极品美女上司-第449部分

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，发现臻总觉得每个客户都重要，没有对客户进行ABC分类管理。我安排营销部、品质部、财务部等部门，根据以下标准对客户进行分类：本来还有一项：每百元产值所耗用资源，但是这项指标较难统计，就没有加入。有些客户，虽然一年的订单总金额不多，但单次订单的量相对较大，这种为特殊客户。

　　　　经过加权评分并分类，发现公司的A类客户只有6家，B类客户16家，C类客户22家，D类客户13家，总共客户有57家，总共有400多款产品。

　　　　我终于发现，臻河为什么一直做不大的原因：

　　　　公司没有像亿万一样正规的营销部门，都是通过打广告客户自己找上门来，出去跑的人少之又少。工业产品与终端消费品做市场是不同的，终端消费品面向广大消费者，广告投入大，但工业产品针对性非常强，通过广告找上门来的客户大都是其他公司做不好的产品才拿来利风做，量大好做的产品通常不给利风做，不能否认广告有作用，但一味依赖广告的工业产品营销策略肯定是片面的，应该主动出击，主动寻找大客户。这和谈恋爱道理是一样的：美女肯定都被别人追到手了，主动送上门来的肯定不是美女。

　　　　臻河是搞技术出身的，我发现，每次他解决了一个技术难题，他都有一种成就感，每次客户拿来一个技术难度很高的产品，被臻总等人攻克了，客户一夸奖，他会兴奋好长一段时间，至于批量有多大，将来利润多高，不在考虑之列。这可能是搞技术出身的老板的一种通病，都认为自己的技术是最好的，而不是以市场为导向。而且，解决一个样品是容易的，把一个样品做成精品也容易，因为他们做样品可以不考虑工艺、成本等因素，但量产则必须考虑工艺、品质、成本等综合因素，搞定了样品不代表能搞定量产，中国人一咬牙什么原子弹、氢弹都做得出来，但考虑成本的量产呢？样品不按量产的标准做绝对是个错误的思路。

　　　　其实我认为管理很简单，就是：把复杂的问题简单化，把简单的工作程序化，再按规定的程序重复做。

　　　　我发现，人都喜欢攻难题，但攻完后都浅尝即止，不喜欢深入，不喜欢做简单重复的工作，很多大学生毕业就喜欢做研发，但却不喜欢做工程，工程讲究周密性，要考虑现有材料利用、现有设备利用等、要考虑成本等综合因素，而这些细节性的工作需要的是细心，而不是过多的灵感，工程不讲妙手，讲失误少。华为当年研发部门和市场部门矛盾非常深，市场部门抱怨研发部门的技术问题多，技术部门认为自己的技术是一流的，是市场部门不会卖，后来将两个部门捆绑在一起，以市场为导向进行技术开发，研发工程师必须面对客户，而不是坐在办公室闭门造车，结果矛盾也少了，也不会闭着门搞科研了。所以，钻技术而不是以市场为导向的老板，等到有一天他做样品的技术炉火纯青做成艺术品之时，即是企业倒闭之时。华为的任正非从进化论中悟出一个道理并规定：开发新产品时，新材料新工艺不得超过10％的比例。我认为太有道理了。我相信，以现在通信企业的研发水平，别说3G（第三代移动通信技术），4G也可以研发出来，但能否马上被市场接受则是另外一回事，因此，坐在办公室闭门造车过度创新未必是一件好事。

　　　　我从公司的几个例子中，证明了这种判断，一家小客户BTC公司骗臻总，第一次只下了1000个的订单，而且难度非常高，臻河不想做，对方一通好话哄得臻能河很开心，于是这单货把大家从上到下折腾了一个多月折腾得疲惫不堪，货顺利出完后，为了拉走模具，颁发一张不值钱的《优秀供应商证书》，臻总所有的怨气又烟消云散，转而兴奋异常，于是一切好说。之后将近一年，这家客户再也没有下过一分钱的订单，我终于明白这个客户是为了骗我们为他们做模具（公司不单独给人做模具，怕人模仿，其他公司难以做出这种模具），然后将模具拿到更便宜的地方生产，这些小客户的鬼把戏怎么就识不穿呢？出于信誉，可以适当帮帮他们，十次生意，可以亏他个三四次，但绝对不能亏他个六七次吧？讲现实一点，企业不是慈善机构，没有利润，什么都是空谈。

　　　　所以，LIJ的客户近60家，据说去年前年更多，有70多家，这么多客户，工程部的工程师也只有两个，哪有精力去应付这么多客户，更谈不上有精力去改善了，难怪一天到晚疲于奔命。企业管理真的要以员工的高度紧张高耗精力来换取工作的圆满完成吗，这样的敬业精神是值得肯定的，从管理的角度来看也可以去提倡的，但从长远的角度来看却是不宜施行的，因为它会透支员工的热情和积极性，透支员工的活力和对企业的忠诚度。

　　　　人生不停地处于各种十字路口，企业要学会根据自己的条件去选择，不懂得适时放弃的企业，最终会被累死。看国内一些省份的大中型国有企业，托儿所、子弟学校、职工医院等等，除了殡仪馆和大学，好像基本上什么都全了，一个企业就像一个五脏俱全的小社会，这种资源高度分散的企业违反了经济规模的规律，耗散了高层的精力，不亏损不倒闭才怪。所以华为公司将他的安圣电气卖给艾默生，将他的一些非生产核心业务剥离出来外包，甚至非核心培训也外包。所以万科懂得只做房地产，其他的业务都卖掉，他们舍得放弃，不舍者不得，有舍才有得，先舍而后得。中国很多企业看到GE公司表面上像多元化，就跟着邯郸学步，忘记了GE本质上是一个投资公司，对于投资公司来讲，它投资各个领域都不叫多元化。只有专注才专业，只有专业才能成为专家，想什么都做，想哪个客户都不失去，结果可能是捡了芝麻掉了西瓜。

　　　　我发现，量小的订单，铸造的时间只需要两三个小时，而用在上模具下模具的时间却需要一个上午，有效的生产时间不高，如果多次试模，则花费的时间更长，而且熔铝料的炉子空烧着柴油在那里浪费成本；而且，做几百几千个量小的订单，模具设计、绘图等耗用的资源，与几万几十万量大的订单，所耗用的资源是一样的；量小的订单总是不停地上模具下模具，而且经常是急单，打乱生产计划，其负面作用是非常大的。因此，粗略地估计，量小的订单，单个产品的成本至少是大量订单的5——8倍，可是臻河的报价中，量小的单和量大的价格基本差不多。这样怎么可能有钱赚？量大的订单，即使利润少，但因为经常做，品质稳定，薄利多销，利润一样很大。

　　　　一个小企业，拥有60家客户，这种企业肯定难以做大做强，因为没有突出重点管理，当一家供应商开始拥有选择客户的实力时，应该选择一些优质客户，可是，没有进行ABC分类，结果想要满足所有的客户，只会导致谁都满足不了，就和一个人一样，不可能让所有的人都评价自己好。所以，一家企业，如果只有一两家大客户，很容易做大，但风险也非常大，但如果客户太多，则根本做不大，因为小企业资源有限，满足不了这么多需求，否则，只会让大家疲于奔命，吃力不讨好，适量的客户才是最佳的策略。我时刻都感觉到：合理与适度的中庸之道无处不在。

　　　　这是臻河公司的症结所在，这也导致我在之后的市场方向上发生策略性的转变：淘汰小客户，重点挖掘现有大客户潜力，开发新的大客户。

　　　　作为小企业，总经理不可能不跟单，但我之后只会关注6家A类重要客户的订单，B类客户的给经理跟踪，CD类的无所谓，让他们自然流失吧。我不想成为一个盲目的救火队长。

第四百九十九章勉强理由（）　
味道江湖餐厅。

　　　　转门内的酒店装饰的可谓金碧辉煌，暖色调的灯光打在上面更是熠熠闪光。

　　　　这是何可为我们的晚餐选的酒店。她说她很喜欢里面的东西，要让我也感受一下。

　　　　点菜员在我们后面慢慢的跟着，不时的介绍着映入我们眼中的菜品。

　　　　何可很熟悉的点了几样，基本都是这个酒店的特色。我们选的位子，在一屏水晶珠帘的后面，矮矮的沙发营造着一种能让你不用就座就能感受到它舒服的姿态。

　　　　“我经常来这里吃的”何可似乎对她选的这个地方非常满意。

　　　　“是么？”我呷了口茶，将眼睛转向她。

　　　　“你不是很能喝酒么？来瓶白的吧？。”她坏坏的说。

　　　　“我们一起喝？”我反问。

　　　　“我才不跟你喝呢！我喝西瓜汁！”

　　　　“那我也不喝了，自己喝多没意思啊？那就喝啤酒！你也陪我喝一点吧。”我转回正经八百的。

　　　　“我喝西瓜汁！”她坚持。

　　　　“就喝一杯！”

　　　　“那。，我喝一口，你喝一杯！”她顽皮加耍赖。

　　　　“那你是诚心要把我灌醉啊？”我苦笑着。“那也行，你要把我灌醉了，我服你！而且我答应你一个条件！任何你能想到的条件！同样如果你灌不醉我，你就答应我一个条件！”

　　　　“哼！”她不屑一顾。

　　　　我淡淡的笑笑。

　　　　这家酒店的生意不错，门前停满了车，眼瞅着服务员们将桌子一张张的翻台，但上菜的速度还不慢。

　　　　她一口，我一杯。

　　　　我们慢慢的履行着刚才的规则。

　　　　“我不喝了吧？”何可呷了一小口，“啤酒不如西瓜汁好喝！我实在咽不下去了！”

