影响力-第32部分

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第O章　　喜好
雕：；乙：詣；：：：：：燄
判策略，在谈判课程申肯定要教…一
这个策略。但是，在《影响力》一书中看
到这个策略还是相当震惊．而且。仔细研
读。发现原来这是行为科学事先发现的道
理。背后起作用的是喜好原理．建立对好
警察的喜好，从而服从好警察的吩咐：
　　　　“好警察、坏警察”的办法之所以总能奏效，是出于这…
么几个原因：第。，坏警察的威胁让嫌疑犯很快就产斗出
对长期监禁的恐惧。而在第＇章吠及的认知对比原理的作用
下，17；Yi~个狂暴、恶毒的坏警察相比．这个扮演好警察的
审讯员会显得恃别通情达理、善解人意；第二，巾于好警
察不断地为嫌疑犯说好话，甚至还花白己的钱给他买咖啡，
互惠原理产生的压力会使这个嫌疑犯觉得应该还他一个人
情。但是，使这个办法非常有效最主要的原因还在于。这个
嫌疑犯感到有人和他站在一边，有人把他的利益放在心上，
有人会为了他和他一起努力。即使是在正常的情况下．这种
人也会给别人留下极佳的印象，
更何况对这个身陷困境的嫌疑犯
来说，这种人简直就是他的救
星。d＼J从一个救星变成一个值得
信赖、可以向他忏悔的神父就仅
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有。：主产：兰=：：訌兰嚣
有两个人，总是可以创造出喜欢一”一‘
个人，而讨厌另一个人的情形。这样．受
欢迎的那个人就得到了机会。这不仅是喜
好原理，同时还需要用到对比原理。
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为什么他们要怪我呢，博士？”电话里传来当地一家
电视台天气预报员颤抖的声音。这个问厩已经困扰他很久
了，最近更让他感到烦恼和沮丧。为了找到一个能解答他
心中疑问的人，他打电话到我学校的心理学系求助，于是
系里便将我的电话告诉丫他。
　　　　“他们都疯了，不是吗’每个人都知道我只是播报天
气，我并不能决定天气．是不是？那天气不好时，他们为
什么要怪我呢？去年发大水的时候，我就收到了很多讨厌
的邮件！有一个人威胁我说，如果雨还不停的话就一枪打
死我。天哪．就为这个，我现在还处处小心呢。我那些电
视台的同事也是这样！有时候，我正在揭天气预报，他们
就会因为天气太热或是什么别的原因对我百般挑剔。他们
明知道我不可能对天气负责的，可他们偏要这么做。你能
不能帮我解释解释这到底是怎么回事呢？这种事儿实在让
我太郁闷了．”
　　　　几天后，我们在我的办公室里进行了一次面对面的谈
话．我告诉他．人们对相互关联的事物历来就有一种．咔
哒，哗”的反应，而他就是这种反应的牺牲品。在现实生
活中这样的例子也很多，但我觉得对这个垂头丧气的天气
预报员最有帮助的还是一个古代的例子。我要他不妨想像
一下古代波斯帝国的信使们岌岌可危的命运。任何一个给
专家　　　　大众对品牌的疯狂偏好。其
…读　　实也是关联的道理．由于品牌不
断强化美好的事物。因此。只要看到这
个品牌的符号．就会产生美好的联想，
于是下意识采购J