茅侃侃侃职场-第8部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
在锻炼的过程中要注意累积经验，对每次沟通的过程做出总结，在沟通前最好能做好准备，沟通后对整件事情的来龙去脉进行反复推敲，思考自己表达的方式和表达的内容是否合适，适时的时候也可以就自己的沟通，向别人征询意见，吸取别人给出的宝贵经验。还有就是沟通的过程中最重要的是不要害怕，不要怕出错，越害怕，就越容易出错，越出错就变得越紧张，越紧张就越害怕，最后形成恶性循环。经过长期的沟通锻炼，相信每个人都能形成良好的沟通能力。
并且，沟通没有固定的可参照的范本或者模式，每一次沟通都需要你分析沟通对象，对要表达的内容了然于胸，并找到最适合的表达方式传达给对方，也就是说每次沟通都要用“心”。
有这样一个笑话，就是因为生搬硬套固定的沟通模式惹出的。
首长检阅士兵时，通常的对话是这样进行的：
在主席台上，领导向全体官兵喊话：同志们好！
同志们用洪亮的嗓音回馈：首长好！
领导说：同志们辛苦啦！
同志们用洪亮的嗓音回馈：为人民服务！
但有一次是夏天阅兵，操练的士兵们因被烈日烤晒，个个都露出了黑黝黝的皮肤。领导不禁感慨，扭头压低了声音对旁边的人说：同志们很不容易啊，皮肤都被烈日给晒黑了。
不曾想这句话被敏感的麦克风传了出去，只听同志们齐声高喊：领导更黑！
最后，我想说，沟通无处不在，不论是语言还是肢体都可以帮助我们完成沟通。沟通除了上文提到的有目的的沟通外，还有些沟通是无目的的，或者是看似无目的的，是生活或工作中漫无目的的交流。
这种漫无目的的沟通也很重要，生活中它可以使你和亲戚、朋友有更多的感情互动，比如可以使夫妻间的感情更加稳固，因为感情中最可怕的不是新鲜感的丧失，而是两个人面对面却无话可说。它可以让工作更加有趣，比如用家庭琐事和同事互动，坚持和同事经常组织一些聚会来制造话题，都可以增进和同事之间的感情，让工作多点人情味儿，而不至于那么枯燥，但千万不要以同事的八卦和领导的八卦来制造话题，因为没有不透风的墙，遇到多嘴的同事和较真的领导，你就要为自己的口无遮拦而付出代价了。
STORY 2 锣鼓听音——会倾听的人才会得到欣赏
在表达的过程中，听明白对方的意图，了解对方的需求，是有效表达、达到沟通目的的前提和基础，所以，我们在沟通的过程中要学会倾听。
上文中讲了沟通的一个重要的环节——表达，如何做有效的表达，下面我着重介绍一下沟通的另一个重要环节——倾听。
俗话说三分说七分听，在表达的过程中，听明白对方的意图，了解对方的需求，是有效表达，是达到沟通目的的前提和基础，所以，我们在沟通的过程中要学会倾听。
学会倾听，就是要在沟通的过程中掌握对方的需求点，但有时对方的需求并不直接表达，而是包含在话里面，所以我们在倾听对方说话时，透过对方的话语，掌握他要表达的核心内容和潜在需求。比如有一次，客户对我说，每次喝完酒都想去洗澡。我就问他：“喜欢去艺海会馆还是八号公馆？”他说：“我住在东边。”那我就知道他想去的是八号公馆了，因为八号公馆在东边。
倾听的过程中，为了能掌握更多的信息点，学会提问也是非常重要的能力。倾听过程中的提问，是为了引导对方进一步的交谈，为你进一步搜集信息做准备，所以通常都比较简短。比如可以简单地问客户，这次项目中主要想选择什么样的合作伙伴，通过这个问题，你就可能了解他想找的客户的大致范围。他们的回答可能是大公司、小公司或是为合作伙伴能够投入更多精力的公司。你可以再问，除了我们还有哪家公司是在考虑范围内的。这样就可以了解到你的竞争对手是谁。还可以问最后入选的资格是由谁来评定的，这就可以了解整个项目的背景。
追女孩也一样，你要想更多地了解女孩子的信息，可以通过向她提问来获得。你可以问一个女孩子，家里有什么人，爷爷奶奶姥姥姥爷是否健在，如果都在，相对来说，这样的女孩子娇生惯养的程度可能高一些。如果父母都经商而非上班族，家庭背景可能不错，意味着女孩消费能力可能会比较强，如果你要送她礼物，一般档次的可能无法打动人家。