　　　　“那可不行！”我瞪圆了眼睛，声音高了一个八度。

　　　　“你记得刚才的规则的。你要认输了，可要答应我一个要求哦？”我又压低声音，拿出一副坏坏的嘴脸。“不管什么要求！”

　　　　“那你说吧，什么要求！”她大义大义凛然，要上刑场的样子。

　　　　“不说！”我抬头看天花板。

　　　　“快说！你不说我反悔了哈！”她恐吓外带威胁。

　　　　“不说！”我还在看天花板，嘴里故意哼哼着小调。

　　　　她瞪着眼睛看着我，似乎在找什么歪门邪道。

　　　　“那你换白的！”她看看我恐吓不管用，又开始耍赖了。

　　　　“才不哩！”我将目光从天花板迅速的挪到她的脸上。“你这叫耍赖！耍赖就是输了！哼哼哼哼！”我继续看天花板。

　　　　“哎呀！我真咽不下去了！”连打带吓不管用后，撒娇的本事又搬出来了。“我不喝了哈！”唧唧歪歪的声音拖得很长。

　　　　“那你认输了？”我穷追不舍。

　　　　“那我再喝一口！”她就是不说认输，这家伙鬼的。

　　　　雨终究没有落下来，反而将那些灰色的云彩偷偷的带走了。橘黄色的路灯下，我们两个的身影渐渐的由长到短，再渐渐的由短到长，就这样在一个个的路灯下慢慢的交替着。

　　　　何可将她的手进我的裤兜里，她说她喜欢这样走路。我的手轻轻的揽住她，仔细的品味着这种幸福。

　　　　“我如果说身高我们是绝配！”谈论起我们两个的身高，她忽然的说起。“你说呢？你比我高十公分？”

　　　　“那当然了！”我不可置否。

　　　　“如果咱们在一起，人家肯定会说，哎呀，你看人家两个人多么般配啊？”她遐想着。

　　　　很多时候，很难理解何可的思维逻辑，不管什么事情，大多数她心情好的时候总会以好玩儿不好玩儿来加以概念，给人的感觉就像80后那些不懂事的女孩子一样，也许这正是她的可爱之处吧，但真正在为人处事待人接物上，我还不得不佩服何可还是比较老道的，不仅考虑的很到位，而且也能适时做出一些让人愉悦的反应，感觉至少比我强。

　　　　几条街的路，就这样在我们胡侃八聊中落在了我们的身后。

　　　　去了我开好的那家酒店，她很奇怪的看着我的衣服，问我为什么，我只说反正魔女不在家，长期在办公室，我们公司也忙，还不如到这个离公司近点的地方。她笑笑。

　　　　她不允许我开屋顶的灯，我只好将浴室的灯打开，隔着浴室玻璃上那层半透明的磨砂纸，温暖而柔弱的光线有些均匀的散发出来，温情而随意的铺到诺大的床面上。

　　　　“今晚我要睡这儿吗？”她像是在问自己，又像是在问我。

　　　　“你还要走么？”

　　　　“你脱了衣服去床上乖乖等我，好么？”似乎是她无奈的温情，又似乎是她刻意的暗示，给我了无限的遐想。

　　　　“那好吧！”我没有理由不同意了。

　　　　浴室里，她把门反锁了，也许是怕我突然闯进去。半晌，她也没把花洒的开关捣鼓明白，只好向我求助。

　　　　门锁打开了，她用浴巾遮住自己的身子。算作是对她的尊重吧，我没有刻意的将眼睛停留在她的身子上，而是默默的把水温调好。我关掉了浴室内的顶灯，只留了镜前灯独自亮着。

　　　　她没有弄懂我的意思，还在静静的等待我退出浴室。我走近她，轻轻的将她揽在怀里。她没有拒绝我的吻。轻轻摘下她挡在胸前的浴巾。第一次，她完整的将自己的展现在我面前。

　　　　也许，她还有些尴尬和羞涩，不知道我要做什么。我用自己的吻来告诉她，并拧开了花洒。

　　　　轻轻的抱她上c。

　　　　昏暗的灯光下，她瞪大了眼睛看我，似乎不相信她所眼前要面对的这个男人。

　　　　从她的眸子里，我读出了一丝恐惧，一丝期望，还有一丝托付。也许，她想给我，又怕给我，甚至怕自己后悔给了我。

　　　　我们激情的吻着，我把她当成了她，几年来的思念，幻想，期待和担心都融化在我们充满激情的热吻中。

　　　　“我有些害怕！”她的声音有些颤抖。

　　　　“我知道。”我理智的停下了。

　　　　她的眼睛似乎也在读取我的内心。

　　　　几秒种后，长长的睫毛覆盖了她那双充满了担心的眼睛。我紧紧的搂着她，她也紧紧的抱着我。

　　　　“是我在骗我么？我们会发生关系么？”她问得有些傻，更有些无奈，但却是她从心底里想知道的。因为如果她跨出了这一步，就永远也不可能再在人家面前标榜自己