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第17部分

影响力-第17部分

小说: 影响力 字数: 每页4000字

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就得想办法让他们从内心深处对这个行为负责。乔纳森.
弗雷德曼所做的一个实验给了我们这方面的启示。
    弗雷德曼想要看看他能否阻止一些二。四年级的小男
孩玩一个很诱人的玩具,只因为6周以前他告诉他们玩这个
玩具是不对的。任何一个对7.,岁的小男孩有所了解的人
都知道这件事情的难度.但弗雷德曼却有他自己的打算。
如果他能够先让这些小男孩相信玩这个玩具是错误的,那
么在这种信念的支持下.或许在以后相当长的一段时间内
他们都不会再碰这个玩具。但最困难的问题就在于,如何
让那些小男孩相信玩这个非常昂贵的、用电池来控制的机
器人玩具是不对的。
    弗雷德曼知道,要让一个小男孩暂时顺从是容易的。
他所要做的就是威胁孩子们说,只要玩这个玩具的孩子被
抓住,都将受到严厉的处罚。弗雷德曼认为。只要他站在
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    镶3章承诺和一黷
一旁,做出随时准备处罚别人的样子,几乎没有几个孩子
会去冒这个险。结果确实如此。他给一个小男孩看了5个玩
兄,并警告他说:“你不能玩这个机器人,因为玩它是不刘
的。如果你敢玩这个机器人,我会很生气,而H‘公好好教
训你一顿。”然后就离开/房间。在他离开的这几分钟里.
一直有人透过一面单向玻璃密切观察这个小男孩。弗雷德
曼对22个小男孩采用了这种威胁的手段.其中21个孩子在
他走厂之后都没有碰过那个机器人玩具。
    当这些小男孩觉得自己会被抓住而且会受到惩罚,这
种威胁是会根有效的,这一点弗雷德曼早就料到了。他真
正感兴趣的是,过一段时间之后,当他不在他们身边的时
候,他的威胁是否还能对孩子们的行为起作用  为了摸清
真实的情况,6个星期之后,他派厂一名年轻妇女回到小男
孩们就读的那所学校.把那些小男孩们一个一个地从教室
里叫出来参加一个实验。她没有提到自己跟弗雷德曼的关
系,只是带着每个小男孩回到了那个放有5个玩具的房间,
要他做一个画画的实验。当她给实验打分的时候,她告诉
小男孩说他可以玩房问里任何一个玩具、当然,几乎每
个小男孩都玩了玩具。但有趣的是,在所有那些玩了玩具
的小男孩中。有77%的人都玩了那个之前不允许玩的机器
人玩具。弗雷德曼严厉的威胁虽然在6个星期前十分有效,
但在这个时候,当他不再能回来施加惩罚时,几乎完全失
去丁作用。
    但弗雷德曼的实验没有到此结束、他又对弗二组小男
孩重做了这个实验,但这一次的步骤与上一次略有不同。
一开始他也给这些小男孩看了5个玩具,而且也警告他们当
他暂时离开房间吋不要玩那个机器人,因为“玩那个机器
人是不对的”。但这一次,弗雷德曼没有采用威胁手段吓唬
孩子们顺从他的命令。他什么也役做就离开了房间。然后
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单向玻璃来观察他的禁令是不是有效。结果与另外
样,在弗雷德曼离开房间的短时间内,22个小男孩
中只有一个人动了那个机器人。
    6个星期之后,当他们又有机会玩这些玩具,而弗雷德
曼不在场时。这两组人的差别就显示出来了。在那组没有
受到过严厉威胁的小男孩中,奇迹发生了:当他们可以自
由自在地玩任何一个玩具时,大多数人都没有动那个机器
人玩具.尽管这个机器人玩具是5个玩具中(其他4个玩具
是:一个摩价的塑料潜水艇,一副不带球的儿童棒球手套,
