广厦千万-第2部分
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陈衍接过一看十分惊讶，两房的签约客户不仅和顾晓阳完全没有关系，还都是全额付款，这是怎么回事？陈衍看向杜申。
杜申笑笑：“销售策略而已。”
☆、003
003
湖畔名苑的火爆很快带动了整个新区及周边的开发，地一块块的拍出，楼盘一个个的开盘。
后起的楼盘充分收取了湖畔名苑的经验，不仅销售手段多样，房屋户型也更为合理。这下湖畔名苑的销售一下子就冷清了不少，不仅正经的客户没了，连顾晓阳那种房产中介也不见了。
陈衍笑了，这情形应证了他的观点，楼盘销售火爆的关键不在于售楼部的能力，而是大气候大环境。当大环境好，供不应求之时，购房者自然而然会选择你，相反竞争激烈，供大于求之时，你再是花心思也难以改变。
杜申看出了陈衍的想法，他01年开始从事这个行业，经历过大起大落，目前的现状对他来说根本就是小意思。
他摁了免提，拨了串号码，响了五声之后对方才接起，一接通就是一阵嘈杂声，仿佛置身于菜市场。
“喂？哪位？”是顾晓阳的声音，扯着嗓子差点喊出破音。
又是他？陈衍一听就皱眉。
杜申当没看到：“我，杜申。”
“杜经理啊？怎么是你？欸……别挤我。”顾晓阳显然心不在焉，一面奉承一面又关注着其他事。
杜申并没在意：“在哪个楼盘？这么火？”
“御景华庭，你们对岸。”
“对岸？那边又不是新区，规划还没批下来，这种房你也敢买？”
“我知道啊，可价格便宜，买得人贼多。这年头房价涨太快，买不起的人多得是，遇到一便宜的就跟抢一样。哎呦，大婶您别挤我，挤了我也买不到房啊。”
杜申忍不住摇头：“行了，别排了，那地方你赚不到钱，赶紧给我过来。”
“欸？听杜经理的口气是有料啊？”顾晓阳故意试探，说真的他还真舍不得放弃好不容易排上队的御景华庭。
“对！有料。”杜申爽快承认，“不来没你份。”
“马上来马上来！”顾晓阳一秒上狗腿，“御景华庭算什么，万一是小产权，卖出去还自惹麻烦。”
杜申果断挂了顾晓阳的电话，揉着从后半程就开始蹭蹭乱跳的脑神经。
陈衍在心底不屑的切了声，拿过份都市快报一边看一边等，30个版面，6个版面都是房产公告，真是疯狂。
临近傍晚的时候顾晓阳才赶到，一进门就是一通哈腰点头：“杜经理，实在不好意，劳你久等了，御景华庭那个破地方打的都打不到，坐公交车还得走五公里路。还好路上幸运，遇到一大爷开了辆电动三轮车，花了十块钱捎了我一程。你说那种楼盘买着有什么用，出门买个菜骑电瓶车都能把电瓶骑没了。”
顾晓阳充分展现了职业素质，一口气把话说完，听得原本装着看报的陈衍耳边一阵嗡嗡的响，差点摔了报纸就要走人。
“行了，坐。”杜申赶紧打断顾晓阳，嫌弃，“你这些年赚得也不少了，一辆车也不舍得买？”
“我哪有得赚，好不容易费尽口舌成交了一套房，买卖双方愣是私下交易黄我最少一半的中介费，辛酸呐。”顾晓阳职业哭穷。
杜申职业无视，直接谈正题：“楼盘一期的房卖得差不多了，公司近期有意推二期，想听听你的意见，二期定个什么价才是购房者能够承受的？”
陈衍皱眉，公司近期并没有推出二期的准备，董事会决议说得很清楚，等周边楼盘将房价进一步抬高之后才考虑推二期。杜申怎么私自透露这种消息，这是有悖董事会决议的行为。
他当即出声：“杜经理你……”
杜申赶紧制止陈衍：“你的事回头再说。”
顾晓阳奇怪，这不是设计院的那个客户？怎么又来了？难道是对之前买的房子不满意？
不满意？顾晓阳敏锐的觉察到了商机，赶紧套近乎：“这位先生，你买的是几号楼啊？”
陈衍一愣。
杜申怒了，敲桌子：“顾晓阳，无法无天了是吧，做生意做到我办公室来了？”
顾晓阳赶紧讨饶，比起陈衍这个看起来不好打交道的客户来说，当然是杜申更重要，这是他衣食父母，得罪不起。
“老老实实回答问题。”杜申喝道。
顾晓阳顿时老实回答：“要开二期啊？那一期的房子怎么说？涨还是不涨？涨的话，涨多少？”
顾晓阳显然没有回答核心问题，陈衍不禁鄙视顾晓阳的市侩，本来是一个很有技术含量的定价咨询，结果顾晓阳只顾着管自己发财了。
