影响力-第43部分

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爱莫能助制作0344爱莫能助　制作。TXT

，不然就买不到了。与此同时，在电视画面上，
店还没开始营业．人们就将商店的门口围得水
泄不通；我们看到很多手迅速伸向货架，货架上的东西一
下子就被一抢而光。这种情景虽然也用到了社会认同原理．
但却比社会认同具有更丰富的涵义，其传达的信息是．不
仅其他人都想要得到这种商品，因而证明这种商品很好．
而且他们也在与我们直接竞争这种商品。
　　　　与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性，一个冷漠
的情人会因为一个竞争对手的出现而变得热情奔放，因此恋
爱中的男女常用的一个策略就是有意或无意地透露自己有了
一个新的仰慕者。推销员也学会了对犹豫不决的顾客玩弄同
样的手法。例如，一个房地产经纪人在试图把房子卖给一个
态度暖昧的潜在顾客时，有时会打电话告诉他另一个人已经
来看过房子了，并且很感兴趣，计划第二天再来谈条件．如
果这完全是虚构的，那这个新顾客一般都会被描述为一个富
有的外来者。“一个外州的投资者，买房子是为了减税”和
“一个刚搬来的医生和他的妻子”是他们最喜欢用的幌子。这
种策略通常都会取得很好的效果。由于怕精给竞争对手，很
多顾客马
　　　　希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是一种身体上的
反应。在大规模的停业抛售或大降价中去抢购的顾客就说，
畫畫人分=：：7一：二：；：：：：
业，每个作业都是惟一的。此时．这些
小组都积极地参与，快速做出选择束获
得他们偏好的作业．如果蛤出的作业是
相同的，那每个小组就不会出现热烈争
夺的情况．
他们几乎是不由自主地卷进去
的。他们被疯狂的人群所感染，
奋不顾身地挤人人群，抢购平
时不屑一顾的商品（参见图
7—4）。这种行为很有点像荒野
中动物群乱吃一通的“胡乱进
食”现象。那些商业捕龟人就
很善于利用这种现象。他们先
爱莫能助制作0345爱莫能助　制作。TXT

将大量鱼饵投入水中，引诱鱼群　　窝蜂地拥卜来。很快这
片水域就变成／那真b》摆动着色鳍、张开大嘴争食的鱼儿的
天下。这个时候，捕龟入就把没有放信L的鱼钩抛入水中，把
鱼一条一条地钓卜来。既省钱又省力。pq为这时候鱼已经疯
go’