一把不能发子弹的玩具步枪和一辆玩具拖拉机)最有吸引
力的一个。当第二组的小男孩们玩这些玩具时.只有33%
的人选择了机器人。
    由此看来。在两组男孩身上都发生了戏剧性的事情。
对第一组小孩来说,就是他们从弗雷德曼那里听到的、玩
那个机器人玩具是不对的并要受到罚惩的严厉威胁。最初,
当他们处在弗雷德曼的监督之下时,这个威胁相当有效;
然而。当后来弗雷德曼不能在场监督他们时,这个威胁就
失去了效力,而他的规定也就被孩子们忽视了.显然。这
个威胁并没有让这些小男孩觉得玩这个机器人是错误的.
而只是让他们觉得玩这个玩具是不明智的,因为他们有可
能被抓住井受到惩罚。
    对另外一组男孩来说,戏剧性的事情并不是发生在外
界,而是发生在他们的内心。弗雷德曼也告诉他们玩这个
机器人是不对的,但如果他们不遵守他的命令,也不会受
到什么惩罚。这种做法产生出两个重要的结果:第一.弗
雷德曼不含威胁的规定足以让这些小男孩在弗雷德曼暂时
离开时也不去玩这个机器人;第二,这些小男孩对在那段
时间内做出的不玩那个机器人的选择承担起责任。他们断
定自己之所以投有玩那个机器人,是因为他们不想玩,因
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    第3童承谱和一暈
为即使玩了那个玩具也不会受到什么严厉的惩罚。因此,
几星期之后,当弗雷德曼不在场的时候,他们还是没有碰
这个机器人,因为他们的内心已经发生厂某种变化,他们
已经相信自己不想玩这个玩具了。①
    那些要养育孩子的大人们可以从弗雷德曼的实验得到
一些启示。假设有一对夫妇希望他们的女儿将“撒谎是不
对的”这一点铭记在心。当父母在场或者小女孩觉得自己
撒谎会被揭穿时,一个很明确也很严厉的威胁(“宝贝,撒
谎是坏孩子。所以如果我发现你说谎,我会把你的舌头割
掉。”)通常会很有效。但这样做却无法得到她不想说谎是
因为她自己相信说谎是不好的行为。为达到这个目标,我
们需要采用一个更巧妙的方法。我们要先讲出一个理由。
这个理由既要有足够的说服力让她在大多数时候都保持诚
实,又不能强大到成为她保持诚实的最终原因。这是一件
很棘手的事情。因为这个恰到好处的理由到底是什么也因
人而昇。对一个小女孩来说,一个简单的要求可能就够厂
(“撒谎是很坏的,小宝贝。所以我希望你不要说谎.”);但
对另一个小孩来说,也许有必要加强一下(“    因为如果
你撒谎的话,我会很失望的。”);对第三十小孩来L真,也许
还要加上一个温和的警告(“    恐怕我不得不做出我不想
做的事情来。”)。聪明的父母知道什么样的理由会对他们的
孩子起作用。这里的关键就是,这个理由既要能够让孩子
们按照父母的要求去做,又要能够让他们对自己的行为负
责。因此.它包含的可觉察的外部压力越少.它的效果也
就越好。对做父母的人来说,挑选一个恰如其分的理由叮
不是一件容易的事情,但这个努力是会有回报的。这个理
由很有可能就是短暂顺从和长期斌诺之间的分界线。
①  机2s人实验的结果是由弗2穗曼7'蝴年z8。一一作者Zj:
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们上面提到的几个原因,让人顺从的行家们极
能够让我们内心发生变化的承诺。首先,这种
并不是仪发生于最初的那个环境,在很多相关
的环境中也会发生.其次,这种内心的改变是持久的。因
此,一个人一見在别人的引导下采取了能够改变自我形象
董事    销售基本上可以被当做是一
sg个说服他人的行业。还有就是人
力资源也是这样的一个行业  因此,我们
认为。

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