让陈衍意外的是，杜申竟然没有在意顾晓阳的偏题，反而道：“涨是肯定的，关键是什么时候涨，涨多少不好定。”
顾晓阳的眼睛立刻明亮起来：“杜经理，一期还剩多少房？”
“剩多少？怎么？想吃下？你确定吃得下？”杜申故意问。
“我要是吃不下，我能找人一起吃啊。”
“这不行。”杜申摇头，“你们一起吃完了，改天东窗事发，我可得背一个贱卖楼盘，损害公司利益的锅，而且别人背锅总说从这锅里分了杯羹，我可什么都没赚，多冤呐。”
陈衍听了不禁失笑，总算有些职业道德，知道怕。
顾晓阳的反应截然不同，他一脸狐疑的看着杜申，没赚？他们能干的事，销售经理和销售人员一样能干，不然提成有什么盼头，那玩意要等客户办完交房手续才能拿到所有的，一个楼盘从开盘到交房至少三年，这期间吃什么啊？宝鼎地产不给保底工资的。
杜申知道顾晓阳的想法，未免对方把话说白，就直接挑明了他的真实目的：“一期的房，我可以照今天的价卖你三套，但好处不是白给的，你得想办法让买下的房子涨价。”
顾晓阳闻言拿出手机噼里啪啦的按了一通，速度之快让人不禁感叹诺基亚的手就是牢靠。
大约过了五分钟，顾晓阳放下了手机：“行，但我有个要求，三套房的楼层要好，那个150方三房三厅的不要。”
陈衍听了挑眉，三房三厅不要？我还不高兴卖你呢！
杜申否决，讨价还价：“三房三厅的必须要走一套，可以给你套楼层好的，其余两套，要么顶天，要么立地。”
顶天立地的意思就是最高两层和最底两层，顾晓阳捶胸顿足：“杜经理啊，你也太黑了吧，这种房吃下还卖得出去？”
杜申无动于衷：“你可以不接受，我找别人去。”
“别别别！我再考虑考虑。”顾晓阳一面稳住杜申，一面探脑袋看杜申的电脑，想看看到底还剩哪几套房，以便讨价还价。
杜申见状笑摇头，大方的把显示屏转给顾晓阳看。
陈衍见状已经完全惊愕了，销售表是一个房产公司最重要的机密之一，杜申居然随便就给一小中介看了。
谁知顾晓阳发出了一声哀叹：“杜经理啊，你也太不厚道了，给我看财务做的销售表。”
财务的销售表只登记最终实打实交钱的客户，不登记意向客户和订房客户，对楼盘的真实销售情况没有参考价值。顾晓阳刚入行的时候不清楚，还吃过亏，傻乎乎的拿着财务的销售表去理论，结果那套房确实早就下定金了。
这下陈衍有些懵了，他根本就不清楚销售和财务之间所制表格的区别，无法理解财务的销售表怎么就没有用了？
“行了，别哀叹了，我帮你选，三房三厅的六楼都还在，要东边套还是西边套？”杜申道。
“东，601。”顾晓阳有气无力的回答。
“128方，就是那个卖得最好的户型，还有17楼，要不要？”
“要……”
“143方，三房两厅，带景观阳台的那种，东边套一楼还在，要不要？”
“西边套在不在？”
“在是在，但价格要贵上很多，西边的景观好，无遮拦，就算一楼都没问题，你确定要。”
“当然要，高层楼房的阳光才是最重要的，景观都是其次的，谁会没空天天看风景？可衣服每天都得洗，都得晾。”
“好，那就这套。给你一个星期的时间交好三套房的首付。”
“两成？”
“两成！”
“成交~~~~~”顾晓阳终于笑灼颜开了。
几天后湖畔名苑的销售忽然火爆起来，一个湖畔名苑即将要开二期，一期也要跟着涨价的消息在客户间广为流传。
售楼部则口径一致，一脸微笑的表示没这回事。
涨价这种事你越是否认，客户就越不相信，短短两个星期，一期的余房就卖得差不多了。
陈衍这下对杜申的印象有些改观了，认为对方还是有点水平的。
杜申对此荣辱不惊，正好售楼小姐拿来了顾晓阳买走的那三套房的合同，他示意陈衍看，陈衍结果一看：依旧不是顾晓阳的名字，依旧全额付款。
“……”陈衍语滞。
☆、004
004
“房地产销售的客户大致可以分三类。”杜申适时向陈衍讲解。
“第一类是实打实刚需的，这类人是真正想买房居住的，也是一个楼盘最重要的客户，对于这类客户要以诚相待，决不能怠慢，即便对方不够爽快，犹犹豫豫，一波三折，想尽办法想要打折。毕竟购房对于他们来说是一件十分重要的事情。”
陈衍点头，这点理念他赞同，销售不能忘本，无论价格如何变化，始终要记住自己是做什么的，自己只是一个卖房的人。上升到整个房企的理念也一样，赚再多钱都不要忘记自己只是一个造房子的人。
“第二类是特殊客户，其特殊性我不便多言，每个楼盘都有，一旦得罪会很麻烦，甚至会寸步难行。这类人的买房意愿并不坚定，很多人只是想捡个便宜或者小赚一笔，他们会用各种方法跟你摆架子，遇到这类人什么都不要多说，依他们的意愿准备好房子，放在哪就是。切记不要意气用事！”
陈衍的脸色有些不好看，他已经猜到了所谓特殊性是指什么，他父亲是改革开放之后崛起的第一代企业家，经常要与这类特殊人群打交道。他从小就见证了这类人群的变化，对其现状是有些自己的想法的。
杜申看了陈衍的反应，心里笑摇头：大少爷还是嫩了点，对有些事情的容忍度低了些。但这也不是坏事，甚至是值得羡慕的事，毕竟他还可以选择不容忍，而他连选择的机会都没有。
“第三类就是顾晓阳那种客户，这类客户这些年逐渐增加，并有成为主力的趋势，顾晓阳只能算的小打小闹，真正成气候的是温州太太团。”
“炒房团？”陈衍十分鄙视，房价在他们的炒作之下直线上升，媒体也好，百姓也好对他们都是深恶痛绝的。
“炒房只是投资的一种，但房子和百姓的生活息息相关，所以他们才格外招恨。换成翡翠、蜜蜡之类的，炒到天价大伙都没什么感觉。”杜申笑了笑，“回过头来说他们，这类客户你可以将其视为客户，更可以将其视为代你销售的人员，他确实赚取了一些差价，但他也帮你销售了房子。”
“这种行为难道不会扰乱房产的正常销售吗？”陈衍反问。
杜申摇头：“没有任何影响。房产已经将房子卖出去了，客户想买，不得以找中介买这种事跟房产没有任何关系，客户若真的想买，又不愿找中介，他们可以等下一期开盘，就是价格会贵一些。”
“他们赚取的差价为什么房产公司自己不赚取？”
“我的大少爷。”杜申叹了口气，“你的书读得太多了，人的心里摸索得不够多。楼盘销售怎么可以跟卖白菜一样，今天一个价，明天又一个价呢？这会引起客户的恐慌心理和侥幸心理，你涨了他们怕房子涨太快，你跌了他们认为你还能跌得更多。所以这部分差价房产公司没必要赚取，中介把房价炒高了，楼盘二期提价就是，万一房价跌了，被套牢的也是中介，而不是房产。”
杜申的这番话打破了陈衍之前一贯以来对房产的看法，之前被他视为简单买卖的房产交易，转身就成为了涵盖资本运作和销售策略的经济行为。他不由有些惊叹和不可思议。
杜申察言观色的能力一流，立刻适时笑说：“大少若是有兴趣，下一次可亲自和顾晓阳打打交道看看。”
“叫我陈衍就行，大少这种称呼就不要了。”陈衍点头，纠正。
杜申知道自己已经成功入了陈衍的眼，便及时买好：“陈衍，这是你的工作牌，从明天起，你就是湖畔名苑的一名销售人员。”
陈衍接过了工作牌。
两人再次相遇在几天后，一期只剩大约20套房了，顾晓阳准备再赚点。
一进大厅看到陈衍夹着资料夹，站得笔挺，嘴角还微丝笑，顾晓阳愣了下，这不是上回在杜经理办公室的那人，不是说是设计院的吗？
顾晓阳琢磨了下，没琢磨通其中的关系，索性也不琢磨了，管他什么身份，套近乎要紧，赶紧过去自来熟的说着：“欸？你怎么在这？陈……衍？”顾晓阳认了下陈衍的工作牌，毫不吝啬的夸赞了，“好名字，一看就知道是个人才。”
陈衍的眉角忍不住一挑，真是鸡同鸭讲，名字跟人才有半毛钱的关系？
顾晓阳见陈衍的反应，知道马屁没拍到点子上，就又说：“陈经理真是能人，又干设计，又干销售，两头兼，说真的我特佩服你这种人，工科商科兼有。”
售楼人员统一的职称是销售经理，顾晓阳喊他陈经理一点都没问题，但陈衍没来由的觉得这个称呼很刺耳，就打断了顾晓阳的话：“这位先生你要看房吗？”
“别，我叫顾晓阳，叫小顾就行，叫先生太生分。”顾晓阳赶紧纠正。
陈衍没理会他：“先生中意多少平方的？一期还剩下150方和143方有余房。”
顾晓阳皱了皱眉，显然看出了陈衍不愿与太亲近的态度，他是个最会看眼色的人，对方不愿，他也不强求，直接开始正题：“143方的吧。”
就那么不喜欢150方三房三厅的户型？陈衍心下不爽，脸上勉强掩饰住了，引着顾晓阳到了沙盘，摁着激光笔介绍：“143方还剩一套1703。”
1703，西边套，�
