博弈论的诡计全集-第63部分

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　　　　在商界竞争中，会有许多企业走入误区，不知道所谓的“优势策略”中的优势究竟是对什么而言的。“优势策略”是指你的策略对其他策略占有优势，而不是无论对手采用什么策略，都占有的策略优势。还有一个常见的误解是，一个优势策略必须满足一个条件，即采用优势策略得到的最坏结果也要比采用另外一个策略得到的最佳结果略胜一筹。

　　　　在商业博弈竞争中，并不是所有博弈都具有优势策略，就算在这个博弈中只有一个参与者也不是绝对的。实际上，与其说优势是一种有利条件，还不如说是一种例外。虽然出现一个优势策略可以大大简化行动的规则，但并不是这些规则都适用于大多数的博弈中。这就需要采取其他原理了。

　　　　如果你只可以选择两个策略，其中一个是劣势，而另一个一定就是优势策略。那么你的策略必须建立在至少一方拥有至少三个策略的博弈基础之上，即用与选择优势策略做法完全不同的规则避免劣势策略。

　　　　如果你没有优势策略，那么你要做的就是除去所有劣势策略，如此一步一步做下去。如果在做的过程中，在较小的博弈里出现了优势策略应该一步一步挑选出来。假如这个过程以一个独一无二的结果告终，这就代表你已经找到了参与者的行动指南以及这个博弈的结果。就算这个过程不会以一个独一无二的结果告终，它也会缩小整个博弈的规模，同时把博弈的复杂程度降低了。

　　　　用优势策略的方法与劣势策略的方法进行简化之后，整个博弈的复杂程度就已经降到最低限度，不能继续简化，而我们也不得不面对循环推理的问题。

　　　　博弈智慧

　　　　你的最佳策略要以对手的最佳策略为基础，反过来从你的对手的角度分析也是一样。在这场博弈竞争中，无论是具有优势策略还是劣势策略，其都是为了达到均衡的结果，关键是你如何行动了。

第166章　不要轻易降价（）　
品质是价格的保障，没有品质基础，降价只能是一个手段。而在产品本身品质优秀的前提下，就不应该把营销的诉求孤注一掷于价格。

　　　　降价似乎成了目前最常见的营销策略，但想要对产品整体营销发挥更大作用，对企业的长期经营和品牌的塑造产生推动力，则绝非降价这么简单。

　　　　近年来，价格战在商场上司空见惯，但很多企业的产品在大幅降价之后，销量和品牌知名度与降价之前毫无二致，默默无闻。一些企业只看到降价的现象和结果，而没有认真地从本质和原理上分析降价对消费者购买行为的影响程度。

　　　　降价最终的目标是提升产品的销售，但是在进行产品价格调整之前，首先需要认真分析与研究在当前竞争激烈，降价频繁的背景之下，如何降价才能提升产品的销售，或者说需不需要依靠降价来提升产品的销售。

　　　　范蠡助越王勾践一战灭吴而名垂青史，但很多人不知道的是，他还是个经商奇才，史记中载：“累十九年三致金，财聚巨万。”

　　　　范蠡之所以能够富甲一方，自然有其独到的地方。他根据市场的供求关系，判断价格的涨落，即“论其（商品）有余和不足，则知（价格）贵贱。”他发现价格涨落有个极限，即贵到极点后就会下落；贱到极点后就会上涨，呈现“一贵一贱，极而复反”的规律。这是符合现代市场发展规律的。

　　　　范蠡离开越国后，在齐国首都临淄开了一家饭馆。但是，尽管饭菜的价格和别的店相当，却无人问津。范蠡观察后发现光顾这条街的食客大多是一些脚夫，而那些生意红火的饭馆，已经和脚夫形成了相对固定的惠顾关系，因而以回头客居多。

　　　　于是，他把小号碗换成大号碗，增加了饭菜的分量，但价格保持不变。这一招果然产生了效果，一个月下来，相对固定的顾客就达到50多个。

　　　　为了压缩成本，范蠡改变了饭馆的采购时间，尽量避开早上和中午的高峰期（此时价格高），并将采购节省下来的开支用来改善饭菜的质量，加入更多的鸡蛋和蘑菇，而价格依然不变。结果，这一举动招徕了更多的客人，饭馆顾客盈门，赢利相当丰厚。

　　　　价格不变，而提高产品的分量和质量，范蠡的营销策略正中要害。在营销竞争中，价格是一个敏感的话题，然而，降价也未必是一应百变的策略，如果搞不清楚状况而盲目降价，反而会弄巧成拙。

　　　　20世纪70年代中期，索尼彩电在日本被广泛认可，但在美国却少有人接受，因此在美国的销售很是惨淡。为了改变这种局面，索尼派国外部部长卯木肇前往美国。

　　　　卯木肇惊讶地发现，索尼彩电竟然在当地寄卖商店里尘垢蒙面。为什么在日本优质的产品在美国却无人问津呢？卯木肇先生经过调查发现，原来公司的前任部长曾多次在媒体上发布降价销售的广告，使得索尼在当地人心目中产生了低贱、次品的糟糕印象，索尼的销量自然备受打击了。

　　　　可见，降价策略在当时的情况下是完全失败的。对于消费者而言，电视的价格虽是选择购买的标准之一，但质量更不可忽视，为了图便宜而抱一台质量低劣的电视回家，可能看不了多久就出问题了，最终得不偿失。而索尼的降价行动恰恰向消费者传递了质量低劣的信息。

　　　　价格大战是商家在竞争中常用的手段，但这一竞争策略并不是包治百病的“仙丹”。如果企业连自己最根本的弱点都没有找到，就匆匆祭出“降价”的大旗，不能彻底地解决问题不说，其导致的后果更是难以估量。

　　　　当然，商家的价格战打得越“惨烈”，消费者就越能尝到“甜头”，得到更多的实惠。消费者希望物美价廉，但消费者更希望能够得到同质同价的享受。可以说，低价如果没有了品质的保证，那也不能给企业的营销带来任何提升。

　　　　事实上，要维护价格秩序，首先，要把产品的成本、价格与一定的质量标准紧密联系起来。其次，市场需求是多层次的，要满足不同层次消费者的需求以占领市常同时应坚持优质优价，低质低价原则。

　　　　在价格大战的“厮杀”中，难有最终的赢家，任何有长久生命力的品牌，无不与其产品的信誉、服务、质量等息息相关。而如果消费者关注的只是你的价格，就说明你的产品已经没有任何特色，聪明的营销者，这时就应该设法突出产品的特色，而不是一味地在价格上做文章了。

　　　　博弈智慧

　　　　对症下药，是治病的基本原则。如果根本问题不在价格上，就不要降价。在和消费者的博弈中，不要试图以次充好，也不要试图靠哄骗的手段得利，这些都是不可靠的。

第167章　保险公司的困境（）　
正如阿克洛夫的“柠檬市潮模型一样，保险业中同样可能会出现“劣等客户驱逐优等客户”的情况。只不过在阿克洛夫的“柠檬市潮模型中，卖方拥有信息的优势将买方置入了“逆向选择”的境地；而在保险业，是买方拥有信息优势而将卖方置入了“逆向选择”中。假定在保险市场只存在两种投保客户a和b，他们的风险概率不同，分别为30％和10％，而其他情况如收入、偏好等完全相同。我们把风险高的a类客户（30％）称为劣等客户；将风险低的b类客户（10％）称为优等客户。

　　　　保险公司在推出保险品种前对风险进行测算时发现，a类客户和b类客户的数量相同各占50％。由于信息的不对称，保险公司无法区分a类客户和b类客户，只能认为市场总体风险概率为20％，于是，保险公司便以此为依据设定了统一保费。在20％的风险概率以及现在的保费下，保险公司应该有一定的利润收入。

　　　　但是，事情并没有按照保险公司的预料发展，a类客户和b类客户由于自身风险的不同，对保费的预期是不一样的。劣等客户出现风险的几率较大，所以应该要对他们收取较高的保费才行，但是，现在保费比他们预期的要低，所以劣等客户肯定会非常积极地购买保险。而对于优等客户，他们经受风险的几率要比保险公司所设定的低，所以现在的保费对于他们来说过高了。于是，购买保险的b类客户人数就远远低于a类客户人数。

　　　　由于购买保险的a类客户和b类客户的数量发生了变化，此时市场的总体风险概率不再是20％，而是更高，比如26％。在26％的风险下，保险公司就会亏损，于是保险公司只能提高保费，这样优等客户就更不会购买保险了。

　　　　这样风险进一步提高，保险公司在这个保费的情况下，只能赔钱，所以只能再次提高保费。最终的结果就是，优等客户全部被挤出保险市场，购买保险的是那些风险高的客户。

　　　　对于保险公司来说，选择那些风险比较低的客户，显然是对自己有利的，但是因为“柠檬市潮的存在，那些最愿意投保的人应该是风险最高的人。所以，保险公司在为客户设定保险时一定要注意那些最愿意投保的人，因为这些人往往是风险最高的人。

　　　　劳动力市场的典型特征就是就业机会与劳动力资源之间的信息分布不对称，不对称信息在交易中占有主导地位。劳动力市场的非对称信息障碍会使得雇主和雇员同时陷入困境，从而导致“逆向选择”。

　　　　假设劳动力市场上有高素质和低素质两种雇员，高素质雇员的劳动生产力较高，而低素质雇员的劳动生产力相对偏低。假如说，雇主知道雇员的生产力高低，就会给高素质的员工较高的工资，而给低素质的员工较低的工资。

　　　　但是，在信息不对称的情况下，雇主很难明确知道雇员的劳动生产力高低。在这种情况下，如果雇员知道自己的生产力，而企业很难区分，那雇主只能选择给雇员平均工资。这个平均工资必然高于低素质员工的预期工资，低于高素质员工的预期工资。所以，高素质的雇员显然不会接受这一工资水平，最后劳动力市场或许就会萎缩为只有生产率低的雇员按低工资受雇了。

　　　　博弈智慧

　　　　在企业招聘时，雇主应该非常小心那些表现很积极、非常想要为企业服务的员工。因为这样的员工很可能是在其他地方得不到更好的职位，本企业成为了他最好的选择。

第168章　商品定价的策略（）　
我们设想，你是一个著名的作家，现在，你新出了一本书。出版社根据以往的经验告诉你：如果你把价格定在50元，只有热心读者才会买；如果定价为20元的话，你就可以把它卖给那些偶尔购买的大量读者，不过你也会失去那部分以高价出售产品得到的收益。

　　　　现在我们假设，你的热心读者有10000人，而偶尔购买的读者也有10000人。那你把价格定在50元的话，会得到收益50万元；把价格定在20元你有收益40万（20000读者以20元购买）。那你应该怎么定价呢？50元吗？定价50元好像会比20元多收到10万的利润，但是，假如你可以把这两部分人分开的话，会有更好的定价策略吗？

　　　　当然有，那就是让10000个热心读者花50元购买，你得到50万的收入；然后再把书以20元的价格卖给那些偶尔购买的读者，你再收入20万，这样就有了70万的收入了。

　　　　在实际中，书商往往也是这么做的：在出书时先出豪华（精装）本，然后再出简装本。在经济学上，我们把这称为“完全价格歧视”。

　　　　在市场经济环境中，商家与顾客间博弈最重要的关注点就是：价格。在完全竞争市场上，所有的购买者都对同质产品支付相同的价格。如果所有消费者都具有充分的鉴别知识，那么每一固定质量单位的产品之间的价格差别就不存在了。因为任何试图比现有市场价格要价更高的产品销售者都将发现：没有人会向他们购买产品。然而，在卖主为垄断者或寡头的市场中，价格歧视则是很常见的。

　　　　价格歧视是指一家厂商在同一时间对同一产品或服务索取两种或两种以上的价格。它还可指一家厂商的各种产品或服务价格之间的差额大于其生产成本之间的差额。商家与顾客的博弈中，通过价格歧视，商家可以获得比不实施价格歧视时更多的利润。价格歧视有下面三种：

　　　　一级价格歧视，又称完全价格歧视，就是每一单位产品都有不同的价格。即假定垄断者知道每一个消费者对任何数量的产品所要支付的最大货币量，并以此决定其价格，所确定的价格正好等于对产品的需求价格，因而获得每个消费者的全部消费剩余。由于企业通常不可能知道每一个顾客的保留价格，所以在实践中不可能实行完全的一级价格歧视。垄断厂商按不同的价格出售不同单位的产量，并且这些价格是因人而异的。这是一种极端的情况，现实中很少发生。实现一级价格歧视的重要方法就是：拍卖。

　　　　二级价格歧视是指，垄断厂商按不同的价格出售不同单位的产量，但是购买相同数量产品的每个人都支付相同的价格。一个垄断的卖方还可以根据买方购买量的不同，收取不同的价格。比如，电信公司根据客户每月上网时间的不同，收取不同的价格，对于使用量小的客户，收取较高的价格；对于使用量大的客户，收取较低的价格。垄断卖方通过这种方式把买方的一部分消费者的消费剩余据为己有。因此，不是不同的人之间，而是不同的产量之间存在价格歧视。二级价格歧视也称作非线性定价。

　　　　三级价格歧视是指，一个垄断者在不止一个市场上销售商品并且这种商品不能从一个市场转移到另一个市场上再销售，因此厂商可以在不同市场上制定不同的价格。即对于同一商品，完全垄断厂商根据不同市场上的需求价格弹性不同，实施不同的价格。如电厂对于弹性较大的工业用电实行低价格，而对弹性较小的家庭用电采用高价格。

　　　　博弈智慧

　　　　我们在买东西的时候，需要询问产品的价格，而厂商在出售产品时，会试图运用最优的定价策略来卖出自己的产品。两者之间的博弈，每天都在市场上大量