重生野性时代-第141部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
涑勺约旱暮献骰锇椤�
今年夏天，美国《财富》杂志的某期封面标题是：《可口可乐是如何踢百事可乐屁股的？》。文章引用了可口可乐董事长郭思达的一句话：“他们（百事可乐）已经变得无足轻重，我已无需把他们放在心上。”
而在中国，可口可乐的销量，已经是百事可乐的两倍。再加上宋维扬带着非常可乐来搅局，百事可乐已经快撑不住了。
这是全球大背景，百事可乐不仅在中国发起反击，在南美、欧洲也同样对可口可乐发起了进攻。
……
美国，可口可乐总部。
“情况就是这样，郭思达先生，我们要全力应战，”可口可乐中国区总裁李力生站在老总面前，说道，“可口可乐必须降价，否则销量还会持续下跌。”
可口可乐全球总裁郭思达是一个古巴人，他跟李力生一样，都是可口可乐的化学工程师出身。他此时处于人生的巅峰时刻，在全球各个市场干趴老对手，甚至对记者说“百事可乐无足轻重”。
郭思达点燃一支古巴雪茄，咬在嘴里说：“不能降价。我们应该增加在中国市场的广告投入，继续提升品牌形象，同时结交中国的地方政府。”
李力生说：“可是，可口可乐在中国的大部分宣传费用，都需要跟合作企业协商分配，我们的合伙人恐怕不太愿意。”
郭思达吐着烟雾说：“那就改变这种现状！总部每年为中国区设立专项费用，今年，我可以做主给你200万美元，专门用来做中国地区的广告宣传和活动经费。这些钱，够了吗？”
“够了！”李力生大喜。
“那就这样吧，立即去执行。”郭思达说。
李力生离开总裁办公室，立即给中国那边打电话：“马上策划宣传和营销活动，总部出钱，在半年内给我把200万美元全用出去！”
“李总，我必须向你汇报最新消息。”电话那头说。
“你讲。”李力生突然感觉不妙。
电话那头道：“刚刚得到消息，百事可乐推出了最新的渠道激励措施。他们把经销商的折扣返利，分为现扣、年扣和专门奖励三种，而且是现金发放！”
“什么？百事可乐疯了吧！”李力生大惊。
百事可乐是真的疯了，即便是中国本土饮料企业，给经销商的返利也是以商品形式结算。即，你帮我卖了多少可乐，我该给你多少返利，这些钱可以用来抵多少多少可乐进货。而现在百事可乐直接给钱，当月发放一些钱，年终再发放剩下的钱，专卖促销活动也是立即返利发钱。
这种渠道刺激方式，大大提高了生产企业的资金压力，钱少的企业根本扛不住，公司的现金储备很可能要翻好几倍才行。
历史上，90年代中期的百事可乐，几乎用这个手段独霸了西康省可乐市场。
如果说百事可乐的降价销售，是把矛头对准了可口可乐。那么现在渠道现金返利，就是把目标对准了喜丰公司，它同时要向两个对手全力开火！
李力生连忙跑回去见郭思达，汇报情况之后说：“郭思达先生，现在只有两个办法应对。要么降价，打价格战；要么减少中国区每年上缴总部的盈利，跟百事可乐打渠道战！”
郭思达头疼道：“百事可乐是被踩到猫尾巴了吗？”
“狗急跳墙了。”李力生最近的中文进步很快。
“狗被逼得跳墙，这是中国的谚语吗？很有趣，”郭思达笑道，“你先在美国停留几天，我要开会才能做决定。嗯，你也要出席会议，把中国区的情况说清楚。”
“好，但请尽快。”李力生说。
郭思达又点燃雪茄道：“我会……咳咳咳咳！”
刚抽了一口雪茄，只说出两个字，郭思达就开始疯狂咳嗽，捂着嘴几乎要把肺都咳出来。
“先生，你怎么了？”李力生关切道。
郭思达摊开刚才捂嘴的手，看着手心里的鲜血，皱眉道：“我想，我应该先去看医生。”
医院检查结果：肺癌……晚期！
可口可乐的全球总裁，就这样住院化疗去了。中国市场的大事，瞬间变成小事，可口可乐高层瞬间陷于勾心斗角当中，所有人的视线都盯着全球ceo的宝座。
甚至，远东区、欧洲区、南美区的总裁，都开始各种打听总部情况。
此后的两年多时间内，可口可乐的管理层一直处于混乱状态。虽然郭思达自知命不久矣，让他的副手伊维斯特继任职务，但根本于事无补。
郭思达是可口可乐的传奇ceo，他当年属于临危受命，在公司最糟糕的时候接手烂摊子，然后把可口可乐的股票市值从48亿美元做到185亿美元。在可口可乐公司，他就是上帝，他就是君主，他就是一切。
就在去年，郭思达还经常重复某个股东说的一句话：“你应该像罗马教皇一样永不退休！”
郭思达从来没有想过退休，公司高层有资格、有能力威胁到他地位的人，都已经被他逼走了，剩下的都是只知听命行事的执行者。甚至，郭思达在肺癌晚期的时候，都还不愿交出手中权力，而是让自己的副手代为发令。
于是乎，郭思达在明年病逝之后，可口可乐的ceo交接工作一塌糊涂。
副手伊维斯特虽然成功上位，但他根本不足以服众，始终生活在郭思达的阴影之下。工作做好了，人们觉得他做得还不够好，比传奇ceo郭思达差远了；工作做坏了，那就更难辞其咎，人们会说，如果郭思达还活着，肯定不会这么干。
伊维斯特就是个悲剧，任期内遭到各种非议，甚至指责他的人品有问题。为了逼他让位，其他高层想尽了办法，阳奉阴违、故意乱来的都有，导致可口可乐的全球业务疯狂萎缩，差点翻不了身的百事可乐趁机侵占市场。
仅仅两年时间，伊维斯特的全球ceo位子就没了，取而代之的是远东区总裁杜达富——就是宋维扬陪着去参观博物馆那位。
从1996年秋天到1999年冬季，可口可乐都是一个失去思考和执行能力的患病巨人，反应迟钝，效率低下，进取不足，守成够呛。
这，也是宋维扬和非常可乐发展的良机！
264【重点客户与101计划】（）
时光咖啡厅，二楼。
豆豆周末放假了，作业不写，全身心投入电脑游戏当中。
宋维扬把门窗关好，拖板凳坐在旁边……打电话“我们的生产技术升级还没完成，开拓纯净水市场也需要钱。不能跟百事可乐打渠道战，我们打不起，没那么多现金！”
“经销商的反馈很不好，逼着我们现金返利，”杨信说，“百事可乐这一招太狠了，现金返利可以让经销商的资金链更稳固，进货卖货的选择也更灵活，经销商都高兴得要死。如果我们不能正确应对，恐怕会被百事可乐抢走很多经销商。”
“可口可乐做出反应了吗？”宋维扬问。
杨信道“可口可乐那边，一点动静都没有，不知道在谋划着什么。”
宋维扬沉吟片刻，说道“开始加快直销网络建设吧。当然，经销商那边也不能放弃，直销和分销一起做。”
直销属于销售方式的一种，并非洪水猛兽，只不过后来被某些卖保健品的搞臭了名声。
工厂—消费者，这是直销。
工厂—零售商—消费者，这也可以广义的归为直销。
历史上，百事可乐在90年代中期开始玩渠道刺激策略，在中国抢走了可口可乐很多经销商，某些省份的经销商甚至集体投入百事可乐怀抱。这把可口可乐逼得难以招架，被迫疯狂发展直销网络，商品直接从工厂运到学校、超市、餐厅等场所。
杨信说“直销网络建设我们一直在做，目前就京城和盛海做得最好，但其他城市恐怕还得慢慢发展。”
“在电话里说不清，我要提前启动一个渠道建设计划，”宋维扬说，“召集策划部、宣传部、销售部和物流部的开会，明天早上我能赶回来。”
“好，我们等你。”杨信道。
宋维扬挂掉电话推门而出，豆豆抬头问“叔叔，你又要出差吗？”
“嗯，过几年就回来。”宋维扬说。
林卓韵估计此刻正在图书馆学习，宋维扬下楼对林婉姿说“姐，你给卓韵说一声，让她帮我请假。”
“又请假啊？”林婉姿惊讶道。
当天下午坐飞机去蓉城，再坐车回到公司总部，半路上宋维扬已经写好了策划案。
“董事长！”
“老板！”
“……”
策划部、宣传部、销售部和物流部的负责人，还有总经理杨信都在，见到宋维扬现身，众人纷纷起身问候。
“都坐下！”
宋维扬带着微笑说“百事可乐用现金返利刺激渠道商的策略，确实非常高明，把我们和可口可乐都打得措手不及。我们是无力正面应对的，因为没那么多钱。但是，天没有塌下来，也不可能塌下来！今天，我就要说说咱们新的销售策略，叫做‘重点客户与101计划’！”
众人认真听讲，不肯漏掉一个字。
社会上都知道宋维扬是营销大师，他就没有失手过，现在都想聆听一下董事长的渠道销售新策略。
宋维扬抓起小黑板，飞快用粉笔写下几行字。
