语言交际的艺术-一言九鼎的奥秘-第34部分
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孙子说：“知已知彼，百战不殆”。上面我们谈的是“知己”，这里再
说“知彼”，同样也是自信的原因之一。现在的企业竞争很激烈，应该信息
灵通，随时把握竞争对手与市场的动态和状况，才能确定自己的取舍，才能
增强自己的信心，才能立于不败之地。
比如：1991年秋，一家出版社约我们编国内第一部世界华人儿童文学作
品选。全书分为小说、散文、诗歌、童话等四卷，共两百万字，要求一年内
出书。当时我们了解到有两家出版社也准备编类似的书，我们分析了自己和
这两家出版社的情况，深信自己有有利条件，有把握在规定时间内出书。结
果该书推出后，受到广大读者的好评。我们自信的基础是什么？是善于调查
研究，通过调查研究，充分了解竞争对手的情况，从而坚定了我们的信心。
（二）自信是自我形象的精神支柱
自信在自我形象中有很重要的意义，我从下面三方面来说明。
1．自信能使交际者精神振作
有自信心的人，在交际活动中，神采奕奕，容光焕发，在人们的心目中
有威信，可以信赖，说话是算数的。同这种人进行交往，对手感到“厉害”，
同事感到放心。
《学会推销你自己》一文中，有这样一个例子：有这样两位青年，同时
参加招聘记者的面试。当时，主考人先问甲：“你觉得你能胜任这项工作吗？”
甲本着谦虚的光荣传统，腼碘地说：“本人才疏学浅，试试看吧！”再问乙，
他满面春风、充满自信地回答：“我能干好！”并且巧妙地顺势进行自我推
销，列举了自己能够胜任的理由，介绍了自己的特长和优势。考试的结果，
乙金榜题名，甲则名落孙山。事后主考人在欢迎乙的会上说：“一个自己说
自己水平低的人，我有什么理由聘用他呢？干工作不是要试一试，而是要自
己有信心一定干好，要能大胆地表现自己，要能提出自己的见解，要显露自
己的才干。这样，自己才会有压力，才能去努力工作，才能干好工作。正因
为你具备了这几条，我才选中了你。”
他满面春风、充满自信地回答：“我能干好！”并且巧妙地顺势进行自我推
销，列举了自己能够胜任的理由，介绍了自己的特长和优势。考试的结果，
乙金榜题名，甲则名落孙山。事后主考人在欢迎乙的会上说：“一个自己说
自己水平低的人，我有什么理由聘用他呢？干工作不是要试一试，而是要自
己有信心一定干好，要能大胆地表现自己，要能提出自己的见解，要显露自
己的才干。这样，自己才会有压力，才能去努力工作，才能干好工作。正因
为你具备了这几条，我才选中了你。”
自信能使交际者处变不惊
自信还能使交际者在复杂、纷繁的环境中，在遇到意外情况和突然出现
不利情况时，不慌不忙，从容应付。自信是使人成功的条件之一，有自信心
的人，往往是取得成功的人。例如：影片《巍巍昆仑》中，蒋介石派胡宗南
率
30万大军进逼陕北根据地，毛主席和党中央主动放弃了延安，率领只有几
千人的“昆仑纵队”转战陕北。在胡宗南的大部队围攻下，毛泽东、周恩来、
彭德怀等老一辈革命家处变不惊，沉着冷静，这就给将士们极大鼓舞，最后，
终于化险为夷，消灭了敌人的大批有生力量。
3．自信心强能更好地发挥其交际手段
自信心强的人，语言也干净利索，果断有力；自信心强的人，楚楚动人，
风度翩翩；自信心强的人，不仅善于运用有声语言，还能调动表情语言、手
势语言等作为辅助手段，左右逢源，能出色地完成交际任务。卡耐基的《语
言和突破》中有一节叫“培养自信心”，他说在听完一位学员的讲演后，“我
为他特别的仪态和自信所吸引。我想，此人必能藉新学会的表达能力和信心
使处理行政事务的技巧大大增加。身为他的老师，我很高兴他已面对恐惧并
予以迎头痛击。”书中他还举了这样一个例子：有个推销员如此写道：“在
班上站起来几次之后，我觉得任何人都可以应付了。一天早上我走到一个很
凶悍的买主面前，他还没有来得及说‘不’，我已经把样品摊开在他的桌上。
结果，他给了我一份最大的订单。”卡耐基举的上述两个例子都说明自信心
对交际成功的极端重要，有了自信，就会有办法，就会创造出成功的条件。
三、习惯
习惯，是人们长期养成的思维定势、情感取向和行动方式。习惯无疑是
构成自我形象的有机部分。这里说的习惯，一方面是指心理习惯行为，另一
方面是专指与交际有关的影响自我形象的习惯行为。
与交际有关的习惯，包括两类：一类纯然个性化的，如前面说到的列宁
常用双手撑前胸、讲话时身体前倾的习惯，毛泽东交谈时不停地抽烟的习惯，
有的人因生理原因频繁眨眼睛的习惯，有的人神经质地不时耸肩膀的习惯
等。这虽然不是有利于交际的习惯，但也不是妨碍交际的习惯，是对方可以
理解、可以接受的习惯。另一类则是需加以改变的习惯，或为不文明、不卫
生、不高雅的习惯，这些习惯是妨碍交际，影响交际效果的不良习惯。
先说不文明的习惯：有的人说话时爱带“脏”字，爱打断对方的谈话，
爱目不转睛地盯着人看，爱随便叫好或发出“嘘”声，听人家的口头禅（如
“这个”，“这个”；“反正”，“反正”）爱扳着手指计数，这些都属不
文明的习惯。应该有意识地改一改。这些不良习惯一则有碍自己的形象，二
则会激怒对方，所以应努力去掉。
再说不卫生的习惯。卫生习惯在交际中也很重要，它既关系到自己的形
象，又关系着自己的健康，而且对方见到你缺乏起码的卫生习惯，就会嫌弃，
避之唯恐不及，哪里还会愿意听你说话？更不要说同你交往了。《国际礼仪
与交际礼节》一书中提到了许多具体的、需要注意的事项：
避之唯恐不及，哪里还会愿意听你说话？更不要说同你交往了。《国际礼仪
与交际礼节》一书中提到了许多具体的、需要注意的事项：
最后说不高雅的习惯。所谓不高雅的习惯，即属于够不上不文明但是又
不是很有教养的那一类习惯。比如有的人讲话时，老爱整理自己的领带，有
的人喜欢解开领扣，一会儿扣上，一会儿解开，有的人喜爱玩弄自己手里的
铅笔或其他东西。如果是在比较随便些的场合，对方是自己部下或朋友，彼
此很了解，问题也不大。如果是在庄严的交际场合，是在出席很隆重的集会，
或对一些要人发表谈话，这些习惯不能说是高雅的。因此，还是改掉为好。
列宁曾说：“千百万人的习惯势力，是可怕的势力。”但是，个人有些
不良习惯，只要认识到它的弊端，只要决心慢慢地改，总是能改正过来的。
良好的习惯是文明、礼貌、高尚的表征，也是自我形象的美好表现，是语言
交际的有力的辅助手段。
第二节风度
第二节风度
风度，是指人在语言交际活动中，通过言谈举止所表现出来的总体形象
和气质。它是自我形象的重要组成部分，从某种意义上说，它又是品质、语
言、体态、自我形象的总体表现。风度给人的印象和感受是极深的，风度的
交际潜能和魅力也难于估量。美国已故总统尼克松曾这样描述周总理的风
度：
周恩来的敏捷机智大大超过了我能知道的其他任何一位世
界领袖。这是中国独有的、特殊的品德，是多少世纪以来的历史
发展和中国文明的精华结晶。他待人很谦虚，但沉着坚定。他优
雅的举止，直率而从容的姿态，都显示出巨大的魅力和泰然自若
的风度。他从来不提高讲话的调门，不敲桌子，也不以中止谈判
相威胁来迫使对方让步。他在手里有‘牌’的时候，说话的声音
反而更加柔和了。。在说话中，他有四个特点给我留下了不可磨
灭的印象：精力充沛，准备充分，谈判中显示出高超的技巧，在
压力下表现得泰然自若。
从尼克松对周总理的印象和评价，可以明显地看出风度在交际中的魅力
和作用；也可以看出风度是一个人的各个方面的综合体现。
风度，在汉语中是一个褒义词。如果说某人很有“风度”或“风度翩翩”，
有“学者风度”，“绅士风度”，“领袖风度”，“外交家风度”，“骑士
风度”，“艺术家风度”，“将军风度”，都是指这些人因职业和工作长期
养成的习惯和特征，是指美好的言谈举止在交际时给人留下的深刻印象。而
贬义的则不称风度，用贬义词“习气”、“相”来指称。如“流氓习气”、
“小市民习气”、“无赖相”、“痞子相”、“瘪三相”等等。这里的“习
气”、“相”，就是与“风度”相对的贬义词。
风度反映出一个人的本质特征，不是简单的模仿可以得到的。《三国演
义》中有这样一段记载：曹操作为大权独揽的丞相，一代英雄，有一次，接
见北方小国来的使者，他让一个手下的人扮“曹丞相”，坐在高位上，接见
使者，自己却打扮为一名侍从，站在旁边。事后，别人问小国使者：你对上
面坐着的丞相印象怎么样。使者回答说：“印象一般，倒是旁边站的那位侍
从气度不凡，像个英雄。”可见风度问题，是一个人的仪表与气质的综合表
现。可见风度美，不在于地位、身份，也不完全取决于穿着、打扮或者简单
的一招一式。
二、风度在语言交际中的重要性
风度好的人，与对方一见面，未曾谈话，就会取得信任，获得好感。这
是语言交际的一个极为有利的前提条件。请你观察一下吧：如果有两位男士
向一位陌生的女子攀谈，那女子的注意力和谈话会对着那位有风度的男士，
甚至会主动接近他，“无话找话说”；而对那位缺乏风度的人就不爱多理睬，
或者简单地应付敷衍两句。而实际情况可能是：那位有风度的男士拙于言辞
或者说笨嘴拙舌；那位缺乏风度的男士则可能是口若悬河的演讲家。但却得
到了语言交际前的“不公正”的待遇，这就充分说明风度在语言交际中的重
要作用。
风度是交际中取得成功的重要原因，已为许多事例所证明。心理学家雪
莱·蔡根曾做过这样一个十分有趣的试验：
莱·蔡根曾做过这样一个十分有趣的试验：
了
68名自愿参加的实验者。这些应
试者，如果从口才，外貌和对事物的理解能力、判断能力方面，
可以说同等并列，几乎毫无差别。但是，在风度方面，却存在有
明显的差异。根据事先的安排，这
68名应试者分别征求四位素
不相识的过路人的意见，希望得到他们的支持，给予裁夺。结果
风度翩翩者个个名列前矛，而风度平平者屈居人后。
由此可知道，为什么政治家、演说家、雄辩家等，都特别讲究风度，从
各个方面努力，培养自己优雅的风度。
三、怎样形成优雅的风度
风度，包括先天的容貌、长相在内，但更主要的则是后天的训练、培养
的结果。因此，交际者应该努力培养自己大方、优美、典雅的风度。培养好
的风度，应注意下面几点：
（一）要注重形象风度
衣着大方，饰品得体；精神充沛，容光焕发；习惯良好，态度谦和。领
导人参加外交活动，交际者参加社交活动，都要注重自我形象，从仪表到习
惯给人留下良好的印象。
（二）要培养仪表风度
与人交谈，要出语文雅，彬彬有礼；但也不必过于客套，显得做作，还
应该根据不同交际对象，采用不同的说后方式。具体来说，用词要文明，要
适度；不可粗鄙，更不可粗话连篇。
此外，谈话的姿态也要文明，要有修养。在领导、客人、长辈面前，谈
话要谦虚，要观察对方的表情，语言要简练，要有节制，不要滔滔不绝，自
以为是。
（三）要注意举止风度
语言交际中，必然要以举止即体态语加以辅助。举止应该自然、文雅、
稳重，和语言保持协调一致，才能使对方感到你的风度美。表情矜持、傲慢，
盛气凌人是没有风度的表现；动作轻率、频繁、过火（如对并不熟悉的人去
拉他、搂他的肩膀，说话时一个劲地挥手）；用脚敲着地板，不断地摇头晃
脑，装腔作势等等都是没有风度的表现。
有些人边说话边捏胡子茬、挖鼻孔、剔牙缝、搔痒处，这是很没风度，
很不文明的。至于那些更缺少修养的人，坐没坐相，往沙发上一扔，四腿八
叉，往后仰靠，甚至把一只脚放到坐位上，用手串脚趾缝，或者用一只脚去
蹭另一只脚的背面，这就不只是没有风度，简直俗不可耐，无法容忍了。人
们的教养不同，文化程度不同，风度是很有差别的。但也不能认为文化与风
度都成正比，因为文化程度一时难以有大的提高，而风度修养是可以单独培
训、很快提高的。
（四）要努力养成全面的良好风度
风度既然是外在形象和内在个性、气质的综合体现，既然是一个人的本
质特征较固定的反映，那么它的养成就不能是一朝一夕的事，不可能是哪一
方面的事，也不可能是一蹴而就的事。风度与经验、阅历有关，没有相当的
生活、工作、交际的实践，“初出茅庐”、“刚见世面”，是根本谈不上风
度的；风度与学问、知识有关，广博的学问和丰富的知识使交际者胸有成竹，
应付裕如。孤陋寡闻、一知半解，装成很有风度也是要露馅的；风度还与思
维敏捷、情感充沛、才能突出有关。在交际场合，能言善辩、对答如流、语
惊四座，产生了极好的风度与魅力。因此，应从多方面努力，争取养成优雅
的风度。
主要参考书目
主要参考书目
会科学出版社。。 1983年。。 1月
＇美＇亚兰·皮兹著孙志刚译《人类行为语言》哈尔滨出版社。。 1
