影响力-第22部分
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她伤心地哭了起来． 当她哭泣的时候，她意识到有些人已
经产生了怀疑情緒，但她必须要把这个教派维系在一起，
必须使那些最需要这个组织的人得到教义的指导。其余的
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开始失去他们的冷静。他们明显地动摇了，很多人
了。时间已经快到4点半了．他们仍然没有找到任何
办法应付目前局面。到了这时候，教派中的大部分人才开
始公开谈论起运次行动的失败，教派似乎濒临瓦解。
就在怀疑情绪开始遍布整个教派、信徒们的信心开始
崩溃的时候．研究人员目睹厂前后脚发生的两起不同寻常
的事件。第一件事情发生在d．5左右．当时玛丽安．基奇
夫人的手突然开始“自动书写”起来，抄录了一份上面传
来的神谕。神谕对当天晚上发生的事情做了一个极好的解
释：“我的信徒们，你们静坐一个通宵。传播了许多光明，
因此上帝已经从毁灭中拯救了整个世界。”这个解释虽然简
明扼要，却并不能使人们完全满意。例如，当听到这个解
释后．一个成员便站起身来。戴上帽子．穿上衣服离开了。
看来要使信徒们恢复以前的信心还需要一点别的东西。
就在这个时候。能让信徒们恢复信心的第二件事情发
生了。在场的那些人后来对此做了生动的描述：
教派中的气氯突然发生了变化，他们的行为也跟着改
变丁。在基奇夫人收到解释预言失败的信息后几分钟之内，
她又收到了另一条信息，指示她将这个解释公之于众。她
立即拿起电话，开始拔打一家报纸电话。在她等待电话接
通的时候．有人问她：“玛丽安．这是不是你第一次亲自给
报紙打电话？”她不假思索地答遭： “是的。这的确是我第
一次蛤他们打电话。以前我从来没有什么要告诉他们．但
现在却有很紧急的事情，”她的话引起了全体教派成员的共
鸣，因为他们也都感觉到事态紧急。玛丽安刚放下电话，
其他成员也行动起来，轮流给报纸、通讯社、广播电台以
及全国性的杂志打起丁电话，解释預言失败的原固。当他
们企围把这个消息令人信Jl地、快速地什播出去时，他们
向公众公开了在此前一直保密的一些事情。仅仅敷小时之
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第4章 社会认同
前，他们迂回避记者，认为受到媒体关注是一件很痛苦的
事，但现在他们却变成了公众传媒的热烈追求者。
不仅长期以来的保密政策和对待公众传媒的政策来了
个180’大转弯，教派对慕道者的态度电发生丫改变，以前
他们对慕名而来的来访者不是不理不睬，就是敷衍／事．
但在预言失败之后，他们的态度完全不同了．他TJJ接待所
有的来访者，回答他们提出的全部问题，并试图改变他们
的信仰。教派成员吸收新成员的愿意空的的强烈。行动失
败后的第二天晚上，9名来访的高中生与基督夫人的谈话
为此提供了最好的证明：
他们发现她正在电话中认真地与人讨论飞碟的问题．
后来他们才知道，她在和宇宙人打电话 她既想与宇宙人
保持通话，又想留住她的新客人，因此便把他们也纳入到
谈话范围之中．在一个多小时的时间里，她都在与客厅里
的客人和电话另一端的宇宙人轮流交镇：她是如此希望别
人能够改变自己的信仰，以至于似产不愿意错过任何机会．，
是什么原因令教派成员的态度发生了根本的转变’在
短短几个小时的时间翠，他们一下子就从排斥异己、对上
帝的金卡良言秘而不宣的人，变成了心胸开阔、热情豪爽
的传播上帝福音的人．又是什么原pq让他们选择了这样一
个极不恰当的时机呢？当洪水预言失败后。那些不相信这
个教派的入更有可能认为这个教派及其教义都十分荒唐
可笑。
原来，这个关键的事件就发牛在洪水来临之夜的某个
时刻，就发生在当预言不会实现的事实已经变得越来越清
楚的时候。奇怪的是，令教派成员改变态度的不是他们先
的对自己信仰的坚定感。而是逐渐产生的怀疑感．他们渐
渐意识到，如果关于飞碟和洪水的预言是错误的，那他们
所依赖的整个信仰体系可能都有问题。对于挤在基奇夫人
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的那些人来说，这种越来越清晰的可能性让他们不
为为了信仰他们已经走得太远、放弃得太多了，以
至于他们不能看到信仰的破灭。而且内心的羞辱、经济上
的损失以及旁人的嘲弄都让他们难以承受．因此他们一定
要把自己的信仰牢牢抓住，这一点也可以从他们自己的话
中看出来。一位3岁孩子的年轻母亲这样说道：
我必须相信洪水将在2．号到来，固为我花掉了全部积
蓄，我辞掉了工作，我放弃了计算机专业的学习 。我已
经不得不相信了。
而阿姆斯特朗博士在行动失败．小时后对一位研究人员
说道：
我不得不努力使自己相信，因为我几乎放弃了一切。
我中断了与所有人的联系，背弃了整个世界。我不能怀疑．
只能相信。我已经别无选择了。
不妨让我们想像一下，当清晨来临之时阿姆斯特朗博
士和他的追随者们所面临的窘境。他们对自己的信仰做出
了巨大的承诺。以至于他们无法容忍其他任何真理的存在。
然而，他们那一套信仰却遭到了现实世界的无情打击：没
有飞碟登陆，没有宇宙人敲门，没有洪水泛滥．每一件预
言的事情都没有发生．既然惟一可接受的真理已经被物质
证据彻底否决了，他们要走出困境只有一个办法：必须为
其信仰的正确性建立起另外一种认同体系．那就是社会
认同。
这就可以解释为什么他们在顷刻之间就从守口如瓶的
密谋者变成了热情洋溢的传教士，而且还可以解释他们为
什么会在那个时刻（预言失败使他们对外界的说服力降至
最低点的时候）做出转变。他们必须冒遭到轻视和嘲笑的
风险，因为得到公众的关注以及吸收新成员是他们仅存的
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第4章 杜*认同
希望．假如他们能够传播上帝的旨意，能够告诉未知者，
劝说怀疑肯；如果他们这样做能够使更多的人相信他们的
信仰，那他们那个受到威胁的宝贵信仰便叮以变得真实起
来。社会认同原理这样说道： “认为某种观念正确的人越
多，这种观念就越正确”。因此这个教派的任务很明确：既
然物质证据不能被改变，那就得改变社会认同：说0K別人，
你也就被说服了！u
死亡原因：不确定性
本书讨论的所有影响力的武器，都会在某些情况下发
挥山更好的作用。如果我们要充分保护自己小受这些武器
的伤害，我们就必须搞清楚占
们最佳的下作条件．以便知道
什么时候我们最容易受到它们
的袭击。对社会认同原理来说，
我们已经从芝加野信徒们的行
为知道丁它什么I时候能发挥出
最大的作用，那就是信徒们信
心动摇、激发他WJ积极行动土
＋；==品品：；：：喆
大多数的人被冻死的情形．仔细…
回想他们为什么要离开可以被当做庇护
场所的地方呢，原来他们是听信了警察
的话，而对一个不到20岁的钵子的警告
无动于衷．原来这也是影响力申的原理
在起作用，
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