倾听客户的过程中要适时提问，引导他说出他的需求点，还有一个原因是客户的思维和话语有可能会断掉。人的思维通常是五分钟一个小节，一个小节结束后，他可能开始说他自己关注的话题，提问他想了解的东西，所以倾听的过程中，不断根据你的目标适时提问，就更能推动谈话的进展，最终达到沟通的目的。
比如我们有一个客户，要我们帮他设计一个证书的样式。在聊天中我发现他很喜欢艺术，对画画、写字、歌剧、舞剧都很有偏好。他对我们的设计要求，就是要有艺术气息。所以，我们的设计人员在设计时就避免风格商业化，而是偏重中国风。等设计好，拿去给他们看时，他们不满意。我问他觉得哪里不好，他说希望有更多的中国传统元素，希望拿到这个证书的人，有点接到圣旨的味道，这样大家会觉得这个证书意义很大，值得收藏。所以，我们再设计时，就在设计中加进了龙的元素。设计好拿给他看，他就非常满意了。
现在大部分公司会设立客服部门，其实这个部门职能的本质就是倾听客户的需求。我举个例子吧，有一次我买了一个电动牙刷，买牙刷的时候我留下了个人信息。大概过了一个多星期，他们给我打电话，说：“茅先生，您用我们的电动牙刷感觉怎么样？”我就跟他们说：“这马达声太响了，每次我起床比我妈早的时候，都能把她吵醒，比我那刮胡刀还响，我有点受不了。”他们说：“哦，谢谢您的反馈，我们会改进的。”我一听就非常开心，而且下次他们推出新产品，还会在第一时间告诉我。
没有倾听就没有改进，客服算是追踪倾听。
跟踪不只对客户，对老板也是一样。你做完一个任务后，将工作报告交给老板。这就完事了吗？是不是应该过两天看到老板时问一下：“您觉得我的报告有问题吗？有什么地方不合适需要改进吗？”不注意沟通，不注意事后的跟踪、反馈，就会产生很多问题，等到老板主动找你说明问题的时候，往往问题就大了，不好的印象已经造成了，想要挽救弥补也晚了。
观察也是倾听过程中的一部分。企业在做销售培训的时候，经常对新人讲，在跟客户沟通时，最好能约面谈，如果面谈约不成，再考虑打电话、MSN、邮件等方式。为什么要把最耗时间成本的面谈放第一位？因为面谈搜集的信息更全。比如聊到一个话题，你的客户皱了一下眉，这时你就可以看出这个话题要么客户不感兴趣，要么就是对他来说有别的意义。这些肢体语言，你不能通过除了面谈外的方式有效地捕捉到。
美国有一个很著名的实验，让一部分学生拿篮球不断地投，让另一部分学生坐在篮球馆的边上，先观察别人偷懒，然后闭上眼睛，不断地想象自己投篮的姿势、状态和方法。一周以后，最后实验的结果显示，靠眼睛观察，并想象自己投篮的同学，比一直在拿球练的学生们投篮的命中率要高得多。
这是因为在一边看的同学在观察中，一直在研究、揣摩、重复地分析投篮同学的每个姿势，每个角度和每次投篮的方法，如果换作自己该如何操作？该怎么改进？就是这个观察并思考的过程，让一周没练球的同学，进步更多，否则投篮就只是一个机械的反应。所以，好的运动员应该不只是天天在那儿跑和练的，最好能有机会回顾自己投篮的录像，反复揣摩自己投篮的姿势，不断地看每场比赛的战术录像。
前文中提到的，在沟通前要做充分准备，通过各个渠道了解对方的信息，这些信息都可以作为在交谈过程中的背景信息，综合事先获得的信息，沟通中才更有可能通过倾听把握住有效信息。见客户时尤其如此，应该将见面之前的前置准备准备充分。
准备的内容大致包括：首先要清楚客户的性别、年龄等基本信息，准备你要谈话的内容，要提的问题。选择话题时，最好选择互动性较强的话题。准备工作做得越充分，谈话时掌握的信息越全面，不至于谈话时没有话说或者没话找话地净说废话。
但是若客户很忙，无法抽出整块的时间给你，你可以通过打电话的方式进行沟通。电话中，你可以通过注意对方语气的变化来捕捉信息。比如，你提到一个话题时，他吸了一口气，如果对方不是因为空调温度开得太低太冷，脚趾头踢到桌子上了等，那就是他对你说的话题有疑问，不满意。
如果你必须用MSN等IM工具进行沟通，就最好问一些有互动的问题，否则，客户可能会一直回答“嗯，啊，呵呵，哈哈”等看上去特别像是敷衍的语言。
跟客户沟通和跟领导沟通都同属沟通的范畴，但是跟领导沟通有它的特别之处，因为领导和你是上下级的管理关系，所以领导在跟你沟通时，会提出各种各样的要求。还有一点就是不要打断领导的话，领导说完以后，要适时地给出细致的反馈，以明确自己是否明白了领导的意思。
