影响力-第19部分
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先生。
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第2童承诺和一霸
西奥迪尼：实际上是西奥迪尼博士，但这样显得太正
式，你就叫我鲍勃好丁。
漂亮女子：好的，鲍勃 根据您提供的信息，我可以
很高兴地告诉您，如果您加入“更国俱乐部”，每年可以给
您节省1 200块钱．只要交一点会员费，您就可以在刚才提
到的大部分活动中得到优惠。像您这样有这么活跃的社交
生活的人是一定不想错过这么好的机会的．
西奥迪尼（像一只落入陷阱的老鼠）：我 呢 我
想大概是吧．
我至今还清楚地记得当我结结巴巴地赞同她的意见时，
我的胃发生痉挛的感觉。这是一个清晰的信号：“嘿，你被
耍了！”但我不知道该怎么办．我的》t；，境是我自己造成的．
拒绝她的提议意味着我要面对几种令人不快的选择 如果
说我其实并不是自己刚刁描述的那种活跃人物．就等于承
认我说厂谎；但如果仅仅足拒绝她，又会显得像个傻瓜，
冈为我居然不想节省这1 200
块钱。结果，尽管我知道我十
计丁（我被自己说的话套进去
了），我还是买下了那一整会娱
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章申，惠佳销售手表的例子，完”’
全吻合作者提供的精彩的例子．
我们在文后完整地呈现给大家。
但我再也不会做这样的蠹事了。现在我会仔细倾听自
己肠胃发山的信号，而臣还找到了一个办法。来刘／、J那4b
用一致性原理来算计我的人，即直言不讳地告诉他们我知
道他们在干什么。这一招柠別管用。一旦我的胃告诉我自
己就要成为一个傻瓜一一因为我答应他们的请求仅仅是因
为我想与先前被引诱着做出的承诺保持一致一一我就把这
一点明明白白地告诉他们．，我并不想否认保持一致的重要
性，只是想指出愚蠢地保持…致的荒谬。而不管那个提出
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开还是困惑地撤退，我都感到很满意。
盘剥我的人精了。
像如果几年前那个漂亮的年轻女子今
天再来试着卖给我一个娱乐俱乐部的会员资格的话，那将
会是怎样一番情景呢。我都已经想好了，除了结尾略有不
同之外，整个谈话和过去一模一样：
漂亮女子：… 像您这样有这么活跃的社交生活的人
是一定不想错过迷么好的机会妁。
西奥迪尼（信心十足地）：那你就错了。你看，我已
经看出来这是怎么一回事了。我知道你所谓的调查，只是
一个引诱人们告诉你他们经常外出参加各种社交活动的圈
套．在这种情况下人们言过其实也是很自然的。而且我也
知道，你的老板派你来做这份工作是因为你长得漂亮．他
让你穿得少一点、暴露一点是因为漂亮的、穿得少的女孩
更容易让男人们吹嘘自己是时毫人物，他们这样做是为了
给你留下更深刻的印象。而我对你的娱乐俱乐部根奉不感
兴趣。因为爱默生说过：保持愚蠢的一致是思想混乱的
怪物。
漂亮女子：什么？
西奥迪尼（信心十足地）：我在你所谓的调查中所说的
话并不套影响我的决策。我不能让自己陷入那种做出承诺
然后又保持一致的机械反应中去，因为我知道那样做走错
的。“咔哒，哗”那一套对我不起作用。
漂亮女子：什么？
西奥迪尼：好吧，让我这样艰你讲吧：第一，只有傻
瓜才会花钱买自己不想要的东西；第二，据可靠消息透露．
即我的肠胃发出信号，我就知道我不想要你的娱乐计划：
第三．因此，如果你还以为我舍买你的娱乐计划，那你可
耄�
陋
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第3章 承请和一晕
舱还在相信“牙齿仙子”①的故事。我敢肯定，像你这么聪
明的人应诸知道我在说什么．
漂亮女子（像一只落入陷阱的年轻漂亮的老鼠）：
我 呃 一我想大概是吧。
胃并不是一个感觉特别敏感的器官，只有当它明显地
感觉到我们要上当受骗时，它才会捕捉到这个信息井将它
传达给我们。而在其他时候，当它并不清楚我们是否遭人
算计时，我们的胃不会有什么反应。在这种情况下，我们
就得从其他地方去发觉线宏。我的邻居莎拉的情况就是一
个很好的例子。作为对蒂姆的郑重承诺，她取消了与别人
结婚的计划。而这个承诺衍生出白己的支持系统。以至于
即使支持这个承诺的最初理由已不复存在，她仍与这个斌
诺保持着和谐一致的关系。她用一套新的理由止自己相信
她的所作所为是正确的，所以她仍然和蒂姆在一起．，不难
看出，为什么莎拉的胃不会痉挛，因为只有在我们做错事
的时候，胃才会向我们发出警告。而莎拉并不觉得自己做
错了什么。在她的心目中，她的选择是正确的，而她的所
作所为是与她的选择相一致的。
其实莎拉身上的某个部位知道她的选择是个错误，而
巳知道她目前的生活状况是愚蠢地保持一致的结果。我们
不能肯定这个部位到底在哪里，但我们的语言已经给它取
7一个名字：心灵深处。从定义L来看，这是一个我们无
法欺骗自己的地方，也是一个所有借口和解释都无法穿透
的地方。然而，莎拉就把真相藏在这里。但是，由于受到
她新建立起来的支持系统的噪声的干扰，她没能听见它发
① 枉美日文化中s一十传统，当s7换牙时，父a女6诉他
