影响力-第15部分
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圈3—1 有据为证
这则广S是请读者在一张纸k亲笔写下苏格：威±忌DLLA喜爱的特
性．获胜者w拽得H30肿美元00R‘．
美。这样做的结果就是．成千上万的人都用书面的形式为
一种商品做了见证．紧接着，他们都感受到了一股奇妙的
推动力，令他们不知不觉地就相信了自己所写的东西。
公众的眼睛
书面声明之所以能够有效地改变一个人，一个重要的
原因就是它很容易被公之于众。A国战俘的经历表明，C国
人已经清楚地认识到 则重要的心理学原理，那就是公开
承诺往往会转变成一种长久的承诺。C国的战俘管理人员一
直刻意地让战俘们看到其他战俘所写的亲C的声明。只要
I」：
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第3童 承诺和一黷
有人写了一篇受C国人欢迎的政治文章，他们就将它贴在
战俘营的各个角落，或者要求作者在战俘们的讨论会卜，
甚至在战俘营的／播匕宣凑它。只要是C国人关注的问题，
那当然是知道的人越多越好．，但为什么会是这样呢，
原来，当一个人公开选择了某种立场之后，马上就产
生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前
后一致。在本章的前面我们已经讲过。前后一致是一种十
分令人向往的性格特征。不具备这种特征的人往往会被大
家认为是变化无常、优柔寡断、圆滑ru：故、三心二意、举
棋不定的，反之则会被认为是通情达理、信心十足、值得
信赖、健全稳妥的。这样一来，当然谁都不想被归入白相
矛盾者的行列。所以，为了保住面子，知道你的立场的人
越多，你就越不愿意去改变它。
杰出的社会心理学家莫顿．多奇（M。don 0cut。f．h）和
哈罗德．杰勒德（H．巾ld（；。m剐）做了一个徊著名的实验。
充分证明了一个公开做出的承诺匹有町能导致以后固执地
保持一致的行为。实驰的主要内容是要大学生们在心里估
计他们所看到的线条的长度。第一组学生必须把他们估计
的数值公之r众。他们要把自己佔计的数值写下来，签上
自己的名字，然后交给主持实验的人．第二组学生也要发
丧自己的看法，但他们只是在私下里把自己估计的数值写
在一个写字板上，而且在任何入看到之前可以将它擦掉。
第三组学牛根本不用公开表达他们的看法，只要把自己估
计的数值记在脑子里就行了。
通过这种方法。多奇和杰勒德巧妙地让一些学生公开
发表他们的看法，一些学生私下表达他们的看法，而另一
些学生则根本不用表达他们的看法。多奇和杰勒德想要知
道的是，在这三组学生中，哪一组学生在得知他们的估汁
不正确之后，会更加坚持他们最初的判断。因此，在学生
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条的长度做出估汁之后
们最初的判断是错误的
研究人员给出新的证据并
而这时候他们仍有机会改
变自己最初的判断。
结果很清楚，那些从来没有把自己的估计写下来的学
生是最不忠实于自己最初的判断的。当新的证据被提出
来，对那个从来未离开过其脑海的判断提出疑问时，这些
信息极大地影响丁学牛，使他们轻易地就放弃了自己先前
认为正确的决定．与那些没有公廾表达自己意见的学生相
比，可以明显地看出那些把自己的判断写在写字板上的学
生不太愿意去改变自己的决定。虽然他们是在匿名的情形
下表达了自己的意见，但写下他们的最初判断这一行为还
董事 因此，即使是不让对方写下
。‘束．你也斗以要女对方公开大声
地众达自己的看法。尤其是喜欢的看法。
进似乎也是女生不断地问男生是否爱她的
一个本能的意识。在不断的柱实中让男生
自己也坚定了自己的爱情。
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是令他们对那些与最初判断相
矛盾的新信息产生了抵触情
绪。不过多奇和杰勒德发现，
那些把他们的最初决定公之于
众的学生，是最不愿意改变自
己的立场的。公开的表态已经
把他们变成了最僵化、最固执
“／＼‘海
这种固执甚至会在准确比一致更重要的情况下看到。
在有一个实骏中，6人或者12人的实验陪审团要判一个很
难断定的案子。如果每位陪审员必须要公开发表自己的意
见而不是采用不记名投票的方式的话，那不能定案的情况
会大大地增加。因为一旦陪审员们公开发表了他们的看法。
他们就不愿当众改变自己的立场了。所以，在这种情况下，
如果你是陪审长，你就应该采用不记名投票而不是公开投
票的方式得到陪审团的意见，这样可以大大降低不能达成
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第3章 承诺和一黷
一致意见的风险。㈠
多奇和杰勒德发现，我们叮以利用人们更加忠实于自
己的公开决定这一特点。那些专门帮助他人摆脱不良习惯
的组织就充分地利用／这一点。例如，很多减肥诊所就懂
得。一个人私下做出的减肥决定通常都不够坚定，当他遇
到烘烤店橱窗单的诱人食品，闻到空气中飘散的烹调时的
香气，或者看到深夜电视上莎拉。李（S啪I。。）的广告
吋，他的减肥行动就坚持不下去／。所以，必须用公开的
承诺把他的决定加固一下．，他们的做法是要求顾客写下一
个近期的减肥目标，并把这个目标拿给尽可能多的朋友、
亲戚和邻居看．据很多开办诊所的人说，当别的办法都不
起作用的时候，这个简单的方法常常都会生效。
其实，无需给这种特別的诊所付钱就可以让公廾承诺
发挥出它的威力。一位羊迭哥的妇女就向我讲过她是怎样
利用公开承诺最终把烟戒掉的故事。
我记得那是在听丁另一个关于吸烟会致癌的科学报告
之后．每当我听完这种报告之后，我都会下决心戒烟，但
从来没有做到过。但这一次，我决卜定要做出点样子来。
我是一个自尊心很强的人，非常在意别人对我的看法。所
以我想，“也许我可以利用我的自尊心来摆脱这个该死的习
慣。”于是我列出了一张名单，将我希望能够尊重我的人的
名宇写在上面。然后我出去买了一些空白的卡片回来．我
在每张卡片的背后写道： “我向你保证我以后再也不抽
烟了。”
一周之内，我给名单上的每一个人都送丁一张签了名
的卡片，包括我爸爸、我住在东部的哥哥、我的老板、我
① 欲7解这些研究oO详fls情况
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