“经过将近三年的发展，喜丰在各地已经建起了160多个销售分公司，”宋维扬笑道，“这些销售分公司，就是在为我这个新计划打基础，现在终于可以亮出刀刃了！”
包括杨信在内，众人的精神为之一振，原来董事长在三年前就开始布局了啊！
“新的销售渠道，我分为三条线，”宋维扬指着黑板说，“第一条线是重点客户。现在的大型超市和大型商场越来越多，可以列为重点客户，请销售部另外组建‘重点客户小组’，每个销售分公司，都由专人负责重点客户。我们要主动出击，直接跟那些重点客户取得联系，然后由销售分公司衔接重点客户和工厂，把工厂里的产品直接运到超市和商场，直接跟零售商合作，省略掉分销环节！”
“第二条线是区域经销伙伴，必须完全取消包销代理商，连市县一级的代理商都不留。区域经销伙伴是什么？就是他们负责发展零售客户，拿到订单联系我们，直接从工厂把货运到零售商那里。这些区域经销伙伴，相当于我们的片区推销员，而不是传统的经销商。我称之为‘101计划’，两个1，代表工厂和零售商，一个o，代表区域经销伙伴，同时也代表没有传统经销商。”
宋维扬说“这两条线，就是要消灭传统的经销商和代理商，做到渠道下沉。只要能做起来，我们就能控制市场，不像现在这样受到经销商制约。当然，做起来很困难，我们还要在各地建立仓储中心，这也是一笔很大的投入。”
“第三条线，就是走批发渠道，也即传统的分销渠道。这是一个渠道补充，愿意继续跟我们合作的经销商，那么就继续合作，不愿意的那么就请滚蛋！”
“包括冰茶、纯净水和罐头在内，都要这么搞！有包销合同的，合同期满就取消他们的区域代理权。”
“销售部门的任务很重，但只要业绩做好了，你们的奖金也最高。还有物流部，你们的任务也重，等各地仓储中心建立起来，你们要联系好当地的运输公司，跟他们展开长期合作。”
“具体的执行步骤，我已经让人打印出来了，半年内禁止外传。”
“对了，还有。推迟果汁饮料和方便面的生产上市计划，集中资金把仓储系统建立起来，钱不够就再找银行贷款。老杨，我知道你在考虑上市，但上市计划也要推迟。因为建立仓储系统，必然让喜丰公司负债率奇高，证监部门肯定不会通过喜丰的ipo审核。”
“至于百事可乐现在的逼宫，宣传和策划部门要行动起来，多搞宣传和促销活动。不要再降价，买三瓶送一瓶，肯定吸引顾客，遇到节日就搞，国庆节虽然已经过了，但你们可以自己找节日。没节日也要弄出一个节日，这不马上就是重阳节了吗？随便找个借口就能做促销。”
“还有，接下来三个月生产的可乐，全部实行有奖销售。再来一瓶，再来一瓶，中间率设置为60。销量上去了，经销商有的赚，他们很多都不会冒着风险专销百事可乐。”
“好了，散会。我还要赶回学校上课，具体执行由杨总经理全权负责！”
宋维扬来得匆忙，走得也匆忙，却让会议室里的公司高层炸了锅。
现在中国的大型民营企业，都在使用区域代理商制度，其中以饮料食品和保健品行业最为典型。这种方式可以快速铺开渠道，快速占领市场，属于最优解，深受民营企业家的喜爱。
宋维扬不仅要消灭代理商，还要削弱经销商群体，这也太冒险了，而且有些费力不讨好。
但如果成功了呢……
在座所有人都很兴奋，虽然现在很艰难，但只要做成功，喜丰公司就能屹立不倒。
杨信用苦笑掩盖着内心的激动，说道“董事长这是想累死我啊。”他站起来说，“各部门推荐优秀员工，马上要新增许多岗位，该给这些优秀员工升官了。”
。
265【碳酸饮料大战】（）
《碳酸饮料市场烽烟再起，四国大战试看谁能胜出》！
这是今年10月中旬，《工商时报》的头版新闻标题。
健力宝虽然不是可乐，但同样属于碳酸饮料。百事可乐搞现金折扣渠道促销，最着急的不是可口可乐和非常可乐，而是——健力宝！
紧急赶回总部的西康省销售负责人，冲着李经纬大喊“李总，要么渠道现金返点，要么提高渠道折扣，西康省那边的市场就快丢了！”
“公司没钱，现金返点是不可能的，提高一点经销折扣比率吧。”李经纬无奈道。
史育柱正在因为巨人大厦而头疼，李经纬同样在因为健力宝大厦而头疼。
为了建造健力宝大厦，李经纬砸了太多资金，已经无力对市场进行更