女朋友有时相当于我们的领导，在跟她沟通时我们能对她的要求给出反馈，她也会很开心的。比如今天我女朋友跟我说她想去逛街，我说好啊，你想去哪儿？她说西单。没了。那我就得问，是中友君太还是大悦城呀？逛完了要不要吃个晚饭然后看电影呀？这么问完了，正常的女朋友都是会开心并表示认同的。有了更多的反馈，她会觉得你是真的为了陪她逛街做了准备，而不是很无奈的敷衍。
无论在和客户还是领导开会的时候，最好能认真听并做好记录。很多要求、任务不可能用脑子全部记下来。这就是从小学开始老师家长就经常念叨的，好记性不如烂笔头。
做记录并不是要记流水账，不是说领导说话时的嗯嗯啊啊都要记。记得前几年特别流行速记，当时也出现了很多速记学校。不可否认速记是非常高效的。通过速记，可以用最短的时间记录更多的内容，更多的信息。但是我相信90％以上的人没有学过速记，既然不能完全记下来，那就尽量记下重点，关键词。通常重复的、停顿的、重读，是三个表达重点的暗示，如果讲话者不是口吃的话。
如果老板说，希望我们的办公环境是和谐的，大家的工作关系也是和谐的，所有人都和谐相处。毫无疑问，不管他说了和谐什么，什么和谐，“和谐”二字都是他表达的中心内容。在抓住关键词的基础上，再配上你对讲话内容进行提炼的语句，就能在会后，很好地还原出会议的要点，以便为完成下一步的工作做好准备。
停顿，通常在讲话中，不是重点就是让鼓掌的暗示。老板要是说，大家好，很高兴能在今天跟大家见面，停了，这地方一定要鼓掌。除此之外，一般来说，讲话中有停顿的地方都是此处是重点的暗示。
并且根据我与人沟通的经验，无论是客户、老板、同事还是朋友，大家都喜欢听到“您”而不是“我”，比如“您是我们很尊重的一个客户，您很资深”要比“我们很尊重您，您很资深”更有力度。对对方称谓的前置更能体现你的尊重。
总之，不管是工作也好谈恋爱也好，一定要学会倾听。先学会听，学会准备，学会记录，才能学会更准确更有效地表达自己。
高效沟通的本质在于倾听、分析、理解与反馈。特别是在职场中，多半时候我们要听老板想表达一种什么发展思路，布置什么任务，期望我们达到什么要求；我们要听团队的合作伙伴想表达一种什么工作思路，我们分析大家如何配合，自己在其中扮演什么角色；怎么做让合作伙伴更轻松地接受信息，不浪费大家的时间，然后才是表达。
我们要听客户讲他的需求在哪里，而我们要说的是如何引导客户将自己的需求表达清楚，再透过我们的复述让客户确认他们的需求，经过分析、理解与自身服务能力的结合，我们才需要表达，用客户理解的语言表达，最终从客户的嘴里听到：嗯，这就是我们想实现的，你们说的一点都没错。
STORY 3 我是你大爷——沟通“崩盘”
有一种胜利叫撤退，有一种失败叫占领。很多时候，我们不懂撤退，而撤退，往往是沟通的一种境界。
沟通可以有助于人与人之间增进感情，可以增进企业或团体的合作，但有时也会因沟通双方意见不合或观点不统一，而导致沟通不顺畅，甚至是争吵，这在工作和生活中也非常常见。出现沟通不畅时，我们只有两个选择：要么成功说服对方；要么退让，双方退让或单反退让。
面对这样的沟通，我们需要谨记两个前提：
1。讨论就是讨论，不能将讨论变成互相攻击。
2。如果不能说服对方，就要选择退让，而不是让事情僵持不下。因为我们最终的目的是将感情或工作往前推进下去。
到底是说服对方还是各有退让，这就要看当时沟通的情况了。
将沟通变成相互攻击的事情，在生活和工作中都屡见不鲜。日本政坛的议员开个会搞不好会动手打起来，台湾地区的各党派人士动起手来更是稀松平常。这样不但不能解决问题，反而会让事情向不好的方向发展。
若沟通时遇到与对方观点不一致，你可以用第三方案例来支撑你的论点和论据，用大家都熟知的案例去说服对方，让对方听到案例都能感同身受；也可以用有力的数据来支撑你的观点，说服对方。当然，如果你是老板，就不用费力气去说服别人了，你只要大手一挥下达命令就可以了，别人也就只能去执行了，但是执行的后果恐怕还是要你自己来承担。
恋爱中观点不一致时也不要变沟通为相互攻击，更不要趁机翻旧账，翻旧账只会使争吵更加剧烈，导致双方感�
