影响力-第11部分

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者的身上发现厂一个有趣的现象，那就是赌马者一旦下J’
赌注，他们立刻对自己所买的那匹‘＋的信心大增。x具实这
p（马获胜的概率一点也没有改变，马还址原来那匹马，赛
道还足原来那条赛道，赛场还是原来那个赛场　　但在这些
赌马者的眼中．一旦下了赌注之后，这匹马获胜的希望就大
大地提高丁。虽然这种转变乍见之下有汽迁人迷惑不解，
但其成因却与一种常见的社会影响力的武器打着密切的关
系。偉其他影响力的武器一样，这种武器也深藏在我们当
中，不露声色地指导着我们的行为。简单地说，这种武邢
就是一种要与我十J过去的所作所为保持一致的愿塑。一旦
我们做山厂某个决定，或选择丫某种立场，就会而对来自
个人和外部的凡力迫使我们的言行勺它保持．致。在这种
压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的
决策．
　　　　让我们再来看一下赌马者的实验，在F注前的卞分
钟，他们犹豫不决。对F注的
马匹能否获胜没仃一点把握；
然而下注之后，他们马上变得
乐观起来，对下注的马匹信心
十足。令其态l真C发：L根本转变
的一个关键因素，足他们所做
出的最后决定（在这个例子中
是下注）广旦选择了某种让
场。必须保持一致的压力迫使
　　①　　诺^斯（x。，）~英d斯特
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8现象．一一作者注
　　　　美国总统人选前，候选人总叁苎
是想方设法进行筹款也是同样的…g
道理。而这就是为什《筹得款项
较的人都赢得了最后人选的背后的原
理：筹得款项越多说明支持这个候选人的
捐款人就多，这些捐了款的人一定会力推
自己用线支持的候选人赢得人选。这也是
为什女希拉里要在2006年就开始为自己
的2008年总绝大选筹款的道理了
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