博弈论的诡计全集-第58部分

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　　　　不可否认，这个世界存在一些“善良”的人，不管作弊可能带来什么样的物质利益，他们仍然选择合作。但是多数人都没有那么善良，而是按照自己的理性行事，在一个反复进行有限次的囚徒困境博弈里，他们会从一开始就作弊。这会使其他参与者很快看清楚其本质，并对之加以提防。于是，为了掩盖真相，或者是至少掩盖一会儿真相，他们不得不装出“善良”的样子。剃头的客人一开始为质量低劣的服务付很多的钱，就出于这种考虑。

　　　　在博弈中，假设他一开始就按照善良人的方式行事，其他参与者就会认为他大约属于周围少有的几个善良人之一。合作一段时间将会带来实实在在的好处，而且其他参与者也会打算仿效他的善良做法，换取这些好处，从而带来合作的收益。当然，他和其他参与者一样，仍然打算在博弈接近尾声的时候偷偷作弊。但这并不妨碍在最初一个阶段进行互利互惠的合作。因此，在各人假装善良等待占别人便宜的时候，大家已经从这种共同欺骗中得到好处。

　　　　能在一个反复进行的囚徒困境中使信任出现的条件，就是作弊所得晚于合作破裂的代价之前出现。这么一来，作弊与合作相比哪一个更划算，就取决于现在与将来相比哪一个更重要。

　　　　在商界，比较现在与将来的利润的时候，会用一个合适的利率进行折算。而在政界，现在与将来的重要性的比较更加带有主观色彩。不过，一般而言，如果下一次竞选之后的时间看起来无关大局，政治人物间的合作更容易破裂。即便是在商界，若是遇到不景气的年份，整个产业处于崩溃边缘，管理层觉得已经走到山穷水尽，没有明天了，那么，竞争就有可能变得比正常年份更加激烈。同样地，由于战争迫在眉睫，伊朗和伊拉克会认为现在的利润比将来的利润更重要，由此加深了协调限制石油产量以保持长期稳定利润的难度。

　　　　但是隐瞒终点或者说假装没有终点的博弈策略，仍然是以背叛为基础的，其目的无非是在相互背叛之前得到更多的收益。

　　　　博弈智慧

　　　　在多数恋人之间的博弈，其目的并非是为了在分手时得到更多的“好处”，而是希望能更好地维持合作的稳定性，从而缔结连理，白首偕老。

第151章　明天决定今天（）　
在人际交往中，礼貌还是淡漠，取决于是否还要再见面；诚实还是欺诈，取决于是否还要再做交易；文明还是野蛮，往往取决子是否还有明天。

　　　　在囚徒困境中，囚犯都选择背叛的一个重要原因，就是因为他们所进行的博弈是一次性博弈。在地摊、车站、旅游点，这些人群流动性大的地方，不但商品和服务质量最差，而且假货横行，也是因为在商家和顾客之间进行的是“一次性博弈”。一个旅客不大可能因为你的商品物优价廉而再次光临，也不会轻易因为你质次价高而回来退还，因此，商家在正常情况下的理性选择是：一锤子买卖，不赚白不赚。

　　　　在一次性博弈中，交易双方都只需考虑在这次博弈中自身利益的最大化。为了达到这一目的，双方都会使出浑身解数。由于博弈行为只有一次，之后双方就各走各的路，老死不相往来了，因此谁都不必担心背叛或欺诈所引发的报复性行为，尔虞我诈之类的行为也就会屡见不鲜了。

　　　　在一次性博弈中，背叛是个人的理性选择，但却会直接导致集体的非理性，因而出现两败俱伤的局面往往在所难免。那么，这是不是说人类注定要沦入这样糟糕的境地而无法摆脱呢？答案是否定的。

　　　　资深的博弈论专家罗伯特奥曼在1959年指出，人与人的长期交往是避免短期冲突、走向协作的重要机制。在现实中反复交往的人际关系，是一种“不定次数的重复博弈”。奥曼通过自己的推导十分严密地证明，在较长的时间内，人与人交往的重复所造成的“低头不见抬头见”的关系，可以使自私的主体之间走向合作。

　　　　对未来的预期，是影响我们行为的重要因素。一种是预期收益：我们这样做，将来会有什么好处；一种是预期风险：这样做可能面临的问题。这两种预期会影响个人选择的策略，如在公共汽车上，两个陌生人会为一个座位争吵，可如果他们认识，则会互相谦让。在相互联系紧密的人际关系中，人们普遍比较注意礼仪道德，因为大家都需要这个环境。人类社会中的道德、法律、权力、利益的划分，都与“还要见面”有关。这种“还要见面”的关系就构成了重复博弈。

　　　　在原始社会，一个拿着兽皮的原始人和另一个拿着野果的原始人相遇，他们都想把对方的东西据为己有。如果他们的见面是偶然的，就可能会发生相互抢夺的事情。可是，如果他们都生活在附近，考虑到对方家族的报复，抢夺的风险就增大了，所以他们就不会去打对方的主意。如果他们确实想得到对方的东西，他们可以选择合作——以物易物。

　　　　在生活中，人们总是说乡下人比城里人更淳朴善良，为什么呢？这也是缘于大家都“还要见面”的缘故。因为乡下人世代在一个村子里一起生活，整日“低头不见抬头见”，家长里短不出半日就能为全村所知道。若做了损人利己之事，必招致对方的记恨以及村民的道德谴责。

　　　　而城里人由于流动性大，某个人若干了坏事，转眼就会消失在茫茫人海之中，对方难以对他实施报复；再者由于城里人更注重隐私，虽比邻而居，但大多却是“话语之声相闻，老死不相往来”，若做了不道德之事，也难以受到谴责。

　　　　费孝通先生将这种乡下人之间的关系称之为“熟人社会”。费先生指出，中国传统社会是一个“熟人社会”，其特点是人与人之间有着一种私人关系，并通过这种关系联系起来，构成一张张关系网。“背景”和“关系”是“熟人社会”的典型话语，故此，民间多有“熟人好办事”之类的说法。

　　　　与之相对应的城里人的关系则是一种“陌生人社会”。在现代社会中，由于社会变迁、人口流动，在越来越大的社会空间里，人们成为陌生人，由此法律才有产生的必要。因为当一个社会成为一个“陌生人社会”的时候，社会的发展必须依赖于契约和制度，人与人之间的交往必须通过制度和规则，才能建立起彼此的关系与信任。契约、制度和规则的逐步发展就形成了法律。

　　　　用博弈论的语言来讲，这种“熟人社会”，就是重复博弈，而“陌生人社会”则是一次性博弈。

　　　　在现实生活中能否将一次博弈转化为重复博弈，关键在于第一次合作。第一次合作最好建立在对对方的选择有充分把握的基础上，可以给对方一定的暗示。如在买东西的时候说：“我就住在这附近，肯定会常来光顾的。”这样商贩会收到你想合作的信息，也会选择跟你长期合作，降低价格。

　　　　在购买保险的时候，客户与经纪人之间往往会有以下的情形出现：

　　　　一个初次购买诸如汽车保险等保险产品的客户，常常会犹豫不决，不知该如何选择保险公司和保险产品。一方面是担心花冤枉钱买了没必要的产品，另一方面又害怕一旦意外发生，保险公司会找出一大堆理由来推卸责任不予理赔。当他正在艰难地权衡时，保险公司的经纪人往往会信誓旦旦地说：“请放心，为了留住客户，我们公司一定会提供最优质的服务。而且，我们公司非常注重培育老客户，一旦你成为老客户，将会享受到更大的优惠！”与此同时，客户也常常会对经纪人说上一句：“如果你能够提供更优惠的产品和服务，我会每年都在你这里买的。否则，我就要考虑换一家保险公司了。”

　　　　除却买保险这一类合作，上面的场景我们在生活中进行其他的合作时也或多或少地经历过：一个说会照顾老客户，另一个说自己打算做长期客户。双方谈判的核心，都是围绕“长期合作”来展开的。这种同样的博弈会重复多次的情形，即为“重复博弈”。

　　　　我们常听说：“善有善报，恶有恶报，不是不报，时候未到，时候一到，统统要报。”这也是只有在重复博弈时才能得到的结果。倘若都是一次性博弈，人们不会相信这种因果报应，因此才会肆无忌惮。

　　　　所以，在人际交往中，礼貌还是淡漠，取决于是否还要再见面；诚实还是欺诈，取决于是否还要再做交易；文明还是野蛮，往往取决于是否还有明天。

　　　　博弈智慧

　　　　在进行重复博弈时，如果一方采取欺骗手段，上当受骗的人就可以对对方实施“一报还一报”的报复行动，而对方也会以“一报还一报”的策略进行反击。进行重复博弈可以减少欺骗，增加相互的信任。

第152章　重复博弈会产生好结果（）　
假如仅是单次的博弈行为，双方合作的几率非常小，而无限次的博弈则可能产生与之相反的效果，博弈的双方很可能会全力合作，以创造最佳的收益。

　　　　很多商业行为都可以诠释这种现象。比如商家准备做一次性买卖时，觉得不可能和对方再有合作的机会，就会尽力谋取高利而且很可能带有一些欺骗性质，而商家对于“回头客”的态度往往是通过薄利行为使得双方的合作关系能够继续下去。

　　　　多次重复的博弈之所以和单次发生的博弈结果不同，是因为在重复的博弈中，每个人都有机会去报复对方的背叛行为，因为人们欺骗的动机可能会受到惩罚和威胁，所以参与者很可能出现“利他”心理，从而导致一个比较好的合作结果，“纳什均衡”也就慢慢趋向于“帕累托最优”。

　　　　第一次博弈其实和一次性“囚徒困境”的博弈差不多，就拿前一章的“囚徒困境”来说，博弈的双方都明白这是唯一的一次博弈，所以双方都明白即使自己不招供，对方也难免招供，这对自己是没有好处的，于是，作为一个理性的人，双方都会坦白，甚至可以说只要是有限次数的重复博弈，他们的思路就都是相同的，商业中的价格往往是这样，众多商家很难形成统一战线，他们每次价格博弈的纳什均衡就是全体降价。

　　　　可是在人们生活中进行的也有很多是重复博弈，即有的博弈是没有次数限定的。

　　　　通过“囚徒困境”的基本博弈结构，可以很明白地分析。“囚徒困境”：

　　　　有两位参与者和一个庄家，参与者都拿着一式两张的卡片，卡片背面印着“背叛”“合作”。参与者都把一张卡片面朝下拿到庄家面前。这样两位参与者是不可能知道对方选择的。之后，庄家翻开参与者的卡片，根据下面的规则判定得失：

　　　　一人合作，一人背叛：合作者不计分（受骗支付），背叛者得5分（背叛诱惑）。

　　　　两个人都选择合作：两个人都得3分（合作报酬）。

　　　　两个人都背叛：两个人都得1分（背叛惩罚）。

　　　　一般形式的囚徒困境支付矩阵为：

　　　　背叛：5，01，1

　　　　合作：3，30，5

　　　　以“胜—负”术语表示为：

　　　　背叛：大胜—大负负—负

　　　　合作：胜—胜大负—大胜

　　　　现在我们用“t、r、p、s”的符号来表示合作和背叛：

　　　　背叛：t，sp，p

　　　　合作：r，rs，t

　　　　简单博弈获得的分数可以得出下面的结论：

　　　　t：单独背叛可以成功获得5分。

　　　　r：同时合作可以获得3分。

　　　　p：共同背叛可以获得1分。

　　　　s：被单独背叛不得分。

　　　　以个人选择得分而言，可得出以下公式：t》r》p》s，也就是5》3》1》0；但是以整体得分来说，会得出下面的不等式：2r》2p或2r》ts，也就是2x3》2x1或2x3》50，双方合作会得6分，比起互相背叛所得的2分和单独背叛得到的5分，合作的结果显然比背叛要高。而重复博弈的人因为双方会不停合作，所以这将会让参与者从关注t》r》p》s到关注2r》ts。这将让参与者脱离困境。这个理论是道格拉斯霍夫施塔特提出的。

　　　　严格的“囚徒困境”有一个前提条件，即博弈双方不能进行合作，所以他们不会制订出有约束力的协议，其“纳什均衡”点并不会改变。可在现实生活中，在很多情况下，人们是愿意进行合作的，比如组织国防、兴修水利、创建企业，这些都是由合作产生的，哲学家卢梭曾写了一本叫做社会契约论的书，他认为契约是整个社会存在的前提之一。

　　　　其实，恋爱关系或者婚姻也是一种合作，也可以说它们是一种重复性质的博弈。男女双方在交往的时候，随时都在进行博弈，因为在交往中，他们随时都可能因为某件事即“背叛”事件分手，因为背叛者获得的利益是比较大的。可是从博弈论的角度看，婚姻就好像是男女双方签订的一种协议，它对男女双方都有一定的约束力，一旦一方背叛了婚姻，就会面临社会舆论的谴责和家庭的压力还有财产的纠纷，这对“背叛”者来说往往是不划算的，从很多富豪、大亨都保留“元配”的位置可以看出这点。

　　　　其中也不乏“鱼死网破”的婚姻或分道扬镳的一夜情，这些都属于一次性或有次数的博弈行为，其中“背叛”的情况是常见的，因为当人们一旦知道博弈将要结束，或者将要时行的是最后一次博弈的时候，他就可能不再害怕以后对方对他的报复，从而会在博弈时做出背叛的选择，就像商家的一次买卖和一夜情一样，总有因背叛而获利的一方。这种情况就另当别论了。

　　　　重复博弈和一般的动态博弈是不一样的。在多轮动态博弈里，参与的人可以了解到博弈的每一步，也可以推测出另外一些参与者会在这种情况下做出什么选择，采取什么行动，而重复博弈的双方则无法了解到博弈中的每个步骤和另一方的策略选择，因为生活的变化是不可预知的。即使是“囚徒困境”，一旦它的性质转变为重复博弈，其情况也会发生很大的变化，博弈的结局也就是“纳什均衡”点可能会产生颠覆性的改变。

　　　　国外