟花了大量时间，对万门程控进行深入学习。一周后，万门程
