小人物的医化三十年-第11部分
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马厂长眉毛一扬，满脸喜色，可不到一秒又恢复了浆糊脸，目无表情地说：“小王有心了，我们厂领导商量一下，再决定是否参加。”
王近之正欲张开嘴再说些什么，吴科长暗中踢了一脚，王近之后悔莫及，临安刚回来没汇报，现在汇报，明显地表明自个在信息上有所保留，这是职业上的大忌，连忙收回了话题。
又是请客庆功中，这次请的是吴科长，董主任，翁主任，张吾忠等几个同为这项目拼搏的铁哥们，酒席间，董主任大抱不平地端起一杯酒，给王近之分析道：“工厂里供销业务费是百分之零点六，二十一吨货十九万元销售额，就是1140元的奖金，以后每月都会发货，并且销量越来越大，供销部门拿的奖金不知是你的多少倍，你说你傻不傻，这是典型的给他人作嫁衣。要不，干脆去跑供销得了。”
“钱够用就行了，我想实实在在地为工厂做些实事心里更踏实些。再说他们也有请客送礼之类的开支，赚不了这么多。”王近之说出了心理话，“多做些实业，才是真正的对社会作贡献，老爸从小就这么教育的。”
“我们做我们的技术，工厂赚了，就有我们的一份，命里该有总会有，命里没有不强求。”吴科长发言支持王近之。
“你们这几个书呆子啊，有钱都不知道赚，来来来，喝酒喝酒。”董主任有些气恼。
“对了，现在工艺中钛离子与料分层不清楚，有什么解决办法，给我们小试跟踪一下。不然，生产时间太长，产量受影响。”翁主任聊起了一个工艺难题。
“这个不难，酸性越强，钛离子在水中溶解度越大，加盐酸调ph值后再分层，时间会大大缩短的。”王近之接过话题。吴见华与张吾忠立即接上，设计了实验细节。“这几个书呆子啊，无可救药了。”董主任摇了摇头。
第二天，厂部通知下来了，经过与组委会联系，总共拿到两个电缆料行业会议的名额，考虑到会上有很多关于高体积电阻的邻苯二甲酸酯技术问题需要解答，电缆料会议由供销科施官生科长与王近之两人一起参加。
四十章 备战电缆料订货会
怎样才能把产品销出去？王近之与吴见华坐在在老供销徐科长的小店里，拆了几包油炸小鱼干，花生米与兰花豆，就着啤酒请教着，答曰：“一起喝酒，一起打牌，一起泡吧。”说到泡吧两个字时，徐科长意味深长地笑了笑。
“别教坏了小王。”吴科长端起酒瓶猛喝了一大口，“说点实在的，会议上怎么样才能快速地结识陌生人。”
“你以为是领导轮流发言啊，订货会就是一个小商品市场，宣传材料满桌摆，名片满天飞，找客户接触一点也不困难，困难的是感情投资。”徐科长一付老江湖嘴脸。“这跟临安销货不一样的，人家是国企，下面的业务员总得有利才会向你购货吧。”
正道才是王道，从徐科长的小店出来，吴见华与王近之在大坝上坐下，讨论了一下参加订货会的细节，名片是不可省的，先印几盒，宣传资料怎么搞？这有点难。没有电脑的时代，一切都依靠手工，排版套色等开版费极费钱，份数太少，人家印刷厂根本就不干。
“对了，学校印试卷每次也就几十张百来张的，我们可以试着找一找这门路，印刷质量也差不到那儿去。”王近之一拍脑袋，“我们广播室的林夕他父亲就是梅州中学的老师，可以找她想一想办法。”
“哟，连人家父亲做什么都打听清楚了，有戏。”吴见华打趣道。
“我们没什么，只是工作需要嘛。”被吴科长猜中心事，王近之红了红脸。
林夕是厂花，主持团委与工厂广播室，留着一头披肩的长发，王近之曾多次接受过她的采访，“她的眼睛盯着我，我都害羞得不敢直视。”王近之闭目遥想了一会儿釆访的情景，“这只是釆访，怎么会有种心动的感觉？”
“别走神，我们商定下会议细节。”吴科长出声提醒。
积厚而薄发，准备得充分些对产品的推销肯定有利无害。本次推销的重点是高体积电阻的邻苯二甲酸酯，怎么样才能突出工厂产品的优点，快速抓住人家的眼球？王近之的大脑开始飞速运转，要取信于人，就得把干巴巴的质量指标变成一眼就能看懂的文字与图片，业务员与厂领导不是技术员，给他一连串枯燥的文字说明，一转身就会把你精心准备的资料抛垃圾桶里。
学会讲故事，才能征服人心，王近之定下宣传资料的基调，怎么样的故事才能引起他们的兴趣呢？宣传词的主题是一你的竞争对手都已经开始在用我们的产品，你再不用就ot了。连同产品说明，再精心地准备五十本针对目标客户的宣传册，每本附上十张不同配方压模而成的塑料片，质量好差一测便知，不需厂方拿样品再去制备。同时向客户传达这样的信息，我们不仅对增塑剂深有研究，对电缆料同样有研究。
玉近之与吴见华商定后，草案提交到了公司办，讨论过程中，引起销售科强烈的反对：“这叫产品说明书？这是大学里写的短篇吧，不伦不类的，有人看才怪。不要拿大学时的眼光看待工作与销售，订货会没你这么玩的。”
讨论会不欢而散，厂办确定付印一千本四平八稳的产品说明书。我就不信这个邪，王近之咬了咬牙，向吴见华科长请示推销成功的话可以报销后，自个联系了学校，并请人制板印刷，二十本宣传册得整整四百元，近两个月的工资呀，肉痛，就当作上月临安的钱掉新安江里了，王近之一咬牙，狠了狠心付给对方。
实验室中，自个动手压模着十种配方共两百张的塑料薄板。压模是个吃力活，手工配方，在近二百度的温度下在烧瓶里进行高分子聚合反应，毒烟呛喉，融熔后再用压模机一张张手工压出。一周后，万事兼备，等着出发。
四十一章 得天助者得人助
电缆料订货会将在杭州城之江饭店召开，召开前一天的中午，王近之提前到达饭店打探消息。订货会的展厅已在布置，简易的就一张桌子，复杂的是几个房间，客户把机器都运过来了，现场组装中，看了一下墙上贴着的名单，增塑剂企业就建德与北方的天津两家，但显然对方是有备而来的，订的展位是一个房间，产品旦我厂有的他们都有，还有其它多种产品。
我们除了宣传资料，连展位也没订，看企业的宣传板，规模只有人家的十分之一，如何脱颖而出，引起客户注意？王近之陷入沉思中。
到主会议厅看一下流程，前面一个小时是领导发言，发言后订货会开始，大家在展厅内自由对接。主会议厅另上有一个偏厅，给专家们作技术讲座用的。
墙上一串长长的领导与嘉宾名单，高剑荣博士（浙工大），这不就我导师嘛，有戏，王近之一拍大腿。
“高老师，我晚上到你家里吃来了，老规矩。”王近之打完电话转身就坐上二十六路公交车往浙江工业大学。
高老师是大连理工大学研究生毕业后分配到浙江工业大学的，与王近之这一届毕业生们的年纪相差不超过十岁，加上多年来生活与工作的环境就是从学校到学校，心态年轻，假如说有代沟，也就是一条一脚就能跨过去的小水沟。因为高师母还在读博，两地分居，但家里锅碗勺盆一应俱全，毕业前夕，跟着高老师做课题的同组同学常常自个买上几个菜到高老师家聚餐，已成习惯，是导师更是兄长。
“高老师，我们厂也参加本次电缆料订货会，我看了组委会的安排，明天的电缆料订货会技术讲座嘉宾中，你是最后一个发言的，发言结束时间预计为下午三点。”王近之边炒菜边说。
“你小子脑袋瓜里在想什么怪主意。”高老师边泡着红茶边接过话题：“来看老师的欢迎，帮忙推销产品的事免谈，学校有规矩。”
“哪会让老师为难，推销的事我自个来，这不，老师发完言后只有三点，就算五点开始准备吃饭吧，这讲台有两小时可以利用呢。”王近之端上红烧鱼，“反正空着也是空着，我想借来用一用。”
“借讲台得向之江宾馆联系，找我有什么用？”高老师一脸蒙圈。“这鱼做得不错，再炒十七八个菜我们边喝酒边聊吧。”
“十七八个菜，你想吃穷我呀。高老师我是这么想的。”王近之又端上一盆钱江肉丝，“高老师发言结束后能加上一句，产品技术不仅仅是高校与研究院的事，也是企业的事，他们处在商业一线，对有些事比高校与研究院更直观，更有发言权，其它就看我的。”王近之边说边给高老师倒上了酒。“再油炸个小虾，我们就开吃？”
“你的葫芦里在买什么药？我的发言稿中本来就有这几句，把它移到最后也不妨事，你一囗气喝了这杯酒，这忙我帮。”高老师慷慨表态。
“这一杯足足有三两啊，我的高大人。”王近之大喊。
“喝不喝，喝就成交，不喝拉倒。”
“喝，老师敬的酒，当然得喝。”王近之端起杯一口而尽。“侧面打听了，天津那家增塑剂的体积电阻指标没我们的好，我已喝了，高老师你可不许反悔。”
门铃响起，进来二位学生妹。“过来，过来。”我给你们介绍一下，这两位是你的学妹，这位叫李思松，这位叫杨易柳。”
“我们俩究竟你是师兄还是我是师兄？”王近之含笑着问了句，不禁有些好奇，俏生生的女生，取了个男性化的名字。
“别只说你的业务，老师也有个事请你帮忙，跟你们领导说一下，明年毕业实习，给我安排五个毕业生到你们厂。”
“美女师妹芳驾光临，肯定会象公主般的照顾滴。”王近之连忙让座并表态。
还得准备一下发言稿才不让参加会议的人感到唐突，八点多一些，王近之告辞回宾馆。
四十二章 红眼珠与白眼球
在特定的时期能在大学里当上班长，不是学霸就是学闹，一句话，在学生中或多或少的拥有一定的感召力，演讲与辩论是这个年代里学闹必备的能力之一。所有跑业务的性格特点就是外向，这类人较容易被言辞所打动。王近之对自个的演讲鼓动能力还是比较自信的，无数次的学校辨论赛的常客呢。
回宾馆的公交车上，王近之打了下腹稿，竞争对手只有天津一家，强调我们专而精的产品优势与地域优势，赢他不难，只要解决企业人员出现在订货会的学术讲台上不显出太突兀的问题，留住听众，就有成功开拓客源的希望。
宾馆里，王近之找出所有的茶包，泡了杯超级的浓茶提神，好了明天的发言稿时，天已大亮。王近之看了看镜子中通红的双眼，自嘲了一句，机修给取的红眼睛阿义的外号真的名符其实。
第二天早上，电缆料订货会正式开始，行业领导发言后，业务员们三三两两地散开寻找自个的目标产品，施科长见人就打招呼，“你好，我是有机厂的，看一下，我厂的产品质量很不错的。”然后，到处分发名片与企业宣传资料。王近之静静地观察着，订货会上分成几类人，一类向外推销，一类寻找原料，一类傍观学习，另一类是各企业的老总们，呼朋唤友的邀请着中午的酒席，订货会成为知交好友的聚餐斗富会。
海参鲍鱼不是我的菜，猪肉黄鳝才是我的合理消费。王近之正考虑中，施科长走过来，气急败坏地命令道：“呆在边上干什么，还不帮我分发宣传资料？”
“打鱼撒网也得看水纹，他们对我们的产品没兴趣呀，我们得找准目标再发。”王近之继续打量着四周，等待时机。“就你能，我这辈子吃的盐比你吃的米还多呢。下午你得给我发完它。”施科长留下一叠宣传资料，气哄哄地走了。
下午，技术讲座厅中，专家们开讲了，三百人的厅中大约坐了二百三四十人左右，第一二排疏疏朗朗地只坐了几个人，后面的却很满，这也是种中国特色，内向，怕坐前排被提问。王近之从第一排转身环顾了一下，难见老板们的身影，这又是另一种中国特色，老板的工作是拉交情，不是学习。
每个教授与专家发言结束后，有个互动提问环节，可现场根本没人提问，下午二点十二分，比原计划早了近二十分钟，就轮到高老师的发言，发言完毕，掌声过后，提问环节时，高老师自谦地向台下所有听众表态说：“高校是关起门来做研究，所以，被社会上称之为象牙塔，你们处在商业第一线，看待产品与技术可能比高校与研究院更直观，我们特别地想听一听你们的意见。”沉默了十秒钟，一如从前，无人发表意见，该上呢还是不上，王近之有些怯场，几年前，数千学生面前曾慷慨激昂地发过言，可现在，面对的是专家与社会经验丰富的供销群体。
王近之看见主持人的身子往前一倾，手一动，想拿起话筒。再不发言主持人宣布技术讲座结束那就没有机会了，这一个通霄的功课也全部白做了，一着急，王近之站起身来鼓足勇气：“高老师好，主持人好，高老师刚才提到高校技术与工厂市场对接的问题，我想主持人能不能给我一个机会，站在工厂的角度阐述一下产、学、研相结合？
什么叫新闻，狗咬人不叫新闻，人咬狗才是新闻，大企业家大教授要求发言不是新闻，一个穿着工作服的愣头青要求发言绝对是个新闻，打算收工的记者们又竖起了相机的三角架。有热闹看了，准备散场的供销员们重新坐下。
台上站着个红眼睛，台下，几百双的白眼球，等着看笑话。
四十三章 一鸣惊人
从第一排到讲台只有短短的几米路。在跨上台阶时，在跨上台阶时，王近之一个，差一点跌倒，全场哄堂大笑。王近登上发言台，自嘲着说：“我被你们的热情倾倒了。”停顿了半下接着道，“说实在的，有点紧张，一生中，除了被老师点名回答问题之外，我还是一次在大群广众面前发言。
刚才，高老师提到高校与企业的技术对接问题，认为高校是座象牙塔，个人�
