何日请长缨-第206部分

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台只能做雕刻的小机床呢？

　　　　当然，大家说归说，这种雕铣机的优点，大家也是看在眼里的。加工中心理论上说也能做这种精细雕刻，但要保证精度，效率就会受到影响，而要提高效率，又无法兼顾精度，哪有雕铣机这样好用。

　　　　韩伟昌是惯于与这些小老板们打交道的，当然能够听得出大家话里的意思。他没有向众人解释，而是对叶永发说道：“叶总，我报的这个价，还是针对新塔公司来的。因为只有新塔公司，才能保证一个基本的批量。如果是单台生产，35万只怕是连成本都不够呢。”

　　　　“我们新塔也要不了太多。”叶永发说，“如果机器的性能可以达到你跟我说的水平，使用寿命也没问题，我们可以考虑进几台试试，不过最多也超不过10台。”

　　　　“我敢保证，叶总用过这种雕铣机之后，肯定会再追加订货的，起码是50台以上。”韩伟昌笑呵呵地说道。

　　　　“那也就是极限了。”叶永发没有否认，而是顺着韩伟昌的话说道。他内心的真实打算，也是采购50台左右。他还想到，有了50台雕铣机，他就能够接更多的精密模具订单，就算一台雕铣机的价格是35万，他要把设备投入赚回来，也不算是太难的事情。

　　　　韩伟昌说：“50台，勉强可以算是一个批量了，不过，光是这样的销量，要把成本降下来，还是太难了。你们不知道，这种雕铣机里面用的部件，都是专用的，有些在市场上都买不到，我们必须自己配套。就为了开发雕铣机里用的高速电主轴，我们临一机前期就投入了几千万，你们算算，我们得卖多少台机床，才能把这些投入赚回来。”

　　　　在工业上，产量越高，成本越低，这是常识了。

　　　　一套高速电主轴的价格近2万元，其中一半是固定成本的分摊。为了开发这种电主轴，厂家需要投入设计费用、试制费用，还要设计专用的模具、夹具等，各种投入高达几千万元。这些前期的投入，是要分摊到每一件产品中去的。

　　　　如果厂家最终生产了几千套电主轴，则每一套分摊的固定成本就是1万元。而如果厂家能够生产几万套电主轴，则每一套的分摊就下降到了1千元。这其中的差距非常可观。

　　　　临一机开发的这种雕铣机，主要的目标客户是各类模具企业，按照韩伟昌的估计，每年的销量大约能有1000多台的样子，这样算下来，一台机床卖到30万左右，利润是比较可观的。如果价格再低，就有些鸡肋了。

　　　　30万一台的设备，如果一年能够卖出1000台，则相当于3亿元的产值，足够让滕机这样的企业打一个翻身仗了。当然，雕铣机一旦问世，肯定会有其他厂商跟进仿造，滕机也不可能完全垄断这个市场，能够凭着先发优势，占有一半市场，也是很不错的。

　　　　叶永发等人自然也知道价格和批量之间的关系，而且也知道韩伟昌的报价里肯定还有余地。他报出35万的价格，估计就是存着以30万成交的心思的。如果是30万一台，叶永发倒也可以接受，不过，作为买家，谁又不想多压一压价呢？

　　　　“韩总，你们这种雕铣机，一年打算卖多少台？”叶永发问道。

　　　　韩伟昌说：“这个还真不好估计。按照我们临一机生产处算的成本，如果一年卖不到2000台，那就是净亏本了。可要想一年卖出2000台，我还真有点没把握呢。”

　　　　他这话就是打马虎眼了，因为他实际的打算，只是一年卖出1000台而已。模具企业虽多，也不是哪家企业都急于更新设备的，而且一台雕铣床也能够用上好几年，人家今年买了，明年还会再买吗？要想一年卖出2000台，韩伟昌实在是没有信心。

　　　　叶永发笑了，他问道：“这么说，韩总报的这个价钱，就是照着一年2000台的销售算的？”

　　　　“是啊。”韩伟昌装出苦恼的样子说，“其实35万一台已经是亏本赚吆喝了，如果不是叶总，而是换成其他人，我起码得报40万的价。”

　　　　“如果你们一年能卖2万台，你觉得价钱能降到多少？”叶永发突然问道。

　　　　“2万台！”韩伟昌蹦了起来，“叶总，你别诓我。你叶总这么大的生意，也只能买50台而已，一年2万台，你让我卖到非洲去吗？”

　　　　“不用卖到非洲去。”叶永发笑着说，“你先告诉我，如果你们一年能卖2万台，你的价钱能够降到多少？”

　　　　“30万！”韩伟昌毫不犹豫地说。

　　　　“那就算了。”叶永发耸耸肩膀，显出一副懒得和傻瓜费口舌的样子。

　　　　“28，20万！”韩伟昌牙一咬，报出了一个极端的低价。

　　　　按照一年1000台的产量，韩伟昌能够接受的最低价格，也就是25万左右，这差不多就是赚个辛苦钱的意思了。如果要报到20万，就真的是赔本买卖了。但如果一年能够达到2万台的产量，韩伟昌即便以20万一台销售，也依然有可观的利润，因为各种固定成本会被摊薄到可以忽略不计的程度。

　　　　可一年2万台，这不是开玩笑吗？

　　　　但是，叶永发报出这样一个数字，仅仅是为了跟他韩伟昌开玩笑吗？韩伟昌可真是不信。人家叶永发也是一分钟能赚上百块钱的大企业家，没事跟他逗咳嗽玩？

　　　　“韩总，我给你指条路，成与不成，我就不敢保证了。不过，如果成了，你们这种雕铣机一年卖出2万台，应该是不在话下的。”叶永发说道。

　　　　“真的！”韩伟昌只觉得浑身的血都在向上涌，他盯着叶永发说道：“叶总，如果真能做成这么大的销量，你们新塔公司要的50台机床，我连20万一台都不要，直接给你算成15万！”

　第三百二十四章　营销成本

　　　　南方，鹏城市。

　　　　嘉川电子公司总经理温国辉坐在自己的真皮大转椅上，手里握着一个高倍放大镜，全神贯注地察看着另一只手上拿着的一块金属片。那金属片只有一寸多的大小，表面加工极其精致，温国辉正在端详的，是金属片上刻着的几行小字。

　　　　“这就是你说的雕铣机刻出来的？”

　　　　好一会，温国辉才抬起头，看着老板桌对面站着的一人，那人正是韩伟昌。

　　　　临一机开发雕铣机，是为了满足精密模具加工的需要。但模具行业对于雕铣机的需求，其实并不大，一年1000多台的销量，对应着3亿多元的销售额，即便完全被滕机拿下，也就够滕机混个温饱，要想借此重振辉煌，是远远不够的。

　　　　叶永发给韩伟昌指出了另一条道路，告诉他除了模具行业之外，电子行业对于这种雕铣机床的需求，可能是更值得关注的。叶永发说，他的模具公司曾经接到过许多家电子厂的订单，这些电子厂生产各种小型电器，比如随身听、寻呼机、手机等。

　　　　这些小电器体积很小，价格却很高，而且带有奢侈品的属性。作为奢侈品，消费者对于外观的要求是非常挑剔的，而且也愿意为精致的外观支付一笔不菲的溢价。电子厂也明白这个道理，所以一直在绞尽脑汁试图做出更加精美的外壳。

　　　　叶永发的新塔模具公司，很大的一块业务就是给这些电子厂做电器外壳的模具。电器外壳不外乎两类材质，一类是塑料，另一类是金属。

　　　　塑料外壳是采用注塑工艺成型的，新塔公司为电子厂提供的是注塑模具。时下的工艺已经能够在塑料外壳上形成分辨率非常高的花纹，但由于塑料的材质偏软，这种花纹在使用中很容易被磨损，所以一些塑料外壳在使用一段时间之后就没法看了。

　　　　要让外壳保持精美的外观，就只有使用金属材质。金属材质的外壳是用冲压成型的，大的纹路可以冲压出来，一些图案、字等就很难直接冲压出来了。目前，各家电子厂采用的方法，就是先冲压出一个金属外壳，然后再用加工中心在外壳上雕刻出图案或字，这与模具厂制造模具的工艺颇为相似。

　　　　但模具的产量，岂能比得上电子产品外壳的产量。有些电子厂一年生产上千万部随身听，你听说过哪家模具厂的模具是以万来做计量单位的？

　　　　新塔模具公司是井南排得上号的大型模具公司，叶永发想采购的雕铣机，也不过就是几十台而已。但如果韩伟昌能够拿下一家电子厂，人家随随便便就能采购上千台雕铣机。中国正在逐步成为世界工厂，全球的小型家电一半都是在中国制造。如果能够打开电子行业的市场，一年卖出2万台雕铣机也是轻轻松松的事情。

　　　　得到叶永发的这个指点，韩伟昌如醍醐灌顶。他向叶永发再三道谢，又许下无数让利的承诺，然后便马不停蹄地奔向了珠三角，那里正是小型电器的生产中心。

　　　　嘉川电子公司是韩伟昌拜访的第一家电子企业。这家企业目前是全球闻名的电器代工企业，许多国际知名品牌的电器产品，都是由嘉川公司代工制造的。

　　　　韩伟昌来到嘉川公司，递上自己的名片，名片上写的仍然是临一机销售部长的头衔。不过，临一机的主营产品是磨床和镗铣床，嘉川公司作为一家电子企业，对这类产品并没有什么需求，所以韩伟昌的名头在这里并不管用。

　　　　一个底层的采购经理接待了韩伟昌，态度还颇有一些敷衍。但当韩伟昌递上几片自己带来的金属外壳雕铣样品之后，那位采购经理的眼睛就直了。采购经理拿着雕铣样品去找了自己的部门经理，部门经理又向采购总监做了汇报。再往后，便是公司的采购总监和生产总监一同带着韩伟昌，来到了温国辉的办公室。

　　　　“这就是我们的雕铣机生产的样品。”韩伟昌回答道。

　　　　“生产这样一个样品，需要多长时间？”温国辉继续问道。

　　　　“15分钟。”韩伟昌答道。他说的当然是指雕铣工艺的时间，这样一个金属片，前期还要做冲压、裁剪、抛光等一系列操作，这些时间就不归韩伟昌管了。

　　　　“15分钟”温国辉沉吟起来。

　　　　“温总，如果一件是15分钟，我们三班倒，一天就是96件，1000台一个月起码能保证完成150万件”生产总监王坤替温国辉做着计算。生产过程不可能做到满负荷，考虑到换班、机器保养等因素，王坤计算出来的结果是比较可靠的。

　　　　1000台

　　　　韩伟昌只觉得心脏的跳动速度都失控了。果然是这些电子企业凶猛啊，计算产能都是照着1000台的规模来说的。临一机过去服务的客户都是机械企业，就算是一些大客户，一次买上几十台机床，就算是一个大单了，谁有这样的气魄，动辄就说1000台机床能够如何如何。

　　　　不管心里怎样激动，韩伟昌的脸上却没有什么异样。他露出一个谦恭而自信的笑容，等着对方说话。

　　　　“你们这种机床，使用寿命有多长？”

　　　　“首次大修不少于2万小时，报废时间不少于4万小时。”

　　　　“日常维修的情况怎么样？”

　　　　“正常使用的话，一个月停机检修一次足够了。”

　　　　“机床能一直保持这样的加工精度吗？”

　　　　“我们能够保证。”

　　　　“那么，你们一个月能够提供多少台这种机床？”

　　　　“这个就要看温总能够订多少货了。”韩伟昌平静地说道。

　　　　“我明白了。”温国辉点点头。韩伟昌这个说法，他是懂的。韩伟昌的意思是说临一机目前的产能并不大，但如果嘉川公司有意订购几千台，临一机也有办法在短时间内把产能提高到满足对方需求的程度。现在的问题，只是他要下一个多大的订单而已。

　　　　“阿坤，你看呢？”温国辉把头转向王坤，问道。

　　　　王坤看看韩伟昌，然后说道：“我觉得可以试试。上次韩国人让咱们做的那批产品，咱们接不下来，就是因为金属外壳搞不掂。如果这种雕铣机真的能够像韩部长说的那样好用，而且工作稳定，我们接下那批订单也就没问题了。”

　　　　“可是，万一韩部长他们的雕铣机掉链子了，咱们怎么办？”温国辉淡淡地说道。

　　　　“我们可以签协议，如果我们的产品达不到要求，你们可以退货。”韩伟昌说。

　　　　温国辉耸耸肩：“韩部长，我们跟客户签个合同，可不能说句造不出来就了事的。如果我们接了客户的订单，而你们的机床又出了问题，我们完不成订单，不但拿不到钱，还要给客户高额赔偿。这些赔偿，你们能替我们承担吗？”

　　　　“这个恐怕不行。”韩伟昌直言不讳。

　　　　开玩笑，临一机生产的机床，在各行各业中都有应用。有些单位采购机床是为了制造大型设备，一台机床不过几十万元，一台大型设备价值数亿，如果因为机床出问题就要赔偿客户的全部损失，多少个临一机也不够赔的。

　　　　温国辉当然也知道这个问题，他所以那样说，不过是为了抬杠而已。而抬杠的目的，自然是想从韩伟昌这里榨出最多的好处。

　　　　大家都沉默下来，嘉川这边的人是用沉默来给韩伟昌施加压力，韩伟昌则是在无声地抵抗。双方都知道，对方是想合作的，只是谁也不想表现得太积极，以免在谈判中陷入被动。

　　　　温国辉首先打破了沉默，他对采购总监李学军问道：“学军，你的看法呢？”

　　　　李学军说：“我觉得，韩部长他们的设备，还是有些可取之处的。现在温总和王总不放心的地方，就是不知道他们的设备到底质量怎么样。光凭韩部长拿过来的这几个样品，也说明不了什么问题。”

　　　　说到这，他不再往下说了。

　　　　韩伟昌哪里听不出来，这几个人分明就是在唱双簧，一唱一和地，就等着他表态呢。韩伟昌接过李学军的话头，说道：“这个也简单，如果嘉川真的有意，我们可以提供几台设备供你们试用。你们觉得好，咱们再谈合作的问题。如果我们的设备不行，那么用不着温总开口，我们就自己把设备拉回去了，绝不要嘉川出一分钱。”

　　　　几个人等的就是韩伟昌这句话，王坤应道：“这个倒是可以，不过，韩部长能够提供几台样机呢？”

　　　　“3台，5台，怎么样？”韩伟昌迟疑了一下，伸出一个巴掌，对众人说道。

　　　　按照目前的生产批量，一台雕铣机的出厂价